Machen Sie Ihre Vertriebsarbeit falsch?

Der durchschnittliche Nordamerikaner sieht jeden Tag Tausende und Abertausende von Markenbotschaften. Von Werbetafeln bis hin zu Social-Media-Werbung ist Markenbotschaft allgegenwärtig. Hinzu kommt, dass täglich Milliarden von E-Mails verschickt werden (TechJury). Sie sollten sich ein klareres Bild davon machen, wie überfüllt der Markt ist. Wenn Ihre Verkaufsanstrengungen in letzter Zeit nicht gelandet sind, könnte dieses Geräusch etwas damit zu tun haben.

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Die gute Nachricht ist, dass es nicht viel braucht, um Ihre Vertriebsansprache zu ändern und effektiver zu gestalten.

Der Vertrieb muss die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich ziehen

Die Statistiken für traditionelle Vertriebskontakte können etwas düster erscheinen. Kaltakquise ist ein Bereich, der an Effektivität verloren hat. Im Jahr 2007 mussten Vertriebsmitarbeiter weniger als vier Anrufe tätigen, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Heute müssen sie mehr als viermal so viele Anrufe tätigen, um durchzukommen (Mittel).

Bedenken Sie dann, dass Kaltakquise eine geringe Erfolgsquote haben. Es ist kein Wunder, dass die meisten Verkäufer denken, Kaltakquise sei tot.

Wenn Sie jedoch mit einem B2B-Käufer sprechen, erhalten Sie möglicherweise ein anderes Bild. Die meisten Käufer ziehen es vor, dass Mitarbeiter sie anrufen, anstatt ihnen eine E-Mail oder eine Social-Media-Nachricht zu schicken. Die Mehrheit sagt auch, dass es ihnen Spaß macht, Informationen von neuen Vertriebsmitarbeitern zu erhalten. Am überraschendsten ist vielleicht, dass die Mehrheit nach ausgehenden Verkaufsgesprächen einen Termin vereinbart.

Also, warum glauben Verkäufer, dass die Kaltakquise nicht funktioniert? Meistens besteht das Problem darin, dass sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden nicht auf sich ziehen – oder sie behalten. Ihr Verkaufsteam ist nicht das einzige, das Voicemail-Nachrichten für gestresste Geschäftsinhaber hinterlässt. Sie müssen eine Nachricht haben, die sie dazu bringt, sich aufzurichten und Notiz zu nehmen.

Dasselbe gilt unabhängig davon, welche Kanäle ein Verkäufer verwendet. Wenn Sie E-Mail-Blasts versenden, müssen Ihre Betreffzeilen Aufmerksamkeit erregen, wenn Sie zu den 18 Prozent der E-Mails gehören möchten, die tatsächlich geöffnet werden (SmallBizTrends). Social-Media-DMs und Textnachrichten können ebenfalls ignoriert werden. Das heißt, es sei denn, Ihr Verkaufsteam landet mit etwas, das den Interessenten fasziniert.

Präsentieren Sie dem Interessenten etwas Neues

Dies ist die neue Realität für den Außendienst: Sie müssen auf den Punkt kommen. Statistiken über erfolgreiche Kaltakquise bestätigen diese Idee. Verkäufer, die ihren Grund für den Anruf angaben, waren erfolgreicher. Die durchschnittliche erfolgreiche Kaltakquise dauert nur wenige Sekunden.

Die E-Mail-Betreffzeile weist auch auf die Dringlichkeit hin. Ihre Betreffzeile muss sich von Hunderten oder Tausenden von E-Mails abheben. Viele dieser Nachrichten stammen von anderen Verkäufern, die um die Aufmerksamkeit des Interessenten buhlen.

Also, wie erregst du die Aufmerksamkeit dieser Person? Die beste Methode besteht darin, dem Interessenten neue und nützliche Einblicke in sein Geschäft zu präsentieren. Wenn jemand sagt: „Diese Daten zu Ihrem Unternehmen zeigen, dass Ihr Unternehmen wirklich einige neue Bewertungen gebrauchen könnte, und wir können Ihnen helfen“, werden Sie aufpassen. Eine Überschrift mit der Aufschrift „Hat Ihr Unternehmen Probleme mit Bewertungen?“ oder "Jetzt mehr Bewertungen erhalten!" wird weniger wahrscheinlich ihr Interesse wecken.

Warum ist die erste Option so viel attraktiver? Erstens braucht es Zeit, um ein Problem innerhalb des Unternehmens zu lokalisieren. Bei der zweiten und dritten Option werden die individuellen Anforderungen des Unternehmens überhaupt nicht berücksichtigt. Der zweite stellt eine Frage – was darauf hindeutet, dass der Verkäufer nicht weiß, ob das Unternehmen Hilfe braucht oder nicht. Dem dritten ist es egal, ob Bewertungen das Problem sind oder nicht – der Vertreter möchte nur, dass Sie jetzt kaufen.

Vertriebskontakte sind erfolgreich, wenn man sich Zeit nimmt, um sich zu vernetzen

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Geschäftsinhaber, der Probleme mit Ihrer Online-Präsenz hat. Stellen Sie sich nun vor, ein Vertriebsmitarbeiter taucht in Ihrem Posteingang auf und sagt Ihnen das

• sie können das Problem lokalisieren, und
• sie haben eine lösung.

Sie werden wahrscheinlich Wert darauf legen, mit dieser Person zu sprechen!

Deshalb ist die erste Überschrift so wirkungsvoll. Es sagt dem Interessenten genau, wo das Problem liegt. Dann positioniert es Ihr Team als Experten, die bei der Lösung dieses Problems helfen können.

Dies macht den Interessenten aus mehreren Gründen eher geneigt, Ihnen zuzuhören. Erstens ist es offensichtlich, dass sich Ihr Team die Zeit genommen hat, ein wenig zu recherchieren und das Unternehmen des potenziellen Kunden zu verstehen. Zweitens deutet es auch darauf hin, dass Ihr Team über das erforderliche Fachwissen verfügt, um dem potenziellen Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Dieser Ansatz zur Kontaktaufnahme stellt eine Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten her. Wenn der potenzielle Kunde das Gefühl hat, dass Sie sich die Zeit genommen haben, die einzigartige Situation zu verstehen, mit der er konfrontiert ist, wird er mehr in die Lösung investiert sein.

Wie erhalten Sie Einblicke, die Sie während der Verkaufsgespräche teilen können?

Es gibt viele Sales-Intelligence-Tools, die Ihrem Team helfen können. Ein wenig Forschung reicht in der heutigen Umgebung weit aus.

Es besteht eine gute Chance, dass Sie bereits einige Sales-Intelligence-Tools verwenden. Möglicherweise haben Sie eine, mit der Sie einen Blick auf die Zusammensetzung Ihres aktuellen Kundenstamms werfen können. Das Wissen um diese Aufschlüsselung kann die Suche nach neuen Leads informieren. Es könnte auch ändern, wie Sie Leads qualifizieren. Es könnte Sie sogar dazu bringen, über andere Dienstleistungen nachzudenken, die Sie sowohl Ihren bestehenden als auch neuen Kunden anbieten können.

Einige dieser Sales-Intelligence-Tools ermöglichen es Ihnen auch, einen „Schnappschuss“ der Online-Präsenz eines potenziellen Kunden zu erstellen. Im Gegenzug können Sie schnell die Problembereiche für das Unternehmen identifizieren. Ihr Team kann Einblicke sowie personalisierte Empfehlungen für Lösungen anbieten, um die Beziehung zu öffnen und potenzielle Kunden zu schließen.

Führen Sie das Gespräch über den Interessenten (nicht über das Produkt)

Die Kontaktaufnahme im Vertrieb ist am erfolgreichsten, wenn Ihr Team den Interessenten an die erste Stelle setzt. Aus diesem Grund ist es so effektiv, ihnen personalisierte Berichte und Lösungen zur Verfügung zu stellen. Es stellt den Interessenten in den Mittelpunkt des Gesprächs.

Einer der häufigsten Fehler, den Verkäufer machen, ist, nur über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu sprechen. Manchmal zeigen sie nicht, warum sich ein potenzieller Kunde anmelden sollte – abgesehen davon, dass es dem Team hilft, seine Quote zu erreichen.

Mit einem personalisierten Bericht oder einem Produkt- und Servicepaket, das auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist, zeigen Sie dem potenziellen Kunden , warum diese Lösungen für ihn funktionieren . Ihre Teammitglieder werden zu vertrauenswürdigen Experten, die sich dafür einsetzen, dem potenziellen Kunden zum Erfolg zu verhelfen – nicht zu Leuten, die nur versuchen, einen schnellen Verkauf zu tätigen.

Mit dem richtigen Ansatz kann die Vertriebsansprache effektiv sein

Es lässt sich nicht leugnen, dass es in einem überfüllten Markt schwierig ist, die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten zu gewinnen. Mit ein wenig Planung, etwas Recherche und einem Fokus auf den Kunden kann die Vertriebsansprache für Ihr Team einfacher sein.

Die richtigen Tools und der richtige Service-Mix können einen großen Beitrag zur Unterstützung Ihres Teams leisten. Geben Sie ihnen die Einblicke, die sie benötigen, mit besseren Vertriebsintelligenz-Tools wie dem Snapshot-Bericht von Vendasta. Dabei entdecken Sie einen besseren Weg, um mehr Ihrer potenziellen Kunden zu erreichen.