10 entscheidende Schritte im SDR-Onboarding-Plan

Vertriebsmitarbeiter gehören wahrscheinlich zu den wichtigsten Personen in Ihrem Unternehmen. Doch obwohl viel Mühe darauf verwendet wird, sie einzustellen, wird einem SDR-Onboarding-Plan fast nie die gleiche Bedeutung beigemessen.

Eine offensichtliche Folge dieses Ansatzes ist, dass SDRs viel mehr Zeit benötigen, um sich an Unternehmen anzupassen. Dies kostet Geld, da sie nicht darauf vorbereitet sind, zum Telefon zu greifen und mit Interessenten zu sprechen und Termine zu vereinbaren.

Und das Problem wird noch ernster, wenn es mit den folgenden Statistiken kombiniert wird:

• Die durchschnittliche Amtszeit für ein SDR beträgt nur etwa 14 Monate.
• Nur 4 % der SDRs überstehen die ersten 6 Monate in einem Unternehmen.
• Die Rampenzeit von SDRs bis zum Erreichen der vollen Quote beträgt im Allgemeinen 3 Monate.

Kommt Ihnen das alles nur allzu bekannt vor?

Und was genau können Sie tun, um die Onboarding- und Ramp-up-Zeit zu beschleunigen?

Glücklicherweise wird Ihnen dieser SDR-Onboarding-Leitfaden beibringen, wie Sie SDRs integrieren, einen effektiven Schulungsprozess festlegen und sich in den kommenden Jahren daran halten.

Der SDR-Onboarding-Prozess

Bevor wir die eigentlichen Schritte des Onboarding-Prozesses auflisten, sollten Sie beachten, dass der SDR-Onboarding-Plan und der gesamte Prozess je nach Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten, Ihrer Branche und einer Reihe anderer Faktoren variieren können.

Als Faustregel gilt: Je komplexer diese Faktoren sind, desto länger dauert die Schulung und Einarbeitung eines Vertriebsmitarbeiters.

Es gibt jedoch einige Schritte, die für die meisten Unternehmen üblich sind.

1. Informieren Sie sie über Ihr Unternehmen

Das erste, was SDRs wissen müssen, ist der Hintergrund Ihres Unternehmens. Sie müssen dafür sorgen, dass sie sich wie zu Hause fühlen, indem Sie ihnen Ihre Mission, Vision und Werte mitteilen.

Warum Ihr Unternehmen existiert und wem es dient, sind die beiden wichtigsten Fragen, die sie wie ihre Westentasche beantworten können müssen. Je früher sie die Werte Ihres Unternehmens übernehmen, desto besser werden sie ihren Job machen.

2. Definieren Sie Erfolg, um ihm zu helfen, ihn zu erreichen

Ihre SDRs können keinen Verkaufserfolg erzielen, wenn sie nicht auf Ihre Vorstellung von Erfolg ausgerichtet sind. Erklären Sie ihnen die wichtigsten KPIs, damit sie wissen, worauf sie sich in Zukunft konzentrieren müssen.

Dies sind die wesentlichen KPIs, die Sie während des SDR-Onboarding-Prozesses hervorheben sollten:

• Anzahl der beobachteten Anrufe, Demos oder Discovery-Meetings
• Anzahl der besuchten Coachings
• Anzahl der Meetings, die von Ihren Neulingen durchgeführt werden

Dies wird bei jedem neuen Mitglied eine Kadenz der Transparenz und Rechenschaftspflicht schaffen, um ihnen bei der Vorbereitung auf das Kommende zu helfen. Außerdem verbessert die frühzeitige Einführung von KPIs ihre:

• Effizienz (Anzahl der berührten Interessenten)
• Wirksamkeit (Prozentsatz positiver Antworten)
• Verkaufstalent (Prozentsatz der Annahmerate für Termine)

3. Stellen Sie sicher, dass Sie dieselbe Sprache sprechen

Oft werden SDRs durch branchenspezifische Terminologie daran gehindert, ihr Bestes zu geben. Es ist ganz einfach – wenn sie den Jargon Ihrer Branche oder bestimmte Begriffe im Zusammenhang mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht verstehen, werden sie sich überfordert fühlen und folglich unterdurchschnittlich abschneiden.

Um dieses Problem an der Wurzel zu packen, stellen Sie sicher, dass Sie sie durch alle Schlüsselbegriffe führen, die sie kennen müssen, damit sie glänzen können, wenn sie an der Reihe sind, mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Das Erstellen einer Art SDR-Glossar kann in diesem Fall die beste Lösung sein. Es sollte einen Überblick über die relevantesten Schlüsselwörter und Phrasen enthalten, auf die sie während des Trainings und später bei der Interaktion mit potenziellen Kunden stoßen werden.

4. Definieren Sie ihre Zielgruppe

Bevor ein SDR überhaupt an die Prospektion denken kann, muss er wissen, wen er ansprechen soll. Das Outreach-Onboarding hilft Ihren SDRs dabei, Unternehmen und die darin arbeitenden Personen besser anzusprechen.

Sie sollten so viel wie möglich über eine bestimmte Teilmenge der Branche lernen, auf die sie abzielen, und auch alle Informationen kennen, die ihnen helfen, diese Kunden anzusprechen.

Wenn es um Personas geht, müssen sie mit der Art von Menschen vertraut sein, die sie erreichen werden. Das bedeutet, dass sie ihre Ziele, Verantwortlichkeiten, die größten Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, kennen müssen und natürlich, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen sollten.

5. Lassen Sie sie sich in Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung verlieben

Erfolgreiche SDR-Schulungsprogramme vermitteln den Vertriebsmitarbeitern immer die Besonderheiten der Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen werden.

Ihre neuen SDRs müssen alle Fragen beantworten, die Interessenten möglicherweise zu dem haben, was Sie verkaufen, wie zum Beispiel:

• Wie wird das Produkt oder die Dienstleistung Ihren Kunden helfen?
• Warum unterscheidet es sich von dem, was Ihre Mitbewerber anbieten?

Aus diesem Grund ist die Kenntnis der Zielgruppe ein wesentlicher Schritt zum Verkauf des Produkts. Dies wird dazu beitragen, sich darauf zu konzentrieren, ihre Schmerzen zu identifizieren, und zu Wertverkäufen anstelle von Feature-Verkäufen führen.

6. Geben Sie ihnen Ressourcen

Sie können unmöglich alle relevanten und notwendigen Informationen während Ihrer SDR-Coaching-Sitzungen teilen. Außerdem können Sie nicht erwarten, dass Ihre Vertriebsneulinge alles, was sie hören oder lesen, sofort aufnehmen und sich merken.

Aus diesem Grund wäre es ratsam, sie dazu zu bringen, den gesamten Inhalt Ihrer Website und Ihres Blogs durchzugehen, einschließlich Support-Seiten, Fallstudien und auch die häufig gestellten Fragen Ihrer Kunden.

Was Sie auch tun können, ist, ein SDR-Playbook zu erstellen, das Abschnitte zu den Best Practices für die Verkaufsakquise, den Umgang mit Einwänden, die CRM-Wartung und Produktivitätstools enthält.

Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie regelmäßig die trendigen Branchenartikel sowie die Verkaufsartikel mit ihnen teilen, die ihnen helfen, auf dem Laufenden zu bleiben.

7. Bringen Sie ihnen bei, wie man Kunden anspricht

Der Akt der Prospektion ist für die meisten Menschen nicht selbstverständlich, insbesondere in unserem digitalen und komplizierten Zeitalter. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihren SDRs den Prozess und die Werkzeuge beizubringen, die sie in ihrer Rolle hervorheben.

Zu den wichtigsten Dingen, die sie beherrschen müssen, gehören Personalisierung und ein Multithread-Ansatz für Konten. Dies wird ihnen helfen, ihre Effizienz zu steigern, indem sie einen einzigartigen Ansatz für jeden Interessenten verfolgen und mehrere Personen in einem Unternehmen kontaktieren, anstatt nur einen Lead.

Außerdem sollten sie wissen, wie man kalte (ausgehende) Anrufe, warme (eingehende) Anrufe, E-Mail-Prospektion, Empfehlungen und andere Methoden zur Verkaufsprospektion durchführt.

Wenn Sie das Verkaufsniveau steigern möchten, müssen Ihre SDRs in der Lead-Recherche und Lead-Generierung glänzen. Dies ist einfach eine Voraussetzung für jeden effektiven Verkaufsprozess.

8. Bringen Sie sie dazu, ihren Text zu lernen

Verkaufsinteraktionen ähneln weitgehend einem Theater, daher muss ein SDR seine Linien kennen, um gute Leistungen zu erbringen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den Interessenten die richtige Idee und Botschaft vermitteln (was Sie mit Sicherheit tun), müssen sie ein Skript und Rollenspiele durchlaufen.

Indem sie die gemeinsamen Linien studieren und sich auf Rollenspiele einlassen, lernen sie, wie man:

• besser zuhören
• Umgang mit verschiedenen Arten von Interessenten
• unter extremen Bedingungen handeln
• Umgang mit häufigen Einwänden

9. Bringen Sie ihnen bei, wie man die richtigen Werkzeuge verwendet

Heutzutage verwendet jedes Unternehmen eine Reihe von Tools in verschiedenen Abteilungen, einschließlich der Vertriebsabteilung. Sie können nicht erwarten, dass ein neues Mitglied Ihres Vertriebsentwicklungsteams sofort weiß, wie man die Tools verwendet, die Ihr Unternehmen seit Jahren verwendet.

Um sicherzustellen, dass neue SDRs bei der Prospektion angenehm sind, sollten Sie:

• Bieten Sie eine Demo Ihres Verkaufsstapels an
• Machen Sie sie mit der von Ihnen verwendeten CRM-Software vertraut (unglaublich wichtig)
• machen Sie sie mit anderen Software-Tools vertraut, die sie verwenden werden oder die für sie nützlich sein könnten

10. Stellen Sie einen Mentor zur Verfügung

Schließlich ist allgemein anerkannt, dass Menschen am besten lernen, indem sie andere modellieren. Warum also nicht dieses Wissen beim Training Ihrer SDRs nutzen?

Das erste, was Sie tun sollten, ist, neue SDRs mit den erfahreneren zu paaren. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, Verkaufsgespräche zu belauschen und andere wichtige Aspekte ihrer Arbeit zu beobachten. Später können sie sich auch an den Aufrufen zum Üben für die Zukunft beteiligen.

Ein weiterer nützlicher Tipp ist die Einrichtung eines Mentorenprogramms, bei dem ein neuer SDR auch nach dem offiziellen Ende des SDR-Trainings Fragen stellen kann.

Wie lange sollte das SDR-Onboarding dauern?

Da die durchschnittliche Amtszeit eines Sales Development Repräsentanten so kurz (14 Monate) und die Rampenzeit vergleichsweise lang (3 Monate) ist, ist es nur natürlich, den Onboarding-Prozess so schnell wie möglich zu gestalten.

Einer der häufigsten Fehler, den Unternehmen machen, besteht jedoch darin, ihre neuen SDRs dazu zu bringen, sofort Kaltakquise und E-Mails zu senden. Dies beeinträchtigt tendenziell ihre Leistung, wenn sie Fehler machen.

Es ist ziemlich einfach. Wenn Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter nicht bereit sind, ihre Arbeit richtig zu erledigen, verschwenden sie Ihre Leads. Dies wiederum kostet Sie viel mehr Zeit und Geld als eine allumfassende Schulung.

Um die beste Lösung zu finden, müssen Sie einen Kompromiss eingehen. Die besten SDR-Onboarding-Programme dauern in der Regel ein bis zwei Wochen, wobei der Schwerpunkt darauf liegt, dass SDRs in Woche zwei live gehen und im zweiten Monat die Quote erreichen.

Auch wenn dies immer noch zu lang erscheinen mag, klingt es viel besser als die durchschnittliche Rampenzeit von drei Monaten oder verschwendete Leads.

So gestalten Sie das SDR-Onboarding einfacher und effektiver

Es reicht nicht aus, nur alle oben genannten Schritte anzukreuzen. Wie bei allem anderen im Geschäft und Leben geht es nicht nur darum, was Sie tun, um Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen, sondern auch, wie Sie es tun.

Schließlich sind sie dafür verantwortlich, Einnahmen für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Ein wichtiger Teil des Onboarding-Prozesses besteht darin, Ihren SDRs das Gefühl zu geben, Familienmitglieder zu sein. Außerdem müssen Sie ihnen mit allem, was Sie können, helfen und gleichzeitig einen mehr oder weniger festgelegten und automatisierten Prozess für jedes nächste Mal haben, wenn frisches Blut Ihrem Team beitritt.

Unternehmenskultur

Zur Arbeit zu erscheinen und einen Gehaltsscheck zu erhalten, mag den Menschen vor dreißig Jahren gereicht haben, aber heute nicht mehr. Heutzutage ist es viel wichtiger, Ihren Mitarbeitern das Gefühl zu geben, wirklich ein Teil des Teams zu sein.

Aus diesem Grund müssen Sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, die sie in die Kultur Ihres Unternehmens einführen, z. B. indem Sie sie zur Teilnahme an gesellschaftlichen Veranstaltungen einladen, ihren ersten Tag unvergesslich machen und mehr Gelegenheiten zum Networking bieten.

Haben Sie einen festgelegten Trainingsprozess

Unabhängig vom Erfahrungsniveau der SDRs sollte Ihr SDR-Coaching-Prozess für alle Neulinge gleich sein.

Stellen Sie sicher, dass Ihr SDR-Onboarding-Prozess immer:

• hat die gleiche Dauer
• ist spezifisch für die SDR-Rolle
• verwendet praktische Aktivitäten
• sorgt für regelmäßige Pausen
• basiert auf einem soliden SDR-Schulungsplan und nützlichen Ressourcen
• beinhaltet laufende Weiterbildungen
• implementiert ein Zertifizierungsprogramm zum Testen von Wissen

Helfen Sie ihnen, ihre Ziele zu erreichen

Ohne klare Ziele zu setzen, ist es sehr schwierig, den Fortschritt zu verfolgen. Aber auch wenn das Setzen erreichbarer Ziele (insbesondere am Anfang) entscheidend ist, reicht es nicht aus.

Um Ihren SDRs dabei zu helfen, die Ziele regelmäßig zu erreichen, stellen Sie sicher, dass Sie sich stetig höhere Ziele setzen und regelmäßig Feedback geben, in dem Sie sowohl Lob als auch Verbesserungsvorschläge machen.

Investieren Sie in ihre Bildung

Abgesehen von der Bereitstellung kontinuierlicher Schulungen und dem Lernen von internen Mentoren müssen Sie auch in die Kurse investieren, die ihnen helfen, die erforderlichen neuen SDR-Fähigkeiten zu erlernen und auf dem aufzubauen, was sie bereits wissen.

Dies erleichtert nicht nur den Onboarding-Prozess und sorgt später für eine bessere Leistung, sondern zeigt auch, dass Sie sich um sie kümmern. Dies wiederum führt dazu, dass sie länger bleiben.

Einpacken

Das richtige SDR-Onboarding ist genauso wichtig wie die Einstellung der richtigen Leute für diese Rolle. Ein Mangel an gutem Onboarding wird Sie zweifellos mehr Geld kosten und das gesamte Unternehmen in Mitleidenschaft ziehen.

Daher ist es entscheidend, dass Sie in den Onboarding-Prozess investieren – nicht nur Geld, sondern auch Zeit und Energie. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Bestes geben, um das Onboarding zu meistern, und statten Sie Ihre SDRs mit den richtigen Informationen, Prozessen und Tools aus.

Es ist eine der wichtigsten Investitionen, die Sie tätigen können, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern und letztendlich Ihr Geschäft auszubauen.