6 Möglichkeiten, keine Zeit mehr zu verschwenden und die Vertriebsproduktivität zu steigern

(Dieser Artikel wurde ursprünglich am 06.03.2018 veröffentlicht und am 27.07.2021 aktualisiert)

Es lässt sich nicht leugnen, dass das Hauptziel eines jeden Verkäufers der Verkauf ist. Aber neben dem Abschluss von Geschäften gibt es noch eine Liste mit anderen Aufgaben, die so lang sind, dass es sich anfühlt, als könnten sie sich bis ins nächste Jahr erstrecken. Rufen Sie neue Leads an und qualifizieren Sie sie. Rufen Sie bestehende Kunden an, um sicherzustellen, dass sie immer noch zufrieden sind. Führen Sie Demos für neue Kunden durch, finden Sie dann irgendwie noch Zeit, um es heute Nachmittag zu diesem Meeting mit Ihrem Vertriebsleiter zu schaffen, und bereiten Sie sich auf die große Präsentation morgen vor. Aber bevor Sie sich einreden, dass der Tag einfach nicht genug Zeit hat, um alles zu erledigen, probieren Sie diese sechs Tipps aus, um keine Zeit mehr zu verschwenden und Ihre Verkaufsproduktivität zu steigern.

Aber zuerst, was meinen wir mit Verkaufsproduktivität?

Was ist Vertriebsproduktivität?

Die Vertriebsproduktivität ist ein Maß dafür, wie effizient Ihre Vertriebsbemühungen sind. Es hilft Ihnen einzuschätzen, ob der Aufwand, den Sie in Ihren Verkaufszyklus gesteckt haben, das Ergebnis wert war. Das Ziel der Steigerung der Vertriebsproduktivität besteht darin, Ihre Ziele zu erreichen und gleichzeitig den Zeit-, Arbeits- und Geldaufwand zu verringern, der erforderlich ist, um sie zu erreichen.

Produktivität ist eine der größten Herausforderungen für fast jedes Vertriebsteam. Kombinieren Sie das mit einem unzusammenhängenden Verkaufsprozess und einer mangelnden Abstimmung mit dem Marketingteam, und Sie verlangen nach Ärger.

Um Ihre Verkaufsleistung zu optimieren, müssen Sie alle unwesentlichen Aufgaben aus Ihrer täglichen Routine eliminieren. Egal, ob Sie von Natur aus ein Draufgänger oder ein Aufschieber sind, es gibt fast immer Raum, um die Produktivität bei der Arbeit zu steigern. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie anfangen sollen, probieren Sie einige (oder alle!) der folgenden sechs Tipps aus.

1. Stoppen Sie das Multitasking

Multitasking scheint eine Möglichkeit zu sein, mehr schneller zu erledigen. Aber in Wirklichkeit ist es ein guter Weg, viele Dinge schlecht zu machen. Haben Sie jemals einen olympischen Athleten gesehen, der mitten im Wettkampf ein hervorragendes Interview vor der Kamera gab? Nein. Um Höchstleistungen zu erbringen, muss sich der Athlet voll und ganz auf die anstehende Aufgabe konzentrieren.

Der Verkauf ist nicht anders. Wenn Sie wollen, dass etwas gut gemacht wird, erfordert es Ihre volle Aufmerksamkeit. Welche Vertriebsaktivitäten sind entscheidend für den Aufbau Ihrer Pipeline und den Abschluss von Geschäften? Nehmen Sie sich Zeit in Ihrem Kalender, um diese Aktivitäten abzuschließen, und schützen Sie diese Zeit mit Nachdruck – keine Unterbrechungen, kein Aufschieben – tun Sie es einfach. Wenn Sie sich voll und ganz auf die anstehende Aufgabe konzentrieren, können Sie jede Facette der Arbeit perfektionieren, sodass Sie Ihre Leistung steigern und die Arbeit schneller erledigen können, ohne Abstriche zu machen.

2. Hör auf zu improvisieren

Wenn Sie sich nicht vorbereiten, bereiten Sie sich darauf vor, zu scheitern. Wenn es um den Verkauf geht, ist Vorbereitung notwendig. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, der sich dafür entscheidet, jedes Verkaufsgespräch zu „beflügeln“, sind Sie nicht auf Erfolg eingestellt. Jeder gute Vertriebsmitarbeiter sollte seinen Wert-Prop-Pitch einwählen lassen, bevor er sich einem echten Interessenten präsentiert, sonst ist der Anruf wahrscheinlich Zeitverschwendung für alle Beteiligten. Rollenspiele, Wiederholungen und Verkaufscoaching sind nur einige der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen müssen, bevor Sie überhaupt das erste Gespräch vereinbaren.

Egal, ob Sie einem neuen Lead Ihr Wertversprechen vorstellen, Informationen austauschen, um die Eignung zu bestimmen, oder einen endgültigen Vorschlag präsentieren, Sie müssen auf dem Laufenden sein. Ohne Ihren Kunden zu verstehen, Hintergrundinformationen über sein Geschäft zu haben oder sogar zu überprüfen, was Sie in der Vergangenheit mit ihm besprochen haben, können Sie wichtige Gesprächspunkte verpassen und vergessen, Elemente Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anzusprechen, die sich positiv auf sein Geschäft auswirken könnten .

Recherchieren Sie und bereiten Sie Gesprächsthemen vor, bevor Sie zu einem Anruf oder Meeting gehen. Es spart Ihnen Zeit, hilft Ihnen, Ihre Leads besser zu qualifizieren und verkürzt letztendlich Ihren Verkaufszyklus.

3. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Egal wie gut Sie im Verkaufen sind oder wie überzeugend Ihre Geschäftsvorschläge sein mögen, manche Leads werden einfach nie funktionieren. Es gibt viel zu viele Vertriebsmitarbeiter, die viel zu viel Zeit damit verbringen, unqualifizierte Leads zu verfolgen, und das muss aufhören. Jegliche Zeit oder Energie, die für Demos und Follow-ups aufgewendet wird, könnte besser für potenzielle Kunden verwendet werden, die Ihr Produkt tatsächlich kaufen und länger als ein paar Monate bleiben. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihren Lead-Qualifizierungsprozess zu perfektionieren, damit Sie aufhören können, kopfüber in jede Gelegenheit einzutauchen, die auch nur das geringste Interesse zeigt.

4. Optimieren Sie den Workflow mit Vertriebsautomatisierung und -technologie

Derzeit werden nur 35,2 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters für verkaufsbezogene Funktionen aufgewendet , obwohl der Verkauf den Großteil der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch nehmen sollte. Das Problem ist, dass das Protokollieren von Anrufen, das Schreiben von E-Mails und das Akquirieren notwendiger Aufgaben sind, die viele Vertriebsmitarbeiter manuell erledigen, was viel Zeit in Anspruch nimmt.

Wenn es darum geht, Ihre Vertriebsproduktivität zu steigern und Ihre tägliche Routine zu rationalisieren, führt der schnellste Weg über die Automatisierung von Aufgaben. Die meisten Vertriebsabteilungen verwenden ein CRM für die Datenverwaltung, das sich hervorragend für die automatische Protokollierung der E-Mail-Kommunikation eignet, aber damit nicht genug! Optimieren Sie andere reichhaltige Funktionen, die in Ihrem CRM verfügbar sind, wie das Erstellen von E-Mail-Vorlagen, das Anpassen von Dashboards, um KPIs im Auge zu behalten, das Erstellen von Lead-Verteilungs-Workflows und das Integrieren von Apps, um Ihr Lead-Scoring zu verbessern.

Sie mögen einfach wie ein Teil Ihrer täglichen Routine erscheinen, aber das manuelle Schreiben von Follow-up-E-Mails, ausgehenden E-Mails und das Durchsuchen des Internets nach Leads ist unglaublich zeitaufwändig. Ihr CRM ist ein großartiges primäres Tool, aber erkunden Sie andere Tools, die diese nicht wesentlichen manuellen Aufgaben durch Automatisierung eliminieren können. Tools wie Campaign Monitor , mit denen Sie den Versand automatisierter E-Mails basierend auf den Aktionen Ihres Kunden planen können, Hubspot , mit dem Sie die Öffnungs- und Klickraten Ihrer E-Mails verfolgen können, und FindEmails , mit dem Lead-Listen erstellt werden, können Ihre Effizienz buchstäblich steigern auf Knopfdruck.

Vertriebsautomatisierung ist nicht die einzige Technologie, mit der Sie Ihre Vertriebsproduktivität verbessern können. Angebotssoftware rationalisiert Ihren Angebotsprozess von Anfang bis Ende und gibt Ihnen Kontrolle und Transparenz, die Ihnen helfen, Zeit zu sparen und die Effizienz zu steigern. Ohne sie wird Ihr Verkaufsprozess weniger vorhersehbar, weniger konsistent und weitaus weniger skalierbar.

Die Nutzung der richtigen Tools hilft Ihnen und Ihrem Team, mehr Zeit zu finden, um sich auf den Verkauf an Ihre idealen Kunden zu konzentrieren. Gute Automatisierungstools können Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, ihre Ziele zu übertreffen, indem sie die Effizienz steigern.

5. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander aus

Dass Marketing- und Vertriebsteams sich gegenseitig verachten, ist eine Geschichte, die so alt ist wie die Zeit. Tatsächlich waren in einer von Hubspot durchgeführten Umfrage 87 % der Begriffe, die Vertriebs- und Marketingfachleute verwendeten, um sich gegenseitig zu beschreiben, negativ. Nicht gerade eine Märchenfreundschaft. Und nicht so, wie es sein sollte. Schließlich seid ihr im selben Team, nicht wahr?

In vielen Büros haben Vertriebs- und Marketingteams wenig Kommunikation miteinander, was zu einem Siloeffekt führt, aber Marketing- und Vertriebsteams müssen aufeinander abgestimmt werden , um effizient auf dieselben Ziele hinzuarbeiten. Wenn Sie Ihre Vertriebsproduktivität steigern möchten, müssen Sie Ihre Marketingkollegen als Verbündete und nicht als Feinde im Kampf um bessere Geschäfte sehen.

Hier sind einige Dinge, die Ihr Marketingteam bereitstellen kann, um Ihnen Zeit zu sparen und den Verkauf zu erleichtern:

• Daten darüber, woher die stärksten Leads kommen und was sie angezogen hat

• Produktvideos, um anschaulich zu erklären, wie Ihr Produkt funktioniert

• Blogs über neue Produkte oder Funktionen und wie sie funktionieren

• Fallstudien, die den Erfolg hervorheben, den ähnliche Kunden mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung hatten

• Demo-Webinar-Sitzungen

• ROI-Berichte, die den Wert Ihres Produkts durch den Erfolg Ihrer Kunden belegen

• E-Books mit Ratschlägen, Einblicken oder anderen ausführlichen Informationen

Wenn Sie während Ihrer Verkaufsgespräche Materialien zur Verkaufsförderung zur Hand haben, können Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, dem Interessenten zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen, und Ihre Fähigkeit demonstrieren, eine Lösung anzubieten, die für ihn funktioniert.

Wenn Sie sich also mit Ihrem Marketingteam anfreunden, erhöhen Sie Ihre Chancen, schneller mehr Geschäfte abzuschließen.

6. Überwachen Sie Key Performance Indicators (KPIs) als Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität

Das Verfolgen von Key Performance Indicators (KPIs) kann Trends in Ihrem Verkauf aufzeigen und Ihnen Einblicke in Ihre Verkaufsaktivitäten geben – Einblicke, die Ihnen helfen können zu verstehen, welche Strategien funktionieren, welche nicht funktionieren und wo Ihre Bemühungen verschwendet werden.

Es ist einfach, Ihre Verkäufe in Dollar zu messen, aber die Überwachung Ihrer Verkaufseffizienz oder die Berechnung Ihrer Verkaufsgeschwindigkeit kann etwas schwieriger sein. Mit KPIs können Sie Ihre Produktivität, Gewinne und Ergebnisse nachverfolgen – damit Sie Ihre Bemühungen optimieren können. Dies könnte beinhalten, Ihre Öffnungsrate verschiedener ausgehender E-Mails zu verfolgen, um festzustellen, welche am besten funktioniert, zu testen, wie viele E-Mails und Anrufe Sie tätigen müssen, um eine großzügige Pipeline qualifizierter Leads zu generieren, die Länge Ihres Verkaufszyklus und Ihre Abschlussquote – zeigt Ihnen im Wesentlichen auf einem Dashboard, wie effizient Ihr Verkaufsprozess ist.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben die letzte Woche damit verbracht, potenziellen Kunden von einer neuen Funktion zu erzählen, die Sie hinzugefügt haben, in der Hoffnung, dass Ihr Pitch dazu beitragen würde, Ihre Abschlussrate zu erhöhen. Am Ende der Woche überprüfen Sie Ihr CRM und stellen fest, dass sich die Zahl der Interessenten, die zu zahlenden Kunden wurden, nicht erhöht hat. Anstatt Zeit damit zu verschwenden, auf die gleiche Weise zu pitchen und in der folgenden Woche nichts zu erreichen, überarbeiten Sie stattdessen Ihren Pitch, um sich auf Funktionen zu konzentrieren, die jeder einzelne potenzielle Kunde wertvoll finden könnte.

Indem Sie Ihre Leistung regelmäßig verfolgen, können Sie sich bei Bedarf auf Bereiche konzentrieren, die verbessert werden müssen, um die Unternehmensziele schneller zu erreichen.

Fangen Sie mit all dieser Freizeit an zu verkaufen

Wenn Sie eine Million Dinge auf Ihrem Teller haben, kann es sich unmöglich anfühlen, sie alle zu erledigen, und Sie können sich entmutigt und unmotiviert fühlen. Das Geheimnis eines reibungslosen und effektiven Abschlussprozesses liegt in Ihrer Verkaufsproduktivität.

Beginnen Sie damit, mehr Zeit für sich selbst zu schaffen, indem Sie Ihren Fokus eingrenzen und vorausplanen. Arbeiten Sie dann intelligenter, indem Sie die Tools nutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen, und mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten. Und schließlich optimieren Sie Ihren Prozess mit KPIs und häufigen Auswertungen Ihrer Taktik und Leistung. Setzen Sie alles zusammen, und Sie werden sich auf den Erfolg einstellen. Mit mehr Freizeit, die Ihnen zur Verfügung steht, können Sie aufhören, das perfekte Angebot zusammenzustellen, und sich darauf konzentrieren, mehr Geschäfte abzuschließen.