STP-Marketingmodell: Definition, Rolle, Beispiele, Vor- und Nachteile

Derzeit erwägen viele Unternehmen ihr Marketingmodell für ihre Marketingstrategie. Hast du eins? Ist es effektiv?

In diesem Beitrag teilen wir das einfachste, aber effektivste Framework für die Entwicklung einer Marketingstrategie – STP-Marketingmodell: Segmentierungs-, Targeting- und Positionierungsmodell . Wenden Sie dieses Framework auf Ihr Unternehmen an und sehen Sie, wie es Ihr Leben verändert.

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Was ist STP-Marketing?

Das STP-Marketingmodell (Segmentation, Targeting, Positioning) ist ein Framework, das den Marktsegmentierungsprozess vereinfacht.

Indem Sie Ihren Markt in Gruppen segmentieren, die richtigen Gruppen ansprechen und Ihre Produkte und Dienstleistungen für diese Gruppen positionieren, wird Ihr Marketing weitaus effektiver.

Ein aktuelles Produkt sollte nicht jeden als Kunden ansprechen. Es gibt keine Einheitsgröße. Selbst ein Unternehmen wie Coca-Cola, das in mehr als 200 Ländern tätig ist und täglich weit über eine Milliarde Menschen verkauft, bietet mehrere Produkte an, um unterschiedliche Personengruppen zufrieden zu stellen.

Anzunehmen, dass jeder Kunde sein kann, ist ein häufiger Fehler vieler Unternehmen. Wenn Sie diesen Weg gehen, kann der Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung eine Herausforderung darstellen, da potenzielle Kunden nicht das Gefühl haben werden, dass Ihr Produkt auf sie und ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Um den Verkauf zu erleichtern, können Sie das STP-Marketingmodell verwenden, um Ihren Markt in Segmente zu klassifizieren, die potenziellsten Segmente auszuwählen und dann für Ihre Zielsegmente am begehrtesten zu sein, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung positionieren.

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Segmentierung, Targeting, Positionierungsdefinition

Marktsegmentierung ist der Prozess der Aufteilung eines Marktes in kleinere Gruppen mit ähnlichen Produktanforderungen oder erkennbaren Merkmalen, um geeignete Zielmärkte auszuwählen.

Beim Targeting oder der Zielmarktauswahl geht es um die proaktive Bestimmung eines geeigneten Marktsegments (oder mehrerer Marktsegmente) durch ein Unternehmen, um die Marketingangebote und -aktivitäten des Unternehmens massiv auf diese Gruppe verwandter Kunden auszurichten.

Positionierung oder manchmal auch Produktpositionierung genannt, ist die Wahrnehmung der wichtigsten Vorteile und Funktionen des Unternehmens im Vergleich zu konkurrierenden Produktangeboten durch den Zielmarkt.

Das STP-Modellbeispiel

Marktsegmentierung

Sie wollen potenzielle Kunden im Marketing finden und zum Kauf bewegen. Sie engagieren sich auch dafür, ehemalige Kunden davon zu überzeugen, Stammkunden zu werden. Dazu können Sie Produkte und Dienstleistungen anbieten, die ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen. Es geht darum, Ihr Wertversprechen dem richtigen Publikum bekannt zu machen.

Auch wenn nicht alle gleich sind, neigen Menschen dazu, die gleichen Interessen wie andere zu haben. Sie müssen diese Ähnlichkeiten so spezifisch und präzise wie möglich definieren. Solche Kategorien werden Nischen genannt.

Sie können die Segmentierung verwenden, um Nischen mit bestimmten Bedürfnissen und Wünschen zu bestimmen, die Sie klar erklären können. In reifen Märkten kann Ihnen die Segmentierung dabei helfen, neue Kunden zu finden. Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Botschaft anzupassen und effektiver zu vermitteln.

Marketingbotschaften sollten so strukturiert sein, dass sie jedes Segment beantworten und über die wichtigsten Vorteile und Funktionen für dieses Segment informieren. Diese Strategie unterscheidet sich vom Massenmarketing, bei dem eine Einheitsgröße für alle Arten von Verbrauchern passt. Dieser Ansatz ist leistungsstärker und vorausschauender, da er die richtige Mischung für die richtige Gruppe von Menschen bereitstellt, anstatt einen Sprüh- und Pray-Schrotflintenansatz.

Märkte können gemäß jeder Variablen in kleinere Teile zerlegt werden, vorausgesetzt, Sie können sie klar definieren und messen. Nachfolgend einige Beispiele:

Demografie

Es ist die gebräuchlichste Art, Personen zu klassifizieren. Sie können dies anhand der folgenden Aspekte tun: Geographie, Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, ethnische Zugehörigkeit, Familienstand, Beruf oder Karriere. Demografische Daten verdeutlichen, wer Ihr Kunde ist.

Psychografie

Psychografien tauchen tief in das „Warum“ Ihres Kunden ein. Es ist eine Möglichkeit, Verhaltensweisen basierend auf Persönlichkeits- und emotionalen Merkmalen zu gruppieren, die mit Kaufentscheidungen verbunden sind. Psychografie umfasst Einstellungen, Lebensstil, Hobbys, Persönlichkeit, Führungseigenschaften und Risikoeinstellungen.

Sammeln Sie Daten durch Interviews, Umfragen, Fragebögen, Kundendaten und Feedback, um psychografische Profile für Ihre typischen Kunden zu erstellen. Es ist die Art von Informationen, die Facebook in Abhängigkeit von „Gefällt mir“ sammelt. Entwickeln Sie die Archetypen der Kundensegmente gemäß ihrem psychografischen Profil.

Sie können riesige Datenschätze aus Internet, Web und mobilen Quellen über die Vorlieben und Einstellungen potenzieller Kunden kaufen und darauf zugreifen.

Lebensstil

Bei Lifestyle dreht sich alles um Aktivitäten außerhalb der Arbeitszeit wie Hobbys, Freizeitaktivitäten, Freizeit, Urlaub usw. Schlüsselwörter und Suchbegriffe, die in Tools wie Google Adwords verwendet werden, helfen Ihnen, potenzielle Kunden anhand ihrer Interessen und Vorlieben in Bezug auf Lebensstile zu identifizieren und anzusprechen.

Um diese Verhaltensnischen zu erforschen, können Sie Reddit in Betracht ziehen, wo Gleichgesinnte SubReddits zu einem bestimmten Interesse oder Hobby bilden. Dieser effektive Weg kann Ihnen sehr dabei helfen, Kundensegmente mit den geteilten Informationen besser zu verstehen.

Glaube und Werte

Die Überzeugungen und Werte sind religiös, politisch, nationalistisch und kulturell. Facebook und Twitter sind die beiden dominierenden Social-Media-Plattformen zum Sammeln von Informationen.

Lebensphasen

Je nach Alter wechseln und bevorzugen Menschen unterschiedliche Aktivitäten und Interessen. Die Gruppen eines 20-Jährigen unterscheiden sich von denen eines 60-Jährigen. Lebensphasen sind das Benchmarking des Lebens von Menschen für verschiedene zeitliche Abschnitte.

Erdkunde

Geographie bezieht sich darauf, wo Sie Personen nach Land, Region, Gebiet, Postleitzahl, Großstadt oder ländlichem Ort, Klima oder Bergen und vielem mehr finden.

Sprache

Mit frei verfügbaren Übersetzungstools wie Google und Bing ist die Ausrichtung auf verschiedene Sprachgruppen ziemlich einfach.

Verhalten

Die Verhaltensökonomie untersucht die Auswirkungen psychologischer, kognitiver, emotionaler, kultureller und sozialer Variablen auf die wirtschaftlichen Entscheidungen von Menschen.

Bei der Segmentierung bedeutet dies, wie ein Verbraucher auf die Art des Kaufs, die Markentreue, den Grad der Nutzung, die angestrebten Vorteile, die verwendeten Vertriebskanäle und die Reaktion auf Marketingbotschaften reagiert. Amazon hat die Sammlung dieser Daten untersucht, um Kundenprofile zu erstellen.

Nutzungsniveau

Die Nutzung ist eine interessante Variable. Viele Unternehmen erkennen, dass sie „Power-User“ haben, die einen übergroßen Teil des Umsatzes ausmachen. Coca Cola zum Beispiel hat einen Club für seine Power-User, weil sie schätzen, dass 20 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihres Umsatzes ausmachen. Bestimmen und nutzen Sie Ihre Power-User.

Ausrichtung

Die folgende Liste bezieht sich auf verschiedene Kriterien zur Bestimmung der potenziellen kommerziellen Rentabilität jedes Segments.

Größe

Um eine Segmentierung zu rechtfertigen, muss der Markt groß genug sein. Das Marktpotenzial hat sich mit dem Aufkommen von Long-Tail-Märkten erweitert. Long-Tail gilt für webbasierte Märkte, in denen es keinen geografischen Fokus gibt, aber ein starkes Interesse auf der ganzen Welt verbreitet ist. Beziehen Sie all diese Einzelgänger mit ein und sie können wichtige Märkte widerspiegeln. Je spezieller Ihr Produkt ist, desto mehr werden Sie in allen geografischen Gebieten vermarkten.

Unterschied

Segmente sollten leicht erkennbar und einzigartig sein. Es müssen quantifizierbare Unterschiede zwischen ihnen bestehen. Messmethoden und -techniken haben mit dem digitalen Marketing eine Blütezeit erlebt. Google Analytics ist ein unglaublich wertvolles Tool.

Geld

Das muss sich finanziell lohnen. Die geschätzten zusätzlichen Gewinne müssen größer sein als die zusätzlichen Marketingkosten. Die Anschaffungskosten eines Kunden (CAC) müssen niedriger sein als sein Einkaufslebenszeitwert (LTV). CAC <LTV

Barrierefreiheit

Potenzielle Verbraucher in jedem Segment müssen in der Lage sein, die Marketingbotschaften und Vertriebsnetze zu empfangen und darauf zuzugreifen.

Mit dem Aufkommen von Web- und Mobile-Messaging, digitalen Downloads, SaaS-Modellen und Lieferung über Nacht hat sich die Zugänglichkeit stark verbessert. Unterschiedliche Segmente reagieren auf unterschiedliche Vorteile, konzentrieren Sie sich also auf die Kommunikation der unterschiedlichen Vorteile.

Positionierung

Die Positionierung bildet die in den Segmentierungs- und Targeting-Schritten erläuterten Variablen ab und beschreibt den Platz, an dem Ihr Angebot in den Augen Ihrer Kunden im Vergleich zu Mitbewerbern bleibt.

Die Positionierung ist ein Aspekt des Brandings. Eine aufschlussreiche Positionierung ist wichtig, wenn es darum geht, einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu beobachten. Die Wahrnehmung und das Feedback der Verbraucher beeinflussen die Positionierung einer Marke im Markt.

Funktional, symbolisch, erfahrbar sind drei Arten der Positionierung, die eine Marke und ihren Wettbewerbsvorteil beeinflussen.

Funktionale Positionierung

Es dreht sich alles um Feature-Sets und User Experience, die sich auf die Aspekte des Wertversprechens konzentrieren, die darauf abzielen, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu befriedigen und zu erfüllen.

Symbolische Positionierung

Symbolische Positionierung hat mit Luxus- und Prestigemarken zu tun, die ideelle Bestandteile Ihres Angebots und Markeneigenschaften sind, die das Selbstwertgefühl Ihrer Kunden befriedigen.

Erlebnispositionierung

Ein weiteres Element, das zur Markenpositionierung beiträgt, ist die Erlebnispositionierung. Die erlebnisorientierte Positionierung untersucht die Elemente einer Marke, die sich der emotionalen Bindung der Kunden nähern.

Als konzeptionelles Instrument kann die Positionierung Ihnen dabei helfen, Ihr Wertversprechen maßzuschneidern und es den Kunden zu vermitteln. Sie müssen Ihre signifikanten Werte hervorheben, die sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden oder überlegen sind, und diese Einzigartigkeit Ihren Kunden am besten vermitteln.

Die Rolle des STP-Marketingmodells

Der STP-Prozess stellt ein wichtiges Konzept in Marketingstudien und -anwendungen dar. Die STP-Buchstaben dienen der Segmentierung, Ausrichtung und Positionierung. Das STP ist ein grundlegendes Konzept für den Marketingerfolg, da Unternehmen ohne es ziemlich ähnliche Marketingansätze hätten und daher Schwierigkeiten hätten, effektiv zu konkurrieren.

Die Schritte in STP werden im Allgemeinen als Prozess betrachtet, mit zuerst der Segmentierung, dann der Identifizierung eines oder mehrerer Zielmärkte und schließlich der Implementierung der Positionierung.

Während die STP-Briefe drei kritische Marketingkonzepte veranschaulichen, sind sie ein miteinander verbundener Prozess und funktionieren zusammen, um einen Marketingansatz auf höchster Ebene zu schaffen, der dann durch den Marketing-Mix umgesetzt wird. Der STP-Prozess zielt darauf ab, das Unternehmen auf die Entwicklung und Implementierung eines effektiven Marketing-Mix auszurichten, wie im folgenden Diagramm dargestellt.

Wie das obige Diagramm zeigt, zielt der gesamte STP-Prozess darauf ab, das Design des Marketing-Mix für das Unternehmen zu verbessern. Genauer gesagt legt die Gestaltung des Marketing-Mix gemeinsam die Positionierung des Produkts fest, die wiederum den Zielkundenmarkt anzieht.

Die STP-Elemente und -Prozesse adressieren mehrere wichtige Fragen im Marketing für das Unternehmen, z. B. wo man konkurrieren kann. Die Antwort ist Marktsegmentierung und dann die Auswahl des Zielmarktes. Wie könnte man konkurrieren? Es ist die Positionierungsstrategie und die Anwendung eines produktiven Marketing-Mix.

Aus dem obigen Diagramm geht hervor, dass der STP-Marketingprozess für eine Organisation kontinuierlich die Entscheidungen zur Marketingstrategie definiert. Das Unternehmen muss zunächst verstehen, an welchem ​​Markt es teilnimmt – was durch die Segmentierung eines bestimmten Marktes beantwortet wird.

Die Rolle der Marktsegmentierung erleichtert die Identifizierung wünschenswerter und profitabler Märkte, die es dem Unternehmen dann ermöglichen, seine strategischen Entscheidungen weiter zu verfeinern und sich mit der Frage zu befassen, „wo es konkurrieren soll?“. Und das letzte Element des STP-Prozesses ist die Bestimmung eines Ideals Produkt- oder Markenpositionierung innerhalb des definierten Zielmarktes – die sich mit der Frage „Wie konkurriert man?“ befasst. Frage.

Vor- und Nachteile des STP-Marketingmodells

Vorteile des STP-Marketingmodells

Das STP-Marketingmodell ermöglicht es Ihnen, den Umsatz zu steigern, indem Sie einen bestimmten Zielmarkt bestimmen und dann Produkte direkt in diesen Segmenten positionieren. Mit diesem hilfreichen Modell erkennen Sie auch Marktlücken.

Außerdem können Sie vermeiden, Geld zu verschwenden, wenn Sie auf dem Massenmarkt werben. Mit dem STP-Marketingmodell können kleine Unternehmen und Startups in Nischenmärkten erfolgreich sein, da der Wettbewerb mit den größeren Akteuren des Gesamtmarktes für sie eine Herausforderung darstellt.

Nachteile des STP-Marketingmodells

Wenn Sie verpflichtet sind, verschiedene Versionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung herzustellen, steigen die Kosten. Sie müssen verschiedene Marketingkampagnen und Begleitmaterialien für jedes Segment entwickeln, das Sie ansprechen möchten. Dies erhöht wiederum Ihre Kosten. Um unterschiedliche Kundensegmente zu erreichen, sind unterschiedliche Vertriebskanäle erforderlich.

So wenden Sie das STP-Modell in Ihrer Organisation an

Führen Sie die folgenden Schritte aus, um das STP-Modell in Ihrer Organisation anzuwenden.

Schritt 1: Segmentieren Sie Ihren Markt

Ihr Unternehmen, Produkt oder Ihre Marke kann nicht allen Menschen dienen. Daher ist die Marktsegmentierung wichtig, um Ihre Kunden mit ähnlichen Merkmalen und Bedürfnissen zu klassifizieren. Auf diese Weise können Sie Ihren Ansatz so anpassen, dass er die Bedürfnisse jeder Gruppe am wirtschaftlichsten erfüllt, und Sie können einen erheblichen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten haben, die einen „Einheitsgröße“-Ansatz verwenden.

Wie oben erwähnt, können Sie zur Segmentierung Ihrer Zielmärkte Ansätze wie demografische (persönliche Attribute wie Alter, Familienstand, Geschlecht, ethnische Zugehörigkeit, Sexualität, Bildung oder Beruf), geografische (Land, Region, Bundesland, Stadt, oder Nachbarschaft), psychografisch (Persönlichkeit, Risikoaversion, Werte oder Lebensstil) oder verhaltensorientiert (wie die Kunden das Produkt verwenden, wie loyal sie sind oder welche Vorteile sie suchen).

Schritt 2: Sprechen Sie Ihre besten Kunden an

Der zweite Schritt besteht darin, auszuwählen, welche Segmente erreicht werden sollen, indem die attraktivsten identifiziert werden. Hier können Sie einige Faktoren berücksichtigen. Betrachten Sie zunächst die Rentabilität jedes Segments und finden Sie heraus, welche Kundengruppen den größten Beitrag zu Ihrem Endergebnis leisten.

Der zweite Faktor, den Sie berücksichtigen müssen, ist die Größe und das potenzielle Wachstum jeder Kundengruppe. Finden Sie heraus, ob die Zielgruppengröße groß genug ist, um bedient zu werden, und die Stetigkeit des Wachstums. Und bestimmen Sie, wie es im Vergleich zu anderen Segmenten abschneidet. Stellen Sie sicher, dass Ihre Einnahmen nicht beeinträchtigt werden, wenn Sie Ihren Fokus auf einen unglaublich kleinen Nischenmarkt verlagern.

Eine weitere Überlegung betrifft die Frage, wie gut Ihr Unternehmen diesen Markt bedienen kann. Denken Sie zum Beispiel an relevante rechtliche, technologische oder soziale Barrieren. Um die Chancen und Risiken zu bewerten, die jedes Segment beeinflussen können, können Sie eine PEST-Analyse durchführen.

Sie müssen viel Mühe investieren, um ein Segment effektiv anzusprechen, daher sollten Sie sich zu einem bestimmten Zeitpunkt nur auf ein Segment konzentrieren.

Schritt 3: Positionieren Sie Ihr Angebot

Der letzte Schritt besteht darin, Ihr Produkt so zu positionieren, dass es die potenziellsten Kundensegmente anspricht. Als nächstes können Sie den effektivsten Marketing-Mix für jeden von ihnen auswählen.

Berücksichtigen Sie als erstes die möglichen Gründe, warum Ihre Kunden Ihr Produkt anstelle der Ihrer Konkurrenten kaufen sollten. Dazu können Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal bestimmen und eine Positionierungskarte zeichnen, um zu erfahren, wie jedes Segment Ihr Produkt, Ihre Marke oder Ihren Service wahrnimmt. Die Positionierung Ihres Angebots wird deutlich effektiver.

Ein weiteres Element sind die Wünsche und Bedürfnisse jedes Segments oder die Schmerzpunkte, die Ihr Produkt für diese Personen anspricht. Generieren Sie ein Wertversprechen, das deutlich macht, wie Ihr Angebot diese Nachfrage besser befriedigen wird als die Produkte Ihrer Mitbewerber. Entwickeln Sie anschließend eine Marketingkampagne, die dieses Wertversprechen Ihrem Publikum auf ansprechende Weise präsentiert.

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Zusammenfassung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das STP-Marketingmodell ein effektiver Rahmen ist, der eine Anleitung für die Umsetzung Ihres Marketingplans enthält. Dieses Framework stellt sicher, dass Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle an die richtige Zielgruppe kommunizieren, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Wenn Sie messen möchten, wie stark sich Marketing-Inputs auf den Umsatz oder den Marketinganteil auswirken, können Sie eine Marketing-Mix-Modellierungstechnik anwenden . Für weitere Informationen empfehlen wir Ihnen, diesen Beitrag zu lesen: Ein tiefer Einblick in die Marketing-Mix-Modellierung.

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