Die 3 Best Practices für die Kundenakquise

Veröffentlicht: 2022-04-17

Weißt du, wer Gated Content mag? Marketing- und Vertriebsteams.

Weißt du, wer Gated Content nicht mag? Ihre Perspektiven.

Seit Jahren ist das Erfassen von Leads aus Gated Content eine Best Practice für die Verkaufsakquise, aber das ändert sich.

Herkömmliche B2B-Strategien zur Verkaufsakquise wie Content-Gating bringen Ihnen möglicherweise eine Liste mit E-Mail-Adressen, aber Gating erzeugt auch Reibungspunkte, die potenzielle Kunden verärgern.

Noch schlimmer? Die meisten dieser Kunden hinter den E-Mail-Adressen befinden sich nicht in der richtigen Kaufphase. Sie sind also nicht nur lästige Interessenten – die Informationen, die Sie sammeln, sind nicht übermäßig nützlich.

Das soll nicht heißen, dass das Sammeln von E-Mail-Adressen schlecht ist – das Erstellen einer E-Mail-Liste hat definitiv Vorteile.

Aber wenn dies Ihre Hauptstrategie ist, ist es an der Zeit, die Taktik zu ändern.

Hier sind drei Best Practices für die Verkaufsakquise, die wir bei Leadfeeder anwenden.

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Erstellen Sie ein Ranking-System für Interessenten, um unqualifizierte Interessenten herauszufiltern

Sie kennen Ihren ICP – aber wissen Sie, welche Interessenten von hoher Qualität sind?

Laut Sales Insights passen die Hälfte aller potenziellen Kunden nicht zu , sodass Sie eine Menge Zeit sparen können.

Niedrigrangige Interessenten sind Interessenten, die sich wahrscheinlich nicht auf Ihr Endergebnis auswirken. Das sind die kleinen Fische. Sie können konvertieren, vielleicht auch nicht, aber es wird keinen großen Einfluss auf Ihr Gesamtgeschäft haben.

Sie möchten sie nicht ignorieren, aber Sie werden auch nicht Tausende von Dollar in benutzerdefinierte Inhalte oder zielgerichtete Anzeigen investieren.

Unqualifizierte Interessenten sind diejenigen, von denen Sie wissen, dass sie keine Geschäfte mit Ihnen machen werden. Sie befinden sich möglicherweise in einem Gebiet, das Sie nicht bedienen, sie haben nicht das Budget oder sie sind in einer Branche tätig, die Ihren Service nicht benötigt.

Anstatt zu raten, weisen Sie den Aktionen potenzieller Kunden Punktwerte zu und verwenden Sie diese Daten, um unqualifizierte (oder noch nicht bereite) potenzielle Kunden herauszufiltern .

Ein Website-Besucher kann beispielsweise einen Punkt bedeuten, ein Inhaltsdownload zwei, der Besuch Ihrer Demoseite drei Punkte und so weiter.

Wenn Sie können, legen Sie kombinierte Aktionen (wie einen Blog-Besuch und eine Demo-Ansicht am selben Tag) so fest, dass sie etwas höher eingestuft werden als jede Aktion allein.

Einige Tools erledigen dies für Sie.

In Leadfeeder können Sie beispielsweise die Lead-Qualität sehen. Wenn Sie den Mauszeiger über das Fragezeichen neben dem Lead-Wert bewegen, wird die Anzahl der Besuche, Bounces und Seitenaufrufe dieses spezifischen Leads angezeigt.

Die Sichtbarkeit der Lead-Qualität kann Ihnen dabei helfen, unqualifizierte Interessenten herauszufiltern, sodass Sie mehr Zeit haben, sich auf qualitativ hochwertige Leads zu konzentrieren.
Sobald Sie diese unqualifizierten Interessenten losgeworden sind und die niedrigrangigen Interessenten aufgelistet haben, haben Sie eine Liste von Käufern, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sind. Das Sortieren von Leads ist eine nicht verhandelbare Best Practice bei der Verkaufsakquise.
Konzentrieren Sie sich auf die Käuferabsicht, nicht auf den Standardverkaufszyklus
Obwohl es mehrere Versionen des Verkaufszyklus gibt, sehen sie am Ende alle ziemlich ähnlich aus. Sie finden Leads, qualifizieren sie, senden eine E-Mail, bearbeiten Einwände und schließen das Geschäft ab.

Das Problem?
Ganz so einfach ist es nicht mehr.
Der Kunde führt jetzt die Reise des Käufers – und er ist nicht bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen, wenn Sie bereit sind, mit ihm zu sprechen.
Dies bedeutet, dass die Käuferabsicht wichtiger denn je ist, was uns zu unserer zweitbesten Vorgehensweise bei der Verkaufsakquise bringt.
Leider geben mehr als die Hälfte ( 54 %) der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie nicht über genügend Daten zur Käuferabsicht verfügen.
Also, wo finden Sie diese magische Käuferabsicht?
Leider gibt es keine Käuferintentionsfee, die diese Daten mit einer Schleife obendrauf liefert. Sie müssen danach suchen gehen.

Die gute Nachricht ist, dass es wahrscheinlich in Tools rumhängt, die Sie bereits haben, einschließlich:
Ihre Website : Auf Ihrer Website hängen wahrscheinlich Daten zur Käuferabsicht. Mit einem Tool wie Leadfeeder können Sie verfolgen, wer Ihre Website besucht, welche Seiten sie sich ansehen und sogar wie oft sie sie besuchen.
Ihr E-Mail-Marketing-Service: Möchten Sie wissen, wer sich tatsächlich mit Ihren Inhalten beschäftigt und Ihre Inhalte liest? Stöbern Sie in Ihrer E-Mail-Plattform, um zu sehen, welche Daten zur Käuferabsicht dort möglicherweise weitergegeben werden.
Ihr CRM: Die meisten guten CRMs verfügen entweder über Daten zur Kaufabsicht (wie Verkaufsgespräche, Live-Chat-Kontakte usw.) oder können in Tools zur Kaufabsicht integriert werden, um alles an einem Ort zusammenzuführen.

Sobald Sie diese Daten zur Käuferabsicht erhalten haben, stellen Sie sicher, dass Sie sie filtern, damit Sie Leads erkennen können, die sofort zum Kauf bereit sind.
Fragen Sie auf die richtige Weise nach Empfehlungen
Wissen Sie, wo die meisten Käufer den Kaufzyklus beginnen?
Nein, nicht Google.
Laut Harvard Business Review starten 84 % der B2B-Käufer ihren Kaufprozess mit einer Empfehlung.
Noch besser ist, dass 91 % der Kunden gerne Empfehlungen aussprechen, aber nur 11 % der Verkäufer danach fragen.
Der erste Schritt, um Empfehlungen zu erhalten, besteht also darin, danach zu fragen. Einfach genug, oder?

Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt fragen – nämlich nach einer positiven Interaktion.
Einige Verkäufer bitten um eine Empfehlung, direkt nachdem sie ein Geschäft abgeschlossen haben. Das kann gut funktionieren, wenn Sie ein Empfehlungsprogramm haben, wie es Leadfeeder tut :
Nachdem jemand geschlossen hat, ist er wahrscheinlich von dem Produkt begeistert und bereit, E-Mails an seine Freunde zu senden, insbesondere wenn etwas für ihn dabei ist.
Ich persönlich lasse sie gerne zuerst sehen, was wir tun können.
Ich schlage vor, eine ausgelöste Aktion festzulegen, die anzeigt, dass sie mit Ihrem Produkt erfolgreich sind, und dann nachzufragen, um eine Empfehlung zu erhalten.

Für uns ist dies normalerweise der Fall, nachdem sie eine solide Anzahl qualifizierter Leads gesehen haben und das Produkt aktiv nutzen – darauf zu warten, dass der Kunde den ROI sieht, ist eine gute Best Practice für die Verkaufsakquise.
Sobald sie diese Maßnahme ergriffen haben, melde ich mich mit einer personalisierten E-Mail oder einem Anruf, um mich zu melden und zu fragen, ob sie bereit sind, ihren Erfolg mit jemand anderem zu teilen.
In den meisten Fällen sind sie mit ihrem Erfolg zufrieden und bereit, uns an Freunde oder Kollegen in ihrer Branche zu verweisen.
Best Practices für die Verkaufsakquise müssen erkennen, dass der Käufer das Sagen hat
Prospektion ist schwierig, aber sie ist auch die Grundlage des Verkaufsprozesses. Wenn Sie den Schritt zur Kundengewinnung falsch machen, werden selbst die besten Verkäufer ihre Quote nicht erreichen.

Um bei der Kundengewinnung erfolgreich zu sein, konzentrieren Sie sich darauf, Ihren ICP und Ihre Käuferpersönlichkeiten zu verstehen, Ihre Konten auf Absichtssignale zu überwachen und nach Empfehlungen zu fragen.
Denken Sie vor allem daran, dass der Einkäufer das Sagen hat – daher müssen Sie möglicherweise Ihren Ansatz anpassen, um ihn dort zu treffen, wo er sich im Prozess befindet.
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