SDR-Schulung: 8 leistungsstarke Tipps für Ihr SDR-Team

Im gesamten Verkaufsprozess gehört der Job eines Sales Development Representatives definitiv zu den schwierigsten und wertvollsten. Trotzdem ist es ein wahres Wunder, wenn es einem Unternehmen gelingt, ein SDR länger als ein Jahr aufzubewahren. Die Qualität des SDR-Trainings spielt dabei eine große Rolle.

Dies kann darauf zurückgeführt werden, dass der Job stressig ist, SDRs in höhere Positionen innerhalb eines Unternehmens aufsteigen oder einfach für ein anderes Unternehmen arbeiten möchten, das möglicherweise bessere Arbeitsbedingungen bietet. Aber eines ist sicher – eine Mehrheit der SDRs gibt ein Unternehmen gerade wegen des Mangels an angemessener SDR-Schulung auf.

Dies wiederum führt dazu, dass Unternehmen diese leeren Stühle mit jungen und unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern besetzen, was normalerweise schwerwiegende Auswirkungen hat, wie z. B. die Schädigung der Unternehmensmarke, sowie zu niedrigeren Umsätzen und Gewinnen.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu verhindern, besteht darin, Ihr SDR-Team richtig zu schulen, ihm so viel Wissen wie möglich zu vermitteln und regelmäßig in sie zu investieren. Wenn nicht, werden sie sich vielleicht sogar früher von Ihnen verabschieden, als Sie denken.

Nachfolgend finden Sie einige der effektivsten Strategien für das SDR-Training:

1. Setzen Sie sich zu Beginn des SDR-Trainings Ziele und Erwartungen

Das Ziel der Schulung Ihrer SDRs besteht darin, dass sie sich in ihren Rollen auszeichnen. Aber wenn Sie sie im Unklaren darüber lassen, was von ihnen erwartet wird, werden sie es ziemlich schwer haben, ihre Ziele zu erreichen.

Aus diesem Grund sollten Sie sich zunächst klare Ziele und Erwartungen setzen. Jedes Mal, wenn Sie einen neuen SDR (oder einen anderen Mitarbeiter) einstellen, muss dieser genau wissen, was Sie von ihm erwarten. Dies gibt ihnen etwas, worauf sie jeden Tag und auch über einen längeren Zeitraum hinarbeiten können.

Zu den KPIs, die Sie definieren müssen, gehören:

• Wie viele E-Mails sollen sie jeden Tag versenden?
• Wie viele Anrufe erwarten Sie jeden Tag?
• Wie viele Leads sollten sie täglich/wöchentlich finden?
• Wie hoch ist ihr Kontingent für die Anzahl der vereinbarten Folgeanrufe/Meetings?

Und während Sie Ihre Erwartungen deutlich machen sollten, sollten Sie ihnen auch sagen, dass es in Ordnung ist, wenn sie diese Zahlen nicht sofort erreichen können. Natürlich müssen sie eine Anpassungsphase durchlaufen, aber die genannten KPIs werden ihnen helfen, auf dem richtigen Weg zu bleiben.

2. Erstellen Sie eine Ressourcenbibliothek

Egal wie klein Ihr Unternehmen ist, Sie sollten sich immer als seriöses Unternehmen verhalten. Dazu gehört die Erstellung von Schulungsmaterialien für Ihre neuen Mitarbeiter.

Stellen Sie beim Erstellen Ihrer Bibliothek sicher, dass Sie Folgendes angeben:

• Vertriebs-/SDR-Playbook. Dies sollte die Best Practices für CRM-Pflege, Kundengewinnung, Umgang mit Einwänden und die Verwendung von Vertriebsentwicklungstools umfassen.
• Verkaufs- und Branchenartikel. Stellen Sie Ihren SDRs die Blogs, Influencer und Trendquellen zur Verfügung, die sie auf dem Laufenden halten. Die Konzentration auf neue Trends und Technologien, E-Mail und Kaltakquise sowie Social Selling werden dabei eine große Hilfe sein.
• Skripte. Um Ihre neuen SDRs auf das echte Geschäft vorzubereiten, geben Sie ihnen die Skripte, die sie für Voicemail, E-Mail und Kaltakquise verwenden können.
• Wettbewerbsübersicht. Das Geschäft ist ein Kampf, daher ist es hilfreich, so viel wie möglich über Ihre Konkurrenten zu wissen.
• Unternehmensaktualisierungen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie rechtzeitig über alles informieren, was den gesamten SDR-Prozess beeinflussen kann. Dazu gehören Produktaktualisierungen, Produktschulungsfolien usw.

Die Einbeziehung dieser Bibliothek in Ihr SDR-Training bietet zahlreiche Vorteile. Beispielsweise können Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter alle SDR-Best Practices immer und immer wieder durchgehen, bis sie nichts falsch machen können.

Außerdem hilft Ihnen eine Sammlung von Materialien, jedes Mal, wenn Sie SDRs schulen, auf dem richtigen Weg zu bleiben und einen festgelegten Prozess zu haben, damit Sie ihnen all das Wissen ohne allzu großen Aufwand weitergeben können.

Profi-Tipp: Das Erstellen einer Ressourcenbibliothek in der Cloud (z. B. Dropbox, Google Cloud) erleichtert Ihnen das Organisieren und Teilen der Informationen.

3. Üben, üben, üben

Denken Sie daran, dass eine große Anzahl von SDRs keine Erfahrung in der Vertriebsentwicklung hat. Daher verfügen sie wahrscheinlich nicht über alle erforderlichen Fähigkeiten. Aber lassen Sie sich davon nicht entmutigen. Es bedeutet nur, dass sie etwas länger brauchen, um ins Spiel zu kommen.

Bevor sie tatsächlich eine Outreach-Kampagne starten, nehmen Sie sich etwas Zeit, um mit ihnen an den Fähigkeiten zu arbeiten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Das wird ihre SDR-Effizienz deutlich erhöhen.

Sie können beispielsweise:

• Arbeiten Sie mit ihnen am Umgang mit Ablehnungen.
• Helfen Sie ihnen, E-Mail-Drip-Vorlagen zu entwerfen.
• Teilen Sie ihnen einige effektive Methoden zur Kundengewinnung mit.

Wenn Sie dies zu einem integralen Bestandteil Ihres SDR-Trainings machen, werden diese ersten Anrufe und E-Mails viel einfacher ablaufen und das Selbstvertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter von Anfang an stärken.

Übung macht den Meister

Auch wenn es üblich ist, dass ein SDR nach weniger als einem Jahr bei einem Unternehmen ausscheidet, dauert es tatsächlich etwa zwei Jahre, bis man sich mit dem gesamten SDR-Prozess vertraut gemacht hat.

Aus diesem Grund müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter immer üben, und Sie sollten einspringen, um ihnen zu helfen, wann immer Sie Zeit und Gelegenheit haben. Sie können auch noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie ihnen helfen, ihr Handwerk zu beherrschen, nicht bis sie es richtig machen, sondern bis sie es nicht mehr falsch machen können.

Auf diese Weise erhöhen Sie nicht nur ihr Selbstvertrauen und ihre Erfolgschancen. Sie werden auch zeigen, dass Sie sich um sie als Person kümmern, anstatt sie wie jemanden zu behandeln, der nur da ist, um Ihrem Unternehmen Gewinn zu bringen.

Zeichnen Sie die Anrufe auf

Wenn Sie ein SDR-Manager sind, wissen Sie, wie wichtig es ist, bei Telefonaten flexibel und konzentriert zu sein. Indem sie ihre Telefongespräche aufzeichnen und sich die Aufzeichnungen anschließend anhören, erhalten SDRs ein objektiveres Verständnis ihrer Leistung.

• Wie ist mein Ton?
• Wirke ich zuversichtlich oder nervös?
• Welche Sprache verwende ich?

Das Aufzeichnen der Telefongespräche hilft ihnen, diese Fragen zu beantworten, ihre negativen Muster zu erkennen und so die Bereiche zu verbessern, in denen sie Defizite haben.

Sie können sich die Anrufe auch gemeinsam anhören und besprechen, was sie besser machen könnten. Dadurch erhalten sie direktes Feedback zu ihrer Arbeit und keine abstrakten Vorschläge.

4. Geben Sie ein Beispiel an

Beobachtungslernen ist etwas, das wir alle tun, seit wir Kinder sind. Aus diesem Grund ist die Bereitstellung eines Beispiels eine großartige Möglichkeit, einem SDR zu zeigen, wie etwas zu tun ist.

Es gibt einige Möglichkeiten, dies zu tun:

• Lassen Sie einen erfahrenen Verkäufer ans Telefon gehen und Ihren neuen SDRs zeigen, wie man einen Anruf tätigt. Nach ein paar Mal werden sie die Seile lernen.
• Paaren Sie die neuen Vertriebsmitarbeiter für einige Zeit mit einigen Ihrer erfahrenen SDRs. Davon profitieren beide Seiten. Die neuen Mitarbeiter lernen viel schneller, während Ihr erfahrener SDR den Prozess durch das Unterrichten noch besser versteht und auch die Tatsache schätzt, dass Sie darauf vertrauen, dass er jemand anderen unterrichtet.
• Schließlich können Sie sich mit einem Mentoring-Programm befassen. Beispielsweise bietet die American Association of Inside Sales Professionals ein kostenloses Mentoring-Programm für alle, die mehr über die Vertriebsentwicklung erfahren möchten. Sie können Ihren neuen Mitarbeitern helfen, mit diesem Programm zu beginnen, damit sie von einem Experten lernen können.

Einen Mentor zu haben ist entscheidend. Erinnere dich einfach daran, wie du durchs Leben gegangen bist, als du einen Mentor hattest, und vergleiche es mit den Zeiten, als du keinen hattest, und du wirst es definitiv verstehen.

5. Stellen Sie sicher, dass sie sich an Ihre Struktur und Prozesse halten

Wenn wir im Leben neue Dinge lernen, neigen wir dazu, Abkürzungen zu nehmen oder Dinge ein bisschen anders zu machen, als sie gemacht werden sollten. Und Ihr neuer SDR wird es auch tun, wenn sie zum ersten Mal anfangen. Vor allem, weil sie sich an so viele Dinge erinnern müssen, die ziemlich überwältigend sein können.

Aber auch wenn es für sie einfacher sein mag, Abkürzungen zu nehmen, ist es wichtig, dass Sie darauf hinweisen, dass sie sich an Ihren etablierten SDR-Prozess und Ihre etablierte SDR-Struktur halten sollten.

Jedes Unternehmen, das ein effektives und erfolgreiches Vertriebsteam haben möchte, braucht eine solide Struktur und Grundlage. Für maximale Effizienz müssen alle auf derselben Seite sein und effektiv kommunizieren. Es reicht aus, dass eine Person die Richtlinien nicht befolgt, damit der gesamte Betrieb verschwendet wird.

Stellen Sie also sicher, dass Sie den richtigen Weg zeigen, um Leads zu qualifizieren, mit Teammitgliedern zu kommunizieren und E-Mail-Marketing-Tools zu verwenden . Dies wird am Anfang einige Zeit in Anspruch nehmen, um es zu lernen, aber es wird sicherstellen, dass sie langfristig produktiver bleiben .

6. Konzentrieren Sie sich auf die Person des Kunden, nicht auf das Produkt

Sicher, der ganze Sinn der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern besteht darin, Ihr Produkt in größeren Mengen zu verkaufen. Aber wenn Sie es niemandem verkaufen können, was ist der Sinn?

Genau deshalb sollten Customer Personas eines der wichtigsten SDR-Schulungsthemen sein. Um genauer zu sein, müssen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern eine Art SDR-Schulung geben, um die Menschen zu verstehen, mit denen sie täglich kommunizieren werden.

Stellen Sie zunächst sicher, dass sie Antworten auf die folgenden Fragen haben:

• Was ist der übliche Titel und das Erfahrungsniveau Ihres idealen Kunden?
• Was sind ihre Ziele und Schmerzpunkte?
• Wie sieht ihr Tag aus?
• Wie kommen sie beruflich voran?
• Wie erhalten sie die notwendigen Informationen, die ihnen bei ihrer Arbeit helfen?

Sobald sie mit diesen Antworten ausgestattet sind, sollten sie in der Lage sein, besser zu verstehen, wen sie anrufen und wie sie mit ihnen sprechen sollen. Außerdem wissen sie, wie Ihr Produkt die Schmerzpunkte Ihrer Kunden ansprechen kann, und nutzen dies, um das Produkt besser zu präsentieren.

Es gibt Ihr Unternehmen und es gibt Ihr Produkt. Aber Kunden sind der dritte Teil der Gleichung, vielleicht sogar der wichtigste. Vergessen Sie niemals Ihre Kunden.

Profi-Tipp : Ein Vertriebsleiter oder Trainer sollte immer alle wertvollen Informationen dokumentieren, die er während des SDR-Schulungsprozesses erhält. Auf diese Weise erhalten Sie einen Einblick in die wiederkehrenden Muster und können die Informationen verwenden, um Vorlagen für zukünftige Vertriebsentwicklungsschulungen zu erstellen.

7. Verwenden Sie Coaching, um positives Verhalten zu verstärken

Wenn Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter unerfahren sind, wie sollen sie die Schöpfer einer erfolgreichen Vertriebspipeline sein?

Nur durch regelmäßige, monatliche Frontline-Coaching-Sitzungen, bei denen sich der Sales Development Manager zu den folgenden Aktivitäten verpflichtet:

• Überwachung. Beobachten Sie, was sie tun und wie sie mit potenziellen Kunden interagieren.
• Diagnose. Indem Sie herausfinden, wie sie sich verhalten, können Sie herausfinden, was sie tun müssen, um ihre Fähigkeiten aufzubauen.
• Anregung. Spezifische Maßnahmen vorschreiben, um sie zu ermutigen, ihre Fähigkeiten zu verbessern und ihr Verhalten zu korrigieren.

Zu den wichtigsten Fähigkeiten, auf die sich Trainer konzentrieren sollten, gehören Kontaktaufnahme, Nachrichtenübermittlung und Kommunikationsfähigkeiten. Natürlich sollten auch die Spielkadenz und Metriken ausführlich behandelt werden.

Führen Sie regelmäßige Überprüfungen durch

Indem Sie den Fortschritt Ihres Teams verfolgen und regelmäßig Bewertungen seiner Arbeit bereitstellen, helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, aus ihren Fehlern zu lernen und sie in Zukunft zu korrigieren. Wenn Sie sich etwas Zeit nehmen, um die Dinge zu besprechen, die sie gut machen, und zu besprechen, woran sie arbeiten müssen, schaffen Sie auch eine gute Grundlage für eine Beziehung voller Vertrauen und Verständnis.

8. Mahnungen ausstellen

Dieser letzte Tipp soll Sie darüber informieren, wie wichtig es ist, Ihre SDRs regelmäßig an all die Dinge zu erinnern, an denen sie arbeiten müssen. Da sie viele Dinge im Kopf haben werden, werden sie wahrscheinlich immer wieder einige kleine Details vergessen.

Zum Beispiel eine Haftnotiz auf ihrem Schreibtisch mit der Aufschrift „Sprechen Sie lauter!“. oder 'Sprich langsamer!' kann eine wirklich gute Erinnerung sein. Falls Sie möchten, dass sie in ihrem Pitch einige Fakten oder Statistiken erwähnen, erinnern Sie sie daran, bis sie spontan damit beginnen.

Kleine Erinnerungen wie diese können während eines Anrufs eine große Hilfe sein. Es ist am besten, sich auf ein oder zwei Dinge gleichzeitig zu konzentrieren, bis sie alles erledigt haben.

SDR-Trainingsfehler, die Sie vermeiden sollten

Nachdem Sie nun wissen, welche Strategien Sie bei der Schulung Ihres SDR-Teams anwenden müssen, ist es an der Zeit zu lernen, welche Fehler Sie während der Schulung für Vertriebsmitarbeiter vermeiden sollten.

Schulung von SDRs, als wären sie Kundenbetreuer

Dies ist einer der häufigsten SDR-Trainingsfehler. Wenn Sie SDRs an Bord nehmen und sie wie Account Executives schulen, führt dies zu einem ernsthaften Problem.

Wenn ein neuer SDR dem AE zuhört, der eine Produktpräsentation hält, lernt er die meisten seiner Funktionen kennen und sieht das Produkt in Aktion. Dies führt dazu, dass sie während ihrer eigenen Anrufe unbewusst Produktmerkmale anpreisen.

Dieses Phänomen, das als Fluch des Wissens bekannt ist, macht es Ihren SDRs unmöglich, das Produkt jemandem zu erklären, der es noch nie zuvor in einfachen Worten gesehen hat, gerade weil sie zu viel darüber wissen.

Drei entscheidende Fähigkeiten vergessen

Egal wie sachkundig Sie sind, es gibt immer etwas, das Sie beim SDR-Training vergessen können.

Vergessen Sie jedoch nicht, ihnen bei allem, was Sie tun, die folgenden Fähigkeiten beizubringen:

• Zeiteinteilung. Bei so vielen verschiedenen Aufgaben, die an einem Tag erledigt werden müssen, müssen SDRs wissen, wie sie diese priorisieren. Es liegt an Ihnen, Ihrem Vertriebsteam einen Rahmen für die Organisation seines Tages zu geben.
• Mentale Belastbarkeit. Der Umgang mit Ablehnungen ist schwierig und SDRs werden ziemlich häufig abgelehnt. Bringen Sie ihnen bei, Einwände zu überwinden und sich nicht von ihnen entmutigen zu lassen, aber bringen Sie ihnen auch bei, wie sie ihre Zurückhaltung bei der Kaltakquise überwinden können. Und das alles, während man darüber nachdenkt, wie man sich dabei fühlt und wie man damit umgeht – das ist der einzig richtige Weg, um aus den neuen Mitarbeitern selbstbewusste SDRs zu machen.
• Nach Hilfe fragen. Zu wissen, wann man um Hilfe bitten muss, ist entscheidend, da SDRs den ersten Monat oft auf ihre eigene Art und Weise erledigen. Der Grund dafür ist, dass sie nicht wissen, wann sie um Hilfe bitten sollen, oder Angst haben, dies zu tun. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine Atmosphäre schaffen, in der neue Vertriebsmitarbeiter alle Fragen stellen können, und betonen Sie gleichzeitig, wie wichtig es ist, die Antworten selbst zu finden.

Bitten Sie nicht um Feedback

Apropos gesundes Arbeitsumfeld, es gibt noch eine Sache, die Sie nicht vergessen dürfen – SDRs zu bitten, Feedback nach dem Training zu schreiben.

Indem Sie sie artikulieren lassen, was sie während des Trainings gelernt haben, werden Sie sehen, ob Sie alle auf derselben Seite sind. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, sie drei Verbesserungsbereiche vorschlagen zu lassen, die während der Sitzung besprochen wurden, und ihren Aktionsplan zur Verbesserung jedes dieser Bereiche zu skizzieren.

Auf diese Weise sehen Sie nicht nur, wie klar sie alles verstanden haben, sondern auch ihre Denkweise und Eigeninitiative.

Die Bedeutung eines kontinuierlichen SDR-Trainings

Wenn jemand Training sagt, was ist Ihre erste Assoziation in Bezug darauf, wie lange es dauern sollte?

Ein Tag?

Eine Woche?

Ein Monat?

Falsch!

Das Training sollte niemals aufhören. Sie müssen dem Training von SDRs ständig eine gewisse Zeit widmen, damit sie auf dem neuesten Stand und auf dem neuesten Stand bleiben.

Effektive Lead-Recherche , Prospektion, Anrufvorbereitung, interne Prozesse, Umgang mit Einwänden, Freigaben und Marktveränderungen – dies sind nur einige Konzepte, auf die Sie von Zeit zu Zeit zurückgreifen sollten.

Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Team flexibel und über neue Verkaufstrends, Wettbewerber, neue Produktveröffentlichungen usw. auf dem Laufenden bleibt.

Darüber hinaus gehören mentale Stärke, Zeitmanagement und aktives Zuhören zu den wichtigsten Themen, die Sie in Ihren SDR-Coaching-Kadenz aufnehmen sollten.

Die Bedeutung der Coaching-Kadenz und der beruflichen Entwicklung kann nicht genug betont werden. Schließlich verbessert eine solide Ausbildung nicht nur die SDR-Effizienz, sondern auch die Arbeitszufriedenheit und Mitarbeiterbindung.

Nehmen Sie sich immer Zeit für das richtige Training

In einer idealen Welt könnten Sie jemanden einstellen, und am nächsten Tag wäre er arbeitslos. Leider ist dies nicht, wie es wirklich funktioniert.

Wenn Sie möchten, dass jemand etwas liefert, müssen Sie einfach Zeit damit verbringen, ihn zu schulen, insbesondere wenn er neu in der Vertriebsentwicklung ist. Und indem Sie sich jetzt die Zeit nehmen, können Sie sicherstellen, dass Ihr SDR weiß, wie er die Dinge in Zukunft am besten handhaben kann, und dass er für langfristigen Erfolg gerüstet ist.

Letztendlich wird dies Ihrem Unternehmen nur zugute kommen, indem es Ihnen einen zufriedenen und produktiven Vertreter für die Vertriebsentwicklung zur Verfügung stellt.