4 Dinge, die Sie über den Verkauf von SaaS in Indien wissen müssen

Als wir neue kostenpflichtige Preispläne für eingeführt haben   Herde   Teams im Februar 2018 betrachteten wir Indien, unseren Heimatmarkt, als Wachstumschance.

Die demografischen Daten stimmten – eine enorme Erwerbsbevölkerung und eine schnell wachsende Wirtschaft – und Indien war bereits unser zweitgrößter Markt nach den USA, gemessen an bestehenden Benutzern und Website-Besuchen. Als wir jedoch begannen, Software-as-a-Service (SaaS) in Indien zu verkaufen, stießen wir auf einige Probleme.

Zuerst haben wir versucht, ein lokalisiertes Playbook für SaaS-Verkäufe zu finden, aber es war wenig Brauchbares zu finden; insbesondere in einem aufstrebenden Raum für Unternehmenszusammenarbeit. Also begannen wir, diese Herausforderungen selbst zu meistern – vom Ausprobieren verschiedener Ansätze für eine effektive Verkaufsfindung bis hin zur Neuorganisation unserer Wertbotschaften zu marktspezifischen Schmerzpunkten – wir iterierten, bis wir etwas fanden, das für uns funktionierte.

Hier ist ein Blick auf einige der Herausforderungen, auf die wir beim Verkauf von SaaS in Indien gestoßen sind, wie wir sie angegangen sind und was wir dabei gelernt haben:

1. Der Entdeckungsprozess ist eine Herausforderung

Die meisten B2B-Verkäufe beginnen mit einem Entdeckungsgespräch, bei dem Sie mehr über Ihren Lead erfahren und ihn qualifizieren. Allerdings kann es in Indien schwierig sein, selbst Antworten auf grundlegende Entdeckungsfragen zu erhalten. Wir haben festgestellt, dass Unternehmen mit einer Geschichte von SaaS-Käufen eine höhere Toleranz gegenüber Entdeckungen haben. Aber insgesamt ist die Klarheit der Antworten und die Bereitschaft, sie zu teilen, geringer als in reiferen SaaS-Märkten.

Wieso den? Meiner Erfahrung nach fühlen sich indische Interessenten wohler mit einem „einseitigen“ Verkaufsprozess, bei dem der Verkäufer so lange Informationen bereitstellt, bis sie, die Interessenten, Fragen stellen. Der Entdeckungsprozess wird durch die Tatsache weiter erschwert, dass Tools wie LinkedIn nicht so reich an Daten sind wie in westlichen Märkten, was die Lead-Bewertung vor der Interaktion behindert.

Wir überwinden diese Hürden (meistens!) indem wir:

• Besser kommunizieren.   Eine klare Signalisierung während der „Agenda-Setting“-Phase und die Erklärung des gegenseitigen Nutzens der Entdeckung beruhigt die Interessenten, während wir uns durch den Verkaufsprozess bewegen.
• Nein sagen.   Zumindest intern weigern wir uns kontrovers, Gespräche fortzusetzen, wenn relativ grundlegende Discovery-Fragen nicht beantwortet werden. In den meisten Fällen sprechen potenzielle Kunden gut auf diese Taktik an – sie verstehen, dass Entdeckung für den Verkaufsprozess für beide Seiten unerlässlich ist – und wir sind in der Lage, voranzukommen. Indem wir zu Beginn des Verkaufsprozesses „Nein“ zu nicht kooperativen Interessenten sagten, verkürzte sich auch unser Vertrauensbildungszyklus, sogar noch mehr als der traditionelle Discovery-basierte Prozess.

2.   Interessenten sind preisbewusste Verhandler

Im Vergleich zu potenziellen Kunden in unseren anderen Märkten reagieren potenzielle Kunden in Indien empfindlicher auf die Preisgestaltung und den Wert pro Einheit. Manchmal entscheiden sich potenzielle Kunden dafür, sehr manuelle und sich wiederholende Aufgaben zu ertragen oder weiterhin minderwertige Software zu verwenden, einfach weil dies oft billiger, wenn auch kurzfristig weniger effizient ist.

Die offensichtliche Lösung besteht darin, den Wert und die Vorteile der Verwendung von Flock, wie Preise und Integrationen, klar zu quantifizieren. Als Akteur im relativ jungen Bereich der Unternehmenskollaboration fanden wir es jedoch schwierig, die weitreichenden Veränderungen, die Kollaborationsplattformen bewirken können, klar zu quantifizieren   Vor   Der Kunde hat seinen Wert erfahren. Außerdem wurden einige unserer Mehrwertfaktoren auf dem US-Markt von indischen Interessenten als neutrale oder negative Faktoren angesehen.

Beispielsweise wurde die Möglichkeit der Mitarbeiter, direkt mit der Geschäftsleitung in Kontakt zu treten, von einigen Interessenten negativ bewertet. Das bedeutete nicht, dass wir unsere Wertebotschaft komplett neu definieren mussten, aber wir mussten sie neu organisieren. Ihre Vertriebs- und Marketingteams müssen also Rockstars sein, wenn es darum geht, Teile Ihres globalen Wertversprechens zu identifizieren, die gut ankommen, und Ihre Botschaft anzupassen.

Hier gibt es noch zwei weitere Punkte: Denken Sie zuerst an Ihre Listenpreise, da Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich einen hohen Rabatt erwarten wird. Wenn Sie in etablierten Märkten traditionell 25-50 % Ihres Listenpreises abgeben, können Sie auf dem indischen Markt mit konzertiertem Druck rechnen, um noch tiefer zu gehen. Seien Sie sich bewusst, dass Preisverhandlungen über mehrere Runden gehen können, wobei jede Managementebene zeigen möchte, dass sie etwas Geld gespart hat. Unser Learning: Am Anfang nicht zu viel verraten.

Schließlich ist es für Unternehmen, die pro Arbeitsplatz abrechnen, wichtig zu wissen, dass trotz des Abwärtsdrucks auf die Stückpreise die Zahl der Mitarbeiter in Indien im Vergleich zu Unternehmen mit ähnlichen Einnahmen in westlichen Märkten oft deutlich höher ist. Für uns als Team-Collaboration-SaaS war es verkraftbar, den Stückpreis zu senken, da eine größere Mitarbeiterzahl die Auswirkungen auf unseren durchschnittlichen Verkaufspreis kompensierte.

3.   Mach es selbst (DIY) vs. Mach es für mich (DIFM)

Für jedes SaaS-Geschäft endet der Verkaufsprozess nie mit dem ursprünglichen Verkauf. Unserer Erfahrung nach gibt es jedoch eine viel höhere kulturelle Erwartung in Indien, insbesondere von nicht-technischen Interessenten, dass wir umfassende Unterstützung bei der Implementierung nach dem Verkauf bieten. Dies führt auf dem indischen Markt zu deutlich höheren Post-Sale-Kosten (KKP-adjustiert). Für diejenigen mit einem komplexen SaaS-Produkt, das umfangreiche Unterstützung bei der Implementierung vor Ort erfordert, ist dies nicht unbedingt ein Grund zur Sorge. Aber für diejenigen mit Plug-and-Play-SaaS-Produkten – die wahrscheinlich nicht über umfangreiche Kundenerfolgsteams verfügen – ist dies eine reale Realität, die es zu berücksichtigen gilt.

Die Lösung für DIFM ist nicht so einfach wie ein klareres Management der Erwartungen im Verkaufsprozess oder eine Änderung des Kunden-Onboarding-Prozesses (um nicht zu sagen, dass in diesen Bereichen kein Wert besteht). Wie wir gesehen haben, kann das Fehlen einer vom Menschen geführten Kundenerfolgsbeteiligung nach dem Verkauf einfach zu einer geringeren Produktakzeptanz und damit zu einer höheren Abwanderung führen. Die Lösung wird sich je nach der Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens unterscheiden, aber im Allgemeinen haben wir gelernt, dass wir müssen   erwarten ein relativ höheres Post-Sales-Engagement in Indien   als in anderen Märkten.

Eine weitere Manifestation von DIFM ist die Anzahl und das Ausmaß der Anpassungsanforderungen. Obwohl nicht universell, wird erwartet, dass Produkte als Teil des Verkaufsprozesses angepasst werden können und sollten. Während dies bis zu einem gewissen Grad in allen Märkten geschieht, sind die Anfragen auf dem indischen Markt bemerkenswerter. Für uns,   Anpassungsanfragen auf dem indischen Markt sind fast 2x häufiger als auf anderen Märkten.

4. Einige Interessenten ziehen sich zurück und kehren nie wieder zurück

Dass Verkäufer kein Nein akzeptieren, ist ein weit verbreiteter Irrglaube. Vielleicht nicht beim Abschluss eines Verkaufs, aber wir hören gerne „Nein“, wenn ein Interessent nicht interessiert ist. Wir sind in diesem Fall oft blockiert, weil es kein klares und endgültiges „Nein“ von indischen Interessenten gibt. Stattdessen erleben wir eine Verlangsamung der Kommunikation, gefolgt von einem allmählichen Abgleiten in eine völlige Abwesenheit davon.

Aus Prognosesicht ist dies eine Herausforderung, da sich unsere Verkaufspipeline in Indien weniger vorhersehbar verschlechtern kann als in anderen Märkten. Wir haben dieses Problem noch nicht „gelöst“, aber wir werden definitiv besser darin, unsere Opportunity-to-Deal-Rate einzuschätzen.

Der Verkauf von SaaS in Indien war eine aufregende und lohnende Reise, und wir werden jeden Tag besser darin!

Ohne Zweifel ist Indien ein großartiger Markt für SaaS-Unternehmen. Mit etwa 500 Millionen Internetnutzern und einem jährlichen Wachstum der Internetnutzung im zweistelligen Bereich stellt Indien eine Chance dar, die nur wenige Unternehmen ignorieren können.

Ist die Umsetzung des „indischen Potenzials“ eine Herausforderung? Unbedingt. Müssen Sie einige Änderungen an Ihren Verkaufsprozessen vornehmen? Wahrscheinlich. Zum Glück sind die Änderungen, die für einen Sieg in Indien erforderlich sind, nicht so bedeutend, dass Sie in Betracht ziehen müssen, zum Reißbrett zurückzukehren. Wenn Sie bereits über eine gut geölte Vertriebs- und Marketingmaschinerie verfügen, legen unsere Erfahrungen nahe, dass die meisten Ihrer SaaS-Verkaufsregeln in Indien gut funktionieren – natürlich mit ein paar Optimierungen.

Wir lernen neue Dinge über den Verkauf von SaaS in Indien mit jedem Geschäft, das wir abschließen, und jedem, dem wir nicht nachkommen. Es war eine aufregende und lohnende Reise, und wir werden jeden Tag besser darin.