Mentaler Knappheitsauslöser: Was ist das und wie kann man ihn nutzen, um mehr zu verkaufen?

Wie treffen Ihre Kunden Entscheidungen? Was treibt sie zum Kauf an? Warum sollten Marketing- und Verkaufsaktionen Elemente wie mentale Knappheitsauslöser berücksichtigen ?

Die Antworten auf diese Fragen finden sich in den Studien von Gerald Zaltman , Professor an der Harvard Business School und Autor des Buches „How customers think: essential insights into the mind of the market“.

In der Arbeit weist der Autor darauf hin, dass 95 % der getroffenen Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein stattfinden , was eine ebenso große Ermutigung zur Emotion hat . In dieser Theorie ist es weitgehend dafür verantwortlich, menschliches Verhalten zu steuern.

Durch das Wecken bestimmter Emotionen ist es daher möglich, die Verbraucher entlang der Kaufreise zu lenken. sind die berühmten mentalen Auslöser , die zu wichtigen Verbündeten der Unternehmen geworden sind.

Als nächstes werden wir verstehen, was mentale Trigger sind und wie man sie benutzt. Unser Fokus wird insbesondere auf der Darstellung des Knappheitstriggers liegen. Lesen Sie also weiter und verstehen Sie, was es für Ihr Unternehmen tun kann.

• Was sind mentale Trigger?
• Was ist der mentale Knappheitsauslöser?
• Wie man den Knappheits-Mental-Trigger nutzt
• Andere Arten von mentalen Auslösern
• Wie kann man den Umsatz mit mentalen Triggern steigern? besonderer Tipp

Was sind mentale Trigger?

Mentale Auslöser sind externe Agenten, die beim Menschen automatisch positive oder negative emotionale Reaktionen hervorrufen und die den Benutzer zum Handeln oder zum Rückzug veranlassen können. Sie wirken auf einer unbewussten Ebene und beeinflussen die Entscheidungen des Gehirns.

Diese Reaktionen laufen im menschlichen Geist automatisch ab. Daher sind mentale Auslöser Elemente, die von der Psychologie untersucht werden .

In diesem Szenario verwenden die Bereiche Marketing und Vertrieb mentale Trigger in ihren Strategien , um den Kunden zu ermutigen, sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden.

Dazu nutzen Teams diese Elemente, um emotionale Reaktionen zu stimulieren , die den Käufer zur endgültigen Entscheidung führen.

Mentale Auslöser müssen jedoch nicht nur in der Phase der Verkaufsumwandlung wirken , sondern in allen Phasen der Kaufreise , sodass der Verbraucher sie durchlaufen muss, bis die Entscheidung getroffen ist.

Ein Social-Proof-Trigger kann beispielsweise einen Besucher der Website eines Unternehmens dazu bringen, seine persönlichen Daten zu teilen, um Neuigkeiten über die Marke zu erhalten und zu einem Lead zu werden.

Was ist der mentale Knappheitsauslöser?

Der mentale Auslöser von Knappheit ist derjenige, der das Gefühl verpasster Gelegenheiten hervorruft . Er verwendet üblicherweise Ausdrücke wie „nur noch zwei Einheiten übrig“, um die Menschen zum sofortigen Handeln zu drängen. Um also nicht mit negativen Gefühlen wie Bedauern umzugehen, tätigen die Menschen den Kauf.

Daniel Kahneman, Psychologe und Ökonom, Gewinner des Wirtschaftsnobelpreises 2002, weist in seinem Buch „Fast and Slow: Two Ways of Thinking“ darauf hin, dass die Angst vor dem Verlieren die Möglichkeit des Gewinnens überwiegt, und dies zeigt die unmittelbare Notwendigkeit zu behalten Bedrohungen in Schach.

Aus diesem Grund ist der mentale Auslöser der Knappheit, der die Angst weckt, eine Gelegenheit zu verpassen, so relevant für die Steigerung der E-Commerce-Conversion-Rate .

Es ist jedoch unerlässlich, dass Ethik und Transparenz bei der Verwendung dieser Ressource ein überzeugendes Element bleiben und kein manipulatives.

Aufrufe wie „nur noch 5 Stück auf Lager“ sind nur dann zu empfehlen, wenn diese Zahlen wirklich der Wahrheit entsprechen.

Andernfalls könnte sich der Verbraucher vom Unternehmen betrogen fühlen, was zu einer schlechten ERFAHRUNG , einem Rückgang des Rufs der Marke und einem möglichen Ende der Beziehung führen würde.

Wie man den Knappheits-Mental-Trigger nutzt

Der erste Schritt bei der Verwendung des mentalen Knappheitstriggers besteht darin, etwas zu identifizieren, das knapp ist. Zum Beispiel ein geringer Lagerbestand oder die Reduzierung der Sitzplätze für eine Veranstaltung.

In der Praxis ist es machbar, diesen Trick anzuwenden, unabhängig davon, was Ihr Unternehmen anbietet.

In einem E-Commerce ist es möglich, Angaben über die Stückzahl einer Ware zu machen, die auf Lager ist. Wenn Sie ein Hotel verwalten, können Sie dem Website-Besucher mitteilen, wie viele Suiten für das Datum, an dem er buchen möchte, noch übrig sind.

bietet einen Online-Kurs an ? Heben Sie dann hervor, dass die Stellen knapp werden.

Derzeit können Online-Geschäfte Anwendungen verwenden, die diese Informationen aktivieren, wenn ein Produkt nicht vorrätig ist.

Es ist auch möglich, Aufbewahrungs-Popups zu konfigurieren , die das Knappheitsargument verwenden, um einen Kunden auf der Website zu halten und ihn aufzufordern, die letzten Einheiten einer Ware zu nutzen.

Beispiele für Knappheitsphrasen für Verkäufe

Hier sind einige Beispiele für mentale Knappheitsauslöser, die Sie in Ihrem Unternehmen anwenden können, um einen Artikel im Produktkatalog , Dienstleistungen oder jede andere Art von Angebot hervorzuheben.

Kennen Sie einige Knappheitsphrasen, die sowohl für physische Verkäufe als auch für Online-Verkäufe verwendet werden können:

• „Letzte Einheiten“
• „Noch 3 Stück auf Lager“
• „Lauft, letzte Einheiten!“
• „Begrenzte Plätze für den Kurs“
• „Es ist zu 70 % voll“
• „50 % Rabatt nur für die ersten 10 Käufer“
• „Die ersten 20 Bestellungen erhalten 30 % Rabatt“
• „80 % der Tickets sind bereits verkauft“

Diese und viele andere Beispiele für Knappheitsauslöser können verwendet werden, um einen Verbraucher davon zu überzeugen, sich für einen Kauf zu entscheiden.

Andere Arten von mentalen Auslösern

Neben der Knappheit gibt es noch weitere wichtige mentale Trigger, die darauf abzielen, Ihre Kunden durch die Stadien des Sales Funnels zu führen und höhere Conversion Rates zu erzielen. Sehen Sie sich unten einige an.

• Dringlichkeit : Sie weckt auch die Besorgnis des Verbrauchers, etwas Wichtiges zu verpassen, hängt jedoch mit der Frist zusammen, in der ein Sonderangebot verfügbar sein wird.
• Exklusivität : weckt beim Verbraucher das Gefühl, sich besonders zu fühlen. Der große Reiz des Kaufs ist der Status, den der Erwerb dem Verbraucher bietet.

• Social Proof : Verbraucher wollen nicht betrogen werden, daher trägt Social Proof zur Kundensicherheit bei. Darüber hinaus nutzen sie die Meinung Dritter, um die Kaufentscheidung anzuregen.
• Reziprozität : bietet dem Kunden etwas an, in der Hoffnung, das Gefühl der „Schuld“ und die Notwendigkeit einer Rückzahlung zu wecken. Das Unternehmen kann beispielsweise relevante Inhalte, Geschenke, Rabattgutscheine und Sonderbotschaften anbieten.

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Wie kann man den Umsatz mit mentalen Triggern steigern? besonderer Tipp

Wie wir oben gesehen haben, haben mentale Trigger die Funktion, dazu beizutragen, dass ein potenzieller Kunde in allen Phasen der Kaufreise vorankommt . Zweifellos hat Ihr Unternehmen eine große Beteiligung an diesem Prozess, der den Benutzer zum Kauf führt.

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