Steigerung der FMCD-Effizienz: Automatisierung des Außendienstes und der Händlerkommunikation

Die manuelle Außendienstkommunikation ist in den meisten Fast-Moving-Consumer-Durables-(FMCD)-Unternehmen seit geraumer Zeit zum Mainstream geworden. Unternehmen beschäftigen Außendienstteams für die persönliche Interaktion mit ihren Kunden (Händler und Einzelhändler) und machen alltägliche Ansprachen, um sie an sich zu binden.

Angesichts der sich ändernden Vertriebsdynamik und des technologischen Fortschritts ist es jedoch an der Zeit, die Dinge auf den Kopf zu stellen und Ihren Betrieb auf Autopilot zu stellen. Es gibt eine Möglichkeit, Ihre Verkäufe zu optimieren und zu automatisieren.

Hier kommt das Omnichannel-Engagement ins Spiel.

Der Weg des Omnichannel-Engagements verschafft Ihnen einen transformativen Vorsprung und überbrückt die Kluft zwischen Herstellern und Einzelhändlern. Es ermöglicht Ihnen, die Kommunikation über alle Kanäle hinweg zu automatisieren und Distributoren und Einzelhändler dort einzubinden, wo sie am aktivsten sind.

Eine Omnichannel-Strategie, gepaart mit innovativen Tools wie WebEngage, kann Ihnen dabei helfen, die Einbindung von Vertriebspartnern und Einzelhändlern hyperpersonalisierter zu gestalten. Es ermöglicht Ihnen, jeden Datenpunkt effektiv zu synchronisieren, zu automatisieren und zu optimieren.

Diagramm A: Steigerung der Effizienz des Außendiensts mit einem Omnichannel-Ansatz

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Außendienstteam ist jeden Tag unterwegs und schleppt die Last sperriger Broschüren, Produktkataloge und Preishandbücher mit sich herum. Sie verlassen sich in hohem Maße auf dieselben physischen Vermögenswerte, um wiederholt bei verschiedenen Vertriebshändlern und Einzelhändlern Werbung zu machen.

Stellen Sie sich nun Folgendes vor:

Sie haben den Omnichannel-Ansatz gewählt und das gesamte physische Material durch ein digitales Toolkit ersetzt – Präsentationen, interaktive Kataloge, Videos usw. Diese digitalen Assets werden Ihrem Außendienstteam über die bevorzugten Kanäle – WhatsApp, SMS oder E-Mail – zur Verfügung gestellt Informieren Sie potenzielle Händler über die Produkte, noch bevor sie sie persönlich treffen, und schließen Sie den Deal mit nur einem Klick ab.

Darüber hinaus liegt das gesamte gespeicherte Material im digitalen Format vor, sodass Ihre Außendienstmitarbeiter es in Echtzeit an die individuellen Präferenzen des Händlers anpassen können. Durch die Implementierung von Omnichannel-Engagement-Strategien in Ihrem täglichen Außendienst können Sie einen kohärenten Ansatz entwickeln, um Ihren Außendienst auszurüsten, zu fördern und zu bereichern und eine sinnvolle Zusammenarbeit mit Vertriebshändlern und Einzelhändlern aufzubauen.

Hier sind einige Anwendungsfälle, die Ihnen helfen, die Effizienz des Außendienstes zu steigern:

Integrieren Sie CDP, um ein vollständiges Bild zu erhalten

Die meisten Vertriebsteams verfügen über ein in ihr System integriertes CRM, um Verkaufsvorgänge und vergangene Einkäufe zu überwachen. Durch die Kombination von CRM-Daten mit einem CDP erhält Ihr Außendienstteam Zugriff auf ein breiteres Spektrum verwertbarer Daten. Während beide Daten verwalten, unterstützt ein CRM in erster Linie den Vertrieb, während ein CDP eine umfassendere Sicht auf Kundenbeziehungen und Erkenntnisse bietet, die über die Verkaufshistorie hinausgehen.

Das CDP sammelt, integriert und organisiert Daten aus verschiedenen Quellen, darunter CRM, Verkaufstransaktionen, Online-Interaktionen, soziale Medien und mehr. Dies bietet eine ganzheitliche Sicht auf alle Ihnen zur Verfügung stehenden Daten und ermöglicht Ihnen darüber hinaus eine gezielte Kommunikation mit dem Außendienstteam.

Erstellen Sie ein automatisiertes „Verkaufsziel“-System

Befreien Sie Ihre Außendienstmitarbeiter von der Entschlüsselung von Zielzahlen und überfüllten Excel-Tabellen mithilfe automatisierter „Umsatzziel“-Systeme. Nutzen Sie Analysen, um frühere Verkaufsdaten zu verstehen und Muster und Trends zu erkennen, die die Leistungskennzahlen einzelner Außendienstmitarbeiter auf konsolidierte Weise darstellen. Mithilfe der Daten können Ihre Außendienstmitarbeiter das Dashboard leicht verstehen, den Live-Status ihrer Fortschritte abrufen und zeitnahe Benachrichtigungen senden.

Das Dashboard bietet Ihren Außendienstmitarbeitern klare Einblicke in ihre täglichen, wöchentlichen und monatlichen Ziele und bietet eine Analyse ihrer Fortschritte bei der Erreichung dieser Ziele. Es zeigt an, wie nah oder weit sie von der Erreichung ihrer gesetzten Ziele entfernt sind, und ermöglicht so eine bessere Verfolgung und ein besseres Verständnis ihrer Leistung.

Identifizieren Sie den „besten Kanal“, um sich zu engagieren

Optimieren Sie relevante Kanäle für eine effiziente Zusammenarbeit und Kommunikation im Team. Mit der Funktion „Bester Kanal“ von WebEngage können Sie die Kommunikation für verschiedene Kohorten basierend auf deren Vorlieben anpassen. Mit Send Intelligently können Sie das Engagement-Timing optimieren, um wirkungsvolle und personalisierte Interaktionen sicherzustellen.

Angenommen, in Ihrem Außendienstteam gibt es verschiedene Kohorten, die unterschiedliche Kanäle und Zeitpunkte für die Kommunikation und Interaktion bevorzugen würden. Die besten Kanäle und intelligenten Sendefunktionen von WebEngage zeigen Ihnen, welche Kohorte zu welcher Tageszeit welchen Kanal bevorzugt und kommuniziert.

Beispiel: Kohorte A bevorzugt WhatsApp (bevorzugter Kanal) zwischen 13:00 und 15:00 Uhr (bevorzugte Zeit).
Kohorte B bevorzugt E-Mail (bevorzugter Kanal) zwischen 9:00 und 12:00 Uhr (bevorzugte Zeit).

Verfolgen Sie die Stimmung Ihres Teams mit NPS

Der NPS geht über die Kundenmeinungen hinaus und dient als entscheidende Strategie zur Messung der Einstellung der Außendienstmitarbeiter gegenüber dem Management. Über die Optimierung von Umsatz und Zufriedenheit hinaus fördert es interne Verbesserungen. Persönliche Interaktionen bieten differenzierte Einblicke, während Online-Umfragen mit Anonymität ehrliches Feedback ohne Angst vor Konsequenzen fördern.

Die Kombination aus persönlichen Treffen und Online-Umfragen erhöht die Vielseitigkeit von NPS bei der Erfassung doppelter Rückmeldungen. Kontinuierliche Ergebnisüberwachung und iterative Verbesserungen verfeinern die Außendienststrategien für einen harmonischeren, kundenorientierten Ansatz.

Diagramm B: Pflege der Vertriebs- und Einzelhändlerbeziehungen mit dem Omnichannel-Ansatz

Nachdem wir nun einige der Probleme des Außendienstverkaufs angesprochen haben, werfen wir einen Blick darauf und schauen uns an, wie man eine Omnichannel-Strategie für eine nachhaltige Vertriebs- und Einzelhändlerbeziehung integrieren kann.

Hier sind einige Möglichkeiten zur Optimierung von Omnichannel-Engagement-Strategien, um Ihre Marke als erste Wahl für Ihre Distributoren und Einzelhändler hervorzuheben.

Gehen Sie mit Schulung und Support noch einen Schritt weiter

Steigern Sie Ihr Können, indem Sie erstklassiges Training und Support anbieten. Wenn Sie für Distributoren und Einzelhändler alles tun, zeigen Sie ihnen, dass Sie sich um sie kümmern. Nutzen Sie Webinare, Video-Chats oder Online-Portale, um ihnen virtuelle Schulungen und fortlaufende Unterstützung zu bieten. In diesen Sitzungen werden neue Produkte, Marketingstrategien und Verkaufstechniken behandelt und ihr Know-how und ihre Verkaufsfähigkeiten verbessert. Diese zusätzliche Hilfe steigert ihre Leistung und macht sie sicherer beim Verkauf Ihrer Produkte.

Setzen Sie gezielte E-Mail-Kampagnen ein

Nutzen Sie datengesteuerte Erkenntnisse, um Distributoren und Einzelhändler auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie, ihres Engagements und sogar ihrer Region zu segmentieren.

Mit Tools wie Predictive Analytics können Sie beispielsweise herausfinden, dass ein bestimmter Einzelhändler in Tamil Nadu seinen Vorrat an Küchengeräten für die regionale Weihnachtszeit von Pongal aufstocken möchte. Basierend auf ihrer Region und dem bisherigen Bestellwert können Sie ihnen gezielte E-Mails senden, um sie zum Kauf von Lagerbeständen Ihrer Marke anzuregen.
Robuste Automatisierungstools wie WebEngage helfen Ihnen, Einzelhändler nach ihrer Serviceregion zu kategorisieren und zu segmentieren und relevante E-Mails genau an diese Kohorte zu senden.

Kuratieren Sie ein hyperpersonalisiertes Incentive-Programm

Geben Sie den Einheitsansatz auf und personalisieren Sie Belohnungen und Anreize für Vertriebspartner auf der Grundlage ihrer individuellen Beiträge und Leistung. Durch die Analyse des Vertriebs- und Einzelhändlerverhaltens und früherer Beiträge können Sie einen präzisen Anreizplan erstellen, der auf deren einzigartigen Leistungen basiert.

WebEngage hilft Ihnen, Kohorten von Distributoren und Einzelhändlern mit der höchsten, mittleren und leistungsschwächsten Leistung auf der Grundlage ihrer Leistungskennzahlen zu trennen.

So erhalten beispielsweise die leistungsstärksten Vertriebspartner möglicherweise einen Rabatt von 35 % auf ihre Bestellung, die leistungsschwächsten Vertriebspartner erhalten möglicherweise 20 % und die leistungsschwächsten Vertriebspartner erhalten am Ende 10 %. Dieser personalisierte Ansatz stellt sicher, dass jeder Vertriebspartner oder Einzelhändler individuelle Belohnungen erhält, was ihn zusätzlich dazu motiviert, herausragende Leistungen zu erbringen und weiterhin zum Geschäftserfolg beizutragen.

Bieten Sie On-Demand-Beratung mit WhatsApp-Chatbots an

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen intelligenten WhatsApp-Chatbot für Ihren Außendienst. Wenn Händler oder Einzelhändler Fragen haben, kann der Chatbot einspringen und eine sofortige Lösung bieten. Es kann allgemeine Fragen beantworten, Produktdetails teilen und Schulungswissen mit Ihren Star-Distributoren und Einzelhändlern austauschen. Wenn Sie möchten, dass die Gespräche menschlich bleiben, können Sie die Fähigkeiten des Chatbots mit einem menschlichen Vertreter kombinieren, um die menschliche Verbindung aufrechtzuerhalten.

Mit WhatsApp-Chatbots können Sie beispielsweise eine Liste der fünf am häufigsten gestellten Fragen für Ihre Distributoren und Einzelhändler erstellen und allgemeine Themen wie Preiskataloge, Informationen zu Funktionserweiterungen usw. abdecken. Bei sehr spezifischen Fragen kann der Chatbot dies jedoch problemlos tun Leiten Sie Händler und Einzelhändler an Ihren Vertriebsmitarbeiter weiter und sorgen Sie so für eine persönliche und menschliche Betreuung, um auf ihre individuellen Bedürfnisse einzugehen.

Diese unmittelbare Unterstützung bindet die Benutzer nicht nur effektiv ein, sondern rationalisiert auch den Verkaufsprozess, sodass alles reibungsloser und schneller abläuft.

Entwerfen Sie Feedbackschleifen, um den Betrieb zu verbessern

Erstellen Sie eine Feedbackschleife für einfache Erkenntnisse von Einzelhändlern und Distributoren. Nutzen Sie Analysen, um einen Überblick über Muster, Trends und vorherrschende Probleme zu erhalten und schneller auf Marktanforderungen zu reagieren. Feedbackschleifen tragen dazu bei, das Engagement zu steigern und Verkaufsstrategien und Produkte unterwegs zu verfeinern. Durch das zeitnahe Sammeln und Analysieren von Feedback können Unternehmen schnell auf sich ändernde Marktanforderungen und -trends reagieren und sich so von der Konkurrenz abheben.

Sie können beispielsweise eine Omnichannel-Strategie erstellen, um das Feedback von Einzelhändlern und Distributoren über mehrere Touchpoints hinweg über verschiedene Kanäle (Online-Formulare, Umfragen, E-Mails, direkte Kommunikation) zu sammeln. Dazu können Meinungen, Vorschläge und Beobachtungen zur Produktleistung, zum Verkaufserlebnis oder zu Marktanforderungen für bestimmte Geräte gehören. Durch die Zusammenstellung all dieses Feedbacks können Sie sich einen umfassenden Überblick über die Lücken verschaffen und Ihre Strategien effizient verfeinern.

Zusammenfassung

Der Außendienst ist ein wesentlicher Bestandteil der meisten FMCD-Geschäfte. Während einige die Strecke weiterhin manuell zurücklegen, sind andere langsam auf eine Hybridroute umgestiegen. Indem Sie Ihren Außendienst mit Omnichannel-Strategien kombinieren, kümmern Sie sich nicht nur um die aktuellen Probleme, sondern sind auch Vorreiter beim Aufbau einer stärkeren und effizienteren Belegschaft.

Die Frage ist: Sind Sie bereit, den Sprung zu wagen? Wenn ja, wenden Sie sich an unsere Experten, um zu erfahren, wie Sie Ihre Herausforderungen in Sprungbretter auf dem Weg zu rasantem Wachstum und Umsatz verwandeln können.