Sechs Schritte zu einer erfolgreichen Lead-Management-Strategie

Bevor Sie sich auf eine Lead-Management-Strategie einlassen, lohnt es sich, einige Dinge zu durchdenken, Ihre Hausaufgaben zu machen, mit Kunden zu sprechen und die Merkmale und Bedürfnisse Ihres Programms sorgfältig zu prüfen.

Befolgen Sie diese sechs Schritte, um Ihre Lead-Management-Strategie aufzubauen und sich auf den Erfolg einzustellen – und beobachten Sie, wie diese zahlenden Kunden am Ende des Trichters auftauchen.

1. Definieren Sie Ihren Lead-Management-Prozess

Unabhängig davon, ob Sie sich vom „Trichter“, dem „Wasserfall“ oder einem anderen Prozess leiten lassen, die Verbesserung des organisatorischen Lead-Managements beginnt mit einem klaren Verständnis der Begriffe und Verfahren.

Beginnen Sie buchstäblich mit Definitionen. Einfach von einem Marketing Qualified Lead (MQL) oder einem Sales Accepted Lead (SAL) zu sprechen, ist nicht hilfreich, wenn es keine Einigung darüber gibt, was genau passieren muss, bevor das Marketing das MQL-Gütesiegel auf einen Lead setzt.

Bei einem formalen Lead-Management-Prozess geht es darum, die „Wirf-es-über-die-Wand-Mentalität“ endgültig zu beseitigen. Ein umfassendes Lead-Management bedeutet daher ein klares Bekenntnis nicht nur zur Lead-Generierung, sondern auch zur Planung, Weiterleitung, Qualifizierung und Pflege der Leads.

Bevor Sie mit Ihren Lead-Management-Lösungen fortfahren, dokumentieren Sie Ihre Richtlinien für das Datenmanagement, einschließlich der Speicherung, Verteilung und Archivierung von Lead- und Kontaktdaten.

2. Beziehen Sie alle Stakeholder der Nachfragegenerierung in die Ausarbeitung Ihrer Strategie ein

Es kann nicht stark genug gesagt werden: Lead Management ist nicht die ausschließliche Domäne der Marketingorganisation. Die Einbeziehung der gesamten Nachfrageerzeugungskette ab der ersten strategischen Planungssitzung wird Ihren Erfolg steigern.

„Es sollte selbstverständlich sein, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten müssen, aber wenn Sie hier aufhören, werden Sie andere wichtige Gruppen wie Operations, IT und sogar externe Agenturen verpassen“, sagt Carlos Hidalgo, Gründer und CEO von VisumCx. „Alle diese Gruppen sollten am Entwicklungs- und Umsetzungsprozess beteiligt sein.“

Jeder, der während des Verkaufsprozesses mit Leads umgeht, muss konsultiert und über seine Verantwortlichkeiten informiert werden. Erwägen Sie die Durchführung einiger interner Schulungen, damit alle verstehen, warum Lead-Management so wichtig ist und welche Rolle sie dabei spielen. Der Vertrieb muss auf vielen Ebenen einbezogen werden, von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst bis hin zu strategischen Kundenbetreuern, die schnell hochwertige Leads mit hoher Punktzahl in ihre eigenen Pipelines bekommen wollen.

Prozesse zur Entwicklung von Marketing- und Pflegeinhalten sollten ebenfalls als Teil des Lead-Management-Prozesses betrachtet und neben den anderen Schritten im Interessentenzyklus definiert und gepflegt werden.

3. Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten für ein besseres Lead-Management

Demografische Daten erzählen nur einen Teil der Geschichte. Schauen Sie über die flachen Statistiken hinaus und bauen Sie ein besseres Verständnis Ihrer Interessenten – und Ihres eigenen Wertversprechens – auf, indem Sie Käuferpersönlichkeiten entwerfen und ihnen vorhandene Leads zuordnen. Die Persona ist eine detaillierte Skizze der Eigenschaften, Auslöser, Motivationen, Wünsche, Bedürfnisse und Vorlieben eines Kunden.

Eine effektive Persona hat die Ziele des Kunden im Mittelpunkt. Anstatt sich auf Daten und Wahrscheinlichkeiten zu konzentrieren, sollte die Person, die durch eine Persona repräsentiert wird, klar definierte Bedürfnisse, Wünsche und Ziele haben.

Wenn Sie feststellen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen die Ziele einer Persona erfüllen und ihre Schmerzpunkte lindern, können Sie viel mehr darüber aussagen, wie Sie mit Ihren Leads kommunizieren können, als selbst die detaillierteste Marktforschung.

Personas sind nicht statisch. Denken Sie immer daran, dass diese repräsentativen Kunden andere Möglichkeiten zur Lösung ihrer Probleme untersuchen werden. Dies hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie Ihre Kommunikation mit einem Lead verteilen (oder komprimieren) können, und hilft Ihnen auch dabei, die Persona zu verfeinern, wenn sich der Markt um Sie herum verändert.

Entwickeln Sie in der B2B- und Kaufwelt mit überlegtem Kauf Personas für Champions, Einkäufer, Entscheidungsträger und Benutzer. Jeder hat seine eigenen Anforderungen und Agenden.

Ein Lead passt möglicherweise nicht genau in eine einzelne Persona. Das ist okay. Die Bewertung der Persona nach Bewertung gibt Ihnen mehr Flexibilität und eine größere Auswahl an Tools, um ihr Interesse zu wecken und zu halten.

4. Erstellen Sie personenspezifische Inhalte

Käuferpersönlichkeiten haben einzigartige Ziele und Anforderungen. Wenn Sie sich ihnen also mit aussagekräftigen Botschaften nähern, wird der Aufwand, den Sie in das Verständnis der Personas investiert haben, verschwendet. Es ist entscheidend, Inhalte zu entwerfen, die ihre unterschiedlichen Ziele ansprechen.

Je genauer Ihre Inhalte darstellen, wie Sie die einzigartigen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden erfüllen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihnen sein Geschäft anvertraut. Persona-spezifischer Inhalt ist einer der wahren Tests einer selbsternannten „kundenorientierten Organisation“. Wenn Sie Ihre Botschaft nicht wirklich von Ihren eigenen produktorientierten Zielen lösen und aus der Perspektive der Käuferpersönlichkeit sprechen können, werden Sie die realen Probleme Ihrer potenziellen Kunden nicht ansprechen können.

Unterschiedliche Personas bevorzugen unterschiedliche Kanäle. Es ist wichtig, die Bereitschaft einer Persona zu verstehen, sich über soziale Medien, E-Mail, herkömmliche Telefonkontakte und andere Berührungspunkte zu engagieren – das Medium ist wirklich Teil der Botschaft.

Persona-spezifische Inhalte bieten Ihnen auch zusätzliche Optionen, bevor Sie einen Lead aufgeben. Die Persona, die Sie als am wahrscheinlichsten passend identifiziert haben, war möglicherweise falsch; Ziehen Sie in diesem Fall in Betracht, die Taktik auf die nächstbeste Person zu ändern, die für eine Führung geeignet ist, wenn sie hochqualifiziert, aber ansonsten unempfänglich erscheint.

5. Beobachten, hören und anpassen

Die Lead-Generierung ist ein kontinuierlicher Kreislauf, und der Lead-Management-Prozess muss auch als florierender, fortlaufender Prozess betrachtet werden, der Aufmerksamkeit und Anpassung an sich ändernde Geschäftsbedingungen und Marktsignale erfordert.

Der Erfolg des Lead-Management-Vorgangs sollte mindestens monatlich bewertet werden, wobei Metriken entwickelt und von allen Beteiligten vereinbart werden.

Lead- und Kampagnen-Management-Lösungen bieten ständige Updates zu grundlegenden Statistiken wie E-Mail-Öffnungs- und Klickraten. Beobachten Sie diese Indikatoren sorgfältig und haben Sie keine Angst, schnelle Änderungen vorzunehmen, wenn eine Kampagne vor Ihren Augen ins Stocken gerät. Die heutigen Marketing-Tools bieten die Flexibilität, Taktiken im Handumdrehen zu ändern, also nutzen Sie diese Flexibilität zu Ihrem Vorteil.

Lydia Sugarman, Gründerin und CEO von VenntiveAsk, schlägt vor, dass Sie Ihre aktuellen Kunden fragen, was ihnen gefällt, warum sie mit Ihnen Geschäfte machen und was sie gerne ändern würden. „Das alles erfordert ein bisschen Mut, denn keiner von uns will hören, was wir falsch machen“, sagt sie.

Auch Kunden, die ihre Beziehung zu Ihrem Unternehmen beenden, können dem Lead-Management-Team äußerst wertvolles Feedback geben.

Stellen Sie sich dem, was sowohl aktuelle als auch ehemalige Kunden Ihnen als Fehler in Ihrem Unternehmen vorwerfen – und nutzen Sie es, um ein besseres Kundenerlebnis für Neuankömmlinge zu schaffen.

6. Lassen Sie den Prozess die Technologie diktieren

Die heutigen CRM- und Kampagnenmanagement-Lösungen sind ausgereift und flexibel, aber es ist immer noch wichtig, sich daran zu erinnern, welche Prozesse Ihren Anforderungen und denen Ihrer Kunden am besten entsprechen und Vorrang haben müssen. Geben Sie sich nicht mit Software zufrieden, die Sie dazu zwingt, Ihre Ziele einzuschränken und Ihre Effektivität einzuschränken.

Wenn einer Ihrer Stakeholder möchte, dass ein Feld oder eine Statistik für einen Lead oder eine Kampagne nachverfolgt wird, fügen Sie es den erforderlichen Systemen hinzu. Ihr Unternehmen ist zu wertvoll, um am Datenbankspeicherplatz zu sparen.

Automatisiertes Lead-Nurturing sollte als ein Muss angesehen werden. Selbst das ausgefeilteste Lead-Scoring und Persona-Targeting kann nicht jeden potenziellen Kunden sofort gewinnen. Ihre qualifizierten Leads werden schließlich von jemandem gekauft. Stellen Sie sicher, dass Sie immer noch in ihren Gedanken sind, wenn sie bereit sind, sich zu entscheiden.

Darüber hinaus ist es wichtig, den mit jedem Lead verbundenen Kontakt- und Kampagnenverlauf zu verstehen. CRM- und Marketingsysteme sollten Daten nahtlos kombinieren, um eine umfassende Aktivitätsaufzeichnung für jeden zu liefern, mit dem Sie interagieren. Es wird zukünftige Verkaufsgespräche informieren und wertvolle Daten für die Verfeinerung zukünftiger Kampagnen liefern.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Systeme es dem Vertrieb erleichtern, heiße und qualifizierte Leads aus dem Marketing aufzunehmen, und dass der Vertrieb die wichtigsten Trigger-Ereignisse versteht, die jeden Lead qualifiziert haben. Wenn das Lesen eines Whitepapers oder die Teilnahme an einem Webinar den Lead über die Schwelle gebracht hat, muss der Vertrieb verstehen, wann und wo es passiert ist und welche Inhalte geliefert wurden.

Abschluss

Wenn sie gründlich durchdacht, gut ausgeführt und nach Bedarf angepasst werden, können Lead-Management-Strategien zu erheblichen Einsparungen führen, die im Trichter verbrachte Zeit reduzieren und Vertrieb und Marketing enger zusammenarbeiten lassen.

Und das ist eine sehr gute Sache für Ihr Endergebnis.