Die optimale Preisstrategie für Ihr Startup
Veröffentlicht: 2022-04-17Es ist eine brennende Frage bei SaaS – wie viel sollten Sie verlangen, um den Umsatz zu maximieren?
Laden Sie zu viel auf, und Sie werden nicht viele Kunden haben. Berechnen Sie zu wenig, und Kunden könnten Ihr Angebot unterschätzen.
Der Schlüssel liegt darin, den idealen Punkt zu finden, der die Gewinne hoch und die Kunden zufrieden hält.
In B2B-SaaS erfordert das Finden dieses Sweet Spots einiges Graben.
Bei Leadfeeder haben wir die letzten Jahre damit verbracht, unsere Preise anzupassen, um die richtige Position auf dem Markt zu finden. Heute möchte ich ein paar Lektionen teilen, die wir auf die harte Tour gelernt haben – und vielleicht können Sie ähnliche Fehler vermeiden!
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Inwiefern sind B2B-SaaS-Preismodelle einzigartig?
Das SaaS-Preismodell erhebt eine wiederkehrende Abonnementgebühr für die Nutzung von Software oder Diensten. Dies unterscheidet sich (deutlich) von der Standardpreisgestaltung für ein Produkt oder B2C-Unternehmen, die häufig ein „Cost-Plus-Preismodell“ verwenden, bei dem die Preisgestaltung auf den Kosten für die Erstellung des Produkts basiert, zuzüglich eines kleinen Aufschlags für den Umsatz.
Diese Preisstrategie funktioniert nicht für SaaS-Unternehmen.
Kosten wie Entwicklung und Markenaufbau sind in der Regel sehr hoch. Das bedeutet, dass Ihr Unternehmen möglicherweise ein Jahr oder länger in die Entwicklung Ihres Dienstes und die Erstellung von Inhalten investiert, bevor Sie Ihren ersten Kunden gewinnen.
Ein weiteres gängiges Preisschema ist die wettbewerbsbasierte Preisgestaltung, bei der Marken darauf achten, was andere Unternehmen verlangen. Dies kann zu einem Wettlauf nach unten führen – oder auf der anderen Seite könnten Ihre Kunden davon ausgehen, dass Sie weniger Wert bieten, wenn Sie billiger sind. Eine Lose-Lose-Situation.
Die meisten SaaS-Unternehmen (insbesondere diejenigen im B2B-Markt) verwenden wertbasierte Preise. Das bedeutet, dass die Preisgestaltung davon abhängt, wie viel Wert Sie liefern.
Für uns bedeutet das, den Wert der Leads zu betrachten, die wir unseren Kunden liefern.
Wenn Sie nachweisen können, dass Ihre Lösung den Umsatz steigert, wird es für Unternehmen viel einfacher, die Kosten zu rechtfertigen – und es wird einfacher, Benutzer zu konvertieren.
Die 4 wichtigsten SaaS-Preismodelle (und warum Sie die Unterschiede verstehen müssen)
Es gibt vier Hauptpreismodelle für SaaS. Die meisten Preisstrukturen sind eine Variation (oder Kombination) dieser vier.
Pauschalpreis : Sie berechnen einen Tarif für alle Kunden. Es gibt keine Variation, keine Rabatte, Aufschläge usw. Das SEO-Tool von Screaming Frog verwendet diese Preisgestaltung in Kombination mit einem Freemium-Plan.
Freemium-Preise : Sie bieten einen begrenzten kostenlosen Plan an, um Kunden anzulocken. Die Idee ist, dass Sie sie später weiterverkaufen können, sobald Sie sie in den kostenlosen Plan aufgenommen haben. Wir verwenden dies bei Leadfeeder mit unserem Lite-Plan. Es bietet eingeschränkte Funktionen, ist aber immer kostenlos. Auch MailChimp verwendet diese Strategie.
Gestaffelte Pläne basierend auf Funktionen : Wenn Sie eine Vielzahl unterschiedlicher Funktionen anbieten (oder auf verschiedene Märkte abzielen), können Sie stufenbasierte Pläne anbieten. Beispielsweise benötigt ein kleines Unternehmen möglicherweise kein CRM, keine E-Mail-Automatisierung und keine Anrufüberwachung, sodass Sie nur das CRM zu einem Preis und ein kombiniertes Paket für größere Unternehmen anbieten können. Salesforce verwendet diese Preisstruktur.
Gestaffelte Pläne basierend auf Benutzern/Leads/Verbindungen/E-Mails : Anstatt Pläne basierend auf Funktionen zu stufen, können Sie auch Ebenen basierend auf Benutzern oder Ergebnissen erstellen. Beispielsweise basiert Constant Contact seine Preise auf der Anzahl der Kontakte. Viele CRMs verwenden dieses Preismodell ebenfalls.
Warum ist es wichtig, die verschiedenen Modelle zu verstehen? Wenn Sie verstehen, was andere Organisationen in Ihrem Bereich verlangen, erhalten Sie einen Einblick in die Erwartungen der Kunden.
Das soll nicht heißen, dass Sie dasselbe Preismodell verwenden sollten – tatsächlich könnten Sie besser dran sein, ein anderes Modell zu verwenden.
Beispielsweise bieten die meisten Konkurrenten von Leadfeeder überhaupt keine Preispläne an.
Stattdessen verlangen sie von den Benutzern, dass sie sich für benutzerdefinierte Preise an sie wenden. Das klingt zwar so, als würden sie den Kunden geben, was sie wollen, macht es aber auch schwieriger, verschiedene Optionen zu vergleichen.
Wir haben den gegenteiligen Ansatz gewählt, indem wir mit unserer Preisgestaltung unglaublich transparent waren. Wir haben zwei Hauptpreispläne und berechnen dann basierend auf der Anzahl der Leads. (Wir ermöglichen Benutzern auch, unerwünschte Leads herauszufiltern, sodass sie nur für qualitativ hochwertige Leads bezahlen.)
3 Tipps zur Optimierung Ihrer B2B-SaaS-Preisgestaltung
Ihre SaaS-Preisstrategie sollte auf einer Kombination aus Wert, Wettbewerbsanalyse und Gesamtkosten basieren. Das haben wir bei Leadfeeder getan, und es scheint uns am effektivsten zu sagen, was der Markt tragen wird.
Hier sind ein paar weitere Tipps zur Preisstrategie, die wir auf dem Weg gelernt haben.
1. Halten Sie Preispläne einfach
Im Jahr 2014 hatten wir vier Preispläne:
Eigentlich waren es fünf – wir hatten auch eine Option „Wenn Sie einen größeren Plan brauchen, rufen Sie uns an“.
Bis 2018 haben wir auf unsere derzeitige zweistufige Preisstrategie umgestellt: Lite, das kostenlos ist, und Premium, das bei 79 US-Dollar pro Monat beginnt.
Ich habe ein wenig nachgeforscht, und soweit ich das beurteilen kann, betrug unsere Conversion-Rate im Jahr 2018 1,13 % und stieg 2019 (nach der Änderung) auf 1,83 %. Daher können wir eine Erhöhung um 61 % (wahrscheinlich unter anderem) mit der Begrenzung der Anzahl der Planoptionen verbinden. Ziemlich cool .
Uns als Unternehmen war es wichtig, die Dinge einfach und transparent zu halten, und unsere Kunden scheinen es zu schätzen, genau zu wissen, was sie bezahlen werden.
2. Erwägen Sie, Freemium-Pakete anzubieten (oder kombinierte Freemium-Preise)
Ein Freemium-Preismodell bedeutet, dass Sie eine abgespeckte Version Ihres Tools (Sie haben es erraten) kostenlos anbieten.
Das Verschenken dessen, was Sie kostenlos erstellt haben, mag kontraintuitiv erscheinen, ist aber effektiv, um qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen.
Dies funktioniert möglicherweise nicht, wenn Ihre Zielgruppe ausschließlich auf Unternehmensebene ist, aber unsere Kunden sind Startups, KMU und einige wenige Unternehmenskunden.
Startups und kleine Unternehmen arbeiten oft mit knappen Budgets. Indem wir eine kostenlose (eingeschränkte) Version anbieten, können wir sie einholen, bevor sie bereit sind, in Tools zu investieren.
Sobald sie beginnen, mehr Umsatz zu erzielen (dank unseres Tools ), können sie sich von der C-Suite unterstützen lassen und zu einem kostenpflichtigen Plan wechseln.
Freemium-Pläne können mit anderen Paketen kombiniert werden – Sie könnten beispielsweise funktionsbasierte gestaffelte Pläne und einen Freemium-Plan anbieten.
3. Berücksichtigen Sie bei der Preisgestaltung sowohl die Kundenakquisitionskosten (CAC) als auch den Lifetime Value (LTV).
Einige SaaS-Teams bauen ihre Preise um CAC auf. Sie berechnen die Kosten, um einen Kunden zu gewinnen, und backen diese dann zusammen mit Wartung, Entwicklung und ein wenig obendrauf für den Gewinn in ihre Preisgestaltung ein.
Das ist im Wesentlichen eine Kosten-Plus-Preisgestaltung – und es ist ein Fehler.
Obwohl es logisch erscheinen mag, verfehlt diese Version der Cost-Plus-Preisgestaltung ein großes Puzzleteil.
Sie zahlen die Anschaffungskosten nur einmal – daher ist es ungenau, die Preise um diese einmaligen Kosten herum aufzubauen. Wenn Sie diese Kunden langfristig halten können, verteilt sich der Gesamt-CAC viel länger.
Infolgedessen überladen Sie möglicherweise, was zu mehr Abwanderung und höherem CAC führen kann.
Aus diesem Grund ist es wichtig, sowohl den CAC als auch den Lebenszeitwert der Kunden zu berücksichtigen. (Und warum SaaS-Marken sich mehr auf die Bindung als auf die Akquisition konzentrieren sollten.)
Bei SaaS gibt es keine einheitliche Preisstrategie
Wie bei den meisten Geschäftsstrategien kann ich keinen Schritt-für-Schritt-Prozess anbieten, der jedem hilft, sein B2B-SaaS-Preismodell herauszufinden. (Wenn das nur so einfach wäre!)
Ihr Markt, Ihre Branche und Ihr Kundenstamm wirken sich darauf aus, was Sie verlangen können und sollten.
Sehen Sie sich zunächst Ihre Daten und die Gebühren Ihrer Konkurrenten an. Berücksichtigen Sie sowohl Ihr CAC als auch Ihren LTV.
Achten Sie im Laufe der Zeit darauf, was Kunden an Ihrem Preismodell mögen und was nicht, und passen Sie dann Ihre Preisstrategie an (und neu an).
Mit der Zeit werden Sie diesen Sweet Spot finden.
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