Intelligente Strategien, die Ihrem KMU-Marketing einen Schub geben

B2B-Marketing in einer kleineren Organisation: Wie schwer darf es sein?

Alles, was Sie tun müssen, ist schließlich, Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken und zu wecken, interessierte Personen in die Verkaufspipeline zu bringen und diese Interessenten während ihrer gesamten Buyer's Journey klug zu verwalten … richtig?

Nun, auf den zweiten Blick kann das eine kleine Herausforderung sein. Schließlich haben Sie es mit vielen sich ständig ändernden und sich ständig bewegenden Teilen zu tun. Manchmal ist es schwierig, einen klaren Weg durch das Chaos zu finden.

In den letzten Jahren haben jedoch Lead-Generierungs- und Lead-Nurturing-Techniken stark an Bedeutung gewonnen und die Methode in den Wahnsinn getrieben. B2B-Vertriebs- und Marketingteams verwenden häufig Prozesse, die gut qualifizierte Leads anziehen und identifizieren und diese Kontakte durch den Kaufprozess bis zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Aufgrund der Fülle an Informationen, Optionen, Bewertungen und Empfehlungen, die jetzt online verfügbar sind, sind neue Techniken entstanden, um selbstgesteuerte Interessenten zu qualifizieren, bevor sie an den Verkauf übergeben werden.

Während die Einführung von Lead-Generierungs- und Managementprogrammen immer mehr zum Mainstream wird und jährlich zunimmt, machen die Praktiken bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) den größten Einzug. Die meisten dieser Unternehmen haben durch die Einführung effektiver Techniken einen Umsatzschub erfahren.

Um den Erfolg zu optimieren, müssen Marketingspezialisten intern die Bedeutung der Lead-Generierung kommunizieren, während des gesamten Prozesses eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten und gut qualifizierte Leads generieren, die der Vertrieb in Einnahmen umwandeln kann.

Das alte Haar in der Suppe – ein Mangel an Ressourcen – ist ein wichtiger Faktor, der SMB-Vermarkter davon abhält, Techniken zur Lead-Generierung und die Pflege, die erforderlich ist, um gut vorbereitete, starke Leads an den Vertrieb weiterzugeben, umfassender zu übernehmen. Das Problem ist jedoch komplexer als die bloße Zuweisung von Mitteln. Für viele Vermarkter sind die Tiefe und Genauigkeit der Datenbank erhebliche Hindernisse.

Zu den Anstrengungen und Herausforderungen, die erforderlich sind, um die Prozesse und Erfolge der Leadgenerierung in KMU zu verbessern, gehören mehr (und bessere) Inhalte, die das Know-how ihres Unternehmens demonstrieren, eine stärkere Website und eine verbesserte Segmentierung, Bewertung und Qualifizierung.

Entscheidende Methoden für die effektivste Lead-Pflege sind Verkaufsgespräche, Webinare, Newsletter, Thought Leadership und Whitepaper. Marketer setzen jetzt auch in viel größerem Umfang Webinare ein, um Leads zu gewinnen und zu pflegen, sowie soziale Medien, Blog-Posts und Videos.

SMB-Vermarkter und Vertriebsteams, die den Erfolg steigern möchten, sollten vier wichtige Maßnahmen ergreifen:

1. Integrieren Sie Techniken zur Lead-Generierung.

Die wesentliche Integration zwischen Online- und Offline-Marketingbemühungen ist für viele Unternehmen noch in Arbeit. Marken sind mit mehreren Marketingkanälen und fragmentierten Medien konfrontiert. Best-of-Breed-Vermarkter nutzen Automatisierung und strategische Initiativen, um die Verwirrung zu verstehen und die Kontrolle über ihre Programme zu erlangen.

2. Auf eine Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing hinarbeiten.

Zu viele KMU arbeiten nicht daran, die Zusammenarbeit zwischen diesen beiden wesentlichen Funktionen zu verbessern, und viele versuchen es gar nicht erst. Unternehmen, die eine wechselseitige Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb fördern, können erhebliche Wettbewerbsvorteile erzielen. Ein produktives Lead-Nurturing-Programm wäre beispielsweise die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, um das Timing und den Rhythmus von Vertriebs- und Marketingkontakten innerhalb einer Kampagne zu planen.

3. Machen Sie das Beste aus Metriken und Bewertungen.

Erfolgreiche Vermarkter wissen, dass es wichtig ist, Analysen zu verwenden, Closed-Loop-Analysen einzusetzen, den ROI zu berechnen und anzuzeigen und die Verantwortlichkeit zu unterstützen. Grundlage dieser Bemühungen ist die Verbesserung des Datenbankmanagements und der Datenhygiene – beides wichtige Elemente im Lead-Generierungsprozess. Ebenfalls von entscheidender Bedeutung ist das Verständnis der Käuferpersönlichkeiten, der Reise des Käufers, des Pflegeprozesses, der Interaktion mit Käufern über mehrere Berührungspunkte und die Definition von Kriterien für die Übergabe an den Vertrieb.

4. Umfassen Sie die Notwendigkeit der Technologie.

Marketingteams, insbesondere in kleinen und mittelständischen Unternehmen, sind in der Regel so schmal wie ihre Budgets. Technik wird hier zunehmend als Notwendigkeit angesehen. Marketer können sich mit ihren Technologieanbieter-Partnern und IT-Kollegen in Verbindung setzen, um die Synergien zu nutzen, die in Technologie, Branding und Kundeninteraktion bestehen.

Lernen Sie von den Großen, aber nutzen Sie Ihre Vorteile

Kleine und mittelständische Unternehmen unterscheiden sich manchmal erheblich von ihren Kollegen in Unternehmensgröße. Während diese Unterschiede oft Stärken von KMU sind, weisen sie auch auf Bereiche hin, in denen kleinere Organisationen von Marketingfachleuten großer Unternehmen lernen können.

• Verkäufer sind Teil des Teams.

Es ist nicht verwunderlich, dass SMB-Vermarkter ihre Vertriebspartner als Erweiterungen ihres Teams und ihrer Marketingmitarbeiter betrachten. Dies hängt von der Professionalität des Anbieters ab: seiner Fähigkeit, die Metriken zu kommunizieren, die zu einem starken ROI führen, ob er einfach zu bedienende Software anbietet und wie einfach es ist, mit ihm Geschäfte zu machen. Es ist bezeichnend, dass der Anbieter als Teammitglied wahrgenommen wird – nicht nur als Anbieter.

• Überlassen Sie dem Marketing mehr Lead-Qualifizierung.

Kleine und mittelständische Unternehmen charakterisieren die Anfrage nach einem Vertriebskontakt viel eher als große Unternehmen als starkes Kriterium für einen Lead. Dies könnte erklären, warum sich KMUs eher auf das Vertriebsteam als auf das Marketingteam verlassen, um einen Lead zu qualifizieren. Sich stärker auf die Marketingfunktion in enger Zusammenarbeit mit Vertriebsexpertise zu verlassen, kann KMU helfen, Lead-Phasen besser zu identifizieren, um wettbewerbsfähiger zu sein.

• Erweitern Sie den Umfang der Inhalte.

KMUs neigen dazu, sich auf Fallstudien und Anekdoten als Marketinginhalte zu verlassen, die dann verwendet werden, um potenzielle Kunden in ihren Problemlösungsprozess einzubeziehen. KMUs bevorzugen für den gleichen Zweck auch Videos und Blogs. Die Ausweitung auf Whitepaper und forschungsbasierte Vordenkerrolle, die bereits von größeren Unternehmen erfolgreich eingesetzt werden, kann dazu beitragen, kleinere Unternehmen als Branchenführer zu etablieren, so wie es Großunternehmen anstreben. Dies könnte besonders effektiv bei den Branding-Bemühungen sein, die KMUs tendenziell ignorieren.

• Profitieren Sie von Ihrer kleineren Größe.

Kleinere Unternehmen unterschätzen manchmal ihre Wettbewerbsvorteile gegenüber größeren Unternehmen. Während alle Marketer mit einem Mangel an Ressourcen zu kämpfen haben, spüren Marketer in größeren Unternehmen dies stärker als Marketer in kleinen und mittleren Unternehmen und neigen auch dazu, sich Sorgen über die Tiefe und Genauigkeit ihrer Kundendatenbanken, schlechte Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb und ihre Unfähigkeit zu machen angemessen auf Käuferverhalten reagieren. Die Liebe zum Detail von SMBs – und insbesondere die Fähigkeit, mit einem starken Verständnis von Datenbanken und Käuferverhalten „klein anzufangen“ und dann von dort aus zu skalieren – kann SMBs helfen, zu wachsen, erfolgreich zu sein und erfolgreich mit größeren Unternehmen zu konkurrieren.

• Verlassen Sie sich auf den ROI als Schlüsselindikator für den Erfolg.

Bei der Bewertung des Erfolgs sagen SMB-Vermarkter, dass „Ertragsgenerierung“ der Schlüssel ist, und sie sagen dies in größerem Maße als Vermarkter großer Unternehmen. Kleinere Unternehmen können hier ein tieferes Verständnis von Marketingkennzahlen mit mehr Raffinesse erlangen, insbesondere indem sie ein Verständnis des ROI als Hauptkriterium für den Marketingerfolg anstreben.

Abschluss

Die Implementierung strategischer Lead-Generierungs- und Lead-Nurturing-Programme ist heute ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen KMU-Marketingprogramms. Indem Sie Schritte unternehmen, um die Effektivität Ihres Programms zu maximieren, wie z. B. den Aufbau einer hochgradigen Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, die sorgfältige Messung der Ergebnisse, die Erstellung intelligenter Inhalte, die Optimierung der Vorteile eines kleineren Programms und die Einführung der richtigen Technologie, sollte Ihr Unternehmen auf einem guten Weg sein um mehr Leads, bessere Leads und einen höheren Return on Investment zu sehen.