Verkürzen Sie den Verkaufszyklus mit effektiven RevOps-Prozessen

Laut dem State of Sales Report 2024 von Ebsta verzeichneten B2B-Vertriebsteams im ersten Halbjahr 2023 einen Anstieg der Verkaufszyklen um 16 % und im Vergleich zu 2021 einen erstaunlichen Anstieg um 38 %. Diese verlängerten Verkaufszyklen deuten darauf hin, dass Unternehmen länger brauchen, um Geschäfte abzuschließen. Ein Trend, der durch komplexe Prozesse und knappere Budgets vorangetrieben wird.

Komplexe Vertriebsprozesse und eine schlechte Integration zwischen Systemen verschärfen diese Herausforderungen. Sie führen zu Engpässen, erhöhen die manuelle Arbeitsbelastung und führen zu Missverständnissen, die Unternehmen wertvolle Chancen kosten können. Um diese Probleme anzugehen, greifen viele Unternehmen auf Revenue Operations (RevOps) als Lösung zurück.

Ineffizienzen im Verkaufsprozess

Ihr Verkaufsprozess könnte aufgrund alter und komplizierter Verfahren langsam und weniger effektiv sein. Diese Probleme äußern sich in langen Genehmigungszeiten, der Notwendigkeit, dieselben Daten mehr als einmal einzugeben, und einer schlechten Kommunikation innerhalb des Teams. Beispielsweise könnten Vertriebsmitarbeiter beim Ausfüllen von Formularen stecken bleiben, anstatt mit potenziellen Kunden zu sprechen. Wenn die Vertriebs-, Marketing- und Finanzabteilungen nicht gut zusammenarbeiten, kann dies außerdem zu unterschiedlichen Zielen, langsamen Reaktionen, längeren Verkaufszeiten und geringeren Einnahmen führen.

Die Beseitigung dieser Ineffizienzen in Ihrem Verkaufsprozess ist entscheidend für die Optimierung der Vertriebsleistung und das Erreichen von Geschäftswachstum.

Hier sind einige der vielen komplexen Prozesse, die die Effektivität des B2B-Verkaufszyklus beeinflussen:

• Mehrstufige Genehmigungsprozesse: Vertriebsteams müssen oft mehrere Genehmigungsebenen durchlaufen, bevor sie einen Deal abschließen. Dies kann rechtliche Prüfungen, finanzielle Beurteilungen und Genehmigungen durch das Management umfassen, was jeweils zu mehr Zeit und potenziellen Verzögerungen im Verkaufszyklus führt.
• Umfangreiche Dateneingabe: Die manuelle Dateneingabe in Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, Tabellenkalkulationen und andere Tools ist nicht nur zeitaufwändig, sondern auch fehleranfällig. Dies kann zu Inkonsistenzen führen und den Verkaufsprozess zusätzlich erschweren.
• Mehrere Übergaben: Die Notwendigkeit der Koordination zwischen verschiedenen Abteilungen (z. B. Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg, Finanzen und Recht) führt häufig zu mehreren Übergaben. Jede Übergabe erhöht das Risiko von Missverständnissen und Fehlern und verlängert so die Länge des Verkaufszyklus weiter.

Der Einfluss komplexer Prozesse auf Verkaufszyklen und Umsatzgenerierung

Ineffiziente und komplizierte Vertriebsprozesse können ein Unternehmen wirklich bremsen, da der Abschluss von Geschäften länger dauert und der Umsatz stark beeinträchtigt wird. Wenn Vertriebsteams sich mit komplexen Schritten und Systemen auseinandersetzen müssen, die nicht gut zusammenarbeiten, stoßen sie auf zahlreiche Hürden, die sie beim Abschluss des Geschäfts verlangsamen.

Langer Verkaufszyklus

Komplexe Prozesse können die Dauer von Verkaufszyklen deutlich verlängern. Laut einem Bericht von Ebsta sind die Verkaufszyklen im ersten Halbjahr 2023 um 16 % und im Vergleich zu 2021 um 38 % gewachsen. Längere Verkaufszyklen bedeuten, dass der Abschluss von Geschäften länger dauert, was die Umsatzrealisierung verzögert und sich auf den Cashflow auswirkt. Dieser verlängerte Zeitrahmen kann auch dazu führen, dass Chancen verloren gehen, da potenzielle Kunden möglicherweise ungeduldig werden oder während des längeren Entscheidungsprozesses alternative Lösungen finden.

Reduzierte Gewinnraten

Wenn Vertriebsprozesse durch Ineffizienzen ins Stocken geraten, sinkt die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte erfolgreich abzuschließen. Im selben Bericht wurde ein Rückgang der Abschlussquoten um 18 % im Vergleich zu 2022 festgestellt. Ineffiziente Prozesse können sowohl Vertriebsteams als auch potenzielle Kunden frustrieren und dazu führen, dass Geschäfte aufgrund von Verzögerungen, Missverständnissen und vermeintlicher mangelnder Reaktionsfähigkeit scheitern. Diese Verringerung der Erfolgsraten wirkt sich direkt auf das Endergebnis eines Unternehmens aus und führt zu geringeren Umsätzen und geringerer Rentabilität.

Erhöhte Umsatzkosten

Komplexe Prozesse erfordern oft mehr Zeit und Ressourcen für die Verwaltung, was die Gesamtverkaufskosten erhöht. Manuelle Dateneingabe, wiederholte Nachverfolgungen und umfangreiche Koordinierungsbemühungen tragen alle zu höheren Betriebskosten bei. Diese zusätzlichen Kosten können die Gewinnmargen schmälern und es für Unternehmen schwieriger machen, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Die Optimierung dieser Prozesse kann dazu beitragen, Kosten zu senken und die Effizienz der Vertriebsabläufe zu verbessern.

Belastung für Vertriebsteams

Ineffiziente Prozesse stellen eine erhebliche Belastung für die Vertriebsteams dar und führen zu Burnout und schlechter Arbeitsmoral. Vertriebsmitarbeiter, die mehr Zeit mit Verwaltungsaufgaben als mit dem Verkauf verbringen, können demotiviert und weniger produktiv sein. Hohe Fluktuationsraten aufgrund der Frustration über umständliche Prozesse verschärfen das Problem noch weiter, indem sie die Rekrutierungs- und Schulungskosten erhöhen. Ein optimierter, effizienter Verkaufsprozess kann dazu beitragen, Top-Talente zu halten und ein hohes Maß an Motivation und Produktivität aufrechtzuerhalten.

Erhöhte Anschaffungskosten

Der zusätzliche Zeit- und Ressourcenaufwand, der durch die Bewältigung ineffizienter Arbeitsabläufe und die Verwaltung unnötig wiederholter Aufgaben aufgewendet wird, führt zu einem Anstieg der Betriebskosten. Diese höheren Kosten wirken sich direkt auf die Gewinnmargen eines Unternehmens aus, indem sie diese verringern, was es wiederum für Unternehmen schwieriger macht, ihre finanziellen Ziele zu erreichen.

Ursachen komplexer Prozesse in Ihrem Verkaufszyklus

Um Ineffizienzen zu beheben und die Leistung zu optimieren, ist es wichtig, die Ursachen komplexer Vertriebsprozesse zu verstehen. Hier sind einige häufige Faktoren, die zur Komplexität im B2B-Verkaufszyklus beitragen:

Mangelnde Prozessstandardisierung

Ohne standardisierte Verfahren entwickeln Vertriebsteams möglicherweise ihre eigenen Methoden zur Verwaltung von Leads und zum Abschluss von Geschäften. Diese Inkonsistenz kann Verwirrung stiften und zu mehr Fehlern führen, wodurch der B2B-Verkaufszyklus länger und komplexer wird.

Unzusammenhängende Systeme und Werkzeuge

Die Verwendung verschiedener getrennter Systeme und Tools zur Verwaltung verschiedener Teile des Verkaufsprozesses kann zu Datensilos führen. Die fehlende Integration macht es schwierig, einen vollständigen Überblick über die Vertriebspipeline zu erhalten, was die Länge des Vertriebszyklus verlangsamt und die Komplexität unnötig erhöht.

Schlechte Kommunikation und Zusammenarbeit

Wenn Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams nicht effektiv kommunizieren, führt dies zu Verzögerungen und Fehlausrichtungen. Eine schlechte Zusammenarbeit kann den Verkaufszyklus verlängern und den gesamten B2B-Verkaufszyklus umständlicher machen.

Übermäßig komplizierte Genehmigungsabläufe

Mehrere Genehmigungsebenen für Preise, Rabatte oder Vertragsbedingungen können den Verkaufsprozess verlangsamen. Die Vereinfachung dieser Arbeitsabläufe kann dazu beitragen, die Entscheidungsfindung zu beschleunigen und die Gesamtlänge des Verkaufszyklus zu verkürzen.

Manuelle und sich wiederholende Aufgaben

Die Abhängigkeit von manuellen Aufgaben wie Dateneingabe und Berichtserstellung erhöht die Komplexität des B2B-Verkaufszyklus. Diese Aufgaben sind zeitaufwändig und fehleranfällig, beeinträchtigen strategischere Aktivitäten und verlängern den Verkaufszyklus.

Unzureichende Schulung und Einarbeitung

Ohne entsprechende Schulung verstehen neue Mitglieder des Vertriebsteams den Verkaufsprozess und die Tools möglicherweise nicht vollständig. Dies kann zu Fehlern und Ineffizienzen führen, den B2B-Verkaufszyklus verkomplizieren und die Verkaufszykluslänge verlängern.

Häufige Änderungen der Strategie oder Tools

Ständige Änderungen der Vertriebsstrategien oder die Einführung neuer Tools ohne entsprechende Schulung können den Verkaufsprozess stören. Vertriebsteams brauchen Stabilität, um effektiv arbeiten zu können, und häufige Änderungen können den Verkaufszyklus verlängern und die Komplexität des B2B-Verkaufszyklus erhöhen.

Unzureichende Datenanalyse

Ein Mangel an robusten Datenanalysen macht es schwierig, Ineffizienzen und Verbesserungspotenziale zu erkennen. Ohne umsetzbare Erkenntnisse fahren Vertriebsteams möglicherweise weiterhin mit suboptimalen Praktiken fort, was den B2B-Verkaufszyklus weiter verkompliziert und die Länge des Verkaufszyklus verlängert.

Was unternimmt RevOps, um den Verkaufsprozess zu verbessern?

Revenue Operations (RevOps) spielt eine entscheidende Rolle bei der Transformation und Optimierung des Verkaufsprozesses, indem es Teams aufeinander abstimmt, Arbeitsabläufe rationalisiert und datengesteuerte Erkenntnisse nutzt. Durch das Aufbrechen von Abteilungssilos und die Integration von Systemen steigert RevOps die Effizienz, reduziert Engpässe und sorgt letztendlich für ein höheres Umsatzwachstum.

Wie RevOps komplexe Prozesse bewältigt

• Prozessoptimierung : RevOps konzentriert sich auf die Identifizierung und Beseitigung von Ineffizienzen im Verkaufsprozess. Durch die Zuordnung jedes Schritts und die Ermittlung von Redundanz- oder Verzögerungsbereichen kann RevOps dazu beitragen, effizientere Arbeitsabläufe zu schaffen, die Engpässe reduzieren und Verkaufszyklen verkürzen.
• Systemintegration : Einer der wichtigsten Grundsätze von RevOps ist die Integration verschiedener Systeme, die von Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams verwendet werden. Dies ermöglicht den Datenaustausch in Echtzeit und einen besseren Einblick in die gesamte Vertriebspipeline, wodurch sichergestellt wird, dass alle Teams mit den gleichen Informationen arbeiten und ihre Bemühungen effektiver koordinieren können.
• Datengesteuerte Entscheidungsfindung : RevOps legt Wert auf den Einsatz von Datenanalysen zur Information über Entscheidungen und Strategien. Durch die Nutzung von Dateneinblicken können Unternehmen Trends erkennen, Ergebnisse prognostizieren und fundiertere Entscheidungen treffen, die die Gesamteffizienz und Effektivität steigern.

Vorteile der Implementierung von RevOps

• Verkürzte Verkaufszyklen: Durch die Rationalisierung von Prozessen und die Verbesserung der Koordination kann RevOps die Zeit, die zum Abschluss von Geschäften benötigt wird, erheblich verkürzen. Dies beschleunigt nicht nur die Umsatzgenerierung, sondern verbessert auch den Cashflow und die Finanzstabilität.
• Verbesserte Erfolgsquoten: Mit besser aufeinander abgestimmten Teams und effizienteren Prozessen können Unternehmen ihre Erfolgsquoten steigern. Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit führen zu einem reaktionsschnelleren und agileren Vertriebsteam, das effektiver auf Kundenbedürfnisse eingehen kann.
• Verbesserte Teammoral: Die Vereinfachung von Arbeitsabläufen und die Reduzierung des Verwaltungsaufwands können sich positiv auf die Moral des Vertriebsteams auswirken. Wenn Vertriebsmitarbeiter sich mehr auf den Verkauf und weniger auf manuelle Aufgaben konzentrieren können, sind sie wahrscheinlich motivierter und produktiver.
• Höhere Einnahmen und Rentabilität: Letztendlich besteht das Ziel von RevOps darin, höhere Einnahmen und Rentabilität zu erzielen, indem jeder Aspekt des Umsatzgenerierungsprozesses optimiert wird. Durch die Ausrichtung von Teams und die Rationalisierung von Abläufen können Unternehmen eine höhere Effizienz und bessere Finanzergebnisse erzielen.

Wenn Sie sich die Leistungsfähigkeit von RevOps zunutze machen, können Sie Ihren Verkaufsprozess revolutionieren und Ineffizienzen in optimierte, datengesteuerte Strategien umwandeln, die das Wachstum vorantreiben. Durch die Förderung einer besseren Abstimmung und Integration zwischen den Teams steigern Sie nicht nur Ihre Vertriebsleistung, sondern schaffen auch eine belastbare Grundlage für nachhaltiges Umsatzwachstum. Eine Investition in RevOps ist nicht nur eine Lösung für komplexe Prozesse, sondern ein strategischer Schritt in eine agilere und profitablere Zukunft.