SMB SaaS Watch 2019: Die Hürden Ihrer Leads überwinden

Es ist eine allgemein anerkannte Wahrheit, dass niemand wirklich Geld ausgeben möchte. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft besteht darin, sie vom Gegenteil zu überzeugen.

Dazu müssen Sie sich gemeinsam darum bemühen, die größten Hindernisse zu kennen, die kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) davon abhalten, Einkäufe zu tätigen, und wissen, wie sie am besten angegangen werden können.

Der Kicker? Diese Lösungen variieren je nach Land, für das Sie vermarkten.

Worüber wir sprechen, wenn wir über Hürden sprechen

Im Jahr 2018 befragte Gartner Digital Markets 420 US-amerikanische, deutsche und französische KMUs, um ihr Kaufverhalten besser zu verstehen.

Obwohl die Hindernisse für Softwarekäufe bei den Unternehmen in allen drei Ländern gleich waren (siehe Abbildung 1) , war ihr Kaufverhalten sehr unterschiedlich.

In diesem Artikel werde ich erläutern, wie Sie die Bedenken von KMUs in jedem von uns befragten Land effektiver angehen können.

Abbildung 1: Die Liste der am häufigsten genannten Hindernisse für Investitionen in Software in den USA, Deutschland und Frankreich.

Wir können diese Hindernisse in drei Hauptkategorien einteilen:

1. Unzufriedenheit mit ihrer finanziellen Situation
2. Unmut über die verfügbaren Optionen für Softwarelösungen
3. Unmut in ihrem Unternehmen

Diese Hauptkategorien passen nicht nur thematisch zusammen, sie passen auch in Bezug auf die wichtigsten Schritte zusammen, die Sie unternehmen können, um jede einzelne anzugehen.

Innerhalb dieser größeren Schritte werde ich jede Art von Hürde abbauen und mich auf ortsspezifische Mittel konzentrieren, um jedem Hindernis entgegenzuwirken.

Indem Sie sich sowohl mit den Antworten auf oberster Ebene als auch mit detaillierteren Antworten auf die Hürden Ihrer Leads befassen, entwickeln Sie eine gründlichere Marketingkampagne, die Ihren Verkaufsprozess vereinfachen kann.

Lass uns anfangen.

Gehen Sie mit kostenlosen Vorführungen und Freemium-Modellen auf steuerliche Bedenken ein

Jeder, unabhängig von der Nationalität, reagiert auf kostenlose Dinge. Wenn Sie KMUs eine kostenlose Demonstration anbieten, können sie ein besseres Verständnis dafür gewinnen, was Ihr Produkt kann, und sich sogar darauf verlassen.

Sie können auch ein Freemium-Modell verwenden (obwohl dies für kleinere Unternehmen, die es sich nicht leisten können, so viele potenzielle Einnahmen zu verlieren, möglicherweise nicht die beste Option ist).

Allerdings sind kostenlose Demos keine Allheilmittel, also schauen wir uns jede der vier finanziellen Unmutsbarrieren einzeln an.

1. Projekt- und Lösungskosten übersteigen das Budget

USA: Richten Sie Ihr Marketing auf Experten in jedem Unternehmen sowie auf deren IT-Teams aus. 44 % der KMUs nutzen diese Personen und Mitarbeiter bei der Bewertung von Anbietern, um die erwarteten Kosten zu ermitteln. Wenn Sie ihnen also Ihre Preisgestaltung klar machen, hilft dies den Unternehmen, ihre Erwartungen zu ermitteln.

43 % der KMUs in den Vereinigten Staaten bauen Budgeterwartungen durch Anbieterbewertungen auf, die durch Preisvergleiche auf Bewertungsseiten erleichtert werden. Pflegen Sie also Bewertungen, die über Ihre Erschwinglichkeit und Ihr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sprechen.

Frankreich: Stellen Sie sicher, dass Ihre Preise in den von Ihnen generierten Inhalten hervorgehoben werden, da sie für französische KMUs, die ihr Budget festlegen, wichtiger sind als Bewertungen.

Tatsächlich verwenden 38 % der Unternehmen in Frankreich Inhalte als Barometer bei der Entwicklung ihres Budgets, im Gegensatz zu 34 %, die Bewertungen verwenden.

Deutschland: Richten Sie Ihr Marketing auf externe IT-Berater und Dienstleister aus; Fast die Hälfte aller deutschen KMUs nutzen solche Personen, um ihr erwartetes Budget zu entwickeln.

Und wie ich bereits erwähnt habe, werden 85 % der KMUs ihr Budget nicht überschreiten.

2. Bedenken hinsichtlich des Return on Investment (ROI)

USA: Eine negative Kosten-Nutzen-Analyse ist der drittwichtigste Faktor bei der Anbieterauswahl eines US-amerikanischen KMU. Sammeln Sie Daten zu Ihren bisherigen Erfolgen und nachweislich positivem ROI für KMU ähnlicher Größe, um Ihren Wert zu beweisen.

Dies kann doppelt hilfreich sein, da eine nachgewiesene Erfolgsbilanz der andere drittwichtigste Faktor bei der Anbieterauswahl ist.

Frankreich: Für französische KMU sind ROI-Überlegungen der wichtigste Faktor bei der Softwareauswahl. Sie kaufen auch am ehesten zusätzliche Funktionen, solange sie ihr Budget einhalten. Das Angebot eines Freemium-Modells ist eine großartige Möglichkeit, dieses Problem anzugehen.

Deutschland: Für deutsche KMUs ist der ROI ein vergleichsweise weniger wichtiger Faktor (Rang fünf) bei der Auswahl eines Anbieters.

Was ist diesen Unternehmen wichtig? Ihre technischen Support-Fähigkeiten, die ganz oben auf der Liste der Bedenken stehen. Das Anbieten einer kostenlosen Demonstration der Fähigkeiten Ihres Produkts gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Supportangebote effektiv zu präsentieren.

3. Als zu hoch erachtete geschäftliche und/oder technische Risiken

USA: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam in Bezug auf seine Produktkenntnisse, damit es sowohl bei geschäftlichen als auch bei technischen Anliegen mit gleichem Selbstvertrauen sprechen kann. Ein sachkundiges Vertriebsteam wird von 49 % der amerikanischen KMUs als entscheidend für die Anbieterauswahl angesehen.

Frankreich: Vermarkten Sie Ihre Vertrauenswürdigkeit durch Ihre Anbieterinhalte und die Bewertungen auf Ihrer Website. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam über die Branche, an die es verkauft, umfassend informiert ist und branchenspezifische Risiken und Vorteile ansprechen kann. 45 Prozent der französischen KMUs schätzen diese Branchenkenntnisse bei der Auswahl.

Deutschland: Wie oben erwähnt, ist der technische Support für deutsche KMUs ein großes Anliegen. Um dies anzugehen, konzentrieren Sie sich auf Ihre Reaktionsfähigkeit (wichtig für 56 % der KMUs) und stellen Sie sicher, dass Ihre Implementierungs- und Onboarding-Methodik klar festgelegt ist (wichtig für 46 % der KMUs).

4. Fehlendes Budget (z. B. Zuweisung an andere Projekte, Budgetkürzungen)

USA: 61 % der US-Unternehmen schließen Software aus, die nicht den erwarteten Preisen entspricht.

Wenn Sie die Ressourcen haben, um ein Freemium-Modell bereitzustellen, tun Sie es. Andernfalls können Sie mit einer kostenlosen Demonstration und flexiblen Tarifen und Zahlungsplänen von der vergleichsweise flexiblen Budgetgestaltung amerikanischer SMBs profitieren.

Frankreich: Französische KMU legen ihre Budgets normalerweise fest, bevor sie Software oder Anbieter evaluieren (50 % der Zeit) – viel häufiger als ihre amerikanischen und deutschen Kollegen. Ihre Marketinginhalte sollten sich daher auf den hohen ROI und die Geldsparmechanismen konzentrieren, die Sie haben.

Deutschland: Nur 29 % der deutschen KMU disqualifizieren oder kündigen Dienstleister wegen aggressiver Verkaufstaktiken, im Gegensatz zu 38 % in Frankreich und 34 % in den Vereinigten Staaten. Das bedeutet, dass Sie sich Zeit nehmen und die Beziehung zu Ihren Leads vertiefen und sie pflegen können, bis ihr IT-Budget freigegeben ist.

Kultivieren Sie positive Bewertungen und nutzen Sie negative, um sich von wettbewerbsbasierten Hürden abzuheben

Bewertungen können Ihr bester Freund in Bezug auf Marketing, Geschäftsstrategie und Sichtbarkeit sein. Sie können Ihnen dabei helfen, sich abzuheben und verschiedene Komponenten Ihres Unternehmens hervorzuheben, unabhängig davon, ob sie auf Ihrer eigenen Website, in einem Verzeichnis oder auf einer bewertungsorientierten Website gehostet werden.

Wenn Sie kontobasiertes Marketing (ABM) verwenden, können Sie sogar gezielte Bewertungen verwenden, um Ihren Nutzen gegenüber anderen Konten zu demonstrieren, die zu derselben Person passen.

Lassen Sie uns wie oben beschrieben jedes dieser beiden Hindernisse aufschlüsseln, wie Sie sie in jedem Land angehen können.

1. Mangelnde Zufriedenheit mit potenziellen Softwarelösungen oder Anbietern

USA: Produktmerkmale und Funktionalitäten sind die wichtigsten Komponenten eines Softwareangebots, sobald US-Unternehmen in die Auswahlphase eintreten. Hören Sie sich ihre Bedenken und Bedürfnisse an und entwickeln Sie Produkte, die darauf basieren, sowohl als Geschäftsstrategie als auch als Lead-Pflege.

Dies ist eine gute Möglichkeit für Sie, an der Lead-Pflege zu arbeiten, und eine Gelegenheit, eine Demo anzubieten, um zu zeigen, wie viele Schmerzpunkte Ihr Produkt derzeit anspricht.

Frankreich: In Frankreich ist diese Unzufriedenheit preisbedingt, unabhängig davon, was Ihr Produkt kann.

Stellen Sie sicher, dass Ihre unterschiedlichen Preispunkte so niedrig sind, dass französische Unternehmen keinen Grund sehen, nicht in Ihr Produkt zu investieren, wenn es so günstig ist, auch wenn es vorerst nicht alle ihre besonderen Anliegen berücksichtigt .

Deutschland: 50 % der Deutschen betrachten Vertrauenswürdigkeit als einen wichtigen Faktor bei der Softwareauswahl. Wenn Sie also sicherstellen, dass Ihre Online-Präsenz Ihre Erfolgsbilanz widerspiegelt, werden Sie sich von anderen abheben und Ihre Leads verbessern.

Die Deutschen bevorzugen auch Offline-Marketing, wobei 24 % der Unternehmen Konferenzen/Seminare/Webinare schätzen.

Wenn Sie diese persönlichen Marketingmöglichkeiten nutzen, erhalten Sie ein Maß an Sichtbarkeit und Vertrauen, das es Ihnen ermöglicht, Ihre Lead-Beziehungen zu personalisieren und ihnen zu beweisen, dass Sie zusammenarbeiten können, um alle ihre Anliegen anzugehen (sowohl jetzt als auch in Zukunft). .

2. Benutzerbewertungen der Software

USA: Bewertungs-Websites sind für 19 % der US-KMUs die erste Informationsquelle. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Reihe von Bewertungen auf einer Reihe von Websites haben.

Nutzen Sie diese Bewertungen als fördernde Gelegenheiten, indem Sie auf alle negativen Bewertungen antworten, und halten Sie sowohl die Bewertungen als auch Ihre Antworten sichtbar, um Ihre Vertrauenswürdigkeit zu demonstrieren.

Frankreich: Nur etwa 7 % der KMUs in Frankreich nutzen Online-Bewertungsseiten als Teil ihrer Softwarerecherche. Behalten Sie diese 7 % im Auge, indem Sie Ihre Bewertungen in Ihre Marketinginhalte integrieren.

Es ist besonders hilfreich, wenn diese Bewertungen sowohl Ihre Erschwinglichkeit als auch den hohen ROI hervorheben, den Sie bieten.

Deutschland: 15 % der deutschen KMU nutzen die Online-Recherche auf Websites mit Benutzerbewertungen, was sie zu ihrer wichtigsten Überlegung bei der Recherche nach Software macht.

Achten Sie auf Bewertungen in Online-Verzeichnissen (wichtig für 29 % der befragten KMUs) und kuratieren Sie die auf Ihrer Website enthaltenen Bewertungen, um Ihre erfolgreichsten Kunden sowie einige kleinere hervorzuheben.

Nutzen Sie Lead Nurturing, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre internen Hindernisse zu überwinden

Interne Barrieren können schwierig zu knackende Codes für Sie sein, aber es gibt bestimmte Dinge, die Sie tun können, um Ihren Leads auf ihrer Customer Journey zu helfen.

Das Schöne ist, dass viele dieser Lösungen für alle drei der unten aufgeführten internen Barrieren gelten.

Meinungsverschiedenheiten zwischen der Geschäftseinheit und der IT, Unfähigkeit, die Genehmigung des Managements einzuholen, um voranzukommen, und interne Meinungsverschiedenheiten darüber, wie auf Projektteamebene vorgegangen werden soll

USA: Bei kleinen US-Unternehmen werden Softwarekäufe meist von einem formellen Team oder Geschäftsmitarbeitern abgewickelt. Das bedeutet, so attraktiv Ihre Software für die technisch versierteren Mitglieder eines Unternehmens auch sein mag, es spielt keine Rolle, ob ihr Wort nicht endgültig ist. Stellen Sie sicher, dass Ihre Werbung auf die steuerlich verantwortlicheren Elemente Ihres Produkts abzielt.

Frankreich: Interne Meinungsverschiedenheiten sind in Frankreich weniger problematisch, da 63 % der französischen KMUs ein formelles Team für den Kauf von Unternehmenssoftware haben. Richten Sie Ihre Werbung auf diese Teams aus, um keine Zeit zu verschwenden, indem Sie sich auf die falschen Teams konzentrieren, und effektiver für Ihr Produkt werben.

Deutschland: Kaufentscheidungen für Software werden von einer Vielzahl einzelner Geschäftsbereiche (z. B. IT-Abteilungen) und Führungskräften getroffen. Indem Sie Ihre technischen Support-Fähigkeiten und Ihren Kundenservice hervorheben, können Sie sowohl IT-Teams als auch Führungskräfte ansprechen und zeigen, wie Sie dafür sorgen, dass Ihre Software – und ihr Geschäft – reibungslos läuft.

Ein breiterer Blick auf das, was Sie gelernt haben

Unabhängig von Ihrer Branche und Ihrem Käufer werden Sie immer Hürden überwinden müssen, wenn es darum geht, Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Das Wichtigste, was Sie tun müssen, ist zu recherchieren, was diese spezifischen Hürden sind und worauf Ihre Leads – oder aktuelle Kunden mit Personas wie Ihren Leads – am besten reagieren.

Sobald Sie festgestellt haben, was ihnen wichtig ist und was Sie tun können, um diese Bedenken auszuräumen, können Sie mit der richtigen Strategie diese Hürden wie Schwebebalken beseitigen.