Die Abonnementwirtschaft: Eine Win-Win-Situation für Marken und Partner

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Wenn Sie jemals Netflix, Spotify, Blue Apron oder sogar ein LimeBike verwendet haben, haben Sie an der Abonnementwirtschaft teilgenommen. Und so wie die Dinge laufen, wirst du nur mehr davon sehen.

Start-ups und Milliarden-Dollar-Industrien tauchen gleichermaßen in das Abonnement-Geschäftsmodell ein, bei dem Verbraucher eine wiederkehrende Gebühr für den Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen zahlen. Make-up-Muster, persönliche Stylisten-Picks und Fertiggerichte sind einige der bekanntesten Abonnementboxen, aber das Modell umfasst auch Software-as-a-Service-Produkte, Streaming von Filmen und Musik sowie Online-Zugriff auf Bücher und Zeitschriften. In diesem Blogbeitrag werfen wir einen genaueren Blick auf den Stand der Abonnementwirtschaft, warum sie für Partnerschaften weltweit eine Win-Win-Situation ist und warum abonnementbasierte Dienste und Partner gleichermaßen in der Branche erfolgreich sein werden.

Der Stand der Abonnements

Wie ist das für eine Erfolgsbilanz: Der Abonnement-E-Commerce-Markt ist in den letzten fünf Jahren um mehr als 100 % pro Jahr gewachsen. Die größten Einzelhändler in dieser Kategorie erzielten 2016 einen Umsatz von mehr als 2,6 Milliarden US-Dollar, gegenüber 57 Millionen US-Dollar im Jahr 2011.

Im Jahr 2018 waren die fünf beliebtesten Abonnementseiten Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron und Birchbox. Auch innerhalb dieser Beispiele gibt es zahlreiche Geschäftsmodelle. Einige, wie Birchbox, Dollar Shave Club und Ipsy, erheben relativ niedrige monatliche Gebühren – manchmal nur 10 US-Dollar oder weniger –, um von einem großen Publikum zu profitieren. Andere, wie Blue Apron und Stitch Fix, arbeiten mit höheren Gebührenstrukturen, die es ihnen ermöglichen, auch mit kleineren Kundenstämmen höhere Einnahmen zu erzielen. Abonnenten genießen in der Regel ein überdurchschnittlich hohes Einkommen und weniger Freizeit als der Durchschnitt. Dadurch werden Produkte oder Dienstleistungen attraktiv, die Ladenbesuche reduzieren, auch wenn sie nicht mit einer Preisersparnis kombiniert werden.

Das Modell der Subskriptionswirtschaft ist so attraktiv, dass sogar traditionell nicht abonnierte Branchen den Sprung gemacht haben. Dazu gehören Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass und Netflix. Tatsächlich gaben 46 % der befragten Verbraucher an, einen Online-Streaming-Mediendienst wie Netflix abonniert zu haben.

Allerdings haben sich nur 15 % der Online-Käufer für ein oder mehrere E-Commerce-Abonnements angemeldet, um regelmäßig Produkte zu erhalten. Das wegnehmen? Es gibt einen riesigen unerschlossenen Markt für Marken und Affiliates, die schlau genug sind, davon zu profitieren – aber dazu muss der Kunde an erster Stelle stehen.

Tien Tzuo, Gründer des Abo-Softwareunternehmens Zuora und der Mann, dessen Name ein Synonym für die Branche ist, drückte es so aus :

Die Subscription Economy hat die Intimität zwischen SaaS-Unternehmen (oder Softwareanbietern) und ihren Kunden erhöht. In der Subscription Economy muss jedes Unternehmen eine direkte, komplexe, reaktionsschnelle Multi-Channel-Beziehung zu seinen Kunden besser managen. Kunden sind in dieser Beziehung absolut entscheidend, und anstatt den Fokus des Geschäfts auf das „Produkt“ oder die „Transaktion“ zu legen, leben und sterben Unternehmen der Subskriptionswirtschaft von ihrer Fähigkeit, sich auf den Kunden zu konzentrieren. Jetzt konzentriert sich die Wachstumsformel auf die Monetarisierung langfristiger Beziehungen und nicht auf den Versand von Produkten.

— Tien Tzuo, Gründer und CEO, Zuora

Partnerschaften sind der Schlüssel

Ein interessantes Merkmal der Abonnementwirtschaft ist, dass sie einer der wenigen Bereiche ist, die für fast alle von Vorteil sind – Marken, Verbraucher und Partner. Wieso den? Das Modell stützt sich auf vertrauenswürdige, für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaften, um zu funktionieren. Je besser Ihre Partnerschaften sind, desto einfacher sollte es sein, erfolgreich zu sein.

Nehmen wir als Beispiel Imperfect Produce : Sie verdienen Geld als Unternehmen, sicher, aber sie arbeiten mit perfekt guten Lebensmitteln, die Lebensmittelgeschäfte nicht verkaufen wollen oder können. Infolgedessen hat das Unternehmen dazu beigetragen, die Menge an verschwendeten Lebensmitteln in ganz Amerika zu verringern.

Imperfect Produce ist eine Abonnementbox, die Millionen Pfund Lebensmittel vor dem Verderben bewahrt. Quelle: Unvollkommenes Produkt

Oder ButcherBox , ein TUNE-Kunde, der sich auf Teile von Rind, Schwein und Hähnchen aus artgerechter, grasgefütterter Freilandhaltung von verschiedenen Metzgern spezialisiert hat. ButcherBox unterstützt Landwirte und Metzger, indem es ihnen eine Exposition verschafft, die sie sonst nicht erhalten würden, und gleichzeitig tierische Produkte umweltverträglicher macht. Und natürlich profitieren sowohl die Verbraucher als auch das Unternehmen: Abonnenten wählen genau die gewünschten Stücke zu einem reduzierten Preis aus, und ButcherBox profitiert dank zuverlässiger, wiederkehrender Einnahmen.

Ein weiteres herausragendes Unternehmen ist FabFitFun , das erstklassige Schönheits-, Mode-, Fitness- und Wellnessprodukte in vierteljährlichen Boxen für Abonnenten zusammenstellt. Wir haben Blake Avila, Marketing Manager, Influencer and Partnerships bei FabFitFun, gefragt, warum das Modell für ihre Verbraucher und ihre Partner funktioniert.

FabFitFun sorgt dafür, dass Affiliates mit neuen Produkten und Überraschungen immer wieder zurückkommen. Quelle: FabFitFun

„Durch ein abonnementbasiertes Modell mit einer neuen Box in jeder Saison können FabFitFun und unsere Partner das ganze Jahr über eine frische, neue Produktbox vermarkten“, sagte Avila. Neue Produkte halten Abonnenten interessiert und bezahlen für den Zugang zu einer Marke, während neue Inhalte das Publikum von Affiliates daran interessiert halten, was sie bewerben. Am Ende ist das ein Gewinn für alle Beteiligten.

Erfolg finden: Think Inside the Box

Was braucht es also, um ein erfolgreiches Subscription Economy-Geschäft zu starten oder zu vermarkten? Wie jede gute Partnerschaft: Vertrauen, Kommunikation und Geduld.

„Eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen FabFitFun und Affiliates ist eine Mischung aus dem Affiliate-Wissen, wie man potenzielle Kunden erreicht, und FabFitFun, das ihnen großartige Ressourcen zur Verfügung stellt“, sagte Avila. „Jede Saison stellen wir detaillierte Informationen über unsere Box und auffällige Werbemittel zur Verfügung, um den Wert unserer Box hervorzuheben. Wir sind stolz darauf, mit allen zusammenzuarbeiten, die sich für unser Produkt begeistern, und ermutigen daher jeden, sich zu bewerben.“

Denken Sie daran, dass jeder Partner sein eigenes Talent, seine Ressourcen, seine Marke und seine Persönlichkeit in die Gleichung einbringt. Affiliates brauchen die richtige Zielgruppe (und Größe) für ihre Markenpartnerschaften. Und Affiliates müssen kreativ, hartnäckig und hartnäckig sein, wenn es darum geht, Produkte zu bewerben. Sie werden viele Affiliates von FabFitFun sehen , die ihre neuen Boxen in Videos auf YouTube, Facebook und Instagram teilen und die Posts fördern oder sponsern, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen.

Marken müssen Affiliates in die Lage versetzen, ihre Arbeit zu erledigen, indem sie starke Assets wie ausgefeilte Creatives und detaillierte Informationen bereitstellen, um das Teilen zu vereinfachen. Aber das garantiert nicht, dass Ihr Produkt über Nacht eine Sensation wird, und Sie werden wahrscheinlich immer noch mit einigen Schluckauf oder Rückschlägen konfrontiert sein.

„Die größte Herausforderung, die wir bewältigen mussten, bestand darin, unsere Partner über unser wachsendes und sich ständig veränderndes Geschäft auf dem Laufenden zu halten“, sagte Avila. Um diese Herausforderung zu meistern, hat sich FabFitFun genau angesehen, wie sie Informationen mit ihren Partnern teilen, und schließlich das richtige Gleichgewicht zwischen Inhaltsaktualisierungen und Kommunikation gefunden.

„Mein bester Tipp ist, sich nicht entmutigen zu lassen“, sagte Avila. „Es braucht einiges an Versuch und Irrtum, bevor man anfängt, den gewünschten Erfolg zu sehen. Werfen Sie ein weites Netz und bauen Sie auf dem auf, was funktioniert.“

Für weitere Informationen über die Branche und Lösungen für Abonnementunternehmen lesen Sie unser zweiseitiges Affiliate-Marketing-Playbook oder tauchen Sie in unserer Blog-Serie zum ultimativen Leitfaden für Partnermarketing tief in den Erfolg hinter FabFitFun ein.