7 Schritte zur Umsetzung einer effektiven Social-Selling-Strategie

Sind Sie bereit, Ihre Vertriebsbemühungen auf die nächste Stufe zu heben? Binden Sie Ihr Verkaufsteam in die sozialen Medien ein, indem Sie Social Selling in Ihre Verkaufsstrategie integrieren.

Laut einer Umfrage von IDC nutzen 84 % der C-Level/Vice President (VP)-Führungskräfte und 75 % der B2B-Einkäufer soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen. Eine Social-Selling-Strategie kann ein hervorragendes Unterscheidungsmerkmal für Ihr Vertriebsteam sein und ihm helfen, qualifizierte Leads dort zu finden, wo sie sich befinden.

Das Ziel von Social Selling ist es, authentische Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Indem Sie relevante und hilfreiche Inhalte in sozialen Medien teilen, bleiben Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Unternehmen bei potenziellen Kunden im Gedächtnis.

Was ist eine Social-Selling-Strategie?

Eine Social-Selling-Strategie ist ein Aktionsplan, der von Unternehmensleitern erstellt wird, um ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Verbindungen herzustellen und sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Käufern auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn aufzubauen.

Beim Social Selling geht es nicht ausschließlich um den Verkauf – es geht darum, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten und Vertrauen aufzubauen, damit sie zu gegebener Zeit eher bereit und bereit für ein Verkaufsgespräch sind. Mit einer Social-Selling-Strategie können Vertriebsmitarbeiter starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, was zu erfolgreicheren Verkaufsergebnissen führt.

So implementieren Sie eine Social-Selling-Strategie

Wie entwickelt man also eine Social-Selling-Strategie? Befolgen Sie diese Schritte, um Ihren Vertriebsteammitgliedern dabei zu helfen, soziale Verkäufer zu werden.

1. Richten Sie die Vertriebs- und Marketingführung aufeinander aus

Social Selling ist eine großartige Möglichkeit, die bestehenden Verkaufsstrategien eines Unternehmens zu verbessern. Damit eine Social-Selling-Strategie erfolgreich ist, sollten Sie von der Geschäftsführung unterstützt werden, insbesondere von Vertrieb und Marketing.

Beim Social Selling teilen Vertriebsmitarbeiter Inhalte in sozialen Medien, die ihnen helfen, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten und Gespräche mit ihnen zu beginnen. Das Marketing spielt dabei eine Rolle, indem es den Vertriebsteams Inhalte und Botschaften zur Verfügung stellt, die die idealen Interessenten ansprechen.

Wenn Sie mit dem Aufbau einer Social-Selling-Strategie beginnen, sollten Sie einige Dinge beachten:

• Was sind die Hauptziele Ihrer Social-Selling-Strategie?
• Gibt es spezifische Metriken, die Sie verwenden werden, um die Leistung des Social Selling zu bewerten?
• Wie werden Ihre bestehenden Verkaufsstrategien und Marketingprogramme Ihre Social Selling-Strategie unterstützen?
• Welche Arten von Inhalten und Botschaften sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter in den sozialen Medien teilen?
• Gibt es Beispiele für Social Selling, die Sie Ihrem Team zeigen können, damit es versteht, wie man sich engagiert?

Wenn Ihr Unternehmen auf Ziele und Erfolgskennzahlen ausgerichtet ist, gestaltet sich der Übergang zu einer Social-Selling-Strategie viel reibungsloser.

2. Bestimmen Sie, welche sozialen Netzwerke Sie nutzen möchten

LinkedIn Social Selling ist sehr beliebt geworden und ist die am häufigsten von Vertriebsmitarbeitern genutzte soziale Plattform. Twitter, Facebook und sogar TikTok sind weitere Social-Media-Kanäle, die ebenfalls für Social Selling genutzt werden können. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, wählen Sie die Social-Media-Plattform, auf der Ihr idealer Kunde am aktivsten ist.

Allerdings gibt es einen Grund, warum LinkedIn die erste Wahl für Social Selling ist. LinkedIn ist ein soziales Netzwerk, das hauptsächlich geschäftlich und karriereorientiert ist. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter viele potenzielle Käufer finden können, die an einem Verkaufsgespräch über die von ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessiert sein könnten. Tatsächlich sind 76 % der Käufer bereit, sich über soziale Medien zu unterhalten. Wenn Vertriebsmitarbeiter relevante und aufschlussreiche Inhalte teilen, reagieren 62 % der B2B-Käufer darauf.

Sobald Sie entschieden haben, welche Social-Media-Plattformen Ihr Team nutzen wird, können Sie mit der Umsetzung Ihrer Social-Selling-Strategie beginnen.

3. Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam bei der Einrichtung seiner LinkedIn-Profile

Ein Social-Media-Profil ist der Ort, an dem ein Vertriebsmitarbeiter seine persönliche Marke zum Leuchten bringen kann. Das LinkedIn-Profil beschreibt, wer der Verkäufer ist, wie er seinem idealen Kunden hilft und welchen Wert und welche Ergebnisse er seinen Kunden bietet.

Das Profilfoto ist eines der ersten Dinge, die ein potenzieller Kunde beim Erkunden eines LinkedIn-Profils sieht. Es ist wichtig, dass das Profilfoto professionell ist und den Vertriebsmitarbeiter authentisch darstellt.

Fügen Sie Schlüsselwörter in die LinkedIn-Abschnitte Überschrift, Zusammenfassung und Stellenbeschreibung ein, die für Ihren idealen Kunden relevant sind. Diese Schlüsselwörter erleichtern es potenziellen Käufern, das LinkedIn-Profil in den Suchergebnissen zu finden und hoffentlich ein Gespräch mit dem Verkäufer zu beginnen.

4. Schulen Sie Ihr Verkaufsteam in Social Selling

Nachdem Ihr Verkaufsteam seine sozialen Profile eingerichtet hat, bieten Sie Schulungen zu sozialen Medien an, damit es sich gut gerüstet fühlt, um soziales Verkaufen in seinem Verkaufsprozess einzusetzen. Sie sollten ein klares Verständnis der Social-Media-Funktionen und -Tools haben, die sie verwenden werden, um potenzielle Käufer zu recherchieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.

LinkedIn Sales Navigator ist eines der leistungsstärksten Verkaufstools von LinkedIn, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Es bietet erweiterte Suchfunktionen, benutzerdefinierte Lead-Empfehlungen und mehr. Genesys, ein Softwareunternehmen, stellte beispielsweise fest, dass seine Vertriebsmitarbeiter, die Sales Navigator verwendeten, ihr Pipeline-Wachstum um das 2,2-fache steigerten und eine 16 % höhere Gewinnrate erzielten als die Vertriebsmitarbeiter, die es nicht verwendeten.

5. Stellen Sie Inhalte bereit, die Vertriebsmitarbeiter teilen können

Inhalte sind der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Social-Selling-Strategie. Das Teilen von Inhalten, die für potenzielle Kunden relevant sind, hilft Vertriebsmitarbeitern, Glaubwürdigkeit aufzubauen und das Engagement in sozialen Medien zu steigern. Dies hilft ihnen letztendlich, mit mehr Menschen in Kontakt zu treten, die gut zu den Produkten und Dienstleistungen Ihrer Marke passen würden.

Ein aktueller LinkedIn-Beitrag, der von GaggleAMPs Bemühungen zur Interessenvertretung von Mitarbeitern geteilt wurde.

Eine Social-Selling-Strategie passt gut zu einem Programm zur Mitarbeitervertretung. Bei einem Employee Advocacy-Programm werden die Inhalte vom Marketingteam kuratiert. Das Marketingteam verwaltet das Messaging und die Art der Inhalte, die geteilt werden können. Branchenforschung und -berichte, Fallstudien und Kundenreferenzen sind großartige Arten von Inhalten, die Sie teilen können.

Verwenden Sie Werbeinhalte sparsam, damit Sie Follower und Verbindungen nicht überfordern. Laut dem Sprout Social Index ärgern sich 60 % der Social-Media-Nutzer über zu viele Werbeaktionen von Marken und 46 % der Menschen entfolgen einer Marke, wenn sie zu viele Werbebotschaften erhalten.

Eine Employee Advocacy-Plattform erleichtert Vertriebsmitarbeitern das Teilen in sozialen Medien. Sie melden sich bei der Plattform an und finden Inhalte zum Teilen, die vom Marketingteam genehmigt wurden. Darüber hinaus helfen Plattformen für Mitarbeitervertretung dabei, den Prozess des Teilens von Inhalten zu gamifizieren und Vertriebsmitarbeiter dazu anzuregen, in sozialen Medien zu posten, um potenzielle Kunden zu erreichen.

6. Vernetzen Sie sich und bauen Sie Verbindungen zu Leads und Käufern auf

Ziel des Social Selling ist es, authentische und vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Über soziale Medien können Vertriebsmitarbeiter nach idealen Kunden suchen, wertvolle Informationen austauschen und mit qualifizierten Leads in Kontakt treten.

Social-Selling-Techniken

Hier sind einige Tipps und Tricks zum Social Selling, die Sie in Ihren Verkaufsprozess integrieren können:

1. Erweitern Sie Ihr soziales Netzwerk, indem Sie auf LinkedIn nach Organisationen suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, erstellen Sie eine Liste der wichtigsten Entscheidungsträger in der Organisation und interagieren Sie mit den Inhalten, die sie in sozialen Medien teilen.

2. Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei, die für Ihre Zielgruppe relevant sind, teilen Sie hilfreiche Beiträge und beteiligen Sie sich an Gesprächen im Kommentarbereich.

3. Senden Sie Verbindungsanfragen an potenzielle Käufer, die Ihr Profil angesehen oder sich mit Ihren Inhalten beschäftigt haben, indem sie einen Beitrag mit „Gefällt mir“ markiert oder kommentiert haben.

4. Personalisieren Sie Verbindungsanfragen, indem Sie sich das Profil eines potenziellen Kunden ansehen, um bestimmte Gesprächsthemen und gegenseitige Verbindungen zu finden.

5. Reagieren Sie rechtzeitig auf LinkedIn-Nachrichten und -Kommentare.

6. Verfolgen Sie Leistungsmetriken wie den Social Selling Index (SSI) von LinkedIn, um den Erfolg zu messen.

7. Bewerten Sie Ihre Social Selling-Strategien

Es kann einige Versuche und Irrtümer erfordern, um die Social-Selling-Strategien und -Techniken zu finden, die für Ihr Vertriebsteam am besten geeignet sind. Bewerten Sie Ihre Social-Selling-Strategie regelmäßig, um zu sehen, ob die Ziele erreicht werden.

Dies sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie den Erfolg Ihrer Social-Selling-Strategie bestimmen:

• Integrieren Vertriebsmitarbeiter Social Selling in ihren täglichen Arbeitsablauf?
• Sind potenzielle Kunden stärker an Gesprächen in sozialen Medien beteiligt als an anderen Verkaufskommunikationskanälen (z. B. E-Mail-Kontaktaufnahme, Kaltakquise, Telefon usw.)?
• Bewegen sich Leads schneller durch den Verkaufstrichter, wenn Social Selling verwendet wird?
• Erfüllen oder übertreffen die Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsvorgaben?

Der Erfolg Ihrer Social-Selling-Strategie hängt davon ab, ob Vertriebsleiter ihre Vertriebsteams anleiten und unterstützen. Nehmen wir an, nur wenige Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben Social Selling übernommen. Fragen Sie die Mitglieder des Vertriebsteams, die sich nicht mit Social Selling beschäftigen, mit welchen Hindernissen sie konfrontiert sind, und beseitigen Sie alle Hindernisse, die sie daran hindern könnten, Social Selling-Techniken zu implementieren.

Unternehmen mit konsistenten Social-Selling-Prozessen erreichen mit 40 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Umsatzziele als nicht-soziale Verkäufer.

Wenn Sie Social Selling strategisch statt willkürlich angehen, wird Ihr Vertriebsteam zum Erfolg beitragen. Ihre Social-Selling-Strategie wird noch effektiver, wenn sie mit einem Mitarbeiter-Interessenvertretungsprogramm kombiniert wird. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht lange suchen, um wirkungsvolle Inhalte zu finden, die sie mit ihren Followern teilen können. Dies wiederum gibt ihnen mehr Zeit, um in den sozialen Medien nach idealen Kunden zu suchen und mit ihnen in Kontakt zu treten.