Verwalten Ihrer Vertriebspipeline: Ratschläge von Experten

Tolles Verkaufsteam? Prüfen.

Haben Sie dennoch das Gefühl, dass Ihre Zahlen nicht ganz so sind, wie sie sein könnten?

Ein guter erster Ort, um dies zu untersuchen, ist Ihr Vertriebspipeline-Management. Während die meisten Unternehmen wissen, dass sie eine Verkaufspipeline haben sollten, wissen nicht alle, wie sie sicherstellen können, dass sie optimiert ist und so viele Dollar wie möglich durchsetzt.

Dieser Artikel existiert, um sicherzustellen, dass Sie dies tun.

Inhaltsverzeichnis

Was ist eine Verkaufspipeline?

4 Phasen einer Vertriebspipeline

Woher wissen Sie, ob Ihre Pipeline nicht gut verwaltet wird?

Was sind Anzeichen für eine effektiv verwaltete Vertriebspipeline?

Tipps für ein starkes Vertriebspipeline-Management

Tools zur Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline

Fazit

Was ist eine Verkaufspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist ein Rahmenwerk zur Nachverfolgung von Geschäften vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Es bietet Fokus und Strategie, indem es Vertriebsmitarbeitern und Managern hilft, jede Chance systematisch zu priorisieren und entsprechend ihrem Erfolgsrezept anzugehen.

Um das Tracking klarer und einfacher zu definieren, ist die Verkaufspipeline in Phasen unterteilt. Je nachdem, welcher Denkschule Sie angehören, kann die Anzahl der Stufen variieren. Davon abgesehen umfassen sie im Allgemeinen (mindestens) die folgenden 4 kritischen Phasen.

4 Phasen einer Vertriebspipeline

• Prospektion
  Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt und entwickeln Sie ein ideales Kundenprofil (weitere Hilfe dazu finden Sie in dieser Fragen-Checkliste zur Käuferpersönlichkeit).

• Qualifikation
  Sobald Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt sind, stellen Sie sich Fragen, um festzustellen, ob sie gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen würden. Verfügen sie über das notwendige Budget/Personal/Markt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Stimmen ihre Erwartungen mit dem überein, was Sie anbieten? Sind sie in der Lage, mit Ihrem Produkt Erfolge zu erleben? Wie viel Ihrer Zeit und Ressourcen werden sie benötigen, um erfolgreich zu sein? Wie sind die langfristigen Aussichten für eine Partnerschaft mit diesem Unternehmen? Gibt es absehbare äußere Einflüsse, die ihrem Erfolg oder Ihrer Partnerschaft abträglich sein könnten? Sind sie eine lohnende Investition Ihrer Ressourcen?

  Während viele dieser Fragen negativ klingen werden, soll dies der Neigung entgegenwirken, enthusiastisch auf alle Hinweise zu springen, die Ihnen in den Weg kommen. Tatsache ist, dass es Ihrem Unternehmen nicht hilft, jeden Hinweis zu verfolgen, manchmal sogar, wenn sie bei Ihnen unterschreiben möchten. Denken Sie gut darüber nach, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten, und legen Sie Rhythmen für die Überprüfung erfolgreicher und abwandernder Kunden fest. So bekommen Sie zunehmend eine bessere Vorstellung davon, wem Sie den Erfolg am besten liefern können.

• Verbinden
  An der Oberfläche ist dieser ziemlich einfach. Natürlich wird es in jeder einzigartigen Markt- und Verkaufssituation zwangsläufig ein bisschen anders aussehen, aber es wird wahrscheinlich E-Mails, Kaltakquise, Networking usw. beinhalten.

• Schließen
  Ah, die Bühne, die wir alle am meisten lieben! Es ist selten einfach, an diesen Punkt zu gelangen, und wenn Sie es einmal geschafft haben, kann es verlockend sein, sich zurückzulehnen und zu entspannen. Einige Ihrer stärksten Verkaufstaktiken können jedoch erst nach Abschluss des Geschäfts eingesetzt werden. Aber das ist ein ganz anderer Artikel (eigentlich dieser Artikel).

Woher wissen Sie, ob Ihre Pipeline nicht gut verwaltet wird?

Laut Taylor Hahn, Partner Growth Manager bei Vendasta, müssen Vertriebsmanager auf Indikatoren achten, „wie z. B. viele Opportunities in einer Phase der Pipeline, ein allgemeiner Mangel an Opportunities in der Pipeline oder ein allgemein unstrukturierter Tag (z Hat der Verkäufer einen Plan für den Tag oder wendet er sich wohl oder übel an potenzielle Kunden?)“

Als ich Dom Ierullo, einen der Produktmanager von Vendasta, fragte, auf welche roten Fahnen er achten würde, antwortete er: „Überfällige Aufgaben, verpasste Fristen, veraltete Gelegenheiten (kein Wechsel zwischen den Phasen oder längere Zeit nicht angefasst)“.

Interessanterweise fügte Dom auch diesen etwas überraschenden Indikator hinzu: „Ein weiterer heimtückischer Indikator, auf den man achten sollte, sind zu viele Gelegenheiten in der Endphase des Abschlusses auf einmal. Die meisten Benutzer würden dies so etwas wie eine Angebots- oder Verhandlungsphase nennen. Auf den ersten Blick mag das gut aussehen, aber es ist gefährlich, weil diese Deals nicht lange im Angebot liegen sollten und Sie nicht versuchen sollten, 50 Deals auf einmal abzuschließen.“

Arnima Dhar, Technical Success Project Manager bei Vendasta, befürwortet einen Blick auf vergangene Trends, andere Abteilungen, Partnerbüros und Industriestandards, um sicherzustellen, dass Sie die erwarteten Quoten und Wachstumsmarker erfüllen. Sehen Sie sich das Video an, um ihre Verkaufsweisheiten genauer zu erfahren.

Schließlich war Onboarding-Spezialist und Erfolgscoach Nik Levnaich der Meinung, dass es einen wichtigsten Indikator gibt, der Vertriebsmanager immer zum Handeln veranlassen sollte: Zeitverschwendung mit unqualifizierten Leads. Wenn Sie feststellen, dass Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter immer wieder Stunden um Stunden in Interessenten investieren, die am Ende keine Kunden werden, ist es an der Zeit, neu zu bewerten, wie Sie Leads qualifizieren, und etwas rücksichtsloser zu sein, wenn es darum geht, diejenigen abzuschneiden, die es nicht zu werden scheinen auf Ihre Kontaktaufnahme reagieren.

Was sind Anzeichen für eine effektiv verwaltete Vertriebspipeline?

Der oben erwähnte Vendastian-Experte Taylor Hahn sagte mir, dass es bei einem effektiven Vertriebspipeline-Management „ viele Möglichkeiten in verschiedenen Stadien der Pipeline mit Dollarwerten gibt. Auch der Verkäufer kann anhand dieser Etappen seinen Tag strukturieren. Wenn sie zum Beispiel eher ein Morgenmensch sind, können sie ihren Tag vielleicht damit beginnen, sich an die Interessenten zu wenden, die Unterstützung brauchen oder kurz vor der Unterzeichnung stehen. Auf diese Weise sind sie am schärfsten und können den Verkauf optimal unterstützen.“

Dom sagte mir, dass eine optimierte Pipeline „ aktualisierte Verkaufsaufzeichnungen, viele Berührungspunkte (Telefonanrufe, Meetings, E-Mails usw.), Opportunitys, die zwischen Phasen verschoben werden, [und] Tonnen von Opportunities, die an der Vorderseite geladen werden, aufweisen wird Pipeline (damit ein Vertriebsmitarbeiter beginnen kann, diese Leads zu kontaktieren, sobald sie alle mit ihren aktiven Leads aufgeholt haben).“

Arnima vertrat einen etwas anderen Blickwinkel: „ Wir sprechen jetzt alle über Pipelines, aber warum eine Pipeline für einen Verkäufer (oder noch mehr für einen Vertriebsleiter oder eine Person, die diese Abteilung leitet) wichtig ist, ist zu beurteilen, ob mehr Anstrengungen in die Lead-Generierung gesteckt werden müssen . Sollte er oder sie mehr Anstrengungen unternehmen, um mehr Leads zu generieren und die Pipeline zu erweitern, oder sollten die Bemühungen auf die Konvertierung gerichtet sein und sich die aktuelle Pipeline ansehen? Sollte ich darauf drängen, mehr Abschlüsse zu machen, oder sollte ich versuchen, Kaltakquise zu tätigen und meinen Trichter zu füllen?“

Mit anderen Worten, ein effektives Pipeline-Management sollte Vertriebsleitern die Gewissheit geben, dass sie gut gerüstet sind, um strategische Entscheidungen für das zukünftige Wachstum ihres Teams zu treffen. Was genau in jeder Phase passiert, zusammen mit dem Grund, warum es passiert, muss ihnen klar sein. Darüber hinaus müssen diese Informationen in einem lesbaren Format präsentiert werden, damit sich die Teams in der Lage fühlen, sich mit den Informationen auseinanderzusetzen und sie zu nutzen.

Tipps für ein starkes Vertriebspipeline-Management

Beim Pipeline-Management werden zwei Hauptfehler gemacht, die jeweils am entgegengesetzten Ende des Vertriebsspektrums liegen. Die erste besteht darin, Leads durch die Ritzen gleiten zu lassen und Gelegenheiten zu verpassen, einen Verkauf zu tätigen. Die zweite besteht darin, an Leads festzuhalten, die einfach nie gekauft werden, sie Ihre Pipeline verstopfen zu lassen, Ressourcen zu verschwenden und möglicherweise von Leads abgelenkt zu werden, die weitaus bessere (und enthusiastischere) Partner wären.

Die gute Nachricht ist, dass beide Probleme leicht gelöst werden können, indem man die richtigen Verfahren einführt.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie eine Möglichkeit haben, potenzielle Kunden und ihre Kontaktinformationen zu sammeln. Diese müssen in einer Art veralteter Datenbank organisiert werden, die es Ihnen ermöglicht, alle Ihre Berührungspunkte zu dokumentieren und Notizen zu Ihrer potenziellen Partnerschaft zu machen. Sie müssen auch eine Reihe von Kriterien entwickeln, um festzustellen, ob es sich um qualifizierte Leads handelt oder nicht, und sie dann einem Vertriebsmitarbeiter zuweisen. Das Potenzial, an einen potenziellen Kunden zu verkaufen, nimmt drastisch ab, je länger Sie warten, bis Sie ihn kontaktieren, nachdem er sich bei Ihnen gemeldet hat. Daher ist es sehr wichtig, dass die routinemäßige Wartung der Pipeline häufig und konsequent durchgeführt wird, damit Ihr Prozess so effizient wie möglich bleibt.

Um sicherzustellen, dass Sie nicht in die zweite Falle tappen – das Festhalten an Leads, die niemals gekauft werden – müssen Sie tatsächlich ein paar Prozesse einrichten. Die erste besteht darin, einen angemessenen Rahmen für das Verkaufsgespräch zu skizzieren, einschließlich der Anzahl der Kontaktversuche und Berührungspunkte, die Sie durchlaufen werden, bevor Sie Feierabend machen, welche Rhythmen Sie für sich selbst einrichten, damit Sie sicherstellen, dass jeder Spur gefolgt wird sorgfältig, wie Sie Ihre Interaktionen notieren und welchen Zeitrahmen Sie dafür erwarten. Dies hängt von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, der erforderlichen Investition und dem Umfang der Ausbildung ab, die erforderlich ist, um Ihren Interessenten über Ihr Angebot zu informieren. Sicher, es ist selten, dass Sie beim ersten Kontakt einen Verkauf tätigen, aber Sie müssen auch wissen, wann genug genug ist. Sehen Sie sich nach Möglichkeit frühere Verkäufe an, um festzustellen, was eine angemessene Spanne ist, sowie Branchendurchschnitte, falls Ihnen diese Daten zur Verfügung stehen.

Als nächstes müssen Sie, wie oben erwähnt, einen regelmäßigen Rhythmus zum Entfernen toter Leitungen aus Ihrer Pipeline festlegen. Ihre Zeit und Energie sind wertvoll, Sie können sie nicht damit verschwenden, sich wiederholt durch einen unorganisierten Katalog von Leads zu wühlen. Machen Sie es sich zur regelmäßigen Gewohnheit, Ihre Karten, die nicht im Spiel sind, vom Tisch zu räumen, und konzentrieren Sie sich auf das, was Sie zum Gewinnen ausgelegt haben.

Wenn es Ihnen ein wenig das Herz bricht, einen Interessenten rauszuschmeißen, senden Sie eine „Letzte-Chance“-E-Mail, bevor Sie offiziell die Nabelschnur durchschneiden. Dann, nachdem Sie sicher sind, dass der potenzielle Kunde zweifellos Ihre akzeptable Zeitspanne für einen durchschnittlichen Verkaufszyklus überschritten hat, ist es an der Zeit, sich zu verabschieden.

Kurz gesagt, Nik fasste es am besten zusammen, als er sagte: „Behalten Sie Ihre guten Leads im Auge, halten Sie Ihre Bemühungen skalierbar, beißen Sie nicht mehr ab, als Sie kauen können. In der Lage sein, eine Pipeline zu verwalten, die Sie effektiv im Auge behalten können. Lassen Sie niemals einen guten Lead ungenutzt, seien Sie niemals so beschäftigt, dass Sie qualifizierte Leads nicht weiterverfolgen können.“

Tools zur Verwaltung Ihrer Pipeline

Insbesondere wenn Ihr Vertriebsteam zu wachsen beginnt und die Anzahl der Interessenten zunimmt, sollten Sie so viele Ihrer Pipeline-Management-Prozesse wie möglich automatisieren. Sie sparen nicht nur Zeit und Geld, da Personal und Verwaltungsstunden eingespart werden, sondern erhöhen auch die Einnahmen, wenn Sie die Macht der Daten in Ihre Verkaufsstrategien integrieren.

Bei der Erörterung, wie das Sales and Success Center von Vendasta Partner stärkt, erklärte Nik Levnaich: „Sie können Ihr gesamtes Geschäft vom [Vendasta] Partner Center aus führen, aber als Verkäufer können Sie Ihr gesamtes Geschäftsbuch verwalten – Ihre gesamte Existenz als Verkäufer – [ es kann alles] katalogisiert und in unserem Vertriebs-CRM bearbeitet werden. Sie können E-Mail-Kampagnen senden, um Ihre Interessentenliste anzusprechen, Sie können Verkaufsaufzeichnungen führen, Ihre Umsatzmöglichkeiten im Auge behalten … Ihre gesamte Existenz als Verkäufer kann auf unserer Verkaufsplattform bestehen.“

Nik fuhr fort: „Es erspart [Partnern] beispielsweise, mehrere Bücher, Excel-Tabellen, ein Blatt Papier, ein Notizbuch oder andere Arten von Software zu verwenden, was für einen Verkäufer ziemlich umständlich werden kann. Warum haben Sie nicht einfach ein Tool, mit dem Sie alle Ihre Schulungsressourcen haben können, sagen wir für die Produkte, die Sie verkaufen, einen Ort, an dem Sie Ihr gesamtes Geschäftsbuch verwalten können, einen Ort, an dem Sie jede Interaktion mit Ihrem Kunden katalogisieren können? oder Interessent. Das können Sie in unserem Sales CRM oder im Sales Center tun.“

Taylor Hahn betonte, dass das Vertriebs- und Erfolgszentrum von Vendasta „ es [Vertriebsmitarbeitern und Managern] ermöglicht, in jede Phase der Kundenreise von der Bekanntheit bis zum Verkauf einbezogen zu werden. Sie können das Engagement potenzieller Kunden überwachen und ihre Reise (mithilfe der Pipeline) bis hin zum Verkauf verfolgen. Sobald sie zu einem Ihrer Kunden werden, können Sie diese Customer Journey aufwerten, indem Sie ihnen einen Leistungsnachweis unter einem Dach liefern.“

Dom fügte hinzu: „SSC [Sales and Success Center] bietet eine visuelle Drag-and-Drop-Pipeline, mit der ein Vertriebsmitarbeiter visualisieren kann, welche Opportunitys derzeit aktiv sind und welche Aktivitäten stattgefunden haben, um diese Geschäfte zum Abschluss zu bringen. Ein Vertriebsmitarbeiter kann klar sehen, was die wichtigsten Chancen sind, was ihm Zeit spart und mehr Geld einbringt.“

Arnima ist eine Fülle von Kenntnissen, wenn es um die Macht eines Vertriebszentrums geht, das Ihre Daten sammelt und klärt. Hören Sie ihre Kommentare in voller Länge im Video.

Wenn Sie nach einem Vertriebs-CRM für Ihr Unternehmen suchen, achten Sie darauf, dass Sie nach einem suchen, das über alle Funktionen verfügt, die in den Kommentaren der Experten oben aufgeführt sind. Alternativ können Sie sich das Angebot von Vendasta hier genauer ansehen.

Fazit

Der Verkauf ist kein einfaches Spiel, und es steht viel auf dem Spiel. In welcher Branche Sie auch tätig sind, es gibt bestimmt mehr als eine Gruppe, die mit aller Macht um die gleichen Dollars wetteifert, die Sie anstreben. Wenn Sie an der Spitze stehen wollen – oder sogar mit Ihren Mitmenschen Schritt halten wollen – steht außer Frage, dass Sie sicherstellen müssen, dass Ihre Verkaufspipeline optimiert und konsequent verwaltet wird, um diese Optimierung aufrechtzuerhalten.

Mit den oben genannten Tipps und Tools sind Sie gut aufgestellt, um dieses Ziel zu verwirklichen.