Agenturbericht: 55 % der Agenturen geben an, dass das Warten auf die Antwort der Kunden der Schmerzpunkt Nr. 1 ist

Die Ausgaben für digitales Marketing in den USA werden bis 2021 fast 120 Milliarden US-Dollar erreichen. Lassen Sie das einen Moment auf sich wirken.

Das ist ein gewaltiger Brocken Veränderung! Aber ist es effektiv? Denken Vermarkter, dass es sich lohnt?

Um dies herauszufinden, haben wir über 200 Agenturen für digitales Marketing befragt – insbesondere diejenigen, die bezahlte Werbekampagnen verwalten – und unsere Ergebnisse in einen Agenturbericht für digitales Marketing aufgenommen.

Der Bericht der digitalen Werbeagentur Instapage 2018

Der Agenturbericht kombiniert Einblicke in die größten Herausforderungen von Agenturen, ihren Ausblick auf Branchenbenchmarks und sich ändernde Trends, wie ihre Kunden die Leistung bewerten, und wichtige Wachstumsbereiche.

Zu den Abschnitten gehören:

• Die Schmerzpunkte der Top-Marketing-Agenturen
• Die Hauptgründe für die Kundenabwanderung
• Wie viel Werbeausgaben generieren einen positiven ROI
• Die Top-Innovationen in der Werbung

Dieser Artikel befasst sich genauer mit dem ersten Teil des Agenturberichts: den wichtigsten Herausforderungen, denen sich Agenturen für digitales Marketing heute stellen müssen.

Schmerzpunkte der wichtigsten Marketingagenturen

Auf die Frage nach ihren größten Schmerzpunkten nannten die Agenturen zwei Herausforderungen ganz oben auf der Liste: den Ausbau ihres Kundenstamms und das Warten auf Aufgabenantworten der Kunden. Auf dem zweiten Platz folgten steigende Einnahmen pro Konto und interne Ressourcenbeschränkungen:

Ausbau eines Kundenstamms

Es gibt mehrere mögliche Gründe, warum Agenturen Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu gewinnen:

• Sie haben keinen festgelegten Prozess, um neue Kunden zu finden. Während Agenturen oft stark beginnen (Versenden von E-Mail-Blasts, Einkaufen in ein CRM, Schreiben von Blog-Beiträgen usw.), fehlt ihnen manchmal ein zuverlässiger, wiederholbarer Prozess, der alle Berührungspunkte abdeckt.
• Sie sind ungeduldig. Einige Agenturen haben zwar einen Prozess, aber sie geben ihm keine Chance, seinen Lauf zu nehmen. Sie geben zu schnell auf, wenn Interessenten nicht sofort interessiert sind, obwohl es in Wirklichkeit durchschnittlich 7 bis 12 Berührungen braucht, um sich durchzusetzen.
• Sie haben eine unwirksame Positionierung. Ohne eine solide Positionierung könnten Agenturen die richtigen Interessenten ansprechen, aber diese Interessenten sehen den Wert ihres Angebots nicht und sehen die Agentur daher als nicht gut geeignet an.

Einer der häufigsten Fehler, den Marketingagenturen machen, ist die Bereitstellung eines unvollständigen Pakets. Auf diese Weise könnten Sie Ihre Kunden leicht verärgern. Um sich abzuheben, bieten Sie Marketingdienste an, die andere Agenturen normalerweise nicht anbieten, einschließlich Post-Click-Texten für Zielseiten, Design, A/B-Tests und Optimierung der Konversionsrate.

Auf Clients auf Aufgabenantworten warten

Agenturen werden nicht nur ungeduldig, wenn potenzielle Kunden nicht sofort einsteigen, sondern auch ungeduldig, wenn sie darauf warten, dass Kunden auf Aufgaben reagieren. Während Agenturen im Kundenbewertungsprozess mit zeitaufwändigen Engpässen konfrontiert sind, müssen sie manchmal wochenlang auf die Genehmigung oder andere Antworten warten. Dies liegt daran, dass Agenturen in der Regel 25-40 % ihrer Zeit für ein Projekt aufwenden, Kunden jedoch normalerweise nur 5-10 % ihrer Zeit dafür aufwenden.

Um mit dieser Frustration umzugehen, empfiehlt HubSpot einen empathischen Ansatz für die Kundenkommunikation: Machen Sie Ihre Bedürfnisse klar, planen Sie Folgebesprechungen und erstellen Sie immer einen Backup-Plan, wenn Kunden nicht rechtzeitig antworten.

Steigerung des Umsatzes pro Konto

Es kann auch eine Herausforderung sein, einen bestehenden Kunden davon zu überzeugen, mehr Geld auszugeben. Tatsächlich enden die meisten Neukundengespräche mit einem Verlust. Dies kann extrem kostspielig sein und die Ressourcen der Mitarbeiter belasten, was wahrscheinlich der Grund dafür ist, dass weniger Agenturen Agency of Record-Möglichkeiten bevorzugen und warum Projekt-„Sampling“ immer häufiger vorkommt.

Im Jahr 2016 gaben nur 20 % der Agenturen an, dass sie auf Projektbasis arbeiten, und unsere jüngsten Ergebnisse zeigen, dass 44 % der Agenturen es vorziehen, auf Projektbasis zu arbeiten:

Interne Ressourcenbeschränkungen

Engpässe bei internen Ressourcen resultieren oft aus einem Mangel an interner Ausrichtung. Auf Makroebene muss sich das gesamte Unternehmen an der Marke und ihrem Wertversprechen ausrichten. Auf einer detaillierteren Ebene müssen sich alle Agenturmitarbeiter an Details wie Unternehmenskultur, Anreizen, Vertrieb, CRM und Technologienutzung orientieren.

Mangels interner Abstimmung treten oft verschiedene Abteilungen (wie Vertrieb und Marketing) gegeneinander an und konkurrieren um das gleiche Budget. Dies schränkt natürlich die internen Ressourcen ein und führt zu einer unterdurchschnittlichen Produktivität.

Zusätzliche Schmerzpunkte

Umfang kriechen

Fast 40 % der Agenturen überschreiten ihre Budgets aufgrund von Scope Creep. Wenn Sie ständig übermäßige Revisionen bereitstellen, schmälert das Ihre Rentabilität und weckt unrealistische Erwartungen bei Ihren Kunden. Es bedeutet auch weniger Zeit für Ihre Agentur, um zu expandieren.

Viele Agenturen geben Kunden die Schuld für den Umfangszuwachs; Es liegt jedoch tatsächlich in Ihrer Kontrolle, dies zu verhindern. Obwohl es manchmal erforderlich ist, einen guten Service für Ihre Kunden zu bieten, ist es ein schmaler Grat zwischen dem und dem kostenlosen Verschenken Ihrer Dienste. Um zu vermeiden, dass die Grenzen verschwimmen, legen Sie strenge Einschränkungen und Grenzen fest, was Sie für Kunden tun und was nicht. Erstellen Sie gründliche Umfangsdokumente, die sowohl das Projekt als auch die Prozesse detailliert beschreiben, mit einem klar umrissenen Welleneffekt dessen, was passieren könnte, wenn ein Teil des Projekts verzögert oder geändert wird. Kunden müssen wissen, was sie von Ihrer Agentur erwarten können und was nicht, sonst sehen Sie möglicherweise überhaupt keinen Gewinn.

Kundenabwanderung

Die Kundenabwanderung wirkt sich auf zwei Arten auf Agenturen aus:

1. Die Einnahmen, die dadurch entstehen, dass der Kunde den Vertrag beendet (insbesondere, wenn die anfänglichen Kosten für die Akquise dieses Kunden noch nicht durch seine bisherigen Ausgaben gedeckt wurden)
2. Die Marketingkosten, die mit dem Ersetzen dieses Clients verbunden sind

Um Kunden zu halten, die Ihre Agentur möglicherweise verlassen könnten, müssen Marketingfachleute und Kundenbindungsexperten in der Lage sein, zwei Dinge zu tun: Verwenden Sie die Abwanderungsanalyse, um vorherzusagen, wer Ihre Agentur verlassen könnte, und identifizieren Sie, welche Marketingmaßnahmen die größte Auswirkung auf die Kundenbindung haben werden. Wenn Sie sich mit diesen beiden Schlüsselkomponenten bewaffnen, kann die Kundenabwanderung erheblich reduziert werden.

Kundenunzufriedenheit

Die Mitarbeiterfluktuation lässt sich in fast allen Agenturen nicht vollständig vermeiden, aber eine Möglichkeit, sie zu minimieren, ist das Account Management. Ohne ein hochwertiges Account-Management-Team und qualifizierte Account-Manager laufen Sie Gefahr, den Kunden zu vernachlässigen, was bedeutet, dass die Kundenbindung immer gefährdet ist.

Account Manager sollten sich immer auf Folgendes konzentrieren:

• Klare und transparente Kommunikation mit Kunden
• Sicherstellen, dass die Kampagnenausführung und Gesamtleistung die Erwartungen der Kunden erfüllen
• Erkennen und Überwinden von Kundenproblemen für maximale Kundenbindung
• Upselling- und Cross-Selling-Services

Erfahren Sie mehr im Agenturbericht

Digitales Marketing entwickelt sich ständig weiter und Kunden erwarten ständig mehr und mehr von Agenturen. Gleichzeitig haben Agenturen für digitales Marketing leider mit einer Reihe von Schwachstellen zu kämpfen, von der Erweiterung ihres Kundenstamms bis hin zur Steigerung des Umsatzes pro Konto.

Da Milliarden von Marketing-Dollar auf dem Spiel stehen, war es unsere Mission, genau zu erfahren, womit Agenturen am meisten zu kämpfen haben und wie man jede dieser Herausforderungen am besten angeht. Um mehr darüber zu erfahren, laden Sie noch heute den Instapage Digital Advertising Trends in Agencies Report herunter.