Ein 6-stufiger Prozess, um eine erfolgreiche Verkaufsstrategie zu entwickeln und mehr Geschäfte abzuschließen

Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht einfach von selbst. Um in der modernen Welt wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie eine Verkaufsstrategie implementieren, die sich an die Bedürfnisse des Kunden anpasst.

Vorbei sind die Tage der schäbigen „Wolf of Wall Street“-Spray-and-Pray-Taktiken.

Verbraucher werden rund um die Uhr mit Werbung bombardiert.

Daher ist der Aufbau von Beziehungen, die Erfüllung von Kundenbedürfnissen und die Verwendung einer datengesteuerten Vertriebsstrategie der Schlüssel zum Erfolg im modernen Vertrieb.

In diesem Artikel erhalten Sie umsetzbare Verkaufsstrategien, die Sie Ihrem Verkaufsprozess hinzufügen können. Unabhängig von der Unternehmensgröße können die Grundlagen der Vertriebsstrategie auf Ihre Bedürfnisse angewendet werden.

So sieht modernes Verkaufen aus

Verkaufen ist anders als vor 20 Jahren. Früher waren die Kunden dem Verkäufer ausgeliefert.

So würde eine Customer Journey aussehen, wenn Sie vor 20 Jahren einen Laptop kaufen würden:

Der Kunde hat möglicherweise von verschiedenen Modellen gehört, benötigt jedoch einen Verkäufer, der alle Produktinformationen wie verschiedene Modelle, Spezifikationen und Preispunkte erhält.

Heute bedeutet die typische Reise, dass der Kunde besser informiert ist. Sie haben bereits Produktbewertungen recherchiert und mit ihren Freunden über Ihr Produkt gesprochen, bevor sie ein Verkaufsgespräch beginnen.

Heutzutage ist die Rolle des Verkäufers eher beratend und basiert darauf, zu verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den spezifischen Bedürfnissen des Kunden passt.

Die Vertriebsmitarbeiter von heute müssen ihre Beziehung zu potenziellen Kunden pflegen und eine beratende Rolle bei der Beratung über die beste Lösung für ihre Probleme spielen.

Ein Kunde, der sich eines Problems bewusst ist, braucht Hilfe bei der Entscheidung, welche Lösung für ihn die richtige ist und wie er sie umsetzt.

Angenommen, Sie sind ein Geschäftsinhaber, der sein Marketing automatisieren möchte. Wenn Sie einen Demo-Anruf bei unserem Team buchen, erfahren Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe für eine bessere Personalisierung segmentieren, Sequenzen erstellen, die mehr Kunden konvertieren, wie Sie Zeit sparen, indem Sie Leads qualifizieren, und so weiter. Anstatt Funktionen zu demonstrieren, konzentriert sich der Anruf darauf, Lösungen für Ihre spezifischen Probleme bereitzustellen.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Verkaufsstrategie ist ein von Ihrem Unternehmen festgelegter Plan zum Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

Betrachten Sie es als das oberste „Wie“ Ihrer Vertriebsabteilung.

Ihre Verkaufsstrategie sollte folgende Fragen beantworten:

1. Was wirst du verkaufen?
2. An wen wirst du es verkaufen?
3. Welche Methoden werden Sie verwenden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen?

Arten von Verkaufsstrategien

Es gibt drei Hauptstrategien, die Sie bei der Entwicklung Ihres Plans berücksichtigen sollten:

1. Verkaufsstrategien für neue Zielgruppen

Durch die Erschließung neuer Zielgruppen können Sie die Spitze Ihrer Trichter-Leads erhöhen. E-Mail-Marketing-Datenbanken verschlechtern sich jährlich um 22,5 %, was bedeutet, dass es wichtig ist, Ihrem Trichter neue Interessenten hinzuzufügen.

Sie können aktiv neue Leads durch Inbound- oder Outbound-Taktiken gewinnen:

• Zu den Inbound-Strategien gehört die Gewinnung von Leads mithilfe von Online-Inhalten wie Blog-Posts oder der Aufbau einer Social-Media-Präsenz.
• Outbound-Strategien sind Taktiken, bei denen Sie potenzielle Kunden über Kalt-E-Mails, Social-Media-Nachrichten oder Kaltakquise erreichen.

Weiterlesen: Inbound vs. Outbound Marketing: Welches soll 2022 eingesetzt werden?

2. Verkaufsstrategien zur Optimierung der Konversionsraten für bestehende Interessenten

Die Kosten pro Lead (CPL) variieren je nach Branche, Typ und vielen anderen Faktoren erheblich. Beispielsweise ist ein Marketing-qualifizierter Lead leichter zu akquirieren als ein Sales-qualifizierter Lead.

Im Durchschnitt kosten SEO- und Content-Marketing-Leads 14 US-Dollar pro Lead, während Suchmaschinenwerbung 60 US-Dollar pro Lead kosten kann.

Durch die Verbesserung Ihrer Konversionsraten können Sie Ihr Geschäft ausbauen, indem Sie die Marketingausgaben erhöhen. Es gibt viele Möglichkeiten, die Conversion-Rate zu erhöhen, wie zum Beispiel:

• Targeting der richtigen Leads.
• Erstellung von Inhalten für jede Phase des Verkaufstrichters.
• Trainieren Sie Ihr Vertriebsteam, um bessere Vertriebsmitarbeiter zu werden.
• Erstellen personalisierter Lead-Pflegesequenzen.
• Lead-Scoring implementieren.

3. Verkaufsstrategien zur Gewinnung von Wiederholungsgeschäften mit bestehenden Kunden

Bestandskunden zu halten ist genauso wichtig wie neue zu finden. Im Durchschnitt geben Stammkunden im dritten Jahr der Beziehung 67 % mehr aus als in den ersten sechs Monaten.

Der Schlüssel liegt darin, Wege zum Upselling und Cross-Selling Ihrer bestehenden Kunden zu finden.

Camtasia ist eine Videobearbeitungssoftware, die ihren Kunden 50 % Rabatt bietet, wenn sie ihre neueste Version kaufen.

Denken Sie einfach an ein Unternehmen wie Apple, wenn Sie eines ihrer Produkte wie ein iPhone kaufen. Es besteht eine gute Chance, dass Sie in den folgenden Jahren ihre gesamte Produktpalette wie Macbook, AirPods, Apple Watch usw. kaufen.

Indem Sie nicht strategisch planen, wie Sie mehr Ihrer bestehenden Kunden verkaufen können, verlieren Sie eine Menge potenzieller Einnahmen.

Einige Ihrer Kunden werden Ihrer Marke treu bleiben. Sie wollen alles kaufen, was Sie haben, weil sie Ihrer Qualität und Ihrem Service vertrauen. Es lohnt sich, Ihre Kunden zu befragen und sie zu fragen, welche Art von Produkten oder Dienstleistungen für sie am vorteilhaftesten sind.

Warum brauchen Sie eine Verkaufsstrategie?

Der Schlüssel zu einer Verkaufsstrategie besteht nicht nur darin, einen Plan zu erstellen. Sie benötigen einen Plan, der Daten und erweiterte Analysen nutzt, um die Entscheidungsfindung zu verbessern.

Datenpunkte ermöglichen es Ihnen, mehr Einblick zu gewinnen, Zukunftsprognosen zu prognostizieren und Mitarbeiter genau zu bewerten.

Laut Experian betrachten 85 % der Unternehmen Daten als eines der wertvollsten Vermögenswerte ihrer Organisation. Darüber hinaus wird vermutet, dass etwa 28 % der Interessenten- und Kundendaten einige Ungenauigkeiten aufweisen.

Hier ist der Grund für eine datengesteuerte Verkaufsstrategie:

1. Verbessern Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmanager und Sales-Enablement-Teams sollten auf dasselbe Ziel hinarbeiten. Das ist jedoch nicht immer der Fall.

Anhand von Daten sehen Sie alle Schwachstellen in Ihrem Verkaufsprozess. Wenn Sie feststellen, dass der Verkaufszyklus länger als gewöhnlich ist, kann dies daran liegen, dass Ihre Mitarbeiter Interessenten nicht richtig nachverfolgen oder mit Einwänden nicht gut umgehen.

Eine Verkaufsstrategie beobachtet aktuelle Schwächen und erstellt ein System, das diese Bedenken anspricht.

2. Verbessern Sie die Kundenakquise

Eine Verkaufsstrategie sollte es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, flexibel in ihrem Ansatz zu sein. Verkäufer müssen potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer individuellen Bedürfnisse treffen.

Ihre Verkaufsstrategie könnte darin bestehen, maßgeschneiderte Fallstudien für jede Branche zu erstellen, mit der Sie arbeiten.

In dieser Fallstudie demonstriert Encharge, wie wir Finanzberatern geholfen haben, die E-Mail-Automatisierung für ihr Geschäft zu nutzen.

3. Entwickeln Sie einen Verkaufsprozess

Eine Verkaufsstrategie umfasst den gesamten Verkaufsprozess. Es schafft ein System, dem alle Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen können.

Ohne ein System verschwenden die Vertriebsmitarbeiter Zeit mit ineffizienten Aufgaben – sie verbringen möglicherweise zu viel Zeit damit, ihre Interessenten zu recherchieren.

Eine Vertriebsstrategie kann die Zuweisung des Aktivierungs- oder Betriebsteams beinhalten, das Zugriff auf Lead-Anreicherungssoftware bietet, damit die Vertriebsmitarbeiter vor dem Anruf schnell etwas über ihre potenziellen Kunden erfahren.

Darüber hinaus werden alle Entscheidungen aus der Verkaufsstrategie abgeleitet.

Wenn Ihr Vertriebsteam seinen Verkaufsprozess automatisieren möchte, müssen Sie ein CRM, Prognosen und andere Tools implementieren.

Ihre Verkaufsstrategie bestimmt sogar die Art der Vertriebsmitarbeiter, die Sie einstellen. Wenn Sie in High-Ticket-Verkäufen tätig sind, sollten Sie Vertriebsmitarbeiter einstellen, die sich mit Follow-ups und Gesprächen mit Führungskräften oder CEOs auskennen.

5 erfolgreiche Verkaufsstrategien für Startups

Vertriebsstrategien helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, gemeinsame Ziele auszurichten und sie zu befähigen, ihr Bestes zu geben. Wir werden einige Schlüsseltaktiken behandeln, die Sie in Ihre allgemeine Verkaufsstrategie aufnehmen können:

Verkaufen Sie an die Bedürfnisse Ihrer Käufer.

Der B2B-Kaufprozess ist in den letzten zehn Jahren noch komplexer geworden. 2015 brauchte es fünf bis sechs Personen, um sich auf jede Kaufentscheidung zu einigen. Heute stellte Gartner fest, dass an einer komplexen B2B-Lösung sechs bis zehn Entscheidungsträger beteiligt sein können.

Infolgedessen verkaufen Sie nicht nur an eine Person, sondern an eine ganze Gruppe von Interessengruppen. Auch wenn sie nicht die gleiche Berufsbezeichnung oder die gleichen demografischen Informationen haben, befinden sich alle in der gleichen Situation.

Sie verkaufen nicht an Personen, die auf deren demografischen Merkmalen oder Berufsmerkmalen basieren. Ihre Hauptsorge ist, ob ihre aktuelle Situation ihre Geschäftsziele gefährdet.

Verhaltensänderungen werden von den Herausforderungen in der Situation Ihres Käufers angetrieben, nicht von seiner beruflichen Einstellung.

Käufer stellen gewichtige Fragen, die spezifisch für ihre aktuelle Situation sind.

Die Customer Journey spiegelt wider, was in den Köpfen Ihrer Käufer vorgeht, insbesondere wie sie denken, wenn sie entscheiden, ob sie bei Ihnen kaufen möchten.

Konzentrieren Sie sich nicht auf die Position, Persönlichkeit oder Berufsbezeichnung des Käufers. Fangen Sie stattdessen an, an ihre einzigartige Situation zu verkaufen. Was sind ihre Kämpfe im Geschäft, die Ihre Lösung lösen wird? Wie wird das den Stress, das Unbehagen und den Schmerz in ihrer aktuellen Situation radikal lindern?

Passen Sie dann Ihre Verkaufstechniken an jeden Moment ihrer Customer Journey an.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Wordstream, ein SEO-Softwareunternehmen, sein Marketing geändert hat, um die Bedürfnisse der Käufer anzusprechen.

Zunächst befragten sie über 200 Marketingagenturen und stellten fest, dass 40 % der Agenturen Probleme mit dem Zeitmanagement hatten.

Selbst die erfahrensten Werbetreibenden haben Schwierigkeiten, ihre Zeit zwischen Kundenkonten und anderen Aufgaben zu verwalten. Infolgedessen hat WordStream seine Zielseite so gestaltet, dass sie direkt mit seiner Käuferpersönlichkeit – „beschäftigten Agenturen“ – spricht.

Das Wichtigste zum Mitnehmen ist, sich um Ihre Kunden zu kümmern und die Schmerzpunkte zu entdecken, die sie nachts wach halten.

Schaffen Sie Dringlichkeit für Veränderungen

Die meisten Vertriebsmitarbeiter glauben, dass der gesamte Verkaufsprozess linear ist – eine Reihe wiederholbarer Schritte, die jeder Käufer während des Verkaufszyklus durchläuft. Und irgendwann wird sich der Interessent für Sie oder Ihren Konkurrenten entscheiden.

Ihre Käufer können sich jedoch dafür entscheiden, keine Entscheidung zu treffen. Studien zeigen, dass mindestens 40 % der Pipeline-Deals durch „keine Entscheidungen“ und nicht durch Wettbewerber verloren gehen.

Menschen haben eine „Status-Quo-Voreingenommenheit“, bei der es ihnen natürlich unangenehm ist, etwas anderes zu tun als das, was sie derzeit tun.

Beispielsweise erfordert die Implementierung einer neuen Lösung viel Aufwand. Die mentale Energie, eine neue Strategie in ihr Geschäft zu integrieren, fühlt sich im Vergleich zu dem, was sie bereits tun, „riskant“ an.

Als Außenstehender kämpfen Sie gegen die Trägheit, die natürliche Tendenz Ihres Käufers, in seiner aktuellen Situation zu bleiben.

Indem Sie den Status quo Ihrer Interessenten stören, die Notwendigkeit von Veränderungen fördern und eine Kaufvision schaffen, die Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet, können Sie sie davon überzeugen, sich zu ändern und sich für Sie zu entscheiden.

Trotzdem können Sie nicht einfach damit anfangen, die Funktionen Ihrer Lösungen anzupreisen. Ein potenzieller Kunde wird sich nicht für Ihre Lösung interessieren, wenn er keinen Bedarf dafür sieht.

Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, zu demonstrieren, dass der Status quo Ihres Interessenten ihn daran hindert, seine wichtigsten Geschäftsziele zu erreichen.

Die Dringlichkeit sollte mit Ihrem Leistungsversprechen in Verbindung stehen. Stellen Sie sich die Dringlichkeit als die Intensität des Problems Ihres Käufers und das Wertversprechen als Unterscheidungsmerkmal Ihrer Lösung vor.

Hier sind einige Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, um Ihre Verkaufs-Conversion-Raten zu steigern:

• Wertversprechen demonstrieren: Wie bereits erwähnt, geht es beim Wertversprechen nicht nur darum, Funktionen zu Ihrer Lösung hinzuzufügen. Sie müssen die Punkte verbinden, indem Sie genau zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihr Problem lindert. Je größer das Problem, das es löst, desto größer das Wertversprechen.
• Relevanz: Ist Ihre Lösung für Ihren Käufer relevant? Wir empfehlen, sich auf Nischenmärkte zu konzentrieren, um deren spezifische Schmerzpunkte anzusprechen.
• Klarheit: Sie müssen Ihr Wertversprechen klar artikulieren.
• Dringlichkeit: Vorgetäuschte Knappheit, Fristen und Rabatte sind im B2B-Vertrieb nicht sehr effektiv. Stattdessen kommt die Dringlichkeit daher, Ihren Käufern verständlich zu machen, wie groß ihr Problem ist. Sie könnten beispielsweise erklären, wie ihr Problem dazu führen könnte, dass ihre Konkurrenten ihre Kunden überholen.
• Angst: Beseitigen Sie die Angst Ihrer Kunden, indem Sie ihnen Vertrauen in Ihr Produkt geben. Dies könnte darin bestehen, die Vision Ihres Käufers zu verkaufen, oder Vertrauensfaktoren zu nutzen. Wenn Sie mit angesehenen Marken in ihrer Branche zusammengearbeitet haben, hilft dies, ihre Ängste zu zerstreuen.
• Ablenkung: Konzentrieren Sie sich auf die Handlungsaufforderung. Vertriebsmitarbeiter müssen erklären, dass der Geschäftsabschluss in ihrem eigenen Interesse liegt, nicht nur in Ihrem! Es gibt ein beliebtes Sprichwort, dass „die Zeit alle Geschäfte tötet“.

Sei keine Ware

Basierend auf Kundenfeedback oder Entdeckungsfragen können Sie die spezifischen Fähigkeiten Ihrer Lösung mit den Anforderungen der Probleme Ihrer potenziellen Kunden verbinden.

Ihre Wettbewerber reagieren jedoch auch auf dieselben Eingaben ihrer Kunden. Das bedeutet, dass Sie Warenbotschaften wiederholen, die Ihre Marke nicht differenzieren.

Wenn Käufer ähnliche Marketing- und Verkaufsbotschaften von Ihnen und Ihren Mitbewerbern hören und lesen, werden sie keinen Unterschied zwischen ihren Entscheidungen sehen. Das bedeutet, dass es keinen zwingenden Grund für einen Wechsel gibt, sodass der Käufer sich entscheidet, keine Entscheidung zu treffen.

Stattdessen sollten Sie sich die „Unberücksichtigten Bedürfnisse“ Ihres potenziellen Kunden zunutze machen. Dies sind verpasste Gelegenheiten, Mängel und Herausforderungen, von denen sich Ihre Käufer noch nicht bewusst sind, dass sie sie zurückhalten.

„Zeit sparen, mehr Kunden gewinnen, Konversion steigern“ sind Aussagen, die jeder Interessent hört.

Die meisten Unternehmen werden versuchen, „Mehrwertdienste“ zu integrieren, was theoretisch großartig klingt. Für den Käufer erhöhen sie jedoch häufig die Komplexität und die Kosten des Gesprächs.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden Schmerzpunkte mitteilen, die sie bereits kennen, werden Sie nicht zu einem vertrauenswürdigen Berater. Es wird einfach ein weiteres Verkaufsgespräch oder eine Verkaufspräsentation sein, die sie bereits gehört haben.

Dies erfordert Einzigartigkeit in Ihrem Verkaufsansatz.

Encharge beispielsweise spart nicht nur Zeit. Es bietet eine skalierbare Lösung, um Interessenten in Käufer umzuwandeln, je nachdem, wo sie sich im Trichter befinden.

Anstelle eines anderen E-Mail-Anbieters bieten wir verhaltensbasierte E-Mails an, mit denen Sie Sequenzen erstellen können, die auf die spezifischen Aktionen Ihrer Interessenten und Kunden zugeschnitten sind.

In dieser Situation spart die standardisierte Konversation Zeit.

Das unbedingte Erfordernis ist jedoch der Stress und die Komplexität des Versuchs, den richtigen Entwickler einzustellen, um eine ordnungsgemäße Onboarding-Sequenz zu erstellen.

Anstatt nur Zeit zu sparen, benötigen Benutzer eine einfache Lösung, die neue Benutzer einfach einbindet oder potenzielle Kunden mit wenig Aufwand fördert.

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Wertversprechen.

Wie viel Überschneidung gibt es beim Verkauf des Wertversprechens an potenzielle Käufer zwischen dem, was Ihr Unternehmen anbietet, und dem, was Ihre Konkurrenten anbieten können?

Die meisten B2B-Vertriebsmitarbeiter werden eine hohe Überschneidung zwischen Produkten zugeben.

Viele Unternehmen können die Arbeit in wettbewerbsintensiven Branchen mit ähnlichen Preisen und Funktionen erledigen. Und wenn Ihre Interessenten keinen großen Unterschied zwischen Ihnen und anderen Optionen sehen, entscheiden sie sich eher nach dem Preis.

Erstellen Sie Ihr Wertversprechen, indem Sie zuerst den Kunden verstehen. Hier sind Fragen, die Sie zu Ihrem potenziellen Kunden beantworten müssen:

• Jobs-to-be-done: Was müssen sie erledigen?
• Gewinne: Was würde Ihre Kunden glücklich machen und ihnen das Leben erleichtern?
• Pains: Was beunruhigt Ihre Kunden und hindert sie daran, diese Arbeit zu erledigen?

Sobald Sie diese Antworten aufgelistet haben, können Sie mit der Erstellung Ihres Wertversprechens beginnen:

• Produkte und Dienstleistungen: Was bieten Sie Ihren Käufern an, um ihre Arbeit zu erledigen?
• Gain Creators: Was können Sie anbieten, um ihnen das Leben zu erleichtern?
• Schmerzmittel: Wie helfen Sie Ihrem Kunden, seine Schmerzen zu lindern oder zu beseitigen?

Betrachten wir nun, wie Tesla zu einer bestimmten Käuferpersönlichkeit passt. Sie sehen, dass sie auf Menschen mit höherem Einkommen abzielen, die ein Erfolgsbild vermitteln möchten.

Beachten Sie, wie Tesla das anbietet, wonach die Persona sucht.

Der Mann aus der oberen Mittelklasse hat Mühe, Ladestationen zu finden, oder befürchtet, eine leere Batterie zu haben. Sie würden sich über ein Auto mit Hightech-Batterie freuen, das sich wie ein Sportwagen verhält, und dafür Komplimente von ihren Freunden bekommen.

Überlegen Sie, welche Jobs und Ziele Ihre Kunden haben. Denken Sie an ihre wahren Schmerzpunkte. Beispielsweise hat eine Digitalagentur mit 5-10 Mitarbeitern ganz andere Probleme als eine Agentur mit 500 Mitarbeitern.

Eine Unternehmensagentur hat möglicherweise Schwierigkeiten, die richtigen Mitarbeiter einzustellen, oder möchte die Komplexität bei der Verwaltung ihrer Teams reduzieren.

Eine kleinere Agentur wird wahrscheinlich mit schlecht bezahlten und gestressten Kunden festsitzen.

Zu verstehen, was Sie anbieten und wo Sie in den Markt passen, ist der Schlüssel zur Bereitstellung eines effektiven Wertversprechens.

Sobald Sie Ihre genaue Passform bestimmt haben, müssen Sie die Informationen an Ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeben, damit sie ihren Interessenten verkaufen können, wie die Lösung ihre Schmerzen lindert.

Verwenden Sie das Lead-Scoring, um potenzielle Kunden zu priorisieren.

Nicht alle Leads sind gleich. Einige passen nicht so gut zu Ihrem Unternehmen, während andere perfekt passen. Bestimmte potenzielle Kunden haben möglicherweise ein geringes Budget, und andere haben möglicherweise bereits eine Lösung, mit der sie zufrieden sind.

Das Lead-Scoring ermöglicht es Ihnen, Ihre potenziellen Kunden basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, das Geschäft schnell abzuschließen, zu priorisieren, noch bevor Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme beginnen.

Ihre Leads werden anhand ihrer Eigenschaften und ihres Verhaltens bewertet. Zu den Faktoren, die das Ranking beeinflussen können, gehören:

• Berufsbezeichnung oder Rolle
• Bestimmte Handlungen, die Absicht anzeigen
• Abteilung
• Firmengröße

Priorisieren Sie die Zeit für die am besten bewerteten Leads mit dem besten Konversionspotenzial auf Ihrer Interessentenliste von oben nach unten.

Mit dem Lead-Scoring können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit Interessenten verbringen, die eine höhere Abschlusschance haben, und so die Produktivität und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Mit Encharge können Sie Leads automatisch bewerten. Legen Sie einfach die Kriterien fest und Ihre Leads werden anhand ihrer Merkmale oder ihres Verhaltens bewertet.

Wie Sie eine effektive datengesteuerte Verkaufsstrategie für Ihr Team aufbauen

Alle Taktiken und Strategien der Welt helfen nicht, wenn Sie keine klare und umsetzbare Verkaufsstrategie entwickeln.

Diese Strategie gibt Ihnen eine großartige Vision, die die Entscheidungsfindung in allen Aspekten Ihres Unternehmens verbessert.

„Geschäfte sind in einer Hinsicht wie Krieg. Wenn seine große Strategie richtig ist, können beliebig viele taktische Fehler gemacht werden und doch erweist sich das Unternehmen als erfolgreich.“

– General Robert E. Woods

Hier sind die fünf Schritte zum Aufbau einer starken Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen.

1. Erstellen Sie die Verkaufsziele für Ihr Unternehmen

Der Prozess der Zielsetzung ist viel schwieriger, als es sich anhört. Als Teil Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie sich langfristige Ziele setzen, die auf die Mission des Unternehmens abgestimmt sind, und kurzfristige Ziele, die darauf abzielen, in diesem Monat oder Quartal genügend Geschäfte abzuschließen.

Eine Verkaufsstrategie deckt viele wichtige Aspekte des Unternehmenswachstums ab, wie zum Beispiel:

• Umsatzziele
• Zielgruppe
• Verkaufsmethoden und Metriken
• Sales-Force-Fähigkeiten
• Technologie

Beginnen Sie zunächst damit, Ihre Ziele zu skizzieren, damit Sie einen Plan erstellen können, wie Sie diese erreichen können. Dies sollte Folgendes beinhalten:

Die Zusammenfassung Ihrer Verkaufsstrategie: Betrachten Sie dies als Ihr Leitbild. Was ist das Gesamtergebnis, das Sie erreichen möchten, oder was ist die große Vision, die Ihr Unternehmen haben soll?

Zum Beispiel ist Airbnb die führende Plattform für die Suche nach Dienstleistungen im Gastgewerbe.

Geschäftsziele und Umsatzziele: Sie listen alle Geschäftsziele auf, die Sie erreichen möchten. Schließen Sie Verkaufsziele, Umsatzziele, Customer Lifetime Value, wiederkehrende Verkaufszahlen usw. ein.

Überprüfen Sie die Leistung des vorherigen Zeitraums: Identifizieren Sie Ihre Leistung im letzten Quartal oder Jahr und identifizieren Sie Fehler. Möglicherweise müssen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten überprüfen, um herauszufinden, wie Sie Ihre Eingaben optimieren können.

So können Sie die bisherige Leistung Ihres Teams analysieren. Sie können sich ansehen:

• Der Prozentsatz des Abschlusses führt zum Kunden
• Wert jedes Leads
• Monatlich generierte Leads.

Trennen Sie diese Leads dann nach der Art der Kundenpersönlichkeit. Jedes Unternehmen kann einzigartig darin sein, wie es Daten verfolgt und organisiert. Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, für welche Kunden es sich lohnt, die meiste Zeit aufzuwenden.

2. Erstellen Sie eine Zielkunden-Persona

Klarheit darüber zu gewinnen, an wen Sie verkaufen, ist für Ihre Verkaufsstrategie von entscheidender Bedeutung.

Sie können Käuferpersönlichkeiten basierend auf den demografischen Merkmalen, Verhaltensweisen, Lebensstilen, Motivationen und Herausforderungen Ihrer tatsächlichen Kunden erstellen. Unternehmen verwenden Käuferpersönlichkeiten, um die Kunden darzustellen, die Kaufentscheidungen treffen.

Bewerten Sie, welche Kunden Ihr Produkt am erfolgreichsten nutzen, und suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen. Das ideale Kundenprofil ermöglicht es Ihrem Team, sich auf Geschäfte zu konzentrieren, die den größten Wert für Ihr Unternehmen schaffen können.

Identifizieren Sie, welche Attribute für Ihre Käuferpersönlichkeiten wichtig sind. Sie müssen ihren Lebensstil, ihre Motivationen, Herausforderungen und Ziele berücksichtigen, um ihre Wünsche besser zu verstehen. Berücksichtigen Sie die folgenden Kategorien, um Ihre Kundenpersönlichkeit aufzubauen:

• Malen Sie Punkte: Welche Probleme haben sie, bei deren Lösung Sie ihnen helfen könnten?
• Motivationen und Ziele: Was sind ihre Geschäftsziele und was treibt ihre Geschäftsentscheidungen an?
• Einwände: Welche Frustrationen haben sie mit Konkurrenten?
• Demografie: Was sind ihre Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße?
• Karriere: Wie lange arbeiten Ihre Interessenten schon in ihrer Branche?
• Lebensstil: Was sind ihre Arbeitsaufgaben?
• Marken: Welche Art von Produkten verwenden sie in ihrem Unternehmen?
• Medien: Wohin gehen sie, um vertrauenswürdige Informationen zu erhalten?

Betrachten Sie zum Beispiel die Kundenpersönlichkeit von Clear Voice, einem Content-Marketing-Marktplatz, der es Unternehmen ermöglicht, Autoren und andere kreative Talente einzustellen.

Beachten Sie, wie Clear Voice seine Lösung und seine Marketingbotschaft so anpasst, dass sie direkt den Schmerzpunkt der Persona anspricht.

Die Identifizierung der Zielperson ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufsbotschaft so zu gestalten, dass Ihr Wertversprechen potenziellen Käufern besser vermittelt wird.

3. Entwickeln Sie einen klaren Verkaufsprozess

Sie brauchen einen Verkaufsprozess, der Ihr Team durch jeden Schritt führt, vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss.

Während des gesamten Verkaufsprozesses deckt es ab, was ein Verkäufer für jeden Interessenten tun muss. Dies unterscheidet sich grundlegend von einer Verkaufsstrategie.

Eine effektive Verkaufsstrategie beschreibt, wie Verkaufsziele erreicht werden können. Es bietet umsetzbare Schritte für jeden in der Verkaufsabteilung, indem es die Hindernisse, Chancen und den Wettbewerb berücksichtigt.

Im Gegensatz dazu ist der Verkaufsprozess eine Reihe von Aktivitäten, denen Verkäufer folgen müssen, um das definierte Ziel zu erreichen.

Normalerweise kann ein B2B-Verkaufsprozess Folgendes umfassen:

1. Anfängliche Kontaktaufnahme oder Prospektion
2. Qualifikation und Entdeckung
3. Definieren Sie die Bedürfnisse potenzieller Kunden
4. Verkaufsmeeting oder Produktdemo
5. Vorschlag
6. Verhandlung
7. Nah dran

Ihr Verkaufsprozess kann auch Upselling-Möglichkeiten oder Kunden-Onboarding umfassen.

Wählen Sie die spezifischen Verkaufsstrategien aus, die Ihre Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase anwenden sollten. Versenden sie kalte E-Mails oder telefonieren sie im Rahmen ihrer ersten Kontaktaufnahme? Können sie sofort eine Produktdemo vereinbaren oder werden sie neue Leads zu einem Zoom-Call einladen?

Planen Sie Ihre Strategie basierend auf dem, was Sie in der realen Welt gesehen haben, aber seien Sie flexibel, wenn sich die Dinge ändern.

4. Prüfen und implementieren Sie den richtigen Technologie-Stack, der Ihre Initiativen unterstützt

Die meisten Vertriebsteams haben Zugriff auf eine Vielzahl von Tools und Plattformen, die sie regelmäßig verwenden.

Allerdings könnten wertvolle Informationen verloren gehen, wenn diese Plattformen Daten nicht irgendwie teilen oder integrieren.

Daher ist die Entwicklung eines Technologie-Stacks, der datengesteuerte Vertriebsinitiativen unterstützt, von entscheidender Bedeutung.

Wir empfehlen Folgendes:

• Führen Sie eine Prüfung der vorhandenen Tools und Technologien Ihres Teams durch. Bestimmen Sie, welche erforderlich sind, welche ersetzt werden können und welche entfernt werden können.
• Konzentrieren Sie sich auf Benutzerfreundlichkeit und Integration. Es ist nicht immer besser, die neuesten und kompliziertesten Tools zu verwenden. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen ausgewählten Plattformen wahrscheinlich von Ihrem Team verwendet werden.
• Befragen Sie wichtige Stakeholder, bevor Sie neue Technologien kaufen. Holen Sie sich Feedback von Ihren besten Vertriebsmitarbeitern – schließlich werden sie diejenigen sein, die es nutzen. Sie werden wissen, was funktioniert und was nicht.

5. Wenden Sie Daten auf Ihre Entscheidungsfindung an

Berücksichtigen Sie Standard-Verkaufsmetriken wie durchschnittliche Transaktionsgröße, Pipeline-Geschwindigkeit, Lead-Reaktionszeit und Quotenerreichung.

Möglicherweise möchten Sie auch weniger häufige Daten berücksichtigen, z. B. die Leistung von Inhalten zur Verkaufsförderung oder an welchen Wochentagen potenzielle Kunden am wahrscheinlichsten ans Telefon gehen.

Eine datengesteuerte Vertriebsstrategie kann alles von der Lead-Bewertung bis zum Onboarding verbessern. Hier sind einige Ideen, wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen:

• Onboarding: Um zukünftige Onboarding-Programme maßzuschneidern, sammeln Sie Daten über die Schulung von Vertriebsmitarbeitern und identifizieren Sie Gemeinsamkeiten zwischen den Onboarding-Sequenzen, die zu erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern führen.
• Vertriebsproduktivität: Analysieren Sie die Zeitnutzung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Verbringen sie zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben? Priorisieren Sie Tools, die einfache Aufgaben minimieren, und verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Technologiekäufe zu lenken.
• Geschäftsanalyse: Führen Sie eine Gewinn-/Verlustanalyse durch, um festzustellen, warum einige Interessenten Ihre Produkte kaufen und andere nicht. Anhand dieser Daten können Sie Ihre Verkaufsreichweite anpassen.

6. Bieten Sie fortlaufendes Verkaufstraining und Coaching an

Bevor Sie ein Verkaufsschulungsprogramm erstellen, sollten Sie die einzigartigen Stärken und Schwächen Ihres Verkaufsteams kennen.

Melissa Raffoni, eine CEO-Beraterin, die mit den 50 Top-CEOs von Unternehmen mit Teams von 10 bis 1000 sprach, stellte fest, dass diese Fragen die Qualität eines Vertriebsteams bestimmen.

• Was ist Ihr Wertversprechen?
• Haben Sie einen klaren Verkaufsprozess?
• Wie verfolgen Sie die Verkaufseffektivität?
• Was tun Sie, um Ihre Abschlussquote zu erhöhen?
• Haben Sie eine gute Verkaufsvergütung, um das richtige Verhalten zu fördern?
• Haben Sie die richtigen Leute?

Anhand dieser Antworten können Sie abschätzen, wie Sie Ihr Verkaufstraining strukturieren.

Beginnen Sie damit, ein Format für Ihr Verkaufstraining zu wählen, das es Ihren Mitarbeitern bequem und einfach macht. Typische Formate umfassen Kurse, persönliche Workshops, die Einstellung externer Berater, interne Teamtests und Konferenzen.

Wir behandeln mehrere Vertriebsschulungsstrategien, um das kontinuierliche Lernen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu fördern.

• Elevator Pitch: Erstellen Sie einen universellen Elevator Pitch, um Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Ihr Unternehmen genau und prägnant zu erklären.
• Überprüfung des Produktwissens: Befragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Produkt-Pop-Quiz. Dies sollte ihr Wissen über die Funktionen, Vorteile und Spezifikationen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung testen. Darüber hinaus sollten sie beschreiben, warum Ihre Lösung besser ist als die Ihrer Mitbewerber.
• Schulung zum Umgang mit Einwänden: Ihre Vertriebsmitarbeiter werden wahrscheinlich immer wieder mit denselben Einwänden konfrontiert. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter Scheingespräche mit Managern führen, um ihre Demos und Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden zu üben. Behalten Sie die häufigsten Einwände im Auge.
• Schulungen zu Neuigkeiten und Trends aus der Branche: Vertrauen entsteht durch praktisches Wissen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Branche in- und auswendig verstehen, können sie Ihren Kunden leicht erklären, warum ihre Lösung die richtige Wahl ist.
• Ziehen Sie Außenstehende hinzu: Erwägen Sie, einen Vertriebsexperten hinzuzuziehen, um Ihr Team zu schulen. Sie könnten Ihrem Team mit spezifischen Taktikschulungen helfen, z. B. das Schreiben besserer E-Mails, die Maximierung Ihres CRM und die Nutzung sozialer Medien für den Verkauf und die Kundengewinnung.

Der Schlüssel zum Verkaufstraining besteht darin, diese Strategien kontinuierlich in die Unternehmenskultur einzubringen.

Etwa 50 % der Inhalte von Verkaufsschulungen gehen in nur fünf Wochen verloren. Versuchen Sie, Schulungen im Stil von Vorlesungen zu vermeiden, und bringen Sie die Wiederholungen dazu, mit dem Üben der Konzepte zu beginnen.

Stärken Sie Ihre Verkaufsstrategie mit Encharge

Die meisten sogenannten „Best Practices“, die Sie dort finden, werden Ihrem Vertriebsteam nicht zum Erfolg verhelfen. Anstatt einer einfachen Vorlage zum Ausfüllen der Lücken zu folgen, entwickeln Sie eine Strategie, die den Wert in Ihren Verkaufsgesprächen vermittelt.

Eine Verkaufsstrategie, die Daten nutzt und einen kundenorientierten Ansatz verfolgt, ermöglicht es Ihnen, mehr Geschäfte abzuschließen. Unabhängig davon, ob es sich um ein Startup oder eine Unternehmenslösung handelt, Verkaufsstrategien sind der Schlüssel zur Erschließung von Umsatzwachstum und Förderung der Kundenbindung.

Wenn Sie bereit sind, Ihre Verkäufe zu skalieren, können Sie mit Encharge Ihr Marketing und Ihren Verkaufsprozess automatisieren. Encharge bietet umfassende bidirektionale Synchronisierungsintegrationen mit führenden CRM-Plattformen wie HubSpot und Salesforce, um Ihnen bei der Abstimmung von Marketing und Vertrieb zu helfen.
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