10 Verkaufsmetriken, die Elite-Vertriebsteams im Jahr 2022 verwenden

Wie können Sie als Verantwortlicher für die Führung Ihres Vertriebsteams und die Sicherstellung der maximalen Leistungsfähigkeit sicher sein, dass Ihr Team die bestmöglichen Ergebnisse erzielt? Wie können Sie Fortschritt und Erfolg sinnvoll messen?

Wenn Sie mit Verkaufsmetriken nicht vertraut sind, können Sie sie als eine Reihe von Zahlen definieren, die zur Leistungsanalyse eines Verkaufsteams beitragen. Sie helfen festzustellen, was funktioniert und was geändert werden muss, um erfolgreich zu sein. Aber wie definiert man die besten Verkaufskennzahlen? Welche Zahlen sind relevant – und welches Rauschen?

Was sind Verkaufsmetriken/KPIs?

Eine Verkaufsmetrik ist nur eine Zahl, die eine Branche oder Geschäftstätigkeit beschreibt. Verkaufskennzahlen folgen dem Geld, um die Leistung zu messen und Trends zu analysieren. Kurz gesagt, sie quantifizieren, was Sie in Ihrem Verkaufsprozess richtig und falsch machen. Verkaufskennzahlen sind für das Wachstum eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Durch die Entwicklung eines soliden Verständnisses der Verkaufskennzahlen Ihres Unternehmens können Sie effektiv einschätzen, wie gut oder schlecht es Ihrem Unternehmen geht, und Maßnahmen zur Optimierung und Verbesserung der Leistung ergreifen.

Was sind die zehn Verkaufsmetriken oder Verkaufs-KPI-Typen?

1- Kundengewinnungskosten (Kosten pro Kundengewinnung)

Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine Kennzahl, die das Geld misst, das ausgegeben wird, um einen neuen Kunden zu gewinnen, und den langfristigen Wert dieses Kunden. Startups und Unternehmen nutzen es, um zu verstehen, wie viel sie ausgeben, um Kunden aus ihren Marketingstrategien zu gewinnen. In diesem Artikel erkläre ich CAC und Verwendungsbeispiele und wie man es berechnet.

Zu wissen, wie viel jeder Kunde Ihr Unternehmen kostet, ist ein entscheidender Aspekt bei der Berechnung Ihrer Kundenakquisitionskosten oder CAC. Indem Sie wissen, wie viel Sie jeder neue Kunde für diese Konvertierung kostet, können Sie bestimmen, welche Routen für Ihr Unternehmen und Ihr Budget am effizientesten sind. Darüber hinaus ist der Vergleich der Kosten pro Kundengewinnung eine hervorragende Möglichkeit, die Produktprioritäten Ihres Unternehmens zu identifizieren. Es ist auch wichtig für die Marketingleistung!

2- Durchschnittlicher Umsatz pro Einheit

Was ist „Durchschnittlicher Ertrag pro Einheit“? Einfach ausgedrückt ist es die durchschnittliche Menge, die Sie mit einer Einheit verdienen. Das Verständnis des durchschnittlichen Umsatzes pro Einheit (abgekürzt ARPU) ist ein wesentlicher Bestandteil, um zu wissen, wie viel Geld Ihr Unternehmen generiert.

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU) und der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) sind Schlüsselkennzahlen für jedes Abonnementdienstleistungsunternehmen. Die Berechnung erfolgt durch Division der in einem bestimmten Zeitraum erzielten Gesamteinnahmen durch die durchschnittliche Anzahl der Abonnenten dieses Dienstes im selben Zeitraum.

ARPU/ARPA = (Gesamtbetrag der Einnahmen im angegebenen Zeitraum) / (durchschnittliche Anzahl der Abonnenten während dieses Zeitraums)

3- Customer Lifetime Value

Es ist kein Geheimnis, dass Unternehmen immer auf der Suche nach neuen Möglichkeiten sind, mehr Geld zu verdienen. Was die meisten Entscheidungen antreibt, ist zum großen Teil das Streben, den Customer Lifetime Value zu steigern.

Wenn Sie im Geschäft sind, wissen Sie vielleicht bereits, wie nützlich es ist, den Lebenszeitwert Ihrer Kunden zu messen. Dies ist eine wichtige Kennzahl, da es weniger kostet, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Daher ist die Steigerung des Werts Ihrer bestehenden Kunden eine großartige Möglichkeit, das Wachstum voranzutreiben.

Der Lifetime Value of a Customer (LTV) ist die Höhe des Umsatzes, den Sie von einem Ihrer Kunden während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde erwarten. Es wird berechnet als:

Bruttomarge % X (1 / Monatliche Abwanderung) X Durchschn. Monatlicher Abonnementumsatz pro Kunde

4- Kundenabwanderungsrate

Die Abwanderungsrate bezieht sich auf die Anzahl Ihrer Kunden, die ihre Abonnements während eines bestimmten Zeitraums entweder kündigen oder nicht verlängern. Die Abwanderungsrate ist eine wichtige Kennzahl für Ihren Plan. Es kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie Ihre Preise senken, die Kundenzufriedenheit erhöhen, Ihre Ziele ändern und vieles mehr… Es ist eine gängige Metrik, die von SaaS-Unternehmen verwendet wird, um die Kundenbindung zu verfolgen.

Jedes Jahr verlieren Millionen von Unternehmen weltweit erhebliche Einnahmen durch Kundenabwanderung. Es spielt keine Rolle, ob ein Unternehmen groß oder klein ist; Es besteht immer die ständige Gefahr, dass Ihre Bestandskunden Sie zugunsten der Konkurrenz verlassen. Es ist entscheidend, die Kundenabwanderung zu reduzieren und Ihr Unternehmen vor dieser Abwärtsspirale zu bewahren.

Kundenabwanderung ist der Begriff, der verwendet wird, um zu beschreiben, wann ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht mehr nutzt. Dies kann dazu führen, dass Unternehmen, die das Freemium-Preismodell und wiederkehrende Abonnements verwenden, Einnahmen verlieren. Es gibt viele Möglichkeiten, genau zu untersuchen, warum es zu einer Abwanderung kam und wie man sie beheben kann, um zu vermeiden, zahlende Kunden zu verlieren.

Eines der besten Dinge, die Sie tun können, um Ihre Kundenbindungsrate zu verbessern, ist, um Feedback zu bitten. Es ist etwas, wofür die meisten Unternehmen nicht genug tun, aber es hat massive Auswirkungen auf Ihr Geschäft. Es kann Ihnen helfen zu verstehen, warum Kunden abwandern, wie zufrieden sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen sind und wie Sie die Dinge in Zukunft verbessern können.

5- Durchschnittlicher Verkaufspreis

Der durchschnittliche Verkaufspreis (ASP) ist der Preis, zu dem eine Ware oder Dienstleistung im Durchschnitt verkauft wird. Der durchschnittliche Verkaufspreis kann verschiedenen Zwecken dienen. Wenn Unternehmen an neue Kunden verkaufen, können sie den ASP als Benchmark verwenden, um zu wissen, wie viel sie für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verlangen müssen. Der durchschnittliche Verkaufspreis ist eine der wichtigsten Kennzahlen in Ihrem Unternehmen, insbesondere wenn Sie mehrere Produkte verwalten. Der durchschnittliche Verkaufspreis ist eine grundlegende Kennzahl, die Sie für den Online-Verkauf von Produkten verfolgen sollten. Ihr Ziel ist es, die Preise Ihrer Kunden zu erhöhen und diese Erhöhung so gering wie möglich zu halten.

ASP berechnet als (Gesamtumsatz) / (Gesamtzahl der verkauften Einheiten)

6- MRR-Wachstumsrate

Die Netto-MRR-Wachstumsrate ist eine branchenübliche Kennzahl, die zur Bestimmung der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens verwendet wird. Diese Marketingkennzahl berechnet den Prozentsatz des Wachstums der monatlich wiederkehrenden Einnahmen Ihres Unternehmens. Mit dieser Metrik können Sie nachverfolgen, wie Ihr Unternehmen Überstunden macht.

MRR-Wachstum: (Netto-MRR in der aktuellen Periode) – (Netto-MRR in der Vorperiode) / (Netto-MRR in der Vorperiode)

Angenommen, Ihr Netto-MRR für Juni beträgt 500 $.

Im Monat Juli.

-$500 von neuem MRR

- $150 hinzugefügt aus bestehenden Abonnement-Upgrades

- 50 $ Kundenabwanderung

Also Ihr Netto-MRR für Juli = (500+150) – 50 = 600 $

Netto-MRR-Wachstumsrate = ((600-500)/500)*100 = 20 %

7- Jährlich wiederkehrende Einnahmen

Annual Recurring Revenue (ARR) ist eine entscheidende Kennzahl in der Subscription Economy. ARR ist eine Metrik für wiederkehrende Einnahmen, die zeigt, wie viel Geld jedes Jahr für die Lebensdauer eines Abonnements hereinkommt. Der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR) ist eine der wichtigsten SaaS-Geschäftskennzahlen, da er den potenziellen Gewinn aus laufenden Abonnementverkäufen zeigt. ARR ist die annualisierte Version des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR), der monatliche Umsatz multipliziert mit zwölf Monaten.

Unternehmen können die Metrik des durchschnittlichen wiederkehrenden Umsatzes (ARR) verwenden, um ihr Wachstum im Laufe der Zeit zu messen. Beispielsweise kann ein Unternehmen ARR verwenden, um festzustellen, ob seine Entscheidungen zum Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen Auswirkungen auf sein Geschäft haben.

ARR = (Gesamt-Abonnementkosten (jährlich) + wiederkehrende Einnahmen aus Add-Ons/Upgrades) – Kündigungen

8- Konversionsrate

Waren Sie jemals auf einer Website und haben sich gefragt, wie viel Prozent des Traffics in Kunden umgewandelt wird? Dafür gibt es einen Begriff: Conversion-Rate.

Es ist die wichtigste Nummer für ein E-Commerce-Geschäft. Die Konversionsrate ist ein Prozentsatz, der Ihnen sagt, wie viele Besucher Ihrer Website das tun, was Sie möchten. Sie möchten beispielsweise, dass sie ein Kontaktformular ausfüllen, ein Produkt kaufen, ein Whitepaper herunterladen usw.

Die Conversion Rate sagt Ihnen, wie viele Besucher zu Kunden werden. Wenn Sie beispielsweise 1000 Website-Besucher haben und 100 von ihnen sich für Ihren Service anmelden, beträgt Ihre Conversion-Rate 10 %.

CR: (die Anzahl der Conversions) / (die Gesamtzahl der Besucher)

Möchten Sie Ihre Conversion-Rate verbessern? Auf diese Frage gibt es keine einfache Antwort. Es hängt von der Art der Website und des Unternehmens ab, die Sie betreiben, wer Ihre Zielgruppe ist, welche Rolle Social Media für Ihren Erfolg spielt – und die Liste geht weiter. Dennoch haben wir einige praktische Tipps, die Sie für Ihr Unternehmen umsetzen können:

• Das Design Ihrer Website unter Berücksichtigung von Conversions ist ein wichtiger Schritt. Sie können die beste Website im Internet haben, aber Sie werden als Unternehmen scheitern, wenn dies nicht zu Conversions führt. Wenn Sie möchten, dass die Leute Ihre Formulare kaufen, sich anmelden oder ausfüllen, lohnt es sich, einen Prozess zur Optimierung der Konversionsrate zu haben.
• Durch A/B-Tests verschiedener Elemente auf Ihrer Seite können Sie noch mehr Conversions erzielen. Beginnen Sie damit, den Hintergrund zu ändern. Ist das zu drastisch? Wie sieht es mit der Farbe Ihrer Call-to-Action-Buttons aus? Probieren Sie verschiedene Methoden aus, um herauszufinden, welche für Sie am besten geeignet ist.
• Ein guter CTA verwandelt Ihre Besucher in einen Kunden, einen Abonnenten oder sogar eine Spende. Es soll den Benutzer von Punkt A nach B führen, und das ist alles, was es tun muss. Überlegen Sie, wie diese Komponente erstellt und implementiert wurde. Ist der CTA prominent oder außer Sichtweite platziert? Fühlt es sich autoritär und vertrauenswürdig an?
• Da mobile Nutzer zunehmend Transaktionen auf mobilen Websites und Apps durchführen, ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihre Website und Zielseiten auf mobilen Geräten gut funktionieren.

9- Kosten pro Akquisition

CPA ist ein Begriff, der für Cost Per Action steht. Es stellt den Dollarbetrag dar, den Sie für einen Nichtkunden ausgeben, z. B. die Kosten für Werbung, um Leads, neue Benutzer oder Registrierungen oder Einkäufe in einem kostenlosen Testzeitraum zu gewinnen. Cost-per-Acquisition (auch bekannt als Cost-per-Conversion) misst die gesamten Marketingkosten im Zusammenhang mit dem Nutzerverhalten, das zu Einnahmen führt.

CPA = (Gesamtkosten einer Kampagne) / (Anzahl der Conversions)

Um Ihren ROI (Return on Investment) in relativ kurzer Zeit zu steigern, ist es möglicherweise eine gute Idee, Ihre Kosten pro Akquisition zu senken.

So senken Sie die Cost-per-Acquisition:

• Wenn es darum geht, Leads zu generieren und Ihr Geschäft auszubauen, sind Zielseiten das Herzstück, da sie das erste sind, was Ihre Kunden sehen, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben.
• Stellen Sie sicher, dass alle Gebühren und Steuern in dem von Ihnen angegebenen Preis enthalten sind. Während dies den Eindruck erwecken kann, dass Ihre Produkte etwas teurer sind, ist es am besten, Ihren Kunden im Voraus zu sagen, wie viel sie für die Gesamtbestellung bezahlen werden.
• Wussten Sie, dass die meisten Landing Pages nicht die gleichen Dinge enthalten, die Ihre Anzeige versprochen hat? Dies liegt daran, dass Landingpage-Vermarkter dasselbe Creative per E-Mail an jeden senden, der die CPA-Überprüfung besteht. Das Traurige daran ist, dass die Zielseite dadurch von geringerer Qualität ist als ursprünglich vom Werbetreibenden versprochen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden gegenüber ehrlich und konsistent sind.

10- Negative Abwanderung

Negative Abwanderung ist ein wiederkehrender Beschleuniger für das Umsatzwachstum und der heilige Gral abonnementbasierter Unternehmen. Das Konzept ist ziemlich einfach: Wenn Sie Ihren Kunden ständig einen wertvollen, beständigen Wert bieten, sollten sie nie wieder gehen wollen.

Negative Abwanderung: Wenn neue Einnahmen von Bestandskunden > Einnahmen, die Sie durch Abwanderung von Kunden verloren haben

Unternehmen benötigen die richtigen Metriken, um den Fortschritt in den richtigen Geschäftsbereichen zu messen. Sie brauchen auch die Führung, um zu verstehen, welche Kennzahlen am wichtigsten sind, um Ressourcen effektiver zuzuweisen. Vertriebsleiter müssen ihre Teams auf eine Reihe klarer strategischer Ziele und Maßnahmen ausrichten, während sie Leistungsindikatoren auswählen und grundlegende Ziele festlegen. Dann sollten sie mit ihrem Managementteam zusammenarbeiten, das wiederum mit seinen Führungskräften zusammenarbeiten sollte, um eine völlig neue Leistungsmanagementdisziplin um diese Prinzipien herum aufzubauen. Angenommen, Ihr Unternehmen möchte die Vertriebskapazität auf allen Ebenen steigern. In diesem Fall müssen Sie über das Führungs- und Managementengagement verfügen, das erforderlich ist, um ein ausgeklügeltes Leistungsmanagementsystem zu schaffen, das unterschiedliche Rollen innerhalb verschiedener Teams anerkennt. Wenn Sie dies erreichen, positionieren Sie Ihr Unternehmen für ein langfristig nachhaltiges Umsatzwachstum.