5 Techniken zur Verkaufsakquise, um bessere Leads zu finden

Veröffentlicht: 2022-05-06

Wenn Sie möchten, dass Ihr Vertriebsbetrieb reibungslos läuft, ist ein stetiger Strom qualifizierter Leads ein Muss. Aber Leads zu finden, besonders gute, ist schwierig. Es gibt Millionen von Käufern, an die Sie verkaufen könnten, aber nur ein kleiner Bruchteil würde gut zu dem Produkt oder der Dienstleistung passen, die Sie anbieten.

Sales Prospecting hilft Ihnen, diesen Pool potenzieller Kunden einzugrenzen, um diejenigen zu ermitteln, die am wahrscheinlichsten Ihren Verkaufszyklus durchlaufen und zahlende Kunden werden. Der Prozess kann je nach Unternehmen und Branche variieren, läuft aber fast immer auf drei Schritte hinaus:

  1. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

  2. Stellen Sie sich vor sie/erregen Sie ihre Aufmerksamkeit

  3. Stellen Sie die Verbindung her

Klingt einfach, oder?

Nicht so schnell.

Jeder potenzielle Kunde ist anders, daher können Sie bei der Kundengewinnung nicht einfach einen einheitlichen Ansatz verfolgen – manche recherchieren gerne selbst, bevor sie tiefer in den Verkaufstrichter eintauchen, während andere vorher ein wenig Überzeugungsarbeit brauchen sind bereit, voranzukommen. Im ersten Fall wäre Inbound Prospecting (Leads zu Ihnen kommen zu lassen) der beste Ansatz. Aber im letzteren Fall wäre ein Outbound-Ansatz (sie zu erreichen) effektiver. Der Schlüssel, um ein Experte für Verkaufsprospekte zu werden, liegt darin, die perfekte Balance zwischen den beiden zu finden.

Wenn Sie mehr Aufträge gewinnen möchten, müssen Sie Ihren Ansatz so anpassen, dass er auf alle Arten von unterschiedlichen Kunden zugeschnitten ist. Und dazu benötigen Sie ein ganzes Arsenal an Techniken zur Verkaufsakquisition sowohl für Inbound- als auch für Outbound-Verkäufe.

Kalte Reichweite

Cold Outreach (Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden, mit dem Sie zuvor noch keinen Kontakt hatten) ist eine der ältesten Techniken zur Verkaufsakquise im Ausland. Aber zwischen Cold Calling und Cold E-Mail gibt es einen Grund, warum es dieses immer noch gibt – es funktioniert. Obwohl es sicherlich ein gewisses Engagement erfordert (es ist schließlich ein Spiel mit Zahlen), ist es eine großartige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, denen Sie sonst wahrscheinlich nicht begegnet wären.

Während nur 1 % der Kaltakquise tatsächlich zu Terminen führt, können Sie mit einem Verkaufsleitfaden oder einem gut geplanten Kalt-E-Mail-Skript Ihre Chancen erhöhen, das Geschäft voranzutreiben.

Gedankenführung

Inhalt ist König. Ob Blog-Beiträge, Podcasts oder Status-Updates auf Social-Media-Plattformen, Menschen (und Käufer) konsumieren eine Menge Inhalte. Durch das Posten und Teilen hochwertiger Inhalte hilft diese Inbound-Prospecting-Technik, Sie (oder Ihr Unternehmen) als Autorität in Ihrem Bereich zu positionieren und potenzielle Kunden dafür zu interessieren, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Sobald Sie sich einen Namen gemacht oder genügend hilfreiche Inhalte veröffentlicht haben, werden sich Kunden an Sie wenden, um einen Anruf zu vereinbaren, ohne auch nur einen Finger heben zu müssen.

Empfehlungen

Bis zu 91 % der B2B-Käufer lassen sich stark von Mundpropaganda beeinflussen, aber nur 40 % der Vertriebsmitarbeiter bitten ihre Kunden tatsächlich um Empfehlungen. Wenn Sie nicht bereits nach Empfehlungen von bestehenden Kunden fragen, könnten Sie eine große Chance verpassen, Ihre Verkaufspipeline zu füllen.

Diese Inbound-Sales-Prospecting-Technik bringt Ihnen Leads durch vergangene zufriedene Kunden. Denn wenn sie Gutes über Ihr Unternehmen zu sagen haben, werden sie ihre Erfahrungen eher mit ihren Kollegen teilen. Und wenn einer von ihnen zufällig zu Ihrem idealen Kundenprofil passt, könnte eine einfache Empfehlung zu einer potenziellen Gelegenheit führen. Wenn Sie also das nächste Mal bei einem Ihrer bestehenden Kunden vorbeischauen, scheuen Sie sich nicht, ihn zu bitten, Sie an andere Käufer zu verweisen. Sie können sogar einen Anreiz bieten, wenn Sie der Meinung sind, dass die Leads vielversprechend sind.

Video

Videos sind heute mehr denn je zu einer äußerst effektiven Technik zur Verkaufsakquise geworden. Je nach Situation kann es als Inbound- oder Outbound-Ansatz genutzt werden:

Inbound: Während manche Menschen gerne lesen, bevorzugen andere ein visuelleres Medium. Indem Sie Videos in Ihre Content-Marketing-Strategie, Social-Media-Beiträge und Website-Ressourcen einbeziehen, können Sie potenzielle Kunden ansprechen, die lieber ein Video ansehen, anstatt über Ihr Produkt zu lesen.

Outbound: Seitdem COVID passiert ist, sind Videokonferenz-Tools wie Zoom, Teams und Google Meet unverzichtbar geworden. Und sie sind äußerst effektiv für die ausgehende Prospektion. Anstatt sich an E-Mails und Telefonanrufe zu halten, sollten Sie Videokonferenz-Tools nutzen, um tiefere Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Branchenveranstaltungen

So schön es auch ist, von zu Hause aus zu arbeiten (oder wo immer es am bequemsten ist) und den Weg zu Ihren Meetings überspringen zu können, es gibt wirklich keinen Ersatz für persönliche Veranstaltungen. Während es immer noch ein gewisses Maß an Ungewissheit über die Rückkehr von Großveranstaltungen und Versammlungen gibt, werden Branchenveranstaltungen sicherlich irgendwann zurückkehren, und sie sind eine unglaubliche Möglichkeit, großartige Leads zu generieren.

Diese Technik zur Verkaufsakquise bietet die Möglichkeit, sich mit potenziellen Interessenten zu vernetzen, Ihre Reichweite zu erweitern und sich in Ihrer Branche einen Namen zu machen. Egal, ob Sie ehrgeizig genug sind, um zu sprechen, oder einfach nur hoffen, Inspiration für zukünftige Veranstaltungen zu erhalten, Konferenzen und ähnliche Branchenveranstaltungen sind eine großartige Möglichkeit, sich abzuheben und Leads anzuziehen.

Sozialen Medien

Der Ruf unterscheidet sich zwar geringfügig von der Vordenkerrolle, ist jedoch ein wichtiger Aspekt im B2B-Kaufprozess. Käufer möchten sich mit den Unternehmen und Marken vertraut machen, bevor sie eine wichtige Kaufentscheidung treffen, daher ist es wichtig, Ihren Namen bekannt zu machen. Der Aufbau einer Marke auf Ihren persönlichen LinkedIn-, Twitter- und Instagram-Konten ist eine großartige Möglichkeit, das Bewusstsein für Ihr Angebot zu schärfen und mit anderen Fachleuten in Ihrem Bereich in Kontakt zu treten. Sie können diese Plattformen sogar nutzen, um branchenbezogene Gruppen zu identifizieren und ihnen beizutreten, was zu Empfehlungen oder besser noch zu neuen Geschäften führen könnte.

Abschließende Gedanken

Ohne einen stetigen Strom von Interessenten ist es nur eine Frage der Zeit, bis Ihre Pipeline versiegt und Quoten verfehlt werden. Während Ihr Marketingteam bei der Lead-Generierung hilfreich sein kann, können Sie eine tiefere Pipeline qualifizierter Interessenten aufbauen, indem Sie die Dinge selbst in die Hand nehmen. Anstatt all Ihre Energie darauf zu verwenden, Leads zu jagen, die ein Formular auf Ihrer Website ausfüllen, konzentrieren Sie sich darauf, Autorität in Ihrer Nische aufzubauen, eine Branchenressource für potenzielle Kunden zu werden und Ihr Netzwerk zu nutzen, um Ihre Reichweite zu vergrößern. Mit einer konsequenten Anstrengung können Sie Ihr Kundenakquise-Spiel intensivieren und Kunden anziehen, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.