Was ist verkaufsorientiertes Wachstum? (+ 4 erfolgreiche Beispiele)

Ich höre gerne einem Schriftsteller zu, der über sein Buch spricht, oder einem Maler, der die Details und Feinheiten seiner Arbeit erklärt.

Ich kann das Buch auch selbst lesen oder die Farben eines Gemäldes analysieren, aber dann besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass ich ein wichtiges Detail übersehe, das mich normalerweise erstaunen würde.

Genauso verhält es sich auch mit B2B-Unternehmen und SaaS-Produkten.

Wenn Sie zeigen, wie ein Benutzer Ihr Produkt nutzen kann oder warum seine Arbeitsbelastung sinken würde, wenn er diese bestimmte Funktion Ihres Produkts richtig verwendet, können Sie ihm helfen, seine Benutzererfahrung zu verbessern, was zu höheren Bindungsraten führt.

In diesem Artikel werde ich darüber sprechen:

️ Die Definition von SLG

️ Die Unterschiede zwischen SLG und PLG

️ Erfolgreiche Beispiele von SLG

️ Best Practices, die Sie befolgen sollten, um ein erfolgreiches verkaufsorientiertes Unternehmen zu werden

Was ist verkaufsorientiertes Wachstum?

Der verkaufsorientierte Ansatz ist das Geschäftswachstumsmodell, das Verkaufsteams und Verkaufsstrategien einsetzt, um die qualifizierten Leads im Verkaufszyklus zu halten und einen Deal mit ihnen abzuschließen.

In diesem Modell sind Vertriebsmitarbeiter die Hauptantriebskraft der Kundenakquise und des Umsatzwachstums , was bedeutet, dass das Vertriebsteam in einem verkaufsorientierten Unternehmen im Vergleich zu marketing- und/oder produktorientierten Unternehmen über ein größeres Budget verfügt.

Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, haben tendenziell eine breitere Benutzerbasis als Merkmal.

Wenn sich jemand für ein Produkt eines verkaufsorientierten Unternehmens interessiert, muss er sich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzen, um mehr über das Produkt zu erfahren und/oder es auszuprobieren, wodurch sichergestellt wird, dass der Lead den Verkaufstrichter erfolgreich durchläuft und nicht Übersehen Sie kein wichtiges Detail oder eine Produktfunktion.

Produktgeführt vs. Verkaufsorientiert

Alle reden über produktorientierte Wachstumsstrategien und warum man sie heutzutage anderen Wachstumsmodellen vorziehen sollte.

Sie haben einen Punkt; Produktgesteuertes Wachstum ist in der Tat vorteilhaft: Sie können Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) senken, sich auf PQLs konzentrieren und Ihre Konversionsraten erhöhen, indem Sie diese Strategien anwenden, aber es bedeutet nicht, dass es das ideale Modell für jede einzelne SaaS ist Unternehmen.

Schauen wir uns die Unterschiede zwischen produktorientierten und verkaufsorientierten Strategien genauer an :

Nr. 1: Beim produktorientierten Modell behauptet ein Unternehmen, dass sich sein Produkt ohne große Eingriffe des Verkaufsteams selbst verkaufen kann, während beim verkaufsorientierten Modell der Verkaufsprozess eine entscheidende Rolle für das Wachstum des Unternehmens spielt.

Nr. 2: Produktorientierte Unternehmen bieten kostenlose Testversionen und/oder Freemium an, während vertriebsorientierte Unternehmen Demoanrufe und/oder Meetings arrangieren, um das Produkt zu präsentieren und die Fragen der Leads zu beantworten.

#3: Damit ein Produkt mit produktorientierten Strategien vermarktet werden kann, sollte es einfach zu bedienen sein und über ein gut organisiertes Onboarding verfügen. Andernfalls könnten Benutzer verwirrt werden und/oder eine Funktion übersehen, die bei ihrer Entscheidungsfindung eine wichtige Rolle spielen würde.

Nr. 4: Vertriebsorientierte Unternehmen zielen im Allgemeinen auf Organisationen auf Unternehmensebene ab, die es nicht vorziehen, Dutzende verschiedener Produkte auszuprobieren.

Nr. 5: Während beim produktorientierten Wachstum die Customer Journey und die Benutzererfahrung entscheidend sind, sind beim verkaufsorientierten Wachstum der Verkaufszyklus und andere Verkaufsprozesse wichtiger.

Kurz gesagt, Sie sollten SLG als Ihre Markteinführungsstrategie bevorzugen, wenn:

4 erfolgreiche Beispiele für vertriebsgesteuertes Wachstum

Behalten Sie auch einige Ihrer Jacken oder Kleider, die Sie vor 10 Jahren gekauft haben? Ich tue.

Das liegt daran, dass manche Stücke nicht alt oder unmodern werden. Vielleicht sind sie nicht mehr so ​​beliebt wie früher, aber sie verleihen Ihrem Look immer noch eine feine Note, wenn Sie sie tragen.

Ich glaube, verkaufsorientiertes Wachstum ist wie ein alter Wollmantel. Heutzutage nicht mehr so ​​beliebt, funktioniert aber immer noch gut und ist praktisch.

Selbst in der produktorientierten Ära, in der sich Hunderte von SaaS-Unternehmen auf die Produktnutzung verlassen, um mehr Benutzer zu gewinnen, gibt es viele Unternehmen, die das traditionelle Verkaufsmodell bevorzugen und einen verkaufsorientierten Ansatz verfolgen, um das Kundenerlebnis zu verbessern und auch ihr Geschäft auszubauen .

Zwangsversteigerung

Salesforce ist das CRM-Tool (Customer Relationship Management) Nummer eins, um verschiedene Teams zusammenzuführen, die Produktivität zu steigern und das Benutzererlebnis zu verbessern.

Das 1999 gegründete Unternehmen erzielt heute einen Umsatz von 7,72 Milliarden US-Dollar.

Fragen Sie sich, wie sie so stark wachsen und weltweit führend werden konnten? Nun, indem Sie die für sich am besten geeigneten Geschäftsstrategien verfolgen.

Auf der Webseite von Salesforce finden Sie Chatboxen , um das Vertriebsteam zu kontaktieren, Telefonnummern , die Sie anrufen können, und vorab aufgezeichnete Demos , die Sie sich ansehen können.

Salesforce besitzt mehrere Produkte und wendet unterschiedliche Preisrichtlinien an, sodass Sie auf fast jeder Unterseite dazu aufgefordert werden, einen Vertriebsmitarbeiter zu kontaktieren, um mehr über die angebotenen Lösungen zu erfahren.

Sie sind sich der Tatsache bewusst, dass ihre Produkte/Dienstleistungen für potenzielle Kunden möglicherweise zu schwierig und verwirrend erscheinen und sie letztendlich abschrecken. Daher bietet das Verkaufsteam Unterstützung während des gesamten Verkaufsprozesses, um eine reibungslosere Kundenreise und ein besseres Produkterlebnis zu gewährleisten.

Service jetzt

ServiceNow, eine der größten SaaS-Plattformen für Tech-Management, wurde 2003 gegründet. Laut den Berichten des letzten Quartals liegt ihr Umsatz bei rund 6,5 Milliarden US-Dollar, mit einer Steigerung von 27,65 % im Jahresvergleich.

Von Bildung bis Gesundheitswesen, Einzelhandel bis Telekommunikation, Medien und Technologie bieten sie verschiedene Lösungen für verschiedene Branchen an, was bedeutet, dass sie einen breiten Kundenstamm haben, der eine große Auswahl an Soft Skills und Verkaufsstrategien erfordert.

Neben Demovideos und Schaltflächen zum Kontaktieren des Verkaufs auf der Hauptseite leitet Sie die Entdeckungsseite auch zum Verkaufsteam weiter .

Sie können ein Demo-Meeting vereinbaren, um das Produkt zu erleben, Antworten auf Ihre branchenspezifischen Fragen zu erhalten und sich über verschiedene Lösungen zu informieren, indem Sie Ihre Kontaktinformationen hinterlassen.

SAFT

SAP, eine der führenden Enterprise-Resource-Planning-Software, ist ein deutsches multinationales Softwareunternehmen. Es wurde 1972 gegründet und hat einen Jahresumsatz von 33,193 Milliarden US-Dollar.

Mit ihrem vielfältigen Leistungsportfolio sprechen sie nahezu jedes Unternehmen unabhängig von Branche und Größe an.

Nun, ihre ERP-Software ist ein ziemlich komplexes Produkt – sogar ihre Website ist schwer zu navigieren …

Aber zumindest wissen sie das auch. Nach einer Weile auf der Seite erscheint ein Popup auf dem Bildschirm, um einen Vertriebsspezialisten zu kontaktieren . Auch wenn Sie dies ablehnen, sehen Sie immer noch Kontaktnummern am Ende jeder Unterseite.

Auch wenn sie Sie nicht so sehr wie Salesforce oder ServiceNow zum Verkauf führen, da sie auf größere Organisationen und Unternehmenskunden abzielen, die im Allgemeinen menschliche Unterstützung bevorzugen, führt ihre weniger aggressive Strategie nicht zu einem Verlust von Leads für sie.

Orakel

„Eine vollständige Unternehmens-Cloud, die darauf ausgelegt ist, Ihr Unternehmen zu modernisieren“, sagen sie.

Oracle hat neben seiner bekanntesten Software Java viele Cloud-Anwendungen für Enterprise Resource Planning (ERP), Human Capital Management (HCM), Customer Experience (CX) und Supply Chain Management.

Aus den gleichen Gründen wie andere (Komplexität der Produkte/Dienstleistungen, Bedarf an menschlicher Interaktion, breite Kunden-/Benutzerbasis) übernimmt auch Oracle ein verkaufsorientiertes Geschäftsmodell.

Neben einer festen „Vertrieb kontaktieren“ -Schaltfläche oben im Menü gibt es auch eine automatisierte Vertriebs-Chatbox , die Sie bei komplizierten Fragen an Vertriebsmitarbeiter weiterleitet.

Wie die meisten vertriebsorientierten Unternehmen können Sie ihre Cloud-Dienste nicht über die kostenlose Testversion und/oder den Freemium-Modus ausprobieren l. Sie müssen sich zuerst mit dem Vertrieb in Verbindung setzen.

Best Practices für vertriebsorientiertes Wachstum

Bis jetzt müssen Sie sich entschieden haben, ob Sie den traditionellen Ansatz – auch bekannt als verkaufsorientierter Ansatz – verfolgen möchten oder nicht.

Und nun, ich glaube, die Antwort lautet ja, oder zumindest sind Sie einem Ja näher gekommen!

Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie Verkaufsstrategien in Ihr aktuelles Geschäftsmodell integrieren und Ihr Umsatzwachstum beschleunigen können .

• Überprüfen Sie Ihre Webseite und vergewissern Sie sich, dass Sie den Kontakt zum Verkauf fördern

Wenn die Seite „Kontakt“ der einzige Ort ist, an dem (potenzielle) Benutzer die Kontaktinformationen des Vertriebsteams sehen können, verlieren Sie wahrscheinlich potenzielle Leads.

Fügen Sie Schaltflächen, Chatboxen und Popup-Nachrichten auf den am häufigsten besuchten Unterseiten hinzu, um die Leads zu erfassen.

• Vereinbaren Sie regelmäßig Demo-Meetings und präsentieren Sie einige Abschnitte davon auf Ihrer Website

Anrufe und E-Mails sind in Ordnung, aber Meetings mit qualifizierten Leads sehen anders aus – auch wenn es sich um ein virtuelles handelt . Es ist schwierig, mit potenziellen Unternehmenskunden in Kontakt zu bleiben: Sie sind beschäftigt, sie mögen keine langen Telefonate, sie verhandeln gleichzeitig mit verschiedenen Unternehmen …

Daher möchten sie manchmal, selbst wenn sie es nicht zu Live-Demo-Meetings schaffen, schnelle Antworten auf ihre Fragen zu Produktfunktionen erhalten. Das Beantworten der häufig gestellten Fragen und/oder das Zeigen der beliebtesten Funktionen in einer vorab aufgezeichneten Demo und das Hochladen dieser kurzen Videos auf Ihre Website kann Ihnen und Ihren Leads viel Zeit ersparen; wer weiß, vielleicht kehren sogar Ihre aktiven Benutzer zu diesen Videos zurück, um sich an etwas zu erinnern, das Sie ihnen gegenüber tatsächlich erwähnt haben.

• Verleihen Sie Ihren Verkaufs-/Marketingbotschaften eine persönliche Note

Wenn Sie einen Eindruck hinterlassen und sich von Ihren Mitbewerbern abheben möchten, müssen Sie Ihre Erzählung in Ihren Demo-Anrufen/Meetings und E-Mails personalisieren .

Alle reden über die Vorteile ihrer Produkte und warum sie bevorzugt werden sollten, aber nach ein paar Anrufen wird es alltäglich und langweilig.

Um ihre Aufmerksamkeit zu erlangen, sollten Sie sinnvolle Erlebnisse für Ihr Publikum schaffen. Hören Sie ihnen auch zu, fragen Sie nach ihren Erwartungen, erzählen Sie Kundenerfolgsgeschichten, sammeln Sie Kundenfeedback und verwenden Sie sie in Ihren Demos; Menschen vertrauen ihrem Gegenüber mehr .

• Verwenden Sie nach Möglichkeit sowohl verkaufsorientierte als auch produktorientierte Strategien

Wir sprachen über die Unterschiede zwischen verkaufsorientierten und produktorientierten Ansätzen und darüber, wer welchen bevorzugen sollte, aber die Welt ist nicht schwarz und weiß; es gibt auch grauzonen.

Sie können die Dinge ein wenig aufpeppen

Haben Sie noch nichts von produktgeführtem Verkauf (PLS) gehört?

Unternehmen wie Slack, Atlassian und Zoom – die früher als leuchtende Beispiele für Produkte galten, die sich selbst verkaufen – haben in den letzten Jahren ihre Politik geändert, KEIN Vertriebsteam zu haben, und eine gemischte Markteinführungsstrategie eingeführt, die als produktgeführter Verkauf bezeichnet wird .

Gemäß den Benchmarks für 2021 haben 97 % der PLG-Unternehmen bereits Vertriebsteams oder planen, eines hinzuzufügen/mit einer Vertriebsorganisation zusammenzuarbeiten.

Fazit

Es gibt verschiedene Wachstumsmodelle, die verschiedene Aspekte des Geschäfts priorisieren und hervorheben. Die beliebtesten sind jedoch produktorientiertes Wachstum (PLG) und verkaufsorientiertes Wachstum (SLG), obwohl SLG im Vergleich zu PLG ein älterer und traditionellerer Ansatz ist .

Nicht jedes Modell ist für jedes Unternehmen und sein Produkt geeignet . Sie müssen Ihren Kundenstamm und Ihre Produktmerkmale sorgfältig analysieren und entsprechend auswählen.

Wenn Sie beispielsweise mit Unternehmen aus Dutzenden verschiedener Branchen zusammenarbeiten und jedem von ihnen unterschiedliche Lösungen anbieten, eignet sich Ihre Plattform möglicherweise nicht für PLG-Strategien, egal wie viel Ihre Produktteams daran arbeiten.

Oder umgekehrt; Vielleicht können Sie mit ein wenig Hilfe eine Menge CAC sparen, wenn Sie von SLG zu PLG wechseln.

Und vergiss nicht, du musst kein Team und/oder Strategie aus dem Fenster werfen und nur eine davon auswählen. Sie können immer verschiedene Methoden kombinieren – auch bekannt als produktorientierte Verkaufsstrategien

Häufig gestellte Fragen

Was sind produktgeführte Verkäufe?

Produktgeführter Vertrieb ist eine Go-to-Market-Strategie, die häufig von produktgeführten Unternehmen verwendet wird, die sowohl Vertriebsmitarbeiter und ihre Prozesse als auch kostenlose Testversionen und/oder Freemium nutzen.

Hier geht es vor allem darum, nicht nur zu sagen, wie gut Ihr Produkt ist, sondern auch zu zeigen.

Bei dieser Methode fangen Marketingteams die Marketing-qualifizierten Leads ein, die das Produkt dann selbst ausprobieren und, nachdem sie seinen wahren Wert erkannt haben, die Verkaufsprozesse durchlaufen, um den Kauf abzuschließen. Auf verschiedenen Stufen des Trichters können sich Vertriebsmitarbeiter einbringen und den Lead über verschiedene Strategien weiter vorantreiben.

Was ist das Gegenteil von produktgetriebenem Wachstum?

Vertriebsgesteuertes Wachstum, bei dem Sie sich auf Vertriebsteams/Vertriebsorganisationen und deren Prozesse zur Kundengewinnung und Umsatzsteigerung verlassen.

Was ist besser: verkaufsorientiert oder produktorientiert?

Beides hat seine Vorteile.

Mit den richtigen Produktführern, die einen ausgewogenen Plan für ein reibungsloses Onboarding und viel Entwicklungsaufwand haben, können Sie ein benutzerfreundliches Produkt haben, das sich für produktgeführte Kampagnen eignet.

Oder, wenn Sie zu viele Produkte/Dienstleistungen haben, um sie zu vereinfachen, können Sie sich an ein erfolgreiches Vertriebsteam wenden, das schwierige Unternehmensverkäufe bewältigen kann.

Solange Sie die erforderlichen Aufgaben Ihrer Markteinführungsstrategie und/oder Ihres Wachstumsmodells erfüllen, können Sie eine echte Wirkung auf dem Markt erzielen, positives Benutzerfeedback erhalten und Ihr Geschäft ausbauen.