Was ist Verkaufsgeschwindigkeit und wie man sie mit 3 Beispielen misst

Veröffentlicht: 2022-11-10

Was ist Verkaufsgeschwindigkeit?

Die Verkaufsgeschwindigkeit misst, wie schnell Ihr Unternehmen Geld verdient. Genauer gesagt zeigt es, wie viel Umsatz ein Vertriebsteam jeden Tag erwirtschaftet. Ein einzelner Vertriebsmitarbeiter kann einem Unternehmen einen durchschnittlichen Tagesumsatz von 2.000 US-Dollar einbringen, während ein ganzes Team durchschnittlich 50.000 US-Dollar erwirtschaften kann.

Die Formel für die Verkaufsgeschwindigkeit kombiniert verschiedene Elemente der Leistung des Verkaufsteams, um den durchschnittlichen Tagesumsatz genau zu messen.

Warum Sie es messen sollten

Die Verkaufsgeschwindigkeit kann eine Menge verschiedener Erkenntnisse bieten. Da Sie damit messen können, wie schnell Sie Geld generieren, kann es Ihnen dabei helfen, Einnahmen genau zu prognostizieren. Wenn Sie davon ausgehen, dass sich in Ihrem Unternehmen keine weiteren Änderungen ergeben werden, können Sie einfach Ihre Verkaufsgeschwindigkeit mit der Anzahl der verbleibenden Tage des Jahres multiplizieren, um zu berechnen, wie viel mehr Umsatz Sie vor Jahresende erzielen werden.

Oder wenn Sie beispielsweise erwarten, Ihre Anzahl an Möglichkeiten aufgrund von SDR-Einstellungen um 30 % zu erhöhen, können Sie die Berechnung der Verkaufsgeschwindigkeit für eine genauere Prognose einfach anpassen.

Die Verkaufsgeschwindigkeit ist auch eine nützliche Kennzahl für das Benchmarking Ihrer Kapitalrendite für Ihr Verkaufsteam. Beispielsweise möchten Sie vielleicht, dass der Richtwert Ihrer AEs doppelt so hoch ist wie die Kosten ihrer Anstellung.

Sie können die Verkaufsgeschwindigkeit auch verwenden, um die Leistung verschiedener Verkäufer, Teams, Regionalbüros und Kanäle zu vergleichen.

So berechnen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit

Um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu berechnen, benötigen Sie Daten zu diesen 4 Faktoren:

  1. Anzahl der Opportunities : Die Anzahl qualifizierter Leads, die in Ihre Pipeline kommen.

  2. Durchschnittlicher Dealwert : Wie viel Umsatz Sie im Durchschnitt aus dem ersten Vertrag mit Neukunden generieren.

  3. Gewinnrate : Ihre Abschlussquote (z. B. wäre eine Abschlussquote von 25 % 0,25).

  4. Länge des Verkaufszyklus : Wie lange es im Durchschnitt dauert, bis jemand ein qualifizierter Lead wird, bis er ein zahlender Kunde wird.

Setzen Sie diese 4 Faktoren wie folgt in die Verkaufsgeschwindigkeitsformel ein:

{Anzahl der Opportunities x durchschnittlicher Geschäftswert x Gewinnrate} / Länge des Verkaufszyklus

Beispielrechnungen

Formeln sind wichtig, aber sie geben Ihnen kein Gefühl dafür, was Sie wirklich messen können. Dafür braucht man Beispiele.

Wir haben 3 verschiedene Beispiele erstellt, um Ihnen zu helfen, die verschiedenen Arten von Erkenntnissen zu verstehen, die diese Metrik zu bieten hat.

Beispiel 1: Einzelbeitrag

Angenommen, Sie möchten Ihre eigene individuelle Verkaufsgeschwindigkeit für Q3 auswerten.

  • Anzahl der Gelegenheiten : Sie müssen die Anzahl der Gelegenheiten zählen, die Sie in diesem Quartal hatten (z. B. 100).

  • Durchschnittlicher Transaktionswert : Sie können Ihre eigene durchschnittliche Transaktionsgröße im Laufe des Quartals verwenden oder die durchschnittliche Transaktionsgröße Ihres Unternehmens verwenden, wenn Sie diese nicht zur Verfügung haben. (Beispiel: 5.000 $).

  • Gewinnrate : Wenn die Metrik verfügbar ist, verwenden Sie Ihre eigene Gewinnrate für das Quartal. Wenn nicht, können Sie die durchschnittliche Gewinnrate Ihres Verkaufsteams verwenden. (zB: 20%)

  • Länge des Verkaufszyklus : Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus wird am besten auf jährlicher statt auf vierteljährlicher Basis gemessen, um die Genauigkeit zu gewährleisten. Verwenden Sie also Ihren typischen durchschnittlichen Verkaufszyklus. (zB: 90 Tage)

Die Schlussrechnung:

{100 x 5.000 $ x 0,20} / 90 = 1.111 $

Das bedeutet, dass Sie Ihrem Unternehmen jeden Tag durchschnittlich 1.111 US-Dollar pro Tag (einschließlich Wochenenden) einbringen.

Beispiel 2: Regionalmannschaft

Angenommen, Sie möchten die Verkaufsgeschwindigkeit eines regionalen Teams im vergangenen Jahr messen.

  • Anzahl der Möglichkeiten : Bestimmen Sie die Gesamtzahl der Möglichkeiten für das gesamte Team in den letzten 12 Monaten (z. B.: 2.500).

  • Durchschnittlicher Transaktionswert : Entdecken Sie jetzt Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße in den letzten 12 Monaten (z. B.: 6.500 $).

  • Siegesrate : Zählen Sie die Siegesrate für dieses regionale Team in den letzten 12 Monaten zusammen. (Bsp.: 18%)

  • Länge des Verkaufszyklus : Bestimmen Sie nun die Länge des Verkaufszyklus für dieses bestimmte Team in den letzten 12 Monaten (z. B.: 105 Tage).

Die Schlussrechnung:

2.500 x 6.500 $ x 0,18} / 105 = 27.857 $

Das Team bringt jeden Tag durchschnittlich 27.857 US-Dollar ein, was sich auf fast 10 Millionen US-Dollar pro Jahr summiert.

Diese Metrik ist hilfreich, um den Teamerfolg zu verstehen, da die Größe des Teams kein Faktor ist. Was zählt, sind die Ergebnisse. Sie könnten die Verkaufsgeschwindigkeit dieses Verkaufsteams mit der Verkaufsgeschwindigkeit eines anderen Teams vergleichen, um festzustellen, welches Team bessere Schulungen oder Prozesse benötigt.

Beispiel 3: Kanalerfolg

Schauen wir uns für unser letztes Beispiel die Verkaufsgeschwindigkeit aller Inbound-Kanäle für das gesamte Verkaufsteam in den letzten 12 Monaten an.

  • Anzahl der Opportunities : Berechnen Sie die Anzahl der Opportunities, die in den letzten 12 Monaten von Inbound kamen. (zB: 4.000)

  • Durchschnittlicher Geschäftswert : Berechnen Sie die durchschnittliche Geschäftsgröße aller abgeschlossenen Opportunities, die in den letzten 12 Monaten von Inbound kamen. (Bsp.: 3.700 $)

  • Gewinnrate : Berechnen Sie die durchschnittliche Gewinnrate Ihres Vertriebsteams für eingehende Opportunities in den letzten 12 Monaten. (zB: 25%)

  • Länge des Verkaufszyklus : Bestimmen Sie die durchschnittliche Verkaufszykluslänge für eingehende Leads speziell im letzten Monat. (Bsp.: 65 Tage)

Die Schlussrechnung:

{4.000 x 3.700 $ x 0,25}/65 = 56.923 $

Dies würde bedeuten, dass Ihr Vertriebsteam jeden Tag durchschnittlich 56.923 US-Dollar mit eingehenden Leads generiert (oder über 20 Millionen US-Dollar pro Jahr).

Sie können den Erfolg aller Inbound-Kanäle mit dem Erfolg aller Outbound-Kanäle vergleichen, indem Sie die Verkaufsgeschwindigkeit für Outbound berechnen und sehen, welche Zahl höher ist. Für die meisten Unternehmen wird der Inbound-Kanal eine höhere Verkaufsgeschwindigkeit haben, da Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren (und schneller konvertieren). Sie können diesen Vergleich nutzen, um dem Marketingteam zu helfen, für ein größeres Budget für Inbound-Marketing zu plädieren. Oder dieser Vergleich könnte Sie dazu inspirieren, innovative Wege zu finden, um den Outbound-Verkaufsprozess inbounder zu gestalten , z. B. mit besseren Ressourcen, informativeren Vorschlägen oder praxisorientiertem Dialogmarketing.

Sie können Ihren Vergleich auch noch weiter aufschlüsseln und die Verkaufsgeschwindigkeit von bestimmten Inbound-Kanälen (z. B. den Blog-VS-Webinaren) messen, damit Sie herausfinden können, welcher Kanal die heißesten Leads produziert – und dann mehr in ihn investieren.

Wie man die Verkaufsgeschwindigkeit verwaltet und verbessert

Eine höhere Verkaufsgeschwindigkeit bedeutet, dass Ihr Unternehmen mehr Geld mit den Bemühungen Ihres Verkaufsteams verdient und somit bessere Chancen hat, langfristig gesund und profitabel zu bleiben.

Um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern, müssen Sie die 4 Faktoren verbessern, die in die Metrik einfließen (Möglichkeiten, Geschäftsvolumen, Gewinnrate und Verkaufszyklus).

Erhöhen Sie die Anzahl der Möglichkeiten

Die Opportunities, die in Ihre Pipeline kommen, haben einen großen Einfluss auf Ihre Verkaufsgeschwindigkeit. Als Verkäufer können Sie Folgendes tun, um mehr Möglichkeiten zu erhalten:

  • Senden Sie mehr kalte Stellplätze.

  • Machen Sie mehr Kaltakquise.

  • Setzen Sie sich für ein höheres Marketingbudget in funktionierenden Kanälen ein.

Erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Transaktionswert

Wenn Sie Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße erhöhen, generieren Sie täglich und monatlich mehr Umsatz. Probieren Sie diese Tipps aus:

  • Verkaufen Sie mehr Upsells und Add-Ons mit dynamischer Preisgestaltung in Ihren Angeboten.

  • Verwenden Sie ein „Land and Expand“-Modell und beziehen Sie den zweiten und höheren Kauf des Kunden in Ihre Berechnung der durchschnittlichen Transaktionsgröße ein.

  • Verbringen Sie mehr Zeit mit hochwertigeren, hochwertigen Leads.

Erhöhen Sie Ihre Gewinnrate

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern, besteht darin, Ihre Konversionsrate zu erhöhen. Hier sind einige Tipps zum Ausprobieren:

  • Identifizieren Sie die Kernziele und Probleme des Leads und organisieren Sie das gesamte Kauferlebnis um sie herum.

  • Verwenden Sie Angebotssoftware, die mit Inhaltsvorlagen und Snippets, dynamischer Preisgestaltung und E-Signaturen den Abschluss von Geschäften wahrscheinlicher macht.

  • Verwenden Sie kontobasierte Verkaufstechniken wie Geschenke, Einladungen zu virtuellen Veranstaltungen und personalisierte Nachrichten.

Verkürzen Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus

Indem Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus verkürzen, steigern Sie den durchschnittlichen Umsatz, den Sie jeden Tag erzielen, dramatisch. Hier ist wie:

  • Lassen Sie Deals los, die zu lange dauern.

  • Identifizieren Sie die Anforderungen und Erwartungen aller Entscheidungsträger so früh wie möglich im Prozess.

  • Machen Sie eine bessere anfängliche Entdeckung, um Einwände zu behandeln, bevor sie auftreten.

Je höher Ihre Verkaufsgeschwindigkeit, desto gesünder Ihr Unternehmen.

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