Preisgestaltung für A/B-Tests – ist sie legal und ethisch? Kann es Ihnen helfen, die richtige Preisstrategie zu finden?

Erinnerst du dich an dieses Kleid, das fast das Internet kaputt gemacht hätte?

Warst du im Lager „schwarz und blau“ oder „weiß und gold“?

Ja, was hat das mit der Preisgestaltung für A/B-Tests zu tun?

Hier ist die Sache: CRO-Experten sind in dieser Frage genauso geteilter Meinung.

Einige sagen verdammt ja, während andere die Idee vehement ablehnen. Und während das Kleidergeheimnis letztendlich gelöst wurde (es war schwarz und blau), haben Preistests kein konkretes Ergebnis.

Berücksichtigen Sie also im Geiste echter Experimente die Fakten und beide POVs, bevor Sie sich entscheiden.

Preisstrategie – Was es ist und wie man eine für Ihre Marke auswählt

Eine Preisstrategie bezieht sich auf die Prozesse, die Sie verwenden, um Preise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen festzulegen.

Aber bei einer effektiven Preisstrategie geht es nicht darum, eines der 4 Ps im Marketing zu überschreiten – es ist ein zu wenig genutzter Wachstumshebel. Ihre Preisstrategie vermittelt Wert, überzeugt Kunden zum Kauf und gibt ihnen Vertrauen in Ihre Produkte.

Ihr Preis ist der Wechselkurs für den Wert, den Sie in dieser Welt schaffen.

Patrick Campell, Gründer und CEO von ProfitWell

Idealerweise haben Sie bereits eine. Aber wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Strategie Sie wählen sollen, oder noch nicht darüber nachgedacht haben, finden Sie hier einen kurzen Überblick über die gängigsten Preisstrategien:

• Wertbasierte Preisgestaltung: Berechnen Sie Kunden basierend auf dem Wert Ihres Produkts.
• Wettbewerbsfähige Preise: Legen Sie Preise basierend auf den Gebühren der Konkurrenz fest. Gut, wenn Sie gerade erst anfangen, aber denken Sie daran, dass es nicht viel Platz für Wachstum gibt.
• Preisabschöpfung: Beginnen Sie mit hohen Preisen, die immer noch Abnehmer haben werden, und senken Sie Ihre Preise im Laufe der Zeit. Sie überfliegen die Spitze des Marktes und senken dann Ihre Preise, um alle anderen zu erreichen. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie dies versuchen.
• Cost-Plus-Preisgestaltung: Nehmen Sie die Produktionskosten und schlagen Sie einen Prozentsatz darauf. Dies ist ideal für physische Produkte.
• Durchdringungspreise: Bieten Sie Produkte zu einem niedrigeren Preis als Ihre Konkurrenz an, wenn Ihre Branche sehr wettbewerbsfähig ist. Dies kann Ihnen Kunden und ein höheres Verkaufsvolumen bringen, aber denken Sie daran, auch Vertrauen und möglicherweise eine Community aufzubauen, die sich um Sie versammelt, wenn Sie Ihre Preise unweigerlich erhöhen.
• Economy-Preisgestaltung: Bepreisen Sie Ihre Produkte günstiger als die Konkurrenz und verdienen Sie Ihr Geld durch das erhöhte Verkaufsvolumen zurück. Letztendlich müssen Sie auf eine andere Strategie umsteigen.
• Dynamische Preisgestaltung : Gebühr basierend auf der aktuellen Nachfrage nach dem Artikel. Auch bekannt als sprungbasierte Preisgestaltung, können Sie verschiedenen Gruppen oder basierend auf der Zeit unterschiedliche Preise berechnen.

Wie stehen Verbraucher zu diesen Preisstrategien?

Die Preisgestaltung kann Ihren Leser davon überzeugen, einen Kauf zu tätigen, oder ihn abschrecken. Wenn Kunden einen Preis negativ wahrnehmen, denken sie an das finanzielle Opfer, das sie bringen müssten, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.

„Der Schmerz des Bezahlens“ ist ziemlich wörtlich. Geld auszugeben aktiviert die Bereiche des Gehirns, die mit körperlichen Schmerzen in Verbindung gebracht werden. (Zellermayer, Ofer. (1996). Der Schmerz des Bezahlens.)

Und wie Sie vielleicht schon erraten haben, sind die Verbraucher keine großen Fans dynamischer Preisgestaltung. Tatsächlich scheint es diskriminierend zu sein.

Suchen sie also nach möglichst günstigen Produkten?

Wieder nein. Die Preisgestaltung vermittelt Wert und Vertrauen. Laut einer Studie der University of Texas in Arlington aus dem Jahr 2019 setzen Verbraucher hohe Preise mit hohem Wert gleich. Aber mehrere Faktoren, die Preiswahrnehmungen und Verallgemeinerungen beeinflussen, haben keinen Platz in datengesteuerten Entscheidungen.

Die Rolle des Experimentierens bei der Ermittlung der richtigen Preisgestaltung: Preisoptimierung

Wie bei allem anderen, was einen zweiten Blick verdient, ist der beste Weg, es sicher zu wissen, es zu testen.
Anstatt davon abzuschweifen, was die Experten zu sagen haben oder was Ihr Konkurrent sich ausdenkt, lassen Sie sich von Ihrem Publikum sagen, was Ihrer Meinung nach Ihre Produkte wert sind, und passen Sie Ihre Preise auf der Grundlage kalter, harter Daten an.

Wie funktioniert der Preistest?

Beim A/B-Testing stellen Sie eine Variante einer Kontrolle oder einem Original gegenüber und präsentieren es Ihren Besuchern, um zu sehen, ob die Änderung das gewünschte Ergebnis gebracht hat.

Wenn dies der Fall ist, möchten Sie sicher sein, dass die Auswirkungen direkt auf die Änderung zurückgeführt werden können. Sie würden also eine gründliche Überprüfung der wichtigsten Testparameter wie Stichprobengröße, Conversions, statistische Signifikanz, Aussagekraft und mehr durchführen.

Der Prozess für A/B-Testpreise ist derselbe, aber nicht so einfach.

Damit die Testergebnisse unverfälscht bleiben, sollten Benutzer nicht wissen, was getestet wird. Das Wissen stört ihre natürliche Reaktion und macht den Test unbrauchbar.

Dies bedeutet jedoch, dass einige Kunden mehr zahlen als andere, wenn Sie zwei verschiedene Preispunkte für Ihre Produkte oder Dienstleistungen testen.

A/B-Testing-Tools teilen den Datenverkehr nach dem Zufallsprinzip auf die Kontrolle und die Variante auf. Aber Sie müssen immer noch Vorsicht walten lassen, um Voreingenommenheit zu beseitigen und die richtigen Targeting-Bedingungen (dh wer sieht die unterschiedlichen Preise) auf der Grundlage von Faktoren zu wählen, die nicht zu einer unbeabsichtigten Diskriminierung führen. Sie laufen Gefahr, aufgrund von ethnischer Zugehörigkeit, sozialer Klasse oder Geschlecht zu wenig oder zu viel zu berechnen.

Wir müssen es nicht für Sie buchstabieren. Es ist weder fair gegenüber Ihren Kunden noch ein gutes Aussehen für Ihre Marke. Und ein PR-Albtraum, wenn es bekannt wird.

Ist Preisprüfung illegal?

Preistests können unfair sein und möglicherweise den Ruf Ihrer Marke schädigen, aber ist das illegal?

Einige dieser Preisstrategien haben technisch dieselbe Definition wie Preisdiskriminierung:

Es gibt drei Arten von Preisdiskriminierung: Preisdiskriminierung ersten Grades, zweiten Grades und dritten Grades.

• Preisdiskriminierung ersten Grades : Auch als perfekte Preisdiskriminierung bekannt, ist eine Preisdiskriminierung ersten Grades selten, da sie bedeutet, dass Sie für jede verkaufte Einheit einen anderen Preis berechnen.
• Preisdiskriminierung 2. Grades: Erhebung unterschiedlicher Preise für unterschiedliche Mengen wie z. B. Mengenrabatte bei Großeinkäufen.
• Preisdiskriminierung dritten Grades: Unterschiedlichen Verbrauchergruppen unterschiedliche Preise anbieten. Denken Sie daran, Studenten oder Vielreisenden Rabatte anzubieten oder die Preise zu Stoßzeiten zu erhöhen. Dies ist die häufigste Form der Diskriminierung.

Damit es zu einer Preisdiskriminierung kommt, müssen diese Kriterien erfüllt sein:

• Sie müssen bis zu einem gewissen Grad ein Monopol haben.
• Sie müssen Bedarfsunterschiede erkennen können.
• Sie müssen in der Lage sein, verschiedene Marktsegmente zu identifizieren
• Sie müssen in der Lage sein, ein Schiedsverfahren oder den Weiterverkauf des Produkts zu verhindern.

Was sagt die EU zur Preisdiskriminierung?

Die Gesetze in der EU besagen, dass Verbrauchern nicht mehr als in anderen EU-Ländern berechnet oder am Kauf gehindert werden darf. Die einzige Ausnahme ist, wenn Sie die Kosten für die Lieferung einkalkulieren, aber selbst diese Kosten müssen dem Kunden im Voraus mitgeteilt werden.

Verbraucher haben Anspruch auf dieselben Preise wie lokale Käufer. Diese Preisregeln gelten für Offline- und Online-Verkäufe sowie Reisetickets.

Sie denken vielleicht, dass es für ein gutes Kundenerlebnis sorgt, Benutzer automatisch in das Land umzuleiten, in dem sie leben, aber die EU verbietet automatische Umleitungen. Sie können eine andere Website vorschlagen, aber die Verbraucher müssen ausdrücklich zustimmen. Dies geschieht, damit Verbraucher prüfen können, welche Art von Angeboten und Preisen in anderen Ländern angeboten werden.

Die DSGVO-Gesetze der EU können Sie auch daran hindern, Daten zu verwenden, um personalisierte Preise anzubieten. Die Nutzer müssen ausdrücklich zustimmen und die Unternehmen müssen ihnen den konkreten Grund für die Datenerhebung mitteilen.

Was bedeutet das für Sie?

Sie können keine A/B-Preise basierend auf der Nationalität testen. Dies kann eine offizielle Beschwerde gegen Ihr E-Commerce-Geschäft auslösen.

Wenn Sie vorhaben, Daten zu sammeln, um Experimente zum A/B-Test personalisierter Preise durchzuführen, müssen Sie den Besuchern gegenüber transparent sein. Dies kann zu fehlerhaften Daten führen, die den Test unbrauchbar machen.

Maciej Wilczynski, Partner & Gründer von Valueships, ist ein Fan von A/B-Tests, glaubt aber nicht, dass Sie A/B-Tests auf Preisseiten durchführen sollten:

Ein weiterer Skeptiker der Preisgestaltung für A/B-Tests ist Maciej Kraus, Partner bei Movens Growth Equity. Kraus postuliert, dass eine statistische Signifikanz für die Preisgestaltung selten möglich ist und dass A/B-Tests relativ und nicht absolut sind.

Aber Kraus stimmt zu, dass es in einigen Fällen funktionieren kann. Ein A/B-Test für ein App-Abonnement, in dem Preise und Kaufbildschirmlayouts verglichen wurden, ergab einige vielversprechende Daten.

Die USA und die Preisdiskriminierung

Die FTC sagt,

Preisdiskriminierung kann rechtswidrig sein, wenn der Grund für den Unterschied auf einer „verdächtigen Kategorie“ beruht – Rasse, Religion, Nationalität, Geschlecht oder Ähnliches.

Das Sherman Antitrust Act

Das Sherman Antitrust Act besagt, dass „jeder Vertrag, jede Kombination in Form von Treuhand oder auf andere Weise oder jede Verschwörung zur Beschränkung des Handels oder Handels zwischen den verschiedenen Staaten oder mit fremden Nationen für illegal erklärt wird.“ Es macht auch die Monopolisierung illegal.

Preisabsprachen und Monopole wirken sich negativ auf die Verbraucher aus. Sie hätten keine andere Wahl, als den von den Unternehmen festgelegten Preis zu zahlen.

Da das Gesetz das erste seiner Art war und große Züge abdeckte, wurde es 1914 durch den Clayton Act geändert.

Das Clayton Antitrust Act

Es gibt mehrere Bestimmungen des Clayton Antitrust Act, aber wir bleiben bei derjenigen, die Preisdiskriminierung abdeckt.

Das Gesetz verbietet Preisdiskriminierung, dh Unternehmen können verschiedenen Kunden nicht unterschiedliche Preise für genau dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung berechnen. Dies wurde später durch den Robinson-Patman Act geändert.

Andere Bestimmungen des Gesetzes verhindern die Bildung von Monopolen und Preisabsprachen.

Der Robinson-Patman-Act

Ein 1936 verabschiedetes Bundesgesetz, der Robinson-Patman Act, soll „unlauteren“ Wettbewerb verhindern. Dadurch wird verhindert, dass Händler den Einzelhändlern unterschiedliche Preise in Rechnung stellen.

Wenn Sie also im B2B-Bereich tätig sind, können Sie Produkte oder Dienstleistungen nicht zu einem niedrigeren Preis an Käufer mit großem Volumen verkaufen, während Käufer mit kleinem Volumen einen Rabatt erhalten.

Dieses Gesetz wurde jedoch von mehreren Ökonomen und Rechtswissenschaftlern kritisiert, die anführten, dass der Preiswettbewerb ein notwendiger Grundsatz für das Unternehmenswachstum sei.

Was bedeutet es für Sie?

Die Komplexität des Gesetzes und die damit verbundenen Spannungen in Bezug auf den Preiswettbewerb und andere Aspekte des Kartellrechts verhindern, dass es durchgesetzt und unterstützt wird. Anklage muss von Privatklägern wegen erhoben werden

• Preisdiskriminierung bei mindestens zwei vollzogenen Verkäufen des Verkäufers an zwei unterschiedliche Käufe
• Verkäufe müssen Staatsgrenzen überschreiten
• In den USA verkaufte Rohstoffe müssen von „ähnlicher“ Güteklasse und Qualität sein.
• Sie sollte zu geringerem Wettbewerb führen oder tendenziell ein Monopol schaffen

Das Wettbewerbs- und Verbraucherrecht im Vereinigten Königreich

Das Wettbewerbsrecht hindert Unternehmen daran, Preisabsprachen zu treffen, Märkte aufzuteilen, Preisdiskriminierung zu betreiben, wenn es keine Lieferkettenprobleme gibt, und sich zusammenzuschließen, um Monopole zu schaffen.

Die Consumer Protection from Unfair Trading Regulations 2008 (CPRs) sollen unlautere Praktiken wie das Zurückhalten von Informationen, die Berufung auf FOMO und aggressive Praktiken verhindern, die es den Verbrauchern nicht ermöglichen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

Was bedeutet es für Sie?

Die Financial Conduct Authority (FCA) stellt fest, dass „Preisdiskriminierung an sich keine unlautere Praxis ist“. Es werden jedoch viele Fragen darüber aufgeworfen, wie und wann es fair ist.

Einige Beispiele dafür, wann es als unfair angesehen wird, sind:

• Treue Kunden bekommen ein schlechteres Angebot als Neukunden
• Kunden zahlen aufgrund ihrer E-Mail-Adresse, ihres Geschlechts oder der ethnischen Zugehörigkeit ihres Namens mehr
• Big Data wird verwendet, um personalisierte Preise basierend auf dem Profil eines Kunden zu berechnen.

Was glauben Verbraucher?

Die FCA wies in einer Research Note von 2018 darauf hin, dass Verbraucher regelmäßig unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt bezahlen.

Allerdings führt nicht jede Preisdiskriminierung zu öffentlicher Empörung. Beispielsweise bieten Unternehmen häufig einen Studentenrabatt oder einen niedrigeren Preis für gemeinnützige Organisationen an, was allgemein akzeptiert wird. Oder Kunden freuen sich über Rabatte, die sie durch Treueprogramme erhalten.

Aber andere Formen der Preisdiskriminierung führen zu einer stärkeren und negativen Reaktion.

Ein Bericht des Annenberg Public Policy Center der University of Pennsylvania aus dem Jahr 2005 mit dem Titel „Open to Exploitation“ untersuchte die Online-Preisdiskriminierung.

Die Studie ergab, dass fast zwei Drittel der erwachsenen Internetnutzer fälschlicherweise glaubten, Preisdiskriminierung sei illegal. Und das ist es nicht. Die Umfrageteilnehmer waren auch der Meinung, dass es illegal sein sollte, wenn es nicht illegal ist. 87 % der Befragten lehnen eine personalisierte Preisgestaltung entschieden ab.

Schnitt auf jetzt und die Verbraucher wehren sich immer noch gegen Preisdiskriminierung, wenn sie herausfinden, dass sie nicht den besten Preis bekommen, aber verschiedene Generationen gehen mit diesen Informationen auf ihre eigene Weise um.

Boomer lehnen eher jede Art von personalisiertem Einkaufserlebnis ab, während Gen X dies als Gelegenheit sieht, das System auszutricksen. Verbraucher suchen in einem Internetcafé statt in ihrem Wohnzimmer nach Flügen oder legen Waren in ihren Warenkorb und verlassen ihren Warenkorb absichtlich, um ein besseres Angebot zu erhalten.

Millennials sind bei diesem Thema gespalten. Manche haben kein Problem damit, ihre Daten weiterzugeben, andere mögen es nicht, gegeneinander ausgespielt zu werden.

Ist das Testen von Preisen unethisch?

Okay, Preistests sind also weitgehend legal. Aber nur weil es nicht illegal ist, heißt das, dass es in Ordnung ist, diese Preistests durchzuführen?

Craig Sullivan, Optimizer-in-Chief bei Optimal Visit, hilft Unternehmen, die Konversion zu steigern und die UX ihrer Multi-Channel- und Multi-Plattform-Unternehmen zu verbessern. Sullivan sprach kürzlich in einer Folge des UX-Podcasts über die ethischen Probleme, die durch die Massendemokratisierung und den Zugang zu A/B-Testtools verursacht werden.

Sullivan spricht über die perversen Anreize beim Experimentieren, die der Benutzererfahrung schaden.

Sullivan argumentiert, dass Unternehmen nicht auf Kosten der Menschen wachsen müssen.

LinkedIn erklärt, wie dies durch „Fairness of Design“ in die Praxis umgesetzt werden kann.

Herkömmliche A/B-Tests konzentrierten sich auf den durchschnittlichen Benutzer. LinkedIn empfiehlt, über den Durchschnitt hinauszugehen und die Auswirkungen dieser Tests auf Ungleichheit zu verfolgen.

Die Argumente gegen A/B-Tests Ihrer Preise: Was ist der eigentliche Einwand?

Wenn Preise für A/B-Tests mit einigen Einschränkungen legal und ethisch sind, warum gibt es dann nicht mehr Leute, die diesen Mittelweg bevorzugen?

Nehmen wir die 3 Haupteinwände gegen die Preisgestaltung für A/B-Tests und sehen, ob sie Bestand haben:

1. Statistische Aussagekraft ist für die Preisgestaltung selten: für B2B, aber nicht für DTC
   
   Seitenleiste: Was ist statistische Signifikanz?
   Wenn Sie A/B-Tests durchführen, möchten Sie sicherstellen, dass die Ergebnisse legitim und kein Zufallsprodukt sind.
   
   Das bedeutet, dass Sie viele Besucher benötigen, die potenzielle Kunden sind, um die Preise für A/B-Tests in Betracht zu ziehen, und eine große Anzahl von Besuchern, wenn Sie verschiedene Personas testen.
   
   Für B2B-Unternehmen ist dies möglicherweise nicht im Bereich des Möglichen, aber ist dies ein Problem für B2C-Marken, insbesondere für diejenigen im DTC-Bereich?
   
   Sie könnten argumentieren, dass Sie selbst bei Tausenden von Besuchern auf einer DTC-Site möglicherweise nicht in der Lage sind, Besucher und Leads korrekt zu identifizieren. Oder dass Sie diese Besucher über einen Monat oder länger verfolgen müssen, um genaue Daten zu erhalten, sich die Preissensibilität jedoch dramatisch verschiebt und diese Ergebnisse beeinträchtigen kann.
   
   Während dies für B2B-Unternehmen zutreffen mag, da die Verkaufszyklen lang und die Kaufabsicht nicht immer glasklar ist, haben DTC-Unternehmen extrem kurze Kaufzyklen. Oft wird ein Kaufzyklus in einer einzigen Sitzung abgeschlossen, was bedeutet, dass Ihre Experimente leicht statistische Signifikanz erreichen und auch die Verfolgung des direkten Umsatzes pro Variante (RPV) ermöglichen, anstatt sich mit Proxys des generierten Umsatzes zu befassen.
2. Die Preisankerung wird Ihre potenziellen Kunden verärgern: Vielleicht B2B-Kunden, aber nicht DTC
   
   Sidebar: Was ist Preisverankerung?
   Preisverankerung ist eine Praxis, bei der ein Preispunkt festgelegt wird, den Kunden als Bezugspunkt bei der Entscheidungsfindung verwenden. Wenn beispielsweise ein 250-Dollar-Produkt auf 125 Dollar heruntergesetzt wird, ist der ursprüngliche Preis der Preisanker für den rabattierten Neupreis.
   
   Die Preisverankerung ist in der B2B-Welt komplex. Es gibt mehrere Entscheidungsträger und Sie können keine dynamische Preisgestaltung verwenden, da Unternehmen konsistente monatliche oder jährliche Ausgaben erwarten.
   
   Aber B2B- und DTC-Kunden sind bis zu einem gewissen Grad an Preissensibilität gewöhnt.
   
   
   • Besucher sehen auf Partnerseiten und Marktplätzen wie Amazon andere Preise als im Hauptgeschäft und suchen lieber nach dem besten Angebot.
   • Kunden sind sich bewusst, dass VIP- und Treueprogramme ihnen einen besseren Rabatt gewähren
   • Käufer wissen und freuen sich auf Sonderangebote, wenn die Preise dramatisch fallen, und warten auf diese Gelegenheiten. Denken Sie an Cyber ​​Monday und Black Friday.
   • Käufer sind sich auch bewusst, dass es im E-Commerce personalisierte Preise gibt und dass Marken verschiedenen Zielgruppensegmenten während desselben Verkaufs unterschiedliche Rabatte anbieten können.
3. A/B-Tests sind relativ, nicht absolut: Kurzfristige Gewinne vs. langfristiger Nutzen
   
   Ja. Die Preisgestaltung sollte eine Strategie sein. Es geht nicht darum, einen Preispunkt isoliert zu testen oder herauszufinden, welche Preisgestaltung den Abschluss der meisten Transaktionen vorantreibt.
   
   Gerade im B2B-Bereich möchten Sie Preise festlegen, die den Produktwert unterstützen, damit Sie langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und keinen einmaligen Kauf auslösen. Das hilft Ihrem Unternehmen, als finanziell gesunde Organisation zu gedeihen, in der die Einheitsökonomie sinnvoll ist und Sie auch die Mittel für Forschung und Entwicklung für weiteres Wachstum haben.
   
   Alles, was A/B-Tests tun, ist, Ihnen zu sagen, welcher Preispunkt für eine Kohorte zu diesem Zeitpunkt attraktiver ist, auch bekannt als diesen Sweet Spot zu finden. Aber diese Informationen (mit ziemlicher Gewissheit) können für kurzfristige Entscheidungen wie das Ausfüllen eines Formulars entscheidend sein.
   
   Die Leute bereuen es im Allgemeinen nicht, das getan zu haben. Und Sie müssen nicht darüber nachdenken, wie sich ein Formularfeld weniger darauf auswirkt, wie Ihre potenziellen Kunden den Wert sehen, den Ihr Produkt generiert.

Wie also sollten Sie die Preisgestaltung A/B testen, wenn überhaupt?

Kontext ist alles .

Warum führen Sie A/B-Testpreise durch? Welche Auswirkungen erhoffen Sie sich davon?

Und was noch wichtiger ist, wie führen Sie diese Experimente durch?

Ihre Preisstrategie sollte aus kritischem Denken über Ihre Ziele, Marktbedingungen, Ihr Geschäftsmodell und Zielgruppenforschung resultieren. A/B-Tests sind kein Ersatz für diese Übung.

Verwenden Sie stattdessen A/B-Tests, um zu verstehen, wie Sie den durch das Produkt generierten Wert am besten präsentieren können. Besonders im B2B-Bereich möchten Sie den Preis an den Produktwert und die Probleme, die es löst, binden.

Also keine A/B-Testpreise. A/B-Test der Preisseite.

Nehmen Sie zum Beispiel Instapage. Sie führten zwei Experimente auf ihrer Preisseite mit einigen überraschenden Ergebnissen durch.

Experimente mit der Preisseite von Instapage

Experiment Nr. 1: Nebeneinander-Layout

Instapage testete eine Layoutvariante, die die Funktionsvergleiche zwischen Selbstbedienungs- und Unternehmensplänen anzeigte, und verwendete eine Aufteilung von 70/30 (70 $ für das Original und 30 % für die Variante), um mehr Besuchern die Interaktion mit der Variante zu ermöglichen.

Sie verfolgten ein mit Conversion-Aktionen verbundenes Ziel, um festzustellen, ob sich die Neugestaltung gelohnt hat.

Hier ist das Original:

Und die Variante:

Instapage stellte eine anfängliche Hypothese auf, dass eine Neugestaltung es den Besuchern erleichtern würde, zu sehen, welche Funktionen in jedem Plan verfügbar sind, und zu sehen, ob dies zu mehr Anmeldungen für kostenlose Testversionen und mehr Anfragen zum Unternehmensplan führen würde.

Aber sie fanden heraus, dass das Original die Variante für alle Benutzersegmente übertraf.

Experiment Nr. 2: Feature-Vergleich nebeneinander

Das zweite Experiment mit der Preisseite wollte herausfinden, ob das Anzeigen aller Funktionen in einer langen Liste die Konversionsraten erhöhen würde. Das ursprüngliche Layout wurde mit einer Variante getestet, bei der alle Funktionen angezeigt wurden, sobald die Seite geladen wurde.

Die gleiche 70/30-Aufteilung wurde befolgt und die Ziele waren die gleichen. Instapage erwartete, dass das Original die Variante übertreffen würde, weil sie glaubten, dass die Benutzer mit all diesen Informationen überfordert sein würden, aber die Variante übertraf das Original knapp.

Um das Ergebnis zu bestätigen, analysierten sie zusätzliche Metriken wie Absprungraten, auf der Seite verbrachte Zeit und die Konversionsrate.

RJ Metrics-Preisseite A/B-Tests steigerten die Conversions um 310 %

RJ Metrics, ein Anbieter von Big-Data-Analysen, stand vor dem gleichen Problem wie viele SaaS-Unternehmen – wie man den Benutzern ohne das Paradoxon der Wahl genügend Informationen geben und wie man auf die Kerndemografie eingehen und gleichzeitig anderen Branchen zeigen kann, wie sie helfen können.

Sie haben einen Rechner für ihre Preisseite erstellt, der den Benutzern gefiel, aber die Anmeldungen drastisch verringerte. Durch Heatmaps haben sie verstanden, dass Benutzer nicht mehr dorthin scrollen, wo sich die Anmeldeschaltfläche befindet.

Design ist voller Annahmen. Bei der Optimierung einer Website gut zu werden, ist größtenteils eine Übung darin, Ihre eigenen Annahmen zu erkennen.

Janessa Lantz, datengesteuerte Vermarkterin bei RJ Metrics

Durch Konversionsforschung fand RJ Metrics heraus, dass Benutzer mehr daran interessiert waren, zwei Dinge zu sehen – wie viel würde sie das kosten und wo könnten sie sich anmelden.

Die zweite Variante zerschmetterte das Original um 310 %.

Zwei einfache Tests, die Sie heute auf Ihrer Preisseite durchführen können

Verwenden Sie das Konzept der Preiselastizität wie Apple es bei seinen iPhone-Modellen tut. Indem sie bewusst ein High-End-Modell und ein Low-End-Modell auswählen und den Produktwert demonstrieren, bringen sie mehr Verbraucher dazu, die High-End-Version zu kaufen.

Der zweite Test, den Sie ausführen können, besteht darin, die Reihenfolge Ihrer Preisstufen neu anzuordnen. Anstatt der üblichen Reihenfolge zu folgen, um die günstigsten bis teuersten von links nach rechts anzuordnen, platzieren Sie den teuersten Preisplan auf der linken Seite. Dies setzt die Referenz, auch bekannt als Preisanker. Plus. Sie können dem beliebtesten Plan ein Callout hinzufügen, um mehr Käufer dazu zu bringen, sich für diesen Plan zu entscheiden.

Probieren Sie im DTC-Kontext A/B-Testrabatte im Vergleich zu keinen Rabatten aus, insbesondere während saisonaler Schlussverkäufe wie dem Black Friday, wo die Herdenmentalität die Käufe vorantreibt.

Sie haben eine genaue Vorstellung davon, wie viele zusätzliche Käufe und folglich Einnahmen Sie durch den Hype und die Rabatte erzielen können. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Bemühungen zu rechtfertigen oder den Plan ganz zu verwerfen.

Eine gute Faustregel im E-Commerce-Bereich lautet: Wenn Sie einem Kunden in einem stationären Geschäft nichts antun würden, sollten Sie es wahrscheinlich auch nicht online tun. Stellen Sie also sicher, dass der Unterschied zwischen den Preispunkten nicht unbewusst hoch ist.

Ihr Experiment sollte nicht darauf abzielen, Ihrem Interessenten so viel Geld wie möglich abzupressen, bis er sich weigert und geht. Stattdessen sollten A/B-Tests auf Shopify Ihnen dabei helfen, abzuschätzen, wie sich eine Stichprobe von Käufern verhalten wird, wenn Sie sie zwei verschiedenen Preispunkten aussetzen, die beide für denselben wahrgenommenen Wert fair sind.

Versuchen Sie auch hier nicht, Ihre Preisstrategie von den Ergebnissen der A/B-Tests leiten zu lassen. Beschränken Sie Ihre Hochrechnungen auf das Käuferverhalten und nicht darauf, wie viele $$$ Sie extrahieren können.

Testen verschiedener Preispunkte auf Shopify mit Convert Experiences: Kurzanleitung

Mit Convert Experiences können Sie verschiedene Produktpreisniveaus auf E-Commerce-Plattformen testen. Hier ist eine kurze Schritt-für-Schritt-Anleitung:

1. Klonen Sie das Produkt, das Sie A/B-testen möchten. Ändern Sie den Preis oder andere Elemente, mit denen Sie ihn testen möchten. Hinweis: Blenden Sie die andere Version aus Ihrer Produktliste aus, damit sie nicht auf Ihrer Website angezeigt wird.
2. Erstellen Sie ein Experiment zum Umwandeln von geteilten URLs mit der ursprünglichen Produkt-URL und der geklonten URL
3. Fügen Sie Ihre Ziele hinzu – Konversion, Umsatz, Anmeldungen
4. Starten Sie den Versuch
5. Sehen Sie, welches Produkt besser umgewandelt wurde

Sie können auch ein ähnliches Experiment durchführen, wenn Sie Produktgruppen testen. Hier ist wie:

1. Erstellen Sie ein Experiment „Split-URL konvertieren“ und konfigurieren Sie es mit einem Regex-Ausdruck, um die URLs der ursprünglichen Produkte in die neuen umzuwandeln.
2. Erstellen Sie ein normales Convert A/B-Experiment und codieren Sie die Umleitung auf dem Variation Custom JS, wie hier erklärt.
3. Die Funktion convert.redirect() leitet Benutzer auf die neue Variante um und aktiviert das Tracking.

4 Shopify Price Testing Apps im Jahr 2022: Probieren Sie diese zuerst aus

Diese Auswahl basiert auf Benutzerbewertungen und durchschnittlichen Bewertungen und berücksichtigt, wie reaktionsschnell der Support ist, Kompatibilität mit mehreren Themen, Auswirkungen auf die Geschwindigkeit der Website und transparente Preise.

Hinweis: Es gibt spezielle Preistest-Apps und All-in-One-CRO-Apps (Conversion Rate Optimization), mit denen Sie auch Preise testen können.

#1. Dexter: Die Preistest-App

Dexter ermöglicht es Ihnen, Produkte gleichzeitig in einem bestimmten Zeitraum zu testen, und die Einrichtung ist einfach. Es ist mit Remarketing und Warenkorbwiederherstellung kompatibel und sie überprüfen auch, ob Dexter mit Ihrem Thema kompatibel ist. Die einzige Einschränkung, auf die Sie bei der App möglicherweise stoßen, ist die Art und Weise, wie Google Shopping die Preise auf der Seite behandelt. Bei Preisaufteilungstests kann es zu Problemen kommen. Außerdem passt Dexter nicht gut, wenn Sie über 40 Produktvarianten haben.

Durchschnittliche Benutzerbewertung

4,8/5 Sterne aus 80 Bewertungen

Stimmung für Unterstützung

Die Kunden sind mit der bereitgestellten Unterstützung zufrieden. Sie können Dexter per E-Mail oder über Ihren Shopify-Shop kontaktieren.

Beste Eigenschaften

• Benutzerfreundliches Werkzeug
• Leicht verständliche Analysen
• Kompatibel mit Remarketing und Warenkorbwiederherstellung
• PDP-URL bleibt gleich. Sie müssen nichts an Shopify- oder FB-Anzeigen ändern

Preisgestaltung

Kostenlos zu installieren. $3,99/100 Besucher. Sie können unbegrenzt lange Tests durchführen.

Die besten positiven Bewertungen aus dem Shopify App Store

Die wichtigsten kritischen Bewertungen aus dem Shopify App Store

#2. Merkblatt – Preis A/B-Test

Mit Leaflet können Sie alternative Preise für Kataloge jeder Größe testen. Der Unterschied zu Leaflet besteht darin, dass Sie nur für erfolgreiche Tests bezahlen. Das Team hinter der App ist klein und engagiert, was sich in den Benutzerbewertungen widerspiegelt. Obwohl es in vielen Aspekten Dexter ähnelt, scheint Leaflet auch in der Lage zu sein, komplexere Preisszenarien zu übernehmen und bietet mehrere Integrationen.

Durchschnittliche Benutzerbewertung

4,4/5 Sterne aus 25 Bewertungen

Stimmung für Unterstützung

Die Kunden sind im Allgemeinen mit dem Support-Team zufrieden. Sie können Leaflet per E-Mail oder über Ihren Shopify-Shop kontaktieren.

Beste Eigenschaften

• Bereitstellung mit einem Klick
• Split-Tests kontrollieren
• Einfache Verfolgung
• Integriert in Google Shopping, Instagram, ReCharge, Facebook, Währungsumrechner und Upsell/Cross Sell
• PDP-URL bleibt gleich

Preisgestaltung

Kostenlos zu installieren. Sie bezahlen nur für erfolgreiche Tests. Hier ist ihre Preisaufschlüsselung.

Die besten positiven Bewertungen aus dem Shopify App Store

Die wichtigsten kritischen Bewertungen aus dem Shopify App Store

#3. Prisync – Dynamische Preisgestaltung

Prisync ist eine Preisverfolgungs- und -überwachungs-App für Mitbewerber, mit der Sie die Preisbewegungen Ihrer Mitbewerber überwachen und dynamische Preistests durchführen können. Sie können Preisanpassungsregeln festlegen, um Ihren Konkurrenten zu schlagen und Gewinne zu maximieren.

Durchschnittliche Benutzerbewertung

4,9/5 Sterne aus 71 Bewertungen

Stimmung für Unterstützung

Die Kunden sind mit dem Support-Team weitgehend zufrieden. Sie können Prisync per E-Mail oder über Ihren Shopify-Shop kontaktieren.

Beste Eigenschaften

• Unbegrenzte Anzahl von Mitbewerberpreisverfolgung
• Verfolgung von Produktvarianten
• Preisaktualisierungen 3x pro Tag
• Dynamische Preisgestaltung und Neubewertung

Preisgestaltung

Beginnen Sie mit einer 14-tägigen kostenlosen Testversion und wählen Sie dann den Premium-Plan für 129 $/Monat oder Platinum für 229 $/Monat. Überprüfen Sie ihre Preisaufschlüsselung.

Die besten positiven Bewertungen aus dem Shopify App Store

Die wichtigsten kritischen Bewertungen aus dem Shopify App Store

#4. Elevate Product A/B-Tests

Elevate is an all-in-one A/B testing app that also lets you run price testing experiments. So the ratings may be skewed considering they offer a whole host of features. You can use the product editor on Shopify to run tests with Elevate and it doesn't slow down your site.

Durchschnittliche Benutzerbewertung

5/5 stars from 15 reviews

Note : There are no negative reviews at the time of publishing

Stimmung für Unterstützung

Customers are happy with the support they've received. You can get in touch with Elevate through email or your Shopify store.

Beste Eigenschaften

• No code app
• Little to no impact on site speed
• Automatically stops tests when you reach statistical significance
• All-in-one testing app

Preisgestaltung

7 day-free trial. Then $14.99/month for unlimited tests. Free 10,000 unique visitors to your tests which resets each month.

Die besten positiven Bewertungen aus dem Shopify App Store

Other price tests you may want to try

These two apps don't have enough reviews and ratings to be included in the main list but can be considered as an alternative if you're shopping around.

• Intelligems Price Testing
• Dynamic Price A/B Testing

A/B Testing Pricing Is Legal* and Ethical* but Can't Replace a Pricing Strategy

We can't guarantee A/B testing pricing will work for you. (If someone does, run!)

But what we can tell you is that A/B testing prices isn't illegal or unethical provided you put users first and don't indulge in deliberate manipulation.

If you do decide to run tests to experiment with your prices or pricing page, make sure you have a solid WHY and HOW to prevent getting caught up in the latest new trend.

And if you still have qualms about it, start a live chat with one of our experts to understand if there are any legal implications and how you can design ethical tests.