Sales Intelligence: Die Kunst, mehr Geschäfte abzuschließen

Der Vertrieb war lange Zeit intuitiv getrieben. Vertriebsmitarbeiter verließen sich auf ihr Bauchgefühl – ihren ersten Eindruck davon, was der Kunde brauchte. So bestimmten sie, wie sie den Verkauf abschließen würden. Aber das war zu einer Zeit, als Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung auch eher ausprobierten, nur weil ihnen der Verkäufer gefiel.

Heute sind die Kunden jedoch informierter und vorsichtiger. Sie müssen einen Return on Investment sehen. Sie brauchen den Beweis, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Hinzu kommt, dass oft mehrere Entscheidungsträger involviert sind und der Kaufprozess länger und komplexer geworden ist. Intuition reicht nicht mehr aus.

Der Kunde sitzt jetzt auf dem Fahrersitz , und daher müssen Daten im Mittelpunkt des Verkaufs stehen. Die richtigen Daten geben Vertriebsmitarbeitern den Vorteil, den sie benötigen, um nicht nur die Aufmerksamkeit des Interessenten zu erregen, sondern ihnen auch den Leistungsnachweis zu liefern, den sie zum Abschluss benötigen. Genau darum geht es bei Sales Intelligence.

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Was ist Vertriebsintelligenz?

Heutzutage ist es nicht schwer, Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu finden. Eine schnelle Google- oder LinkedIn-Suche kann Ihnen unter anderem ihren Namen, Titel und ihre E-Mail-Adresse sowie ihre Firmenadresse und Telefonnummer liefern.

Reichen diese Informationen wirklich aus, um festzustellen, ob jemand der beste Kunde ist? Reicht es, Leads zu beeindrucken und auf Sie aufmerksam zu machen? Wahrscheinlich nicht.

Sales Intelligence hingegen liefert Vertriebsmitarbeitern eine Fülle wertvoller und umsetzbarer Daten über ihre potenziellen Kunden, die sie tatsächlich zum Abschluss von Geschäften nutzen können. Es ist der Prozess der Verwendung von Sales-Intelligence-Tools und -Software, um detaillierte Kundendaten nahezu in Echtzeit zu sammeln – Informationen wie die Berichtsstruktur der Organisation, Finanzdaten, jährliches Wachstum und Tech-Stacks. Es kann sogar so weit gehen, Einblicke in Personalwechsel, Unternehmensinitiativen und die Online-Präsenz der Marke zu geben.

Was umfasst Sales Intelligence?

Sales-Intelligence-Tools und -Software sammeln Daten aus einer Vielzahl von Online-Quellen. Sie durchsuchen das Internet nach den wertvollen Informationen, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Leads zu qualifizieren, die Absicht zu verstehen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Diese Tools betrachten unter anderem Website-Daten, Browser-Cookies und Social-Media-Websites. Während des Datenerfassungsprozesses decken sie eine Fülle von Informationen auf, wie zum Beispiel:

• Industrie
• Kontaktinformationen
• Ort
• Firmengröße
• Finanzierung, Bewertung und Investoren
• Einnahmen
• Neuer Börsengang
• Tech-Stack
• Einstellungs- und Entlassungstätigkeit
• Online-Präsenz

Warum Sales-Intelligence-Daten sammeln?

Mit mehr Informationen über Leads und Interessenten können Vertriebsmitarbeiter den Verkaufsprozess für alle Beteiligten verbessern. Hier ist wie:

Generieren Sie qualifizierte Leads

Es macht keinen Sinn, Zeit mit Interessenten zu verbringen, die niemals kaufen werden. Deshalb ist die Generierung qualifizierter Leads so wichtig. Sales-Intelligence-Software kann die Unternehmensdaten bereitstellen, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Leads zu qualifizieren, z. B. Branche, Unternehmensgröße, Gebiet, Finanzprofil und mehr. Dadurch können sie mehr Zeit mit der richtigen Art von Interessenten verbringen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen und mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen.

Absicht bestimmen

Käufer können bis zu 90 Prozent des Kaufprozesses abschließen, bevor sie einen Verkäufer beauftragen ( Forrester ). Sie recherchieren, konsumieren Inhalte und vergleichen Produkte oder Dienstleistungen. Absichtsdaten geben Aufschluss über Kaufsignale von Kunden. Die Software scannt die Marketingaktivitäten, Social-Media-Aktivitäten und Nachrichtenberichte eines Zielkäufers, um festzustellen, ob er möglicherweise an dem interessiert ist, was Sie verkaufen.

Ausgestattet mit diesen Informationen können sie dem Prozess einen Schritt voraus sein und ihre Argumente früher in der Kaufreise vorbringen. Sie können besser feststellen, wer kurz vor dem Kauf steht, und als Erste ihren Pitch machen.

Identifizieren Sie den richtigen Zeitpunkt für den Pitch

Ein Unternehmen passt möglicherweise zu Ihrem Produkt, aber das bedeutet nicht unbedingt, dass es der richtige Zeitpunkt ist, um es anzusprechen. Gelegenheitssignale wie Führungswechsel, Akquisitionen oder neue Finanzierungen können Ihnen jedoch das Zeichen geben, dass Sie wissen müssen, dass es der richtige Zeitpunkt ist, die Führung zu verfolgen.

Erfüllen Sie die Bedürfnisse des Interessenten

Kunden erwarten heute mehr vom Verkaufsprozess. Sie erwarten eine nahtlose Erfahrung, bei der ihre Bedürfnisse antizipiert und ihre Probleme anerkannt und gelöst werden.

Automatisierte Sales Intelligence gibt Vertriebsmitarbeitern ein wirklich tiefes Verständnis ihrer potenziellen Kunden und ihrer Bedürfnisse. Es ermöglicht ihnen, den Kontext, die Schmerzpunkte, Vorlieben und Bedürfnisse potenzieller Käufer zu verstehen. Dies wiederum kann ihnen helfen, wertvollere Berater zu werden, die sich darauf konzentrieren, Käufern beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen.

Verbessern Sie das Verkaufsgespräch

Wenn ein Verkäufer die Schmerzpunkte, Vorlieben und Ziele eines Interessenten versteht, verbessert dies natürlich das Verkaufsgespräch. Die richtigen Daten können Interessenten dafür interessieren, was der Verkäufer zu sagen hat, und sie können auch dazu beitragen, Verhandlungen voranzutreiben, da der Vertriebsmitarbeiter über die Informationen verfügt, die er benötigt, um Einwände zu antizipieren und Probleme bei jedem Schritt zu lösen.

Schließen Sie mehr Geschäfte ab

Was passiert, wenn Vertriebsmitarbeiter qualifiziertere Leads generieren und Absicht und Opportunity ermitteln können? Was passiert, wenn sie die Bedürfnisse des Interessenten besser erfüllen und sinnvollere Gespräche führen können? Sie können natürlich mehr Geschäfte abschließen.

Wie man Sales Intelligence sammelt

Sales Intelligence kann manuell oder automatisch gesammelt werden:

Manueller Prozess

Vertriebsmitarbeiter können viele der benötigten Informationen finden, indem sie ihre Leads und Interessenten online recherchieren.

• Sie können ihre Social-Media-Konten auf Anzeichen von Neueinstellungen, Entlassungen, Führungswechseln, Finanzierungen, Akquisitionen usw. überwachen.
• Sie können Konkurrenten und ihre Großkunden auf Anzeichen unzufriedener Kunden oder Servicelücken überwachen.
• Sie können Nachrichtenbenachrichtigungen für bestimmte Zielkonten erstellen und Nachrichtenartikel lesen, in denen wichtige Ereignisse identifiziert werden, die zu einem erhöhten Interesse an Ihrem Produkt führen könnten.

Vertriebsmitarbeiter müssen jedoch nicht unbedingt endlose Stunden damit verbringen, Leads zu recherchieren, um festzustellen, ob sie geeignet und kaufwillig sind.

Automatisierter Prozess

Sales-Intelligence-Software und -Tools haben den Datenerfassungsprozess automatisiert. Diese Tools liefern aktuelle Ergebnisse nahezu in Echtzeit. Mit der für sie abgeschlossenen Recherche können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu erfüllen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Sales-Intelligence-Tools sparen Zeit und Mühe. Sie sammeln Daten aus mehreren Quellen, indem sie Online-Informationen für Verkäufer analysieren. Sie crawlen Social-Media-Sites und Websites, verwenden Cookie-Daten und verwenden proprietäre Algorithmen, um festzustellen, wann ein Interessent möglicherweise Kaufabsicht zeigt.

Wie Sie Vertriebsinformationen nutzen können, um mehr Geschäfte abzuschließen

Unternehmen, die eine Sales-Intelligence-Plattform implementieren, berichten von 35 Prozent mehr Leads und 45 Prozent hochwertigen Leads ( Forrester ). Berücksichtigen Sie das Einnahmepotenzial dieser Statistiken. Mit mehr Leads (und Leads von besserer Qualität) ist es letztendlich wahrscheinlicher, dass Sie mehr Geschäfte abschließen und mehr Umsatz erzielen.

Allerdings reicht es nicht aus, nur diese Daten zu haben . Verkäufer müssen es nutzen . Hier sind einige Tipps, wie Sie diese Daten während des gesamten Verkaufsprozesses nutzen können:

Finden und priorisieren Sie qualifizierte Leads

Nutzen Sie Sales Intelligence zu Beginn des Verkaufsprozesses, indem Sie die richtigen Interessenten finden und priorisieren – diejenigen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und bereit und in der Lage sind, bald zu kaufen.

Ihre idealen Kunden passen wahrscheinlich in bestimmte Branchen und haben eine bestimmte Unternehmensgröße oder Jahresumsatzspanne. Darüber hinaus haben sie einen Grund, das zu kaufen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen, und haben die Mittel, es zu kaufen.

Personalisieren Sie die Kontaktaufnahme

In der Anfangsphase der Kontaktaufnahme können Vertriebsmitarbeiter dann Vertriebsinformationen nutzen, um ihre Gespräche zu personalisieren.

Nehmen Sie zum Beispiel den Snapshot Report von Vendasta. Dieses Sales-Intelligence -Tool sammelt schnell und einfach Daten über die Online-Präsenz eines potenziellen Kunden. Alles, was Sie tun müssen, ist das Unternehmen, über das Sie mehr erfahren möchten, in die Agenturmanagement-Softwareplattform von Vendasta einzugeben und ein Konto dafür zu erstellen. Die Insight-Maschine beginnt automatisch mit dem automatischen Ausfüllen von Daten aus verschiedenen Online-Quellen und liefert Einblicke, die die Kunden möglicherweise nicht einmal selbst haben.

Die Maschine untersucht die Online-Präsenz eines Unternehmens und liefert eine Gesamtpunktzahl oder -note für mehrere Kategorien:

• Bewertung der Einträge: Spiegelt die Online-Einträge des Unternehmens wider
• Bewertungsnote: spiegelt die Online-Bewertungsleistung des Unternehmens wider
• Social Grade: Spiegelt die Social-Media-Präsenz des Unternehmens wider
• Website- Bewertung: Bewertet die Benutzererfahrung und Geschwindigkeit einer Website
• E-Commerce-Klasse: Liefert Details darüber, ob ihr Unternehmen für den Online-Verkauf optimiert ist
• Werbequalität: spiegelt die Leistung der Online-Kampagne des Unternehmens wider
• SEO-Bewertung: beschreibt die SEO-Sichtbarkeit eines Unternehmens

Während der ersten Kontaktaufnahme können diese kuratierten Inhalte verwendet werden, um einem Lead zu zeigen, wo die Lücken in seiner Online-Marketingstrategie sind. Der Verkäufer kann dann Produkte oder Dienstleistungen empfehlen, um diese Lücken zu füllen. Dies sind personalisierte, kuratierte Inhalte, die ihren Pitch sicher hervorheben werden.

Verkäufer möchten möglicherweise sogar Verkaufs-E-Mail-Vorlagen für häufig auftretende Lücken in Sales-Intelligence-Berichten erstellen, damit sie Zeit beim Schreiben von E-Mails sparen und Gespräche mit mehr Leads initiieren können.

Greifen Sie früher zu

Sales-Intelligence-Tools sind besonders wertvoll, da sie Daten nahezu in Echtzeit erfassen. Um diese Daten wirklich zu nutzen, müssen sich Vertriebsmitarbeiter schnell engagieren und Kontakt aufnehmen, bevor es die Konkurrenz tut.

Cross-Selling

Selbst wenn ein Verkauf abgeschlossen ist, hat Sales Intelligence einen Platz im Verkaufsprozess. Wenn Ihr Unternehmen eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen verkauft, kann Ihnen das Sammeln von Verkaufsinformationen über Ihre bestehenden Kunden dabei helfen, Cross-Selling-Möglichkeiten zu erkennen. Verkaufsinformationen können darauf hindeuten, dass diese Kunden nach anderen Arten von Produkten oder Dienstleistungen suchen, die Sie ebenfalls anbieten.

Kunden binden

Verkaufsdaten können helfen, bestehende Kunden zu identifizieren, die Konkurrenten recherchieren und Gefahr laufen, abzuwandern. Ihr Unternehmen kann die Online-Aktivitäten und das Verhalten Ihrer Kunden weiterhin auf Anzeichen von Unzufriedenheit überwachen, sodass Sie schnell handeln können, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Sales Intelligence kann mit einer Vielzahl von Tools und Softwareprogrammen gesammelt werden. Es kann aus einer Vielzahl von Quellen stammen und in jeder Phase des Verkaufsprozesses verwendet werden. Letztendlich hat es jedoch ein Ziel: Verkäufern dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.