Sales Pipeline 101: Was Sie wissen müssen

Sicherzustellen, dass die Vertriebspipeline voll ist, ist ein häufiges Problem für wachsende Marketing- und Vertriebsteams.

Einige haben nicht den richtigen Ansatz, um ihre Verkaufspipeline zu füllen. Manchen Teams mangelt es an Personal. Einige Marketingteams sind nicht auf ihre Verkaufsteams abgestimmt, was zu einem unterbrochenen Verkaufszyklus führt. Bei einigen Unternehmen ist die Vertriebspipeline möglicherweise nicht richtig eingerichtet.

Nun zeigt eine Studie von HubSpot eine positive Beziehung zwischen der Anzahl der Opportunities in einer Verkaufspipeline und dem erzielten Umsatz. Kurz gesagt, je mehr Möglichkeiten Ihre Pipeline hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Verkäufe abschließen und Ihre Ziele erreichen.

Was bedeutet das? Das bedeutet, dass Sie Ihre Verkaufspipeline überprüfen sollten, um sicherzustellen, dass sie zu Ihrem Verkaufsprozess beiträgt. Und wenn Sie noch keine Verkaufspipeline haben, ist dies Ihr Zeichen, um mit dem Aufbau zu beginnen.

Dieser Leitfaden führt Sie durch alles, was Sie über den Aufbau und die Verwaltung einer Vertriebspipeline wissen müssen.

Was ist eine Verkaufspipeline?

Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle Darstellung, mit der Sie potenzielle Käufer und ihre Standorte im Verkaufsprozess nachverfolgen können. Es zeigt auch den potenziellen Wert der Deals in jeder Phase.

Treten Sie zur Veranschaulichung einen Schritt zurück und sehen Sie sich die verschiedenen Phasen an, die Menschen durchlaufen müssen, bevor sie offiziell Ihr Kunde werden. Dies variiert je nach Unternehmen, aber der Kern ist ziemlich ähnlich:

• Neue Leads, die über Lead-Magnete, E-Books, Fallstudien oder Newsletter-Abonnements generiert werden und die möglicherweise zukünftige Kunden sind oder nicht
• Kontakte, die Interesse bekundet haben, Kunde zu werden (dies können neue Leads sein, die direkt einen Anruf oder eine Demo gebucht haben, oder bestehende Kontakte, die sich plötzlich entschieden haben, einen Anruf oder eine Demo zu buchen)
• Leads, die bereits an einem Verkaufsgespräch teilgenommen haben, sich aber noch nicht entschieden haben, das Produkt zu kaufen oder sich für den Service anzumelden
• Leads, die an einem Verkaufsgespräch teilgenommen haben, aber nicht als Kunden qualifiziert sind
• Leads, die offiziell einen Vertrag unterzeichnet haben, was bedeutet, dass sie jetzt offiziell Kunde sind

Wenn eine Vertriebspipeline vorhanden ist, kann jeder im Team die oben aufgeführten Informationen leicht abrufen. Natürlich hat es auch andere Vorteile.

Vorteile einer Vertriebspipeline

Es gibt keinen Standard dafür, wie eine Pipeline aussieht. Unabhängig davon, wie Sie es ausführen (dazu später mehr), bietet Ihnen eine Vertriebspipeline die folgenden Vorteile:

Fähigkeit, Einnahmen vorherzusagen oder zumindest zu schätzen

Eine Verkaufspipeline macht es Ihnen leicht, potenzielle Deals zu sehen, die sich derzeit in der Entscheidungsphase befinden. Dies gibt Ihnen eine Vorstellung davon, ob Sie in Bezug auf den Zielumsatz hinter oder auf dem richtigen Weg sind.
Wenn Sie im Rückstand sind, können Sie feststellen, welche Leads das größte Potenzial haben, geschlossen zu werden. Sie werden auch den richtigen Zeitpunkt kennen, um sich mit dem Marketingteam abzustimmen, wenn Sie mehr potenzielle Kunden benötigen, um Anrufe zu buchen.

Effizientes Tracking von KPIs und Zielen

Vertriebs- und Marketingteams verfolgen normalerweise wichtige Kennzahlen wie die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, die Anzahl der geplanten Anrufe und sogar die Anzahl qualifizierter Leads.

Mit einer Vertriebspipeline ist es einfach, diese Informationen zu erhalten, wann immer Sie sie benötigen. Aus diesem Grund kann das Management Empfehlungen und Pläne auf der Grundlage aktueller Daten und Trends abgeben.

Sichtbarkeit von Rückständen oder Engpässen

In welcher Phase bleiben die Leads stecken, bevor sie offiziell konvertiert werden? Da Sie einen Überblick darüber haben, wo sich Leads gerade befinden, sehen Sie auch, ob sich Leads speziell unter einer Phase häufen.
Stecken sie nach einem Anruf in der Entscheidungsphase fest? Verwenden Sie diese Daten, um das Kundenerlebnis und die verschiedenen Phasen Ihrer Käuferreise zu optimieren.

Die verschiedenen Stadien einer Verkaufspipeline

Im Gegensatz zu dem, was manche Leute vielleicht denken, gibt es keine Standardvorlage für die Phasen einer Vertriebspipeline. Letztendlich müssen die Phasen Ihrer Verkaufspipeline die Reise Ihres Käufers und Ihre entsprechenden Berührungspunkte genau widerspiegeln.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier ein Beispiel. (Denken Sie daran, dass dies nur dazu dient, Sie zu führen und Ihnen den nötigen Schwung zu geben, um Ihre eigene Pipeline zu erstellen.)

Prospektion oder Gelegenheit

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber der erste Schritt in jeder Pipeline ist derselbe: die Suche nach potenziellen Käufern oder Kunden. Einige investieren in einen Spezialisten oder ein Team zur Lead-Generierung, während sich andere auf Inbound-Marketing konzentrieren.

Qualifikation oder Überprüfung

Nun, nicht alle Leads oder Interessenten werden die richtige Wahl treffen. Einigen wird das Budget fehlen, einige werden in der falschen Branche tätig sein und einige werden nicht am richtigen Ort sein.

In dieser Phase geht es darum, Ihre Leads zu filtern, um diejenigen zu finden, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Schließlich möchten Sie die Zeit Ihrer SDRs nicht mit Leads verschwenden, die nicht qualifiziert sind.

Die BANT-Kriterien sind ein Beispiel für die Qualifizierung von Leads:

• Budget – Wie viel ist der Interessent bereit zu investieren?
• Autorität – Welche Rolle spielt der Interessent im Entscheidungsprozess?
• Bedarf – Braucht der Interessent Ihr Angebot wirklich?
• Zeit – Was ist der Zeitplan oder die Dringlichkeit des Interessenten?

Hier ist ein Beispielszenario: Ein Interessent könnte die ANT-Kriterien erfüllt haben: Er ist der ultimative Entscheidungsträger, er braucht diesen Service dringend und er braucht ihn sofort. Wenn sie jedoch die Budgetkriterien nicht erfüllen, bedeutet dies, dass sie nicht qualifiziert sind.

Die Qualifizierung von Leads kann je nach den Funktionen Ihres CRM manuell oder automatisch erfolgen. Sehen Sie sich diese Liste der besten SDR-Software und -Tools an, die Ihnen helfen können, den Lead-Scoring-Prozess effizienter zu gestalten.

Echter Kontakt und Gespräch

In dieser Phase trifft der Verkäufer den Interessenten per Telefonanruf, E-Mail oder sogar Videoanruf.

Bei eingehenden Leads vereinbaren die Interessenten normalerweise einen Anruf mit einem Verkäufer. Für Outbound ruft der Verkäufer den Interessenten direkt über Kalt-E-Mails oder Kaltakquise an. Ja, Kaltakquise ist immer noch eine Sache – sehen Sie sich unseren umfassenden Leitfaden für Kaltakquise für SDRs an.

Rücksichtnahme und Pflege

Nach einem Anruf oder der ersten Kontaktaufnahme sendet der Verkäufer den Vertrag oder das Angebot. Beim Lead Nurturing geht es jedoch nicht nur um die Nachverfolgung. Es ist wichtig, Beziehungen zu potenziellen Käufern aufzubauen.

Hier sind einige Beispiele für Nurture-Strategien:

• Aufnahme in Ihren Newsletter
• Senden Sie wertvolle kostenlose Ressourcen wie Infografiken oder Whitepaper
• Senden Sie Fallstudien zusammen mit Ihren Follow-ups, um die Entscheidung zu erleichtern

Indem Sie Nurture-Strategien integrieren, bieten Sie Ihren potenziellen Kunden kontinuierlich einen Mehrwert, auch wenn sie noch nicht Ihre Kunden sind.

Abschluss des Geschäfts: gewonnen oder verloren

Manchmal unterschreibt der Interessent den Vorschlag sofort. Einige nehmen sich Zeit für die Entscheidung, unterschreiben den Vorschlag aber trotzdem nach ein paar Nachfassaktionen. Dann gibt es einige Interessenten, die sich entscheiden, nicht weiterzumachen.

Unabhängig vom Ergebnis ist es wichtig zu verfolgen, ob Geschäfte gewonnen oder verloren wurden. Auf diese Weise können Sie Folgendes verfolgen:

• Verhältnis von gewonnenen Deals zu verlorenen Deals
• Anzahl der Anrufe, die für ein abgeschlossenes Geschäft geführt wurden
• Durchschnittliche Zeit des Verkaufszyklus
• Wert der gewonnenen und verlorenen Geschäfte

Wie man eine Vertriebspipeline aufbaut

Ähnlich wie die Phasen der Vertriebspipeline kann sich der Prozess des Aufbaus einer Vertriebspipeline von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Hier ist ein Beispiel, dem Sie folgen und das Sie weiter verfeinern können, um es an Ihr Unternehmen anzupassen.

1. Definieren Sie die Phasen Ihrer Pipeline

Der erste Schritt besteht darin, die verschiedenen Phasen zu skizzieren, die Ihre Kunden durchlaufen werden, bevor sie Kunde werden.

Sie können der obigen Vorlage folgen und bei Bedarf optimieren. Keine Sorge – Sie können dies später immer noch optimieren. (Tatsächlich sind Verfeinerungsphasen wirklich Teil der Verwaltung Ihrer Pipeline.)

2. Berechnen Sie Ihre ideale Sales-Pipeline-Größe

Dies ist der schwierige Teil. Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, ist es wichtig, Folgendes zu wissen:

• Wie lange potenzielle Kunden Zeit in jeder Phase verbringen
• Wie viele Interessenten benötigen Sie in jeder Phase kontinuierlich
• Prozentsatz der potenziellen Kunden, die in die nächste Phase wechseln

Denken Sie daran, dass die Anzahl der potenziellen Kunden mit jeder Phase abnimmt, da sie nicht alle vorankommen.

Um also viele Möglichkeiten in der Kontakt- und Überlegungsphase zu haben, benötigen Sie zunächst viele Interessenten.

Hier ist eine sehr schnelle und einfache Illustration:

• 500 gewonnene Deals pro Jahr = 42 gewonnene Deals pro Monat
• 2000 Vorschläge/Aufrufe pro Jahr = 167 Vorschläge/Aufrufe pro Monat

Abhängig von Ihrer Unternehmensstruktur müssen Sie möglicherweise auch die Anzahl der vereinbarten Termine und die Anzahl der Erscheinen berechnen. Einige Unternehmen machen auch nicht nach jedem Anruf Vorschläge, also müssen Sie auch dafür rechnen.

3. Verfeinern Sie Ihre Phasen, wenn nötig

Im Laufe der Zeit werden Sie wahrscheinlich bessere Methoden zur Zuweisung von Phasen erkennen, je nachdem, wie der tatsächliche Verkaufszyklus abläuft.

Beispielsweise müssen Sie möglicherweise eine zusätzliche Phase für ein „zweites Meeting“ hinzufügen, wenn Sie feststellen, dass die meisten Interessenten ein zusätzliches Meeting anfordern, bevor sie sich anmelden. Oder Sie möchten die Ausschreibungsphase von der Angebotsphase trennen.

Kurzer Hinweis: Es ist völlig normal, dies von Zeit zu Zeit zu ändern, bis Sie sich für das entschieden haben, was am besten funktioniert.

So bereinigen und verwalten Sie Ihre Vertriebspipeline

Abgesehen von der Verfeinerung der Phasen in Ihrer Vertriebspipeline gibt es noch andere Dinge, auf die Sie achten müssen.

Überwachen Sie wichtige Kennzahlen

Da Ihnen die Verkaufspipeline eine Vorstellung von Ihrem Fortschritt gibt, ist es wichtig, bestimmte Kennzahlen regelmäßig zu überwachen. Auf diese Weise wissen Sie, ob Sie Druck auf die Marketing- und Vertriebsteams ausüben müssen. Darüber hinaus können Sie durch die Verfolgung Ihres Fortschritts erkennen, worauf Sie sich konzentrieren müssen.

Beispiele für Metriken, die Sie im Auge behalten sollten:

• Anzahl der Deals in der Pipeline – Sind Sie auf Kurs oder unter der idealen Pipeline-Größe?
• Deal-Wert in Pipeline – Wenn die Anzahl der Deals unter Ihrem Ziel liegt, aber die Deal-Werte alle Premium-Tarife sind, können Sie Ihr Umsatzziel möglicherweise immer noch erreichen.
• Anzahl qualifizierter Deals im Verhältnis zur Gesamtzahl potenzieller Kunden – Wenn Sie viele potenzielle Kunden anziehen, aber keiner qualifiziert ist, müssen Sie möglicherweise Ihre Marketingstrategien überdenken.

Führen Sie regelmäßige Überprüfungen der Vertriebspipeline durch

Einige harte Fakten:

• Nicht alle Interessenten, die Anrufe buchen, werden angezeigt.
• Nicht alle Interessenten, die auf einen Anruf gesprungen sind, werden zu Kunden.
• Einige Interessenten verstummen, nachdem ein Angebot gesendet wurde.

Wenn Sie Ihre Verkaufspipeline nicht regelmäßig überprüfen, wird sie durch alte Deals verstopft, die länger als der durchschnittliche Verkaufszyklus vorhanden sind.

Was sollten Sie also tun? Es mag verlockend sein, sie in Ihrer Pipeline zu behalten, falls sie sich plötzlich wieder bei Ihnen melden. Es ist jedoch besser, sie einfach zu löschen. Dadurch wird Ihre Prognose genauer. Außerdem können Sie Ihre Ressourcen darauf konzentrieren, sich auf die Geschäfte zu konzentrieren, die bessere Chancen auf einen Abschluss haben.

Kurzer Hinweis: Bereinigen Sie sie nicht einfach, sondern analysieren Sie, warum sie in bestimmten Stadien stagnieren.

Fördern Sie die Zusammenarbeit und erkennen Sie Chancen

Die Vertriebspipeline liegt nicht nur in der Verantwortung Ihres Vertriebsteams. Um ihr volles Potenzial zur Wertschöpfung für Ihr Unternehmen auszuschöpfen, muss die Vertriebspipeline von mehreren Teams genutzt werden, wie z. B.:

• Marketingteams – Marketingteams haben normalerweise KPIs, die sich um die Anzahl eingehender Leads und die Anzahl qualifizierter Leads drehen. Der Zugriff auf die Verkaufspipeline hilft Marketingteams, ihre Prioritäten anzupassen.
• Finanzteams – Das Finanzteam benötigt Zugriff auf Umsatzprognosen, um eigene Budgetprognosen erstellen zu können.
• C-Suite – Vertriebspipelines geben dem Top-Management einen schnellen Überblick über den Geschäftsfortschritt.
• Operations – Die Pipeline ist auch wichtig für das Operations-Team, um selbst zu prognostizieren, ob die aktuellen Ressourcen ausreichen werden, um den Zufluss neuer Geschäfte zu bewältigen.

Abschluss: Führen Sie eine Verkaufspipeline für maximale Effizienz in Ihrer gesamten Organisation durch

Bauen Sie noch heute Ihre Verkaufspipeline auf und erleben Sie eine radikale Veränderung in Ihrem Verkaufsprozess. Davon profitiert nicht das gesamte Unternehmen – nicht nur die Vertriebs- und Marketingteams.

Wenn sich Verbraucherpräferenzen und -bedürfnisse ändern, bietet eine Verkaufspipeline eine umfassende Visualisierung des Stands Ihres Unternehmens. Entdecken Sie, wie Sie das Beste aus einer Vertriebspipeline herausholen können, indem Sie eine kostenlose Beratung mit unseren Experten vereinbaren.