Der Verkäuferleitfaden für den Aufstieg in den gehobenen Markt und den Abschluss größerer Geschäfte

Egal, ob Ihr Unternehmen gerade erst mit dem Verkauf von gehobenen Produkten beginnt oder Sie neu in einem Unternehmen sind, das viele große Geschäfte macht, wir haben einige großartige Ratschläge direkt aus der Praxis.

Sehen Sie sich die vollständige Folge der Closing Show Live zum Abschluss größerer Geschäfte an :

Was als „große“ Sache gilt

Jeder hat eine andere Berechnung, aber ein großes Geschäft wird normalerweise als das 2- bis 4-fache Ihrer durchschnittlichen Geschäftsgröße angesehen.

„Wann immer ich an einem Geschäft arbeite, das mehr als doppelt so groß ist wie meine normale Kontraktgröße, ist das eine große Chance. Und ein kleiner Deal wäre etwas unter meinem typischen Jahresvertrag. Als ich mit Proposify anfing, waren 3.000 US-Dollar eine große Sache, aber jetzt ist das wenig, da wir uns in die gehobene Klasse bewegt haben.“ - Scott Tower, Kundenwachstumsmanager bei Proposify

Und wenn Sie sich nach oben bewegen, wird Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße zunehmen, ebenso wie das, was ein „großes Kahuna“ ausmacht.

Die Top 3 Herausforderungen bei gehobenen Verkäufen

Es gibt viele Herausforderungen, denen sich Verkäufer stellen müssen, wenn sie in den gehobenen Markt aufsteigen und auf die Bedürfnisse größerer Kunden eingehen müssen.

Hier sind einige der Top-Kämpfe:

1. Champions dabei zu helfen, Unterstützung von ihrem Unternehmen zu erhalten

Einen Super-Champion zu haben bedeutet nicht, dass Sie den Deal abschließen. Sie müssen ihnen helfen, andere Entscheidungsträger davon zu überzeugen, Ihnen eine Chance zu geben.

„Ihr Einkäufer sagt vielleicht alles, was Sie hören wollen, aber dann wissen Sie nicht, wie viel Arbeit vor Ihnen liegt, um Ihre Lösung tatsächlich zu einer Priorität für das gesamte Unternehmen zu machen.“ - Scott Tower, Kundenwachstumsmanager bei Proposify

2. Käuferausschüsse auf dieselben Prioritäten ausrichten

Es kann extrem schwierig sein sicherzustellen, dass alle Käufer auf derselben Seite sind. Wenn sie es nicht sind, scheitert der Deal mit.

„Wenn Sie mehr Leute in das Gespräch einbeziehen, haben sie möglicherweise konkurrierende Prioritäten, also müssen Sie darauf achten, was diese Leute interessiert, und sicherstellen, dass alles mit dem gemeinsamen Ziel übereinstimmt, das Sie zu lösen versuchen. Ich erinnere mich an ein paar Geschäfte, die auf der Strecke blieben, weil ich mich nicht genug auf das Hauptziel des Entscheidungsträgers konzentrierte.“ - Al MacLeod, Kundenbetreuer bei Clearbit

3. Erfüllung komplexerer Überprüfungs- und Validierungsprozesse

Beim Verkauf von Software an große Organisationen wird der Überprüfungsprozess kompliziert. Käufer erwarten möglicherweise detaillierte MSAs und Antworten auf ihre Sicherheitsfragebögen. Möglicherweise ist einige praktische Arbeit erforderlich, um die Wirksamkeit einer unternehmenskritischen Integration zu validieren.

Die Lösung dieser Herausforderungen ist noch komplexer, da Verkäufer intern mit Lösungsingenieuren, Kundenerfolgsmanagern, Cybersicherheitsingenieuren und anderen zusammenarbeiten müssen, um die Informationen und Materialien zu sammeln, die potenzielle Kunden benötigen.

So verkaufen Sie hochwertig

Wie also verkauft man erfolgreich im gehobenen Segment?

Probieren Sie diese Tipps aus.

Tipp Nr. 1. Wissen, welches Verkaufsmodell zu verwenden ist

Sie müssen wissen, welche Methode für welche Opportunity anzuwenden ist.

„Bei mir hat es geklickt, die verschiedenen Verkaufsmodelle zu verstehen. Transaktionsarbeiten für kleinere Geschäfte. Aber für größere Geschäfte benötigen Sie entweder das Lösungsverkaufsmodell – bei dem der Interessent bei Ihnen kauft, wenn Sie seine Lösungskriterien erfüllen können – oder die beratende Verkaufsmethode, bei der es mehr darum geht, sein Geschäft zu verstehen. Als Verkäufer habe ich diese Unterschiede schon früh nicht verstanden. Und manchmal muss man zusammenbrechen und brennen, um zu lernen, dass man die 10.000-Dollar-Chance nicht so verkaufen kann, wie man die 1.000-Dollar-Chance verkauft.“ - Scott Tower, Kundenwachstumsmanager bei Proposify

Tipp Nr. 2. Hab Geduld

Ohne Geduld werden Sie in einer Denkweise des Transaktionsverkaufs stecken bleiben, die bei größeren Fischen absolut nicht funktioniert. Dies kann für neue Verkäufer oder für Verkäufer, die daran gewöhnt sind, eine bestimmte Anzahl von Geschäften abzuschließen, schwierig sein. Aber die Geduld kann sich auszahlen, wenn es um die Größe des Deals geht.

„Das Wichtigste, was ich gelernt habe, ist, dass Sie die Geduld haben müssen, Ihre Interessenten darüber zu beraten, woran sie denken sollten, wenn sie in ihren Kaufzyklus eintreten, und diese Beziehungen zu pflegen.“ - Al MacLeod, Kundenbetreuer bei Clearbit

Tipp Nr. 3. Verstehen Sie den Kaufprozess des Leads

Mit einem klaren Verständnis dafür, wie die Seite des Käufers aussieht, können Sie ihn bei diesem Prozess besser unterstützen und schneller durchlaufen.

„Ich erinnere mich, dass wir bei einem Deal drei oder vier Anrufe hatten, und am Ende jedes Anrufs bat ich um die Unterschrift und schließlich dachte ich: Warte, was musst du tun, damit das passiert? Und der Champion legte alle nächsten Schritte für seinen Entscheidungsprozess fest. Und dann habe ich meinen Prozess auf ihren abgebildet und erkannt, dass ich diese Art von Fragen für alle größeren Gelegenheiten stellen sollte.“ - Al MacLeod, Kundenbetreuer bei Clearbit

Tipp Nr. 4. Bauen Sie Beziehungen auf und schaffen Sie bei jedem Schritt Mehrwert

Wenn Sie ein geduldiger Verkäufer sind, ist es einfacher, echte Beziehungen aufzubauen. Sie konzentrieren sich auf ihre Bedürfnisse, nicht auf Ihre eigenen. Stellen Sie sicher, dass Sie Wege finden, um während des gesamten Verkaufsprozesses einen Mehrwert zu schaffen.

Wenn zwischen den Anrufen beispielsweise 3 oder 4 Wochen liegen, könnten Sie ein Loom-Video mit Einblicken senden, die auf die bereits geäußerten Bedenken zugeschnitten sind.

Tipp Nr. 5. Werde kreativ

Je langsamer die Wirtschaft wird, desto kreativer muss man sein. Scheuen Sie sich nicht, Möglichkeiten zu finden, Kunden einen Vorgeschmack auf Ihre Lösung zu geben, damit sie sie leichter genehmigen können.

„In diesen Zeiten ist es wichtig, flexibler und kreativer zu sein. Wenn Sie noch keinen bezahlten Piloten gemacht haben, ist es vielleicht an der Zeit, das auszuprobieren. Oder wenn Sie noch keine vierteljährliche Abrechnung vorgenommen haben, lassen Sie sie sich vielleicht für ein Quartal anmelden und dann verlängern.“ - Al MacLeod, Kundenbetreuer bei Clearbit

Empfohlene Bücher zum Erlernen des gehobenen Verkaufs

Al und Scott teilten einige ihrer Lieblingsbücher, um zu lernen, wie man große Geschäfte abschließt. Die darin enthaltenen Erkenntnisse sind auch für jede Transaktionsgröße relevant.

Die SaaS-Verkaufsmethode für Kundenbetreuer

„Dieses Buch behandelt die verschiedenen Frameworks und Modelle für den SaaS-Vertrieb. Ich beziehe mich täglich oder wöchentlich auf alle Sales Playbooks von Jacco Van Der Kooij.“ - Scott Tower, Kundenwachstumsmanager bei Proposify

Finden Sie es auf Amazon.

Lückenverkauf

„Gap Selling ist eine großartige Auffrischung (insbesondere in diesem Markt), wenn Sie auf die geschäftlichen Auswirkungen zurückkommen müssen, weil die Leute nicht wirklich etwas kaufen, nur weil es cool aussehen könnte.“ - Al MacLeod, Kundenbetreuer bei Clearbit

Atomare Gewohnheiten

„Atomic Habits ist für jeden in jeder Position anwendbar, aber es spricht wirklich Verkäufer an. Es ist großartig, um Konsistenz mit dem Vertrieb aufzubauen und Wege zu finden, eigene Systeme zu bauen.“ - Scott Tower, Kundenwachstumsmanager bei Proposify

Große Geschäfte können sich in der Anzahl der Käufer, Anrufe und Anforderungen unterscheiden, aber ohne eine starke Grundlage für echte geschäftliche Auswirkungen zu erarbeiten, können Sie nicht einmal einen Fuß in die Tür bekommen.

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