Vertriebs-Outsourcing: Erhalten Sie mehr Leads, ohne einen Verkäufer einzustellen

Ich habe drei Fragen an Sie:

• Sind Sie es leid, sich selbst um die Lead-Generierung zu kümmern?
• Sind Sie frustriert, weil Sie nicht genug Leads haben?
• Zu beschäftigt, um einen neuen Verkäufer zu schulen?

Ja?

Vielleicht ist Vertriebs-Outsourcing der richtige Weg. Obwohl es ein riskanter Schritt ist, da Sie Ihre wertvollen Leads einem Dritten anvertrauen müssen, kann es eine kluge Entscheidung sein. Vor allem, wenn man sich auf das Kerngeschäft konzentrieren muss – der genaue Grund für 57 % der Führungskräfte aus der Statista-Umfrage.

Wenn es richtig gemacht wird, hilft Ihnen der ausgelagerte Vertrieb dabei, Verkaufsquoten zu erreichen oder qualifiziertere Leads zu erhalten. Hier ist ein berühmtes Zitat, um es zu untermauern:

„Wenn Sie sich selbst das Outsourcing vorenthalten und Ihre Konkurrenten dies nicht tun, setzen Sie sich aus dem Geschäft.“

Möchten Sie mehr über das Outsourcing Ihrer Vertriebsfunktionen erfahren?

Lesen Sie weiter, um zu sehen, wie es Ihrem Unternehmen hilft und wie Sie den richtigen Anbieter auswählen.

Was ist Vertriebsoutsourcing?

Vertriebs-Outsourcing ist die Praxis, ein externes Team oder Einzelpersonen einzustellen, um an einem Teil oder dem gesamten Verkaufsprozess zu arbeiten. Die Aufgaben reichen von der Generierung von Leads über die Terminvereinbarung bis hin zum Geschäftsabschluss. Durch die Einstellung eines externen Vertriebsteams erhalten Sie die Hilfe, die Sie benötigen, ohne einen weiteren Mitarbeiter auf Ihre Gehaltsliste setzen zu müssen.

So sieht ein typischer Verkaufstrichter aus:

Normalerweise helfen Ihnen Vertriebsvertragsunternehmen dabei, Ihre Pipeline schneller zu füllen. Schauen Sie sich zum Beispiel diese Zahlen von einem Vertriebs-Outsourcing-Unternehmen an.

• Reduzieren Sie den Verkaufszyklus um mindestens 50 %
• 3x größeres Rohrleitungsvolumen
• Steigern Sie den Umsatz im ersten Jahr um 75 % bis 900 %

Ihre Versprechungen sind ziemlich verlockend, oder? Lassen Sie uns der Versuchung noch mehr hinzufügen. Nachfolgend finden Sie eine Liste führender Unternehmen, die auf ausgelagerten Vertrieb setzen:

• Amazonas
• Microsoft
• Mailchimp
• Dropbox
• Bell Atlantik (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

Warum entscheiden sich Unternehmen dafür, einige ihrer Vertriebsprozesse auszulagern?

Outsourcing ist vielleicht nicht Ihre erste Option, aber diese Praxis bietet viele Vorteile. Schauen wir uns einige davon an:

1. Es ist eine kostengünstigere Alternative zur Einstellung eines Vollzeit-Vertriebsteams

Die hohen Kosten für die Rekrutierung, Schulung und Verwaltung eines internen Vertriebsteams können durch Outsourcing des Vertriebs vermieden werden. Im Durchschnitt kostet ein Verkäufer zwischen 4.000 und 20.000 US-Dollar pro Monat, ohne Provisionen. Und in den meisten Fällen wird es Monate dauern, bis sie produktiv sind. Neue Verkäufer brauchen etwa drei Monate, um sich vorzubereiten.

2. Es ist ein effizienter Weg, um in neue Märkte einzudringen

Wenn Sie mit einem Team von Vertriebsprofis außerhalb Ihres eigenen Landes zusammenarbeiten, können Sie neue Märkte erschließen. Manchmal hat ein ausgelagertes Team bereits bestehende Beziehungen im neuen Zielmarkt.

3. Sie gewinnen Zeit für andere Kernaufgaben

Wenn Sie wie die meisten Geschäftsinhaber sind, tragen Sie viele Hüte. Die Auslagerung Ihres Verkaufsprozesses wird Sie etwas entlasten und sich auf andere Bereiche Ihres Unternehmens konzentrieren, die Ihre Aufmerksamkeit erfordern.

4. Es gibt Ihnen Zugang zu einer vielfältigen Gruppe von Spezialisten für Vertriebsaufgaben

Ein Vorteil von Vertriebsprofis in einer Agentur ist, dass sie ein Team sind. Das bedeutet, dass Sie auf einen größeren Talentpool zugreifen und die bestmögliche Person für den Job finden können – diejenigen mit den richtigen Fähigkeiten, Erfahrungen und Tatkraft.

5. Es ermöglicht eine flexible Personalbesetzung

Die Wahrheit ist, dass die Unternehmenswirtschaft instabil ist. Und deshalb skaliert man hoch und runter. Ein ausgelagertes Team bringt in Stoßzeiten zusätzliche Hilfe, aber Sie können das Team personell reduzieren, wenn sich die Dinge verlangsamen. Also ja, Sie können es nach Bedarf vergrößern oder verkleinern.

PS: Manchmal sind ausgelagerte Vertriebsteams produktiver als interne Teams, einfach weil sie durch Provisionen und andere Anreize motiviert werden.

All diese Vorteile klingen gut für Sie?

Lassen Sie uns helfen, wenn Sie gerade erst anfangen.

Beginnen Sie mit einer verzeichnisähnlichen Website wie Clutch, um Ihnen dabei zu helfen, die besten Vertriebs-Outsourcing-Unternehmen zu finden. Wir empfehlen auch die Zusammenfassung von Vertriebs-Outsourcing-Dienstleistungen in diesem Artikel.

Anzeichen dafür, dass Sie Ihren Vertrieb auslagern müssen

Lassen Sie uns beurteilen, ob Sie diese externe Hilfe benötigen. Hier sind einige der Anzeichen dafür, dass Sie möglicherweise einen ausgelagerten Vertrieb benötigen:

• Sie generieren nicht genügend Leads. Oder, wenn Sie ein bestehendes Vertriebsteam haben, das aber keine neuen Interessenten einbringt, ist es möglicherweise an der Zeit, den Vertrieb auszulagern. Vielleicht liegt es daran, dass es ihnen an Motivation mangelt oder sie schlecht trainiert sind.
• Sie verfehlen ständig Ihre Verkaufsziele, weil Leads nicht verkaufsbereit sind.
• Sie haben nicht die Ressourcen, um ein Vertriebsteam zu unterstützen, wie zusätzliche Zeit oder Budget.

• Wenn Sie Kunden mit alarmierender Geschwindigkeit verlieren. Es könnte sein, dass Ihr aktuelles Team nicht in der Lage ist, die Kundenbedürfnisse effektiv mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Einklang zu bringen.
• Wenn Sie in neue Märkte expandieren. Das bedeutet, neue potenzielle Märkte zu erschließen, und Sie brauchen Vertriebsprofis, die mit diesem Markt vertraut sind.
• Wenn Sie Fachwissen benötigen, das Sie nicht im Haus haben. Manchmal benötigen Sie bestimmte Fähigkeiten oder Kenntnisse, um ein Geschäft abzuschließen.
• Wenn Sie sich einer Fusion oder Übernahme unterziehen. Ein Outsourcing-Partner sorgt für einen reibungslosen Ablauf während der Umstellung.

Jetzt verstehe ich, dass Ihnen vielleicht eine Frage in den Sinn kommt: Sollte jedes Unternehmen Vertriebs-Outsourcing nutzen? Die kurze Antwort lautet: Nein. Outsourcing ist nicht für jedes Unternehmen geeignet. Schauen wir uns die Gründe an.

Wann ist es nicht empfehlenswert, den Vertrieb auszulagern?

Hier sind einige Situationen, in denen das Outsourcing Ihrer Vertriebsaktivitäten möglicherweise keinen Sinn macht.

• Wenn Sie ein super einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung haben. Es kann schwierig sein, ein Verkaufsteam zu finden, das über das Wissen und die Erfahrung verfügt, um es effektiv zu verkaufen.
• Wenn Sie ein kleines Verkaufsbudget haben, ist Outsourcing möglicherweise nicht die kostengünstigste Option.
• Wenn Sie ein hohes Maß an Kontrolle über den Verkaufsprozess behalten müssen, ist es möglicherweise besser, ihn intern zu behalten.
• Wenn Sie einen kleinen Kundenstamm haben. Es kann effizienter sein, den Verkauf selbst abzuwickeln.

Hier ist das wichtigste Nein:

Wenn Sie über ein erfolgreiches Vertriebsteam verfügen und dieses an einem Produkt mit starkem Produkt-Market-Fit arbeitet, besteht keine Notwendigkeit, den Vertrieb auszulagern . Das ist der Zeitpunkt, an dem Ihr Markenwertversprechen bereits Bestand hat und Ihr Produkt die Probleme Ihres Marktes löst, sodass es den Verkäufern leicht fällt, Ihr Produkt zu verkaufen.

Die gleiche Logik gilt auch für das Vertriebs-Outsourcing – nur wenn Sie einen Produkt-Markt-Fit haben, sollten Sie das Outsourcing des Vertriebs in Betracht ziehen . Das Outsourcing Ihres Vertriebs wird Ihre Probleme mit der Anpassung des Produkts an den Markt nicht lösen.

Wenn Sie so weit gekommen sind, lassen Sie uns Ihnen beim Einstieg helfen.

Worauf ist bei einem Vertriebs-Outsourcing-Anbieter zu achten?

Also lasst uns das schon auf die Beine stellen. Darauf sollten Sie bei der Auswahl eines Vertriebs-Outsourcing-Anbieters achten.

Kosten : Outsourcing des Vertriebs kann Ihnen helfen, Geld zu sparen, richtig? Beachten Sie jedoch, dass nicht alle Anbieter gleich sind. Holen Sie sich unbedingt einen Kostenvoranschlag von jedem Anbieter, den Sie in Betracht ziehen, damit Sie Ihre Optionen vergleichen können.

Dienstleistungen : Welche genauen Dienstleistungen bietet der Anbieter an? Erledigen sie nur Top-of-the-Funnel-Verkaufsaufgaben? Stellen Sie sicher, dass der von Ihnen gewählte Anbieter die Dienste anbietet, die Sie benötigen. Bitten Sie sie, bestimmte Ergebnisse bereitzustellen, wenn sie ihre Vorschläge teilen. Wie viele Anrufe/Interaktionen werden täglich, wöchentlich oder monatlich bearbeitet? Wie viele Leads werden gesucht (wenn das Vertriebsteam Cold Outreach betreibt) und so weiter?

Standort des Anbieters : Sie sollten Zeitzonen und Sprachbarrieren berücksichtigen. Wenn Ihr Verkaufsteam Kaltakquise durchführt, muss es in einem Land ansässig sein, in dem es während der Bürozeiten keine Konflikte gibt, und die Sprache der Zielgruppe sprechen.

Bei so vielen Vertriebsanbietern ist es schwierig, die Guten von den Schlechten zu unterscheiden. So erkennen Sie sie:

• Suchen Sie nach einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz. Gute Vertriebsanbieter haben eine nachgewiesene Erfolgsbilanz darin, ihren Kunden beim Abschluss von Geschäften und beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen. Fragen Sie unbedingt nach Referenzen von früheren Kunden und sehen Sie sich Online-Bewertungen an, bevor Sie Ihre Entscheidung treffen.
• Spüren Sie, ob sie eine beratende Haltung einnehmen. Die besten Outsourcing-Anbieter nehmen sich die Zeit, Ihre Geschäftsziele zu verstehen, bevor sie Empfehlungen abgeben.
• Dem Kundenservice verpflichtet. Outsourcing-Anbieter, die sich der Bereitstellung eines exzellenten Kundenservice verschrieben haben, sind ein großes Plus. Sie sind bereit, bei Bedarf Anfragen oder wöchentliche Verkaufsberichte zu beantworten.

Die Kosten für das Vertriebsoutsourcing

Hier ist die Wahrheit (und die Antwort, die am vagesten ist): ES HÄNGT AB. Es gibt keine festgelegten Kosten für das Vertriebs-Outsourcing.

Im Allgemeinen ändern sich die Preise normalerweise basierend auf:

• Die Anzahl der erforderlichen Verkäufer
• Dauer des Projekts
• Größe und Umfang Ihres Projekts
• typischer Verkaufsprozess
• der Standort Ihres Zielmarktes

Aber um Ihnen eine konkrete Vorstellung zu geben: Ausgelagerte Vertriebsprofis verlangen im Durchschnitt normalerweise etwa 1.000 bis 5.000 US-Dollar pro Projekt. Große Unternehmen könnten auch mehr zahlen.

Wie funktioniert das Outsourcing des Vertriebs wirklich?

Auch dies hängt von dem Projekt ab, für das Sie den Outsourcing-Partner beauftragen. Einige kümmern sich um den gesamten Verkaufsprozess – von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss. In anderen Fällen generieren sie möglicherweise nur Leads, also liegt es wirklich am Unternehmen.

Aber so geht es. Diese helfen der Verkaufsagentur oder Person, mehr Geschäfte abzuschließen.

1. Stellen Sie das Produkt vor

Dies mag wie ein offensichtlicher Schritt erscheinen, aber es ist entscheidend sicherzustellen, dass der Verkäufer weiß, was er/sie verkauft. Nehmen Sie sich die Zeit, die Funktionen und Vorteile des Produkts durchzugehen, und stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie sie es den Kunden vermitteln können.

2. Stellen Sie Materialien zur Verkaufsunterstützung bereit

Per Definition bezieht sich Sales Enablement auf alle Prozesse oder Technologien, die Vertriebsteams dabei unterstützen, effizienter zu arbeiten. Dazu gehören beispielsweise eine ausführliche Produktpräsentation, Spezifikationen und Informationsblätter.

3. Etablieren Sie SLAs (Service Level Agreements)

SLAs setzen klare Erwartungen zwischen Ihnen und Ihrem ausgelagerten Vertriebsanbieter. Es legt fest, dass der Handelsvertreter verpflichtet ist, wöchentliche Fortschrittsberichte vorzulegen oder dass er Anfragen innerhalb von 24 Stunden beantwortet. Es wird auch die Anzahl der Leads angegeben, die sie innerhalb eines Zeitrahmens bereitstellen sollten.

4. Koordinieren Sie die Kommunikation mit dem internen Team

Hier geht es darum, alle über den Status des Deals auf dem Laufenden zu halten. Die Verkaufsagentur oder -person sollte die Kontaktstelle für alle Mitteilungen bezüglich der Verkaufstransaktion sein. Die Abstimmung mit dem internen Team trägt dazu bei, dass alle Informationen korrekt weitergegeben werden.

Wenn weder Einstellungs- noch Verkaufs-Outsourcing gilt

Um auf unser Argument zurückzukommen: Vertriebs-Outsourcing ist nicht für jedes Unternehmen geeignet. Vor allem, wenn Sie ein Start-up sind. Umso mehr, wenn Sie ein Start-up mit einem kleinen Team sind – wie einem Ein-Personen-Team für Marketing und Vertrieb.

Aber die gute Nachricht ist, dass es eine Marketing-Automatisierungsplattform gibt, die Ihnen helfen kann, den Verkaufsprozess zu automatisieren, ohne mehr Leute einzustellen. Encharge ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die Ihren Verkaufszyklus optimiert.

Hier sind die Funktionen, die Sie lieben werden:

Ist Vertriebs-Outsourcing etwas für Sie?

Das Outsourcing Ihres Vertriebs ist eine Möglichkeit, Ihre monatliche Verkaufsquote zu erreichen – ohne einen Vollzeit-Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Sie zögern vielleicht, diese wichtige Funktion auszulagern, aber die Hilfe einer guten Vertriebs-Outsourcing-Agentur gibt Ihnen die Gewissheit, dass sie Ihre Verkäufe abdeckt.

Andererseits, wenn Sie gerade Ihr Geschäft aufbauen, ist alles in Ordnung.

Es gibt eine Möglichkeit, Ihre Leads zu steigern, ohne Vertriebsmitarbeiter einzustellen oder sogar die Vertriebsfunktion auszulagern.

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