Top-Prioritäten für den Savvy Sales Leader im Jahr 2022

Während (wie es sich anfühlt) die 7. Januarwoche zu Ende geht, ist 2021 fest im Rückblick. Ähnlich wie im Vorjahr hat sich die B2B-Vertriebswelt in den letzten 12 Monaten stark verändert; Der Fernverkauf hat bewiesen, dass er hier bleiben wird, Organisationen wurden umgestaltet, umgeschult und neu ausgerichtet, und das Käuferverhalten wurde autarker.

Wir hoffen, Sie hatten die Gelegenheit, zurückzublicken, um über die Dinge nachzudenken, die Ihr Team erreicht hat, und die Herausforderungen, denen Sie sich gestellt haben – und daraus zu lernen, aber jetzt, da die Tage offiziell länger werden, denken wir, dass es an der Zeit ist, nach vorne zu schauen und zu planen nächsten Züge.

Als Vertriebsleiter überlegen Sie wahrscheinlich, wie Sie Ihre Organisation basierend auf den Kennzahlen des letzten Jahres optimieren können, fragen sich, wie Sie Ihre Umsatzziele erreichen werden, und machen sich bereits Gedanken über die Ziele für dieses Jahr. Aber während Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihren Betrieb optimieren können, ist es wichtig, über die Zahlen hinauszuschauen.

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein, erfordert einen engagierten, langfristigen Ansatz, der in Ihrer gesamten Organisation Anklang findet. Es beinhaltet tiefere Verbindungen sowohl zu Ihren Mitarbeitern als auch zu Ihren Kunden. Und wer sein Team zum Verkaufserfolg führen will, muss vorausdenken.

Um Ihnen dabei zu helfen, den Ball ins Rollen zu bringen, finden Sie hier die wichtigsten Prioritäten für den versierten Vertriebsleiter im Jahr 2022.

1. Geben Sie Käufern, was sie wollen

In den letzten Jahren hat sich das Blatt gewendet. Anstatt Vertriebs-E-Mails zu durchsuchen, Kaltakquise zu prüfen und auf eine Antwort von Vertriebsmitarbeitern zu warten, nehmen Käufer die Recherche selbst in die Hand. Sie haben genug von geschlossenen Inhalten und unpersönlichen Entdeckungsfragen und wollen selbst entdecken. Sie haben bessere Einkaufsprozesse, größere Peer-Netzwerke und einen besseren Zugang zu Produktinformationen, und ihre Erwartungen sind hoch.

Wenn Sie also das nächste Mal daran denken, Katz und Maus mit Ihrem Publikum zu spielen, tun Sie es nicht. Denken Sie darüber nach, was sie wollen, und finden Sie heraus, wie Sie es ihnen geben können. Probiere diese:

• Bieten Sie kostenlose, unverschlüsselte Ressourcen an, die leicht zugänglich und vollgepackt mit hilfreichen Informationen sind. Verwenden Sie dann eine Verkaufsverfolgungssoftware, um herauszufinden, wie Besucher mit Ihrer Marke interagieren.

• Bieten Sie Einblicke und beeinflussen Sie Gespräche an Orten, an denen Käufer über Ihre Branche lesen – Foren, soziale Medien, Blogs usw.

• Verstehen Sie ihr Geschäft. Verstehe es wirklich. Kennen Sie ihre Herausforderungen, sprechen Sie mit ihren Schmerzpunkten und können Sie technische Fragen beantworten oder zumindest Materialien bereitstellen, die ein Verständnis ihrer Tätigkeit widerspiegeln.

2. Stellen Sie die richtigen Leute ein

Leichter gesagt als getan, oder?

Natürlich wünscht sich jeder Vertriebsleiter Mitarbeiter, die sich für seine Ziele einsetzen, sich mit seinem Angebot auskennen und mit seiner Unternehmenskultur kompatibel sind. Aber in der heutigen Einstellungsumgebung haben Sie Glück, zwei von drei zu bekommen.

Im Jahr 2021 haben Hunderttausende von Menschen auf der Suche nach Positionen und Unternehmen, die besser zu ihrem Lebensstil passen, den Arbeitsplatz gewechselt. Und jetzt haben sie nicht vor, umzuziehen. Das Ergebnis ist ein riesiges Missverhältnis zwischen dem Angebot an Arbeitsplätzen und der Nachfrage nach Verkaufstalenten.

Die Einstellung und Einarbeitung der falschen Person ist sowohl teuer als auch zeitaufwändig. Versuchen Sie also, einen strukturierteren Einstellungsplan zu erstellen, anstatt es zu überstürzen. Wir reden hier von: Rekrutierungssoftware, Vergütungsforschung, hochrelevanten Interviewfragen, einem konsistenten Interviewprozess, Transparenz und zugänglichen, leicht verdaulichen Onboarding-Materialien.

Auf dem hart umkämpften Arbeitsmarkt von heute reicht der One-Size-Fits-All-Ansatz bei der Einstellung einfach nicht aus. Um die richtigen Talente anzuziehen und einzustellen, müssen Sie Ihre Bedürfnisse als Arbeitgeber definieren und kommunizieren, verstehen, wonach potenzielle Mitarbeiter suchen, und einen Einstellungsprozess erstellen, der die Menschen dazu anregt, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren und Ihrem Unternehmen beizutreten Team.

3. Besseres Talentmanagement

So schön es auch wäre, Ihre Vertriebsorganisation läuft nicht von selbst, nur weil Sie die richtigen Leute eingestellt haben. Wenn Sie Top-Vertriebstalente anziehen und halten wollen, müssen Sie sicherstellen, dass ALLE Ihre Mitarbeiter dort zufrieden sind, wo sie sind, oder Sie riskieren, dass sie für ein anderes Unternehmen abspringen, das dies tut. Die Faktoren, die Vertriebsprofis motivieren, sind von Person zu Person unterschiedlich, aber als absolutes Minimum ist es wichtig, dass Ihr Team mit seinen Rollen, Verantwortlichkeiten, seiner Vergütung und seinem Werdegang zufrieden ist. Probiere diese:

• Bieten Sie viel Training an. Nicht nur für Neueinstellungen, sondern auch für bestehende Vertriebsmitarbeiter (und Manager). Stellen Sie zunächst sicher, dass sie mit Ihrem Verkaufsleitfaden, den Best Practices des Unternehmens usw. vertraut sind. Geben Sie ihnen dann die Ressourcen, die sie benötigen, um neue Fähigkeiten zu erlernen, neue Anwendungen auszuprobieren, Zertifizierungen zu erhalten und ihre vorhandenen Fähigkeiten zu verbessern.

• Von Managern wird erwartet, dass sie Ziele erreichen und darüber Bericht erstatten, sodass sich die meisten Gespräche zwischen Vertriebsleitern und Managern um Verkaufskennzahlen drehen. Versuchen Sie, Berichtsinformationen leicht zugänglich zu machen, damit die Zeit, die für die Diskussion der Ergebnisse aufgewendet werden müsste, für Support und Entwicklung aufgewendet werden könnte, um einen langfristigen Erfolg sicherzustellen.

• Viele Vertriebsmitarbeiter haben den Wunsch zu wachsen. Aber ohne einen klaren Weg zu neuen Positionen oder Projekten können sie stagnieren. Als Vertriebsleiter ist es wichtig, Möglichkeiten für Entwicklung und Wachstum zu bieten und gleichzeitig die genauen Schritte festzulegen, die er unternehmen muss, um sich nach oben zu bewegen.

4. Verdoppeln Sie auf der Fernbedienung

2021 war ein großes Jahr für Remote-Arbeit. Wir haben jahrelange Erfahrung, die beweist, dass Teams effektiv arbeiten können und dies auch tun, wenn sie nicht im Büro sind, also gibt es keine Entschuldigung dafür, davor zurückzuschrecken. Wenn Sie ein noch besserer Vertriebsleiter werden möchten, empfehlen wir Ihnen sogar, den Fernzugriff zu verdoppeln.

Bevor es Zoom-Meetings gab, mussten Sie entweder a) Ihren potenziellen Kunden während des Meetings anrufen oder b) ihn bei ausgehenden Verkaufsgesprächen begleiten, wenn Sie sehen wollten, wie die Dinge liefen, oder ihn unterwegs coachen wollten. Aber jetzt, da sich jeder virtuell verbinden kann, können Vertriebsleiter mit einem viel geringeren Engagement eine viel größere Wirkung erzielen:

• Verwenden Sie virtuelle Meetings, um Ihre Strategie und Ihren Ansatz mit Vertriebsmitarbeitern zu verfeinern. Dinge wie Einzelgespräche, Abstimmung vor dem Anruf, Nachbesprechung nach dem Anruf, Coaching und Gebietsplanüberprüfungen sind viel einfacher, wenn Sie kurzfristig einen 10- bis 15-minütigen Chat vereinbaren können.

• Die Hinzuziehung eines Vertriebsleiters oder einer anderen Führungskraft kann dazu beitragen, Geschäfte schneller voranzubringen. Anstatt E-Mails herumzuleiten, kann Ihr Vertriebsteam einfach einen Vertriebsleiter, ein KMU oder einen anderen Interessenten mitbringen, wenn sie den potenziellen Kunden treffen, um die Chancen zu erhöhen, ihn zu gewinnen.

• Erweitern Sie Ihre Reichweite. Jetzt, da es überdeutlich geworden ist, dass Fernverkauf funktioniert, können Sie auf einen viel größeren Talentpool zurückgreifen, um mit qualifizierten Vertriebsmitarbeitern und Managern in Kontakt zu treten, die sonst unerreichbar gewesen wären.

Abschließende Gedanken

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein, bedeutet mehr als nur gute Vertriebsmitarbeiter und Manager einzustellen. Es geht darum, die richtigen Leute einzustellen, sie zu unterstützen, Ihre Kunden zu verstehen und alle Ihnen zur Verfügung stehenden Tools zu nutzen, um eine Verkaufsumgebung zu schaffen, die wie eine gut geölte Maschine läuft. Zu Beginn des neuen Jahres kann die Konzentration auf diese Prioritäten Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsorganisation auf die nächste Stufe zu heben.