So gehen Sie mit Verkaufseinwänden um [+20 häufige Einwände]
Veröffentlicht: 2023-07-06Was ist ein Verkaufswiderspruch?
Ein Verkaufseinwand ist der erklärte Widerstand eines Kunden gegen einen Kauf oder die Durchführung einer Transaktion. Vertriebsmitarbeiter stoßen häufig auf Einwände wie Preisbedenken, Konkurrenzvergleiche, Zweifel an der Produkteignung und schlechtes Timing.
Einwände gegen den Verkauf sind ein normaler Teil des Verkaufsprozesses und bieten den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Bedenken auszuräumen und den Deal voranzutreiben.
Hauptarten von Verkaufseinwänden
Obwohl es potenziell Dutzende (oder sogar Hunderte) verschiedener Einwände gibt, die Leads gegen Sie vorbringen könnten, lassen sie sich in der Regel auf eine dieser Schlüsselkategorien reduzieren:
Der Lead glaubt, dass Ihre Lösung sein Problem nicht lösen wird.
Der Lead versteht nicht, wie Ihre Lösung sein Problem lösen wird.
Das Problem ist nicht wichtig genug, um es jetzt zu lösen.
Der Lead ist nicht wirklich der Entscheidungsträger.
5 wesentliche Strategien zum Umgang mit Verkaufseinwänden
Egal welche Art von Einwand Sie hören, diese intelligenten Strategien können helfen.
1. Seien Sie ein einfühlsamer Berater
Denken Sie daran: Ihre Aufgabe ist es nicht, einen Verkauf zu tätigen. Ihre Aufgabe ist es, wirklich zu verstehen, was die Person am anderen Ende der Leitung braucht, und den richtigen nächsten Schritt zu empfehlen.
Wenn Sie mit Empathie sprechen und zuhören und sich auf die Bedürfnisse der anderen Person statt auf Ihre eigenen konzentrieren, werden Sie bessere Ergebnisse erzielen. Der Lead ist empfänglicher für das, was Sie zu sagen haben, und wird sich eher für Ihr Unternehmen entscheiden, wenn er bereit ist, einen Anbieter zu beauftragen.
2. Bauen Sie frühzeitig eine Beziehung auf
Je mehr Ihr Lead Ihnen vertraut, desto eher wird er seine Vorbehalte mitteilen und auf Ihre Antworten hören. Echte Beziehung ist alles.
Sie können Vertrauen aufbauen, indem Sie:
Tiefgründige Fragen stellen
Ein guter Zuhörer sein
Ihre Agenda nicht vorantreiben
Verhalten als Berater
Investieren Sie mehr in den Erfolg des Leads als in Ihren eigenen
Bereitstellung hilfreicher Ressourcen
Mehrwert schaffen, auch wenn Sie den Verkauf nicht gewinnen
3. Betrachten Sie Einwände als Unsicherheit (nicht als Widerstand)
Der Ausdruck „Verkaufsziele“ stellt den Kunden als Gegner dar. Das ist die falsche Einstellung. Der Lead versucht nicht unbedingt, Ihre Empfehlungen zurückzudrängen oder Ihren Erfolg zu sabotieren.
Höchstwahrscheinlich sind sie nur verwirrt darüber, was Sie tun, und nicht sicher, wie es ihnen helfen kann. Achten Sie also darauf, die Fragen in ihren Einwänden zu erkennen und die richtigen Antworten zu geben.
4. Verhindern Sie, dass Einwände erst spät im Abschluss eines Geschäfts auftreten
Die frustrierendsten Einwände treten in den späteren Phasen des Kaufzyklus auf. Gerade als Sie denken, dass Sie kurz vor dem Abschluss stehen, stößt der Lead auf einen schwerwiegenden Einwand, etwa Zweifel am Budget oder am ROI.
Versuchen Sie im weiteren Verlauf Ihrer Karriere, auf diese späten Einwände zu achten und sie früher auszuräumen. Besprechen Sie wichtige Details in Ihren ersten Anrufen und ermutigen Sie Ihre Leads, viele Fragen zu stellen, damit Sie proaktiv sein können.
5. Wissen Sie, wann Sie loslassen müssen
Oftmals sind Einwände berechtigt! Ihr Lead ist möglicherweise nicht bereit oder in der Lage, nachzugeben.
Und das ist in Ordnung. Es ist besser, Ihre Zeit mit Geschäften zu verbringen, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen. Machen Sie sich gut Notizen zu verpassten Gelegenheiten und gehen Sie diese in drei bis sechs Monaten nach, um zu sehen, ob Sie diese Einwände später ausräumen können.
Wie Sie mit jedem Einwand in 3 einfachen Schritten umgehen
Wenn Sie sich mit Einwänden befassen, sollte Ihr Ziel nicht darin bestehen, den Einwand zu überwinden oder über ihn hinwegzuspringen, als wäre er eine Hürde.
Ihr Ziel sollte es sein, das Gespräch am Laufen zu halten.
Wenn Sie das Gespräch am Laufen halten können, haben Sie die Möglichkeit, den Einwand bestmöglich zu bearbeiten, sei es, indem Sie einen Anruf mit anderen Interessenvertretern vereinbaren, den Lead zu einem bevorstehenden Webinar einladen, einen Einkaufsführer weitergeben oder den ROI berechnen , oder geben Sie eine einfache Antwort.
Aus diesem Grund empfiehlt Morgan J Ingram, Berater für Vertrieb und Mitarbeitervertretung, einen einfachen Rahmen für den Umgang mit Einwänden.
Nutzen Sie dies als Ihren bevorzugten Prozess zur Bearbeitung von Einwänden:
Schritt 1. Pause
Machen Sie eine Pause und stellen Sie sicher, dass Sie wirklich zugehört und verstanden haben.
Schritt 2. Bestätigen Sie den Einspruch
Formulieren Sie als Nächstes den Einwand neu und äußern Sie ihn gegenüber dem Lead, um ihm zu zeigen, dass Sie zugehört haben und auf seiner Seite sind.
Schritt 3. Stellen Sie eine Frage
Und zum Schluss stellen Sie ihnen eine Frage, die zu den Informationen führt, die Sie sammeln müssen, um den Einwand wirklich zu bearbeiten.
20 häufige Verkaufseinwände und wie man damit umgeht
Um Ihnen dabei zu helfen, sich weiterzubilden, haben wir die 20 häufigsten Verkaufseinwände zusammengestellt, plus Tipps, wie Sie darauf reagieren können.
Hier sind die Einwände, die wir im Folgenden behandeln werden:
Es ist zu teuer
Das hat im Moment keine Priorität.
Mein Chef wird das nicht genehmigen.
Dafür fehlt uns das Budget.
Wir haben nicht die Zeit, dies umzusetzen.
Wir planen, mit [direktem Konkurrenten] zu arbeiten.
Wir nutzen bereits [direkter Konkurrent].
Wir verwenden bereits [indirekter Konkurrent].
Ich glaube nicht, dass dies [Problem] lösen wird.
Ihre Lösung ist zu kompliziert.
Ihre Lösung bietet diese spezielle Funktion nicht.
Ich bin mir nicht sicher, ob wir einen ROI erzielen können.
Ich bin gerade zu beschäftigt.
Ich habe schlechte Bewertungen Ihres Unternehmens gelesen.
Ich muss mit einigen anderen Unternehmen sprechen und weitere Angebote einholen.
Ich habe nicht die Befugnis, diese Entscheidung zu treffen.
Wir sind froh, dass die Dinge so bleiben, wie sie sind.
Jeder ist zu beschäftigt, um etwas Neues zu lernen.
[Direkter Konkurrent] ist günstiger.
Das wird in meiner Branche nicht funktionieren.
1. Es ist zu teuer
Einwände gegen die Preisgestaltung gehören zu den häufigsten – und am schwierigsten zu handhabenden. Wenn jemand sagt, Ihr Angebot sei zu teuer, meint er damit in Wirklichkeit, dass er die Investition nicht für lohnenswert hält.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, welche Art von ROI sie benötigen und wie sie diesen messen wollen. Anschließend können Sie präsentieren, wie Ihre Lösung diesen ROI erzielen kann, und die Auswirkungen für sie berechnen.
2. Das hat im Moment keine Priorität.
Uff. Das hört man wahrscheinlich ständig. Was der Lead eigentlich sagt, ist, dass er nicht einmal daran denken möchte, das zu kaufen, was Sie verkaufen.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Fragen Sie den Lead nach Einzelheiten zu seinen aktuellen Prioritäten. Versuchen Sie, Synergien mit Ihrer Lösung zu finden. Vielleicht lässt sich Ihre Lösung am besten gleichzeitig mit einer anderen implementieren, oder vielleicht können Sie ihnen mit einer aktuellen Initiative helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen.
3. Mein Chef wird das nicht genehmigen.
Werden Sie von jemandem blockiert, der nicht einmal der Entscheidungsträger ist? Sie müssen sie überzeugen, damit sie Ihnen helfen, Ihre Lösung an die Person zu verkaufen, die sie genehmigen kann.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Finden Sie heraus, was ihrem Chef am Herzen liegt. Welche Ziele wollen sie erreichen? Auf welche KPIs und Kennzahlen wollen sie Einfluss nehmen? Sobald Sie diese Details kennen, erklären Sie dem Leiter, wie Ihre Lösung helfen kann, und er wird sie mit größerer Wahrscheinlichkeit in die Befehlskette übernehmen.
4. Wir haben nicht das Budget dafür.
Dies ähnelt anderen Preiseinwänden, hat jedoch einen etwas anderen Geschmack. Wenn jemand das sagt, interessiert er sich wahrscheinlich für das, was Sie verkaufen, und denkt, der Preis sei richtig, aber er hat im Moment einfach nicht das Geld, um darin zu investieren (oder denkt, dass das nicht der Fall ist).
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Erhalten Sie Einzelheiten darüber, wie sie ihr Budget ausgeben und wann es verlängert wird. Fragen Sie sie auch, welche jüngsten Investitionen sich ausgezahlt haben und welche nicht. Möglicherweise können Sie ihnen dabei helfen, Anbieter zu kündigen, die sich nicht lohnen, und zusätzliches Geld zum Ausgeben zu finden.
Im schlimmsten Fall sammeln Sie die Informationen, die Sie benötigen, um zu wissen, wann Sie sich erneut melden müssen.
5. Wir haben keine Zeit, dies umzusetzen.
Veränderung braucht Zeit. Insbesondere beim Verkauf von Software verkaufen Sie nicht nur Ihre Lösung, sondern auch die Fähigkeit des Kunden, das Beste daraus zu machen. Wenn Ihr Kunde nicht glaubt, dass er es gut umsetzen kann, wird er es nicht kaufen, egal wie sehr er Ihr Produkt liebt.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Verkaufen Sie Ihre individuellen Implementierungs-, Onboarding- und Schulungsdienste. Erklären Sie, was im Preis inbegriffen ist und was gegen Aufpreis erhältlich ist. Achten Sie darauf, immer wieder auf ROI-Gespräche zurückzukommen, damit der Kunde weiß, dass sich das Geld, das er investieren wird, lohnen wird.
6. Wir planen, mit [direktem Konkurrenten] zu arbeiten.
Autsch. Möglicherweise befinden Sie sich bereits mitten im Verkaufszyklus und hören dann, wie Ihr Lead sagt, dass er sich für Ihren Top-Konkurrenten entschieden hat.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Fragen Sie, warum sie sich für diesen Konkurrenten entscheiden. Wenn sie eine sehr wichtige Funktion oder ein sehr wichtiges Serviceelement anbieten, das Sie nicht haben, müssen Sie möglicherweise höflich aussteigen und Ihre Zeit mit anderen Angeboten verbringen.
Wenn es um den Preis geht, müssen Sie diese um eins erhöhen. Senken Sie den Preis nicht, denn der Lead könnte sich fragen, um wie viel niedriger Sie gehen können, und gleichzeitig frustriert sein, dass Sie den Preis nicht früher gesenkt haben. Fügen Sie stattdessen einige spezielle Add-ons hinzu, wie z. B. Unternehmens-SLAs, Onboarding-Unterstützung, Qualitätsprüfungen usw.
Und wenn es um die Reputation geht, senden Sie soziale Beweise wie Fallstudienvideos oder Online-Bewertungen.
7. Wir nutzen bereits [direkten Konkurrenten].
Hat Ihr Lead bereits Geschäfte mit einem Ihrer direkten Konkurrenten? Ihre Fähigkeit, mit diesem Einwand gut umzugehen, hängt von Ihren Wettbewerbsvorteilen ab.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Sie müssen dem Lead einen guten Grund für den Wechsel nennen. Sei ehrlich zu dir selbst. Wenn der Konkurrent tatsächlich ausgereifter ist, einen günstigeren Preis hat oder einen besseren Kundenservice bietet als Sie, ist es möglicherweise besser, das Gespräch zu beenden und sich auf andere Leads zu konzentrieren.
Aber wenn Sie etwas Besseres zu bieten haben, dann heben Sie es hervor. Erzählen Sie dem Lead von einem anderen Kunden, der den Wechsel vorgenommen hat, und dem ROI, den er dadurch erzielt hat.
8. Wir verwenden bereits [indirekter Konkurrent].
Indirekte Konkurrenten sind Unternehmen, Prozesse und Dinge, die das gleiche Problem wie Sie lösen, jedoch auf andere Weise. Ein häufiges Beispiel ist, dass Unternehmen Tabellenkalkulationen und ineffiziente Prozesse anstelle von Software verwenden, die für Zusammenarbeit und Transparenz gedacht ist.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Helfen Sie dem Lead, zu erkennen, was ihm fehlt, indem Sie mit diesem Prozess oder dieser Lösung fortfahren. Stellen Sie Fragen dazu, was nicht funktioniert, und gehen Sie auf alle Schwachstellen ein, von denen sie möglicherweise nicht wussten, dass sie sie haben. Heben Sie hervor, wie sehr diese Probleme sie Zeit und Geld kosten, und präsentieren Sie dann den ROI Ihrer Lösung.
9. Ich glaube nicht, dass dies das [Problem] lösen wird.
Der Lead weiß, dass er ein Problem hat. Sie wissen, dass Ihr Unternehmen dieses Problem löst. Sie glauben einfach nicht, dass es tatsächlich funktionieren wird.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Ja, Sie haben es erraten: Fragen Sie sie nach dem Grund.
Möglicherweise stellen Sie fest, dass das eigentliche Problem darin besteht, dass sie bereits von Anbietern verbrannt wurden. In diesem Fall müssen Sie Ihren hervorragenden Kundenservice und Ihre Onboarding-Prozesse beschreiben.
Oder Sie denken vielleicht, dass ein schickes neues Schlagwort die Lösung sei. Sie können ihnen beibringen, dass ähnliche Kunden großartige Ergebnisse erzielt haben, indem sie das Shiny-Object-Syndrom ignoriert und die Ursache des Problems behoben haben, und genau dabei helfen Sie ihnen.
10. Ihre Lösung ist zu kompliziert.
Wenn ein Lead etwas sagt wie „Es ist zu kompliziert“ oder „Es ist zu schwierig“ oder „Ich werde es nicht herausfinden“, sagt er in Wirklichkeit, dass er nicht glaubt, dass er dafür geeignet ist was Sie verkaufen.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Zunächst gilt es innezuhalten und zu überlegen, ob der Lead stimmt. Ist die Lösung für ihre Bedürfnisse zu kompliziert? Wären sie besser dran, etwas Einfacheres zu verwenden? Wenn ja, empfehlen Sie ihnen eine andere Option und lassen Sie den Deal fallen.
Wenn Sie fest davon überzeugt sind, dass der Lead wirklich zu Ihrem Angebot passt, können Sie auf drei Arten vorgehen. Erklären Sie die kostenlosen Schulungsressourcen, die Sie anbieten, schlagen Sie ein teureres Angebot vor, das mehr Implementierungsunterstützung beinhaltet, oder senden Sie ihnen Fallstudien ähnlicher Kunden, die erfolgreich den Lead gewonnen und großartige Ergebnisse erzielt haben.
11. Ihre Lösung bietet diese spezielle Funktion nicht.
Was tun Sie, wenn ein Lead unbedingt ein Produkt kaufen möchte, das über eine Funktion verfügt, die Sie nicht haben?
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Es könnte einen Grund geben, warum Sie diese Funktion nicht anbieten. Erklären Sie dem Lead, warum sich Ihr Unternehmen dafür entschieden hat, eine „Master of One“- statt einer „Alleskönner“-Plattform zu sein, und welchen Wert dies schafft.
In den meisten Fällen sind für solche Einwände interne Gespräche erforderlich. Sprechen Sie mit Ihrem Produktteam über die Aufnahme der Funktion in die Roadmap – sofern der Lead, der sie anfordert, mit Ihrem ICP übereinstimmt. Dann können Sie Leads bei Bedarf darüber informieren, dass die Nachricht unterwegs ist.
12. Ich bin nicht sicher, ob wir einen ROI erzielen können.
Obwohl dieser Einwand einfach erscheinen mag, kann er viele verschiedene Dinge bedeuten.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Auch wenn der Vorgesetzte angibt, dass er nicht weiß, ob er einen ROI erzielen kann, sagt er möglicherweise tatsächlich, dass er nicht weiß, ob er den ROI messen und seinem Chef gegenüber nachweisen kann. Stellen Sie Fragen, um ihrem Anliegen auf den Grund zu gehen. Präsentieren Sie dann, wie Sie ihnen während der gesamten Servicevereinbarung bei der Berechnung und Berichterstattung über den ROI helfen werden.
13. Ich bin gerade zu beschäftigt.
Während dieser Einwand am häufigsten zu Beginn des Verkaufsprozesses zu hören ist (z. B. bei Kaltakquise oder Erstgesprächen), kann er Sie jederzeit im Verkaufstrichter treffen, da sich die Kapazitäten der Mitarbeiter jederzeit ändern können.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Orientieren Sie sich an dem, was der Kunde erreichen möchte. Wenn Sie wissen, dass das, was Sie anbieten, tatsächlich das ist, was sie gerade brauchen, helfen Sie ihnen, ihre Zweifel zu überwinden, indem Sie ihnen mitteilen, wie Ihr Unternehmen ihnen bei jedem Schritt auf dem Weg zur Seite stehen wird.
Wenn es sich um einen neuen Hinweis handelt, fragen Sie ihn nach seinen Prioritäten. Finden Sie heraus, wo Ihr Produkt hineinpasst, und nehmen Sie sich bei Bedarf Zeit für einen Rückblick.
14. Ich habe schlechte Bewertungen Ihres Unternehmens gelesen.
93 % der Kunden sagen, dass sie es aufgrund einer schlechten Bewertung vermieden haben, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen.
Wenn Leads Ihnen von einer schlechten Bewertung erzählen, ist das eigentlich eine gute Sache. Sie lassen dich nicht einfach im Stich. Sie geben Ihnen die Möglichkeit zu antworten.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Bitten Sie sie um Einzelheiten zu dem, was sie in den Rezensionen gelesen haben. Seien Sie ehrlich und stehen Sie den Problemen gegenüber. Möglicherweise wuchs Ihr Unternehmen zu schnell, es gab zu wenig Personal oder es gab keinen hervorragenden Kundenservice. Sprechen Sie darüber, wie Ihr Unternehmen aus denselben Bewertungen gelernt und sich auf der Grundlage dieser Bewertungen verbessert hat.
Wenn Sie mit den genannten Themen nicht vertraut sind, seien Sie auch hier ehrlich. Teilen Sie Ihrem Lead mit, dass das Problem nicht häufig vorkommt und dass Sie sich damit befassen und sich mit ihm in Verbindung setzen werden, um zu erfahren, wie Ihr Unternehmen verhindern will, dass es erneut auftritt.
15. Ich muss mit einigen anderen Unternehmen sprechen und weitere Angebote einholen.
In der Mitte des Verkaufszyklus werden Sie diese und ähnliche Einwände hören. Einige Leads führen möglicherweise ihre Due-Diligence-Prüfung durch, während andere ins Stocken geraten.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Leads werden dies sagen, wenn sie überhaupt nicht die Absicht haben, dies tatsächlich zu tun. Sie versuchen nur, das Gespräch zu beenden. Der Lead verbirgt möglicherweise die Tatsache, dass er Ihre Lösung nicht für wertvoll oder lohnenswert hält. Fragen Sie sie, wie wichtig es ist, das Problem zu lösen. Gehen Sie dort auf die gleiche Seite und Sie können damit beginnen, ihnen die Informationen zu geben, die sie wirklich benötigen.
Wenn der Lead tatsächlich Angebote einholen möchte, fragen Sie ihn, ob er sich etwas Bestimmtes erhofft, das Sie noch nicht geliefert haben.
16. Ich habe nicht die Befugnis, diese Entscheidung zu treffen.
Wenn ein Lead dies sagt, zeigt er in den meisten Fällen zumindest ein leichtes Interesse an Ihrem Angebot. Aber manchmal sagen sie das vielleicht als eine Möglichkeit, das Gespräch mit Ihnen hinauszuzögern oder zu vermeiden.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Sie können jederzeit darum bitten, dem Entscheidungsträger vorgestellt zu werden. Aber gehen Sie diesen Weg nicht, es sei denn, Sie haben mit der Person bereits einige Grundlagen geschaffen, um ihr den Wert Ihres Angebots zu zeigen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob sie bereit wären, Sie vorzustellen, können Sie jederzeit fragen: „Wissen Sie genug über mein Unternehmen, um mich dem Entscheidungsträger vorzustellen, oder möchten Sie, dass ich erzähle, wie wir Unternehmen geholfen haben?“ wie Ihres, [Ergebnis] erzielen.“
17. Wir sind froh, dass die Dinge so bleiben, wie sie sind.
Der Hauptdarsteller behauptet, dass er mit dem Status Quo einverstanden sei, und Sie müssen herausfinden, ob das wirklich stimmt oder nicht.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Bitten Sie sie um weitere Einzelheiten darüber, was mit ihrem aktuellen Setup funktioniert. Dann machen Sie sich auf den Weg zu den Dingen, die nicht funktionieren. Versuchen Sie, Probleme, Motivationen oder Auslöser zu finden, die das Interesse wecken könnten, das Gespräch zumindest mit Ihnen fortzusetzen.
18. Jeder ist zu beschäftigt, um etwas Neues zu lernen.
Vielleicht liegt das Problem nicht daran, dass Ihr Lead zu beschäftigt ist. Möglicherweise liegt das Problem darin, dass ihr Team oder die Personen, die von der Lieferantenbeziehung betroffen sein werden, zu beschäftigt sind.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Es gibt verschiedene Richtungen, in die Sie gehen können. Sie könnten der Person erklären, dass Ihre Lösung nicht so viel Zeit in Anspruch nehmen wird, wie sie erwartet. Oder Sie könnten mitteilen, wie die maßgeschneiderten Services Ihres Unternehmens dazu beitragen, die geringe Verfügbarkeit zu verbessern.
Aber normalerweise müssen Sie das Gespräch auf die Ziele des Leads stützen. Helfen Sie ihnen zu verstehen, warum es sich lohnt, sich dafür Zeit zu nehmen.
19. [Direkter Konkurrent] ist günstiger.
Nur weil die Konkurrenz günstiger ist, heißt das nicht, dass sie die richtige Wahl sind. Was wirklich zählt, ist die Bereitstellung der Erfahrungen und Ergebnisse, die der Kunde benötigt.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Fragen Sie den Lead, was ihm bei der Auswahl eines Anbieters am wichtigsten ist. Sie sagen vielleicht Zuverlässigkeit, Kundenservice usw. Erklären Sie ihnen, dass Ihr Unternehmen einen kleinen Aufpreis verlangt, damit Sie sich um alle Aspekte kümmern können – Ihr Konkurrent hingegen nicht.
20. Das wird in meiner Branche nicht funktionieren.
Ihr Lead könnte besorgt sein, dass das, was Sie verkaufen, nicht auf seine individuelle Situation zutrifft.
So gehen Sie mit diesem Einwand um :
Teilen Sie Fallstudien von ähnlichen Unternehmen in ihrer Branche. Wenn Sie in eine neue Branche expandieren, ziehen Sie Ähnlichkeiten heran, um zu erkennen, inwiefern Ihre nachgewiesene Erfolgsbilanz immer noch gilt.
Wenn Sie vermuten, dass dies nur eine Ausrede ist, fragen Sie jetzt noch einmal nach den wichtigsten Zielen und Prioritäten des Gesprächspartners und führen Sie das Gespräch von dort aus weiter.
Einwände im Verkauf sind niemals trocken. Verlassen Sie sich im Zweifelsfall immer auf Empathie und Intuition.
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