Was Sie über Sales Prospecting wissen müssen: Bedeutung, Techniken, Strategien, Tools

Etwa 40 % der Vertriebsmitarbeiter nennen die Verkaufsakquise als den schwierigsten Teil des Verkaufsprozesses. Das sind vier Prozent mehr als diejenigen, die von einer Schließung sprachen.

Und wenn Sie bedenken, wie wichtig die Verkaufsakquise für den Erfolg eines Unternehmens ist, wird klarer, dass es selbst einem Unternehmen mit einem erstaunlichen Produkt schwer fallen wird, sich ohne effektive Verkaufspraktiken über Wasser zu halten.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam eine Chance hat, seine Umsatzquoten zu erreichen, müssen Sie ihm genügend potenzielle Kunden zur Verfügung stellen, mit denen es arbeiten kann. Diese Interessenten können nicht irgendjemand sein; Es müssen Menschen sein, die für Ihre Produkte gut geeignet sind und die tatsächlich auf die Angebote eingehen, die Sie ihnen unterbreiten.

Um sicherzustellen, dass Ihnen nie die neuen Leads ausgehen, lassen Sie uns einige der Hauptgründe durchgehen, warum die Verkaufsakquise so wichtig ist. Lassen Sie uns auch einige der effektivsten Techniken untersuchen, die Sie anwenden können, und einen Blick auf die Tools werfen, die dabei hilfreich sein können.

Was ist Verkaufsprospektion?

Bevor Ihr Vertriebsteam damit beginnen kann, Menschen durch Ihren Verkaufstrichter zu führen, müssen Sie Menschen haben, mit denen Sie zusammenarbeiten können. Es wäre Zeitverschwendung, zufällige Leute zu erreichen. Unternehmen brauchen also einen Prozess zur Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden, bevor sie in den Trichter aufgenommen und zum Kauf geführt werden können.

Und hier kommt die Verkaufsförderung ins Spiel.

Es ist der Prozess, Menschen zu identifizieren und zu erreichen, die der Beschreibung Ihres idealen Kunden entsprechen. Sie sind Ihren derzeitigen Kunden ähnlich, was bedeutet, dass sie eher interessiert sind, wenn ihnen das richtige Angebot präsentiert wird.

Die Verkaufsakquise kann über E-Mail, Kaltakquise, soziale Medien oder sogar SMS-Nachrichten erfolgen.

Wenn Sie einen guten Prospektionsprozess haben, muss sich Ihr Vertriebsteam nicht darum kümmern, dass jeder Interessent Ja sagt. Da die potenziellen Kunden konsistente Eigenschaften aufweisen und gut zum Angebot passen, ist es viel einfacher, effektive Frameworks zu entwickeln, die wiederholt verwendet werden können.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

72 % der Unternehmen mit weniger als 50 neuen Verkaufschancen pro Monat haben ihre Umsatzziele nicht erreicht. Das ist ein starker Kontrast zu Unternehmen mit mehr als 100 Geschäftsmöglichkeiten pro Monat, wo nur 4 % ihre Ziele nicht erreicht haben.

Die Anzahl der Möglichkeiten, die Sie durch die Verkaufsakquise generieren, ist von Bedeutung. Aber wie genau kann es einen Unterschied für Ihr Unternehmen machen?

Hier sind einige der wichtigsten Vorteile, die es bietet:

• Mehr Umsatz . Wenn Sie einen effektiven Verkaufsprospektionsprozess entwickeln, werden Sie immer neue Verkaufschancen haben, an denen Ihr Team arbeiten kann. Und das kann dazu beitragen, das Wachstum zu beschleunigen und sicherzustellen, dass Ihnen nie der Platz für die Expansion Ihres Unternehmens ausgeht.
• Mehr Einnahmen . Mehr Verkaufschancen bedeuten auch mehr Umsatz – den Sie dann wieder in die Erweiterung Ihres Teams, die Verbesserung Ihrer Produkte oder die Durchführung weiterer Marketingkampagnen investieren können.
• Gewinnen Sie Einblicke . Wenn Sie mehr Interessenten erreichen und sehen, wie sie reagieren, werden Sie Muster in ihrem Verhalten bemerken. Sie verbessern auch Ihr Verständnis dafür, wie Ihre idealen Kunden aussehen, was sich positiv auf jeden Aspekt Ihres Unternehmens auswirkt, einschließlich Marketing, Branding und Produktentwicklung.
• Erhöhen Sie den Customer Lifetime Value . Wenn Sie Ihren Prozess zur Verkaufsakquise verfeinern, werden Sie besser darin, die Interessenten zu identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit länger bei Ihnen bleiben. Und das kann sich durch die Steigerung des Customer Lifetime Value kumulierend auswirken.

Techniken zur Verkaufsakquise

Verkaufsförderung ist ein kontinuierlicher Prozess. Und vieles davon hängt von der Konstanz und dem Einsatz ab, den Ihr Team Tag für Tag leistet.

Aber gleichzeitig gibt es Techniken, die den Prozess effizienter machen können. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihr Team jedes Mal, wenn Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, in der Lage ist, meistens erfolgreich zu sein.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund einige effektive Techniken zur Verkaufsakquise durchgehen, die hilfreich sein können.

Ordnen Sie Ihren idealen Kunden zu

Wenn Sie bei der Verkaufsakquise erfolgreich sein wollen, müssen Sie zunächst die richtigen Arten von Interessenten ansprechen. Je mehr Kriterien Sie über Ihre Interessenten identifizieren können, desto einfacher wird es, die Liste der potenziellen Möglichkeiten zu sortieren und diejenigen zu identifizieren, die am sinnvollsten sind.

Da Sie wahrscheinlich bereits Verkäufe tätigen, sollten Sie sich zunächst die Kunden ansehen, zu denen Sie bereits eine gute Beziehung haben. Versuchen Sie, so viel wie möglich über die Menschen zu erfahren, die gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, und entdecken Sie möglicherweise die differenzierenden Faktoren, die Ihnen helfen, die Art von Interessenten zu identifizieren, die am besten zu Ihrem Angebot passen.

Wenn Sie Ihre Daten verbessern und sicherstellen möchten, dass sie korrekt sind, können Sie mit einem führenden B2B-Forschungsdienstleister zusammenarbeiten, der Ihnen dabei helfen kann, mehr Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wer Ihre idealen Interessenten sein könnten.

Die Entwicklung einer zuverlässigen und bewährten Kundenpersönlichkeit braucht Zeit, aber der Aufwand lohnt sich fast immer. Die Verkaufsakquise wird viel einfacher, wenn Sie wissen, wen Sie erreichen möchten, was sie zu Ihrem Unternehmen hinzieht und welche Angebote die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöhen.

Identifizieren Sie Wege zur Verbindung

Es ist wichtig zu wissen, wen Sie erreichen möchten, aber nur, wenn Sie auch einen effektiven Prozess haben, um diese Leads zu erreichen. Für B2B-Unternehmen müssen Sie auch darüber nachdenken, wie Sie zum Entscheidungsträger gelangen und nicht nur mit dem Gatekeeper reden.

Aus diesem Grund ist es ebenso wichtig, die besten Outreach-Methoden herauszufinden und einen zuverlässigen Prozess für die Beschaffung von Kontaktinformationen zu haben. Wenn Sie führende Recherchedienste wie TaskDrive nutzen, können Sie unser riesiges Netzwerk und unseren Datenbankzugriff nutzen, um verifizierte und aktuelle Kontaktinformationen zu finden.

Ob per Telefon, E-Mail oder sogar über soziale Medien, die richtigen Kontaktdaten der richtigen Person zu haben, kann den größten Unterschied machen, wie erfolgreich Ihre Bemühungen zur Verkaufsakquise am Ende sind.

Wärmen Sie Ihre Aussichten auf

Wie Sie wahrscheinlich selbst wissen, kann es frustrierend sein, von Leuten, die Sie nicht kennen, mit Vorschlägen und Verkaufsgesprächen bombardiert zu werden. Wenn es falsch gemacht wird, kann es sogar ärgerlich sein – und dazu führen, dass Sie sofort nach Möglichkeiten suchen, das Gespräch dauerhaft zu beenden.

Aus diesem Grund wissen kluge Experten für die Verkaufsakquise, dass mehrere Kontakte und ein sanfter Ansatz erforderlich sind, wenn Sie möchten, dass Ihre Interessenten auf das reagieren, was Sie zu sagen haben. In vielen Fällen werden wahrscheinlich mehrere Gespräche erforderlich sein, die Ihre potenziellen Kunden allmählich für die Idee erwärmen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder sogar Ihren Pitch zu hören.

Aber wie können Sie Ihre Interessenten aufwärmen und die Erfolgschancen erhöhen?

Nun, der beste Ansatz besteht darin, Empfehlungen von Ihren aktuellen Kunden einzuholen. Wenn Sie einen Interessenten durch eine Empfehlung oder eine gegenseitige Verbindung erreichen können, sind die Chancen, dass er positiv reagiert, höher.

Da sie der Person vertrauen, die Sie empfohlen hat, stehen sie Ihrem Angebot weniger skeptisch gegenüber, hören sich Ihre Behauptungen eher an und akzeptieren im Allgemeinen offener, dass Ihr Produkt ihnen helfen kann.

Wenn Sie die Anzahl der Empfehlungen, die Sie erhalten, erhöhen möchten, können Sie ein Empfehlungsprogramm erstellen und sie durch Prämien, Rabatte und andere Vergünstigungen für bestehende Kunden anregen.

Wenn Sie keine Empfehlung erhalten, entwickeln Sie eine Strategie, um mehrere Berührungspunkte mit jedem Interessenten zu erhalten. Wenn Sie eine CRM-Lösung haben, richten Sie Erinnerungen ein, um sich in sozialen Medien, per E-Mail, am Telefon und auf andere Weise zu engagieren, die Sie für relevant halten. Auf diese Weise werden Sie vertrauter und können das Vertrauen der Person gewinnen, die Sie konvertieren möchten.

Stellen Sie sicher, dass Sie konsistent sind

Ausdauer und Verkauf gehen Hand in Hand. Tatsächlich könnte es sogar wichtiger sein als jede andere Verkaufstaktik, die Sie anwenden könnten. Und das gleiche kann über die Prospektion gesagt werden.

Selbst wenn Sie nicht den perfekten Trichter, die idealen Interessenten oder gar das beste Produkt haben, kann die beharrliche Kommunikation und Nachverfolgung Ihrer Leads unglaublich starke Ergebnisse erzielen, die es Ihnen ermöglichen, Widerstände zu durchbrechen und selbst die hartnäckigsten Einwände zu überwinden .

Aber damit dies geschieht, müssen Sie eine unternehmensweite Richtlinie zum Umgang mit jedem Verkaufsinteressenten implementieren. Ihr Team muss genau wissen, wie lange es einen potenziellen Kunden verfolgen sollte, wie oft es Kontakt aufnehmen sollte, welche verschiedenen Tools und Ansätze es verwenden sollte, um ihn zu überzeugen, und sicher sein muss, dass eine konsequente Vorgehensweise die gewünschten Ergebnisse bringt.

Ob es darum geht, Follow-up-E-Mails zu versenden, kontinuierlich wertvolle Schulungsressourcen zu teilen, Anrufe zu planen oder sogar das Geschäft so gut zu machen, dass man nicht widerstehen kann, manchmal müssen Sie alles daransetzen, um neue Kunden zu gewinnen, wenn Sie Interesse wecken und Kunden gewinnen möchten, die es am Ende sein könnten auf lange Sicht am profitabelsten.

Nutzen Sie Automatisierungstools

Unabhängig davon, wie sehr Sie Ihre Bemühungen zur Verkaufsförderung verbessern, werden Sie irgendwann einen Punkt erreichen, an dem Sie nicht mehr expandieren können. Aber die gute Nachricht ist, dass es viele Automatisierungstools für die Verkaufsakquise gibt, die verschiedene Aufgaben beschleunigen oder automatisieren können und Ihnen mehr Zeit geben, mit den Interessenten selbst zu arbeiten.

Ob es darum geht, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, Interessenten in sozialen Medien anzusprechen oder sogar Kontaktdaten der Personen zu finden, die Sie erreichen möchten, Automatisierungstools können Ihnen dabei helfen, die Ihnen zur Verfügung stehende Zeit optimal zu nutzen und die Arbeit Ihres Vertriebsteams zu erleichtern.

Lassen Sie uns einen Blick auf einige der besten Tools zur Verkaufsakquise werfen, die Sie verwenden sollten, wenn Sie die Anzahl der von Ihnen generierten Gelegenheiten erhöhen möchten, ohne die Qualität der Interessenten, mit denen Sie arbeiten, zu beeinträchtigen.

Die besten Tools für die Verkaufsakquise

Auch wenn die grundlegenden Techniken der Verkaufsakquise darauf beruhen, Ihr Publikum zu verstehen und beharrlich mit ihm zu kommunizieren, gibt es Tools, die die Schritte zum Verkaufsabschluss erleichtern können.

Hier sind einige der wichtigsten Optionen, die Sie in Betracht ziehen sollten:

TaskDrive . Obwohl es technisch gesehen kein Tool und eher ein Service ist, kann TaskDrive zu Ihrem größten Vorteil werden, wenn Sie Ihre Bemühungen zur Kundengewinnung erweitern und Ihrem Team mehr Verkaufschancen bieten. Es kann Ihre SDRs mit personalisierter Lead-Recherche aufladen und Zeit gewinnen, um sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren, anstatt Tage oder sogar Wochen damit zu verbringen, Datenbanken zu durchsuchen. TaskDrive kann Ihnen umfangreiche und verifizierte Daten über Ihre idealen Interessenten liefern und Ihnen dabei helfen, Kosten zu senken, Zeit zu sparen und dabei mehr Umsatz zu erzielen.

FollowUp.cc . Wenn Sie eine einfache, aber leistungsstarke Lösung für die Nachverfolgung Ihrer potenziellen Kunden suchen, ist FollowUp.cc ein unverzichtbares Tool, das Sie in Betracht ziehen sollten. Es lässt sich nahtlos in Google Mail integrieren und bietet Ihrem Team hilfreiche Erinnerungen, wann es nachfassen sollte. Sie können sogar automatische Nachverfolgungen einrichten, sodass die Nachricht auch dann versendet wird, wenn Ihre Teammitglieder beschäftigt sind.

Outreach.io . Outreach ist ein leistungsstarkes Tool zur Verkaufsakquise, das Ihrem Verkaufsteam dabei helfen kann, seine Kommunikation mit Kunden zu planen. Sie wissen genau, wann sie Kontakt aufnehmen müssen, welche Kommunikationsmethode sie verwenden müssen und wie sie das Beste aus jeder Interaktion mit dem potenziellen Kunden herausholen können. Anhand der gesammelten Daten können Sie die Prozesse optimieren und nahtlos in Ihre CRM-Lösung integrieren.

LeadIQ . Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, Interessenteninformationen von LinkedIn zu erfassen, ist LeadIQ eine hervorragende Option, da es die Erfassung von Interessenten anhand verschiedener Kriterien sehr einfach macht. Sie können anpassen, welche Arten von potenziellen Kunden Sie ansprechen möchten, wodurch es einfach wird, die erfassten Daten an Salesforce, Outreach oder ein anderes Tool zu übertragen, das Sie möglicherweise verwenden.

Hunter.io . Hunter.io ist vielleicht das einfachste Tool auf dieser Liste, aber das bedeutet nicht, dass es nicht unglaublich nützlich sein kann. Wenn Sie nach einer praktischeren Möglichkeit suchen, potenzielle E-Mail-Adressen zu finden, kann Hunter.io Ihnen eine einfache und schnelle Methode bieten, um die wichtigsten Entscheidungsträger in jedem Unternehmen basierend auf dem Domainnamen ihrer Unternehmenswebsite zu finden.

Endeffekt

Die Verkaufsakquise ist mühsam und möglicherweise nicht so aufregend wie der Abschluss von Geschäften, aber die Menge an Verkaufschancen, die Sie generieren, wird am Ende wahrscheinlich eine wichtigere Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens spielen.

Aber hier sind einige gute Nachrichten. Jedes Unternehmen kann einen hocheffizienten Prozess zur Generierung hochwertiger Interessenten entwickeln, insbesondere mit einem guten Verständnis seiner Zielgruppe und der Hilfe einiger wesentlicher Tools zur Kundengewinnung.