Sales Funnel: Was ist das und was sind die Vorteile für Ihr Unternehmen?

Der Verkaufstrichter ist eine Strategie, die versucht, die Phasen darzustellen, die ein Verbraucher durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Auf diese Weise hilft es den Marketing- und Vertriebsteams, bei jedem Kunden auf die am besten geeignete Weise zu handeln, je nachdem, in welcher Phase sie sich befinden.

Wir wissen, dass beim Kauf eines Produkts oder der Beauftragung einer Dienstleistung jede Person einen anderen Weg zur endgültigen Entscheidung einschlägt. Außerdem ist der Kauftag nicht linear. Es gibt jedoch Konsummuster , ja, und im Allgemeinen durchlaufen die meisten Verbraucher einige Schritte und zeigen bestimmte Verhaltensweisen, bis sie einen Kauf tätigen.

In diesem Zusammenhang wird der Sales Funnel verwendet, um diese Schritte darzustellen und Unternehmen zu helfen, ihre Prozesse zu optimieren und erfolgreicher im Verkauf zu sein.

In diesem Artikel erfahren Sie alles über den Verkaufstrichter, die wichtigsten Schritte, kennen die Vorteile und erfahren, wie er Ihrem Unternehmen helfen kann. Kasse!

• Was ist der Verkaufstrichter?
• Phasen des Verkaufstrichters
• Wie funktioniert der Verkaufstrichter?
• Sales Funnel im E-Commerce: So funktioniert es in der Praxis
• Warum ist es wichtig, den Verkaufstrichter zu verwenden?
• 5 Vorteile des Verkaufstrichters
• Fazit

Was ist der Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter ist eine Strategie, die versucht , die Schritte darzustellen, die ein Verbraucher auf der Kaufreise durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

So sehr die Kaufreise nicht homogen und linear ist und jede Person anders handelt, gibt es viele gemeinsame Verhaltensweisen – wie wir bereits hervorgehoben haben.

Daher wird der Verkaufstrichter in der digitalen Marketingbranche und hauptsächlich im Inbound-Marketing häufig verwendet, um die Marketing- und Vertriebsteams zu unterstützen und zu leiten und anzugeben, welche die besten Maßnahmen sind. welche Kommunikation zu verwenden ist; und welche Inhalte und Angebote den Verbrauchern in jeder Phase bereitgestellt werden sollen.

Beim Erstellen Ihres Unternehmenstrichters können Sie erkennen, welche Aktionen oder Touchpoints zum Umsatz beitragen und was im Prozess hinzugefügt oder verbessert werden kann.

Phasen des Verkaufstrichters

Der Sales Funnel besteht aus 3 Hauptstufen: Top, Middle und Bottom of the Funnel. Jeder dieser Schritte zeigt den Reifegrad eines Verbrauchers in Bezug auf den Kauf an.

Verstehen Sie die zu befolgenden Schritte und wie sie sich auf die Kaufreise Ihrer Kunden beziehen.

1) Top of the Funnel: Lernen und Entdecken

2) Mitte des Trichters: Problemerkennung und Lösungsüberlegung

3) Bottom of the Funnel: Kaufentscheidung

1) Top of the Funnel: Lernen und Entdecken

Die Spitze des Trichters ist der erste Schritt und wo alles beginnt. Es ist die erste Gelegenheit, einen Verbraucher anzusprechen, der noch nie daran gedacht hat, Ihre Produkte oder Lösungen zu kaufen.

Daher sagen wir in diesem Moment, dass er sich in der Lern- und Entdeckungsphase der Kaufreise befindet . Dann weiß er etwas Neues und erkennt oft, dass er ein Bedürfnis oder Problem hat, aber immer noch kein tiefes Verständnis dafür hat.

Der Versuch, ihm in diesem Moment etwas zu verkaufen, bringt kaum Ergebnisse und kann sogar dazu führen, dass er sich unter Druck gesetzt und unwohl fühlt.

2) Mitte des Trichters: Problemerkennung und Lösungsüberlegung

In der Mitte des Trichters weiß der Kunde bereits, dass er ein Problem hat und sucht nach allen möglichen Lösungen , um es zu lösen. Er weiß auch, dass es vielleicht am besten ist, einen Kauf zu tätigen, aber er ist sich noch nicht sicher, also ist er offen für andere Alternativen.

Wenn er wegen eines Verkaufs angesprochen wird, hält er vielleicht an und hört sich an, was Sie zu sagen haben, aber die Chancen auf einen Kauf sind nicht die besten.

3) Bottom of the Funnel: Kaufentscheidung

Die dritte und letzte Stufe ist die unterste Phase des Trichters, eine Stufe, in der der Verbraucher reifer und bereit ist, angesprochen zu werden , deshalb wird es von den Marketing- und Vertriebsteams als Chance bezeichnet .

Er kennt bereits sein Problem und will es lösen. Er hat bereits mehrere Alternativen gesehen und weiß, welche die beste Option ist. Es bleibt nur noch zu entscheiden, mit welchem ​​Unternehmen er den Deal abschließt. Daher ist es die Phase der Evaluierungen und Verhandlungen. Es ist Zeit für die lang ersehnte Kaufentscheidung und der ideale Zeitpunkt, um auf ihn zuzugehen und ihm Ihr Produkt zu verkaufen.

Dafür ist es jedoch wichtig, alle Unterschiede Ihres Angebots und die Vorteile gegenüber dem Wettbewerber darzustellen. Diese Elemente werden für die Entscheidungsfindung entscheidend sein .

Wenn der Verbraucher nach diesem letzten Schritt wirklich Ihr Kunde wird, ist es wichtig, einen guten After-Sales-Service anzubieten und in Bindungsstrategien und Kundenbindung zu investieren .

Wie funktioniert der Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter heißt so, weil er genauso funktioniert wie das Objekt . Aber was als Verbraucher durchgeht . Das heißt, oben ist mehr Platz und viele Leute treten ein. Aber auf halbem Weg sinkt diese Menge dramatisch und am Ende kommen nur wenige an.

Wenn Sie im Kontext eines Unternehmens denken, bedeutet dies, dass Sie zunächst viele Menschen anziehen werden , viele Menschen, die etwas wissen wollen und wissen möchten, was Sie geteilt oder preisgegeben haben. Ob in sozialen Netzwerken, der offiziellen Website, dem virtuellen Laden oder einem anderen Kanal.

Außerdem wird nicht jeder bereit sein , tatsächlich Kunde zu werden; einige werden ihm näher kommen; und nur ein kleiner Teil wird das Geschäft tatsächlich wie Sie abschließen.

Der Trichter dient als Orientierungshilfe

Dass wenige am Ende ankommen, ist nicht gerade schlimm, schließlich dient der Trichter genau der Orientierung und hilft Ihnen zu wissen, in welche Personen Sie Ihre Bemühungen investieren müssen und welche die besten Bemühungen in jeder Situation sind.

Und wenn Sie in jeder Phase des Trichters gut mit Ihren potenziellen Kunden zusammenarbeiten, wird die Qualität derjenigen, die das Ende erreichen, viel höher sein und auch die Kaufchancen.

Darüber hinaus können Sie sich bemühen, dass aus der Quantität Qualität wird : Das heißt, wenn viele Verbraucher unvorbereitet zum Kauf einsteigen, Sie aber wissen, wie Sie sie aufklären und vorbereiten können, indem Sie den Wert Ihres Produkts zeigen, tendieren sie dazu Gehen Sie durch den Trichter und erreichen Sie das Ende. So verwandeln Sie auch Quantität in Qualität.

Der größte Tipp zu dieser Strategie lautet daher: In jeder Phase des Trichters müssen Sie etwas anbieten, damit der Kunde zum nächsten Schritt übergeht .

Sales Funnel im E-Commerce: So funktioniert es in der Praxis

O E-Commerce-Verkaufstrichter Es funktioniert sehr ähnlich wie in anderen Unternehmen, das heißt, es hat auch 3 Phasen: oben, Mitte und unten.

Es ist auch notwendig zu erkennen, in welcher Phase sich jeder Verbraucher befindet, um optimal zu kommunizieren und zu versuchen, ihn zur nächsten Phase zu bewegen.

Aber damit Sie es besser sehen können, schauen Sie sich die Beispiele aus der Praxis an, wie ein Verbraucher die einzelnen Phasen bis zum Kauf im E-Commerce durchlaufen kann.

Trichteroberteil

Dies ist die Zeit des Lernens und Entdeckens , dann ist der Verbraucher sehr weit vom Kauf entfernt . Ein Beispiel im E-Commerce wäre eine Person, die nur nach einem Kochrezept im Internet sucht.

Stellen wir uns vor, diese Person heißt Victoria. Also geht sie zu Google, tippt den Namen des Rezepts ein und findet es in einem Blogbeitrag für ein Geschäft, das Küchenutensilien verkauft.

Sehen Sie, dass die Seele dieses Geschäfts der Verkauf von Küchenartikeln ist, aber was Vitoria anzog, war nicht eines dieser Produkte, sondern das Rezept, das sie teilten – der informative Inhalt .

Da es jedoch notwendig ist, die Person zum nächsten Schritt zu bewegen, erwähnte der Autor dieses Blogs im Rezept die Notwendigkeit, die eine oder andere Art von Pfanne zu verwenden .

Realisieren, was passiert ist : Vitoria suchte nach einer Lehrstelle, das Rezept. Sie hat gefunden, was sie wollte, hat aber gesehen, dass sie, um es in die Praxis umzusetzen, eine bestimmte Pfanne braucht, die so oder so sein kann.

In diesem Moment erkannte sie, dass sie ein Problem hat , Ou seja, brauche eine Pfanne ; und ging einfach von einer Stufe zur anderen.

Mitte des Trichters

Jetzt, da Vitoria bereits weiß, dass sie eine Pfanne braucht, können wir sagen, dass sie bereits in der Problemerkennung und auf der Suche nach Lösungen ist .

Also wird sie in diesem Moment über Alternativen nachdenken, wie ihre Bekannten zu fragen und zu sehen, ob jemand eine dieser Pfannen hat, die sie ihr leihen kann. Und sie wird auch überlegen, eine der im Rezept erwähnten Pfannen zu kaufen.

Der nächste Schritt wird also sein, Informationen zu den Pfannen zu recherchieren, um zu sehen, ob es sich wirklich lohnt, etwas Geld dafür auszugeben, und welche der beiden Ihren Anforderungen am besten entspricht.

Wenn das Unternehmen, von dem sie auf das Rezept zugegriffen hat, eine gute Strategie hat, die sich auf den Verkaufstrichter konzentriert, wird es wahrscheinlich Inhalt haben, der über diese beiden Arten von Töpfen spricht. Die Inhalte können im Blog, im Videoformat auf YouTube oder sogar in einem vollständigeren Material zum Download zur Verfügung stehen.

Einige Beispiele für Inhalte wären: „Pan A x Pan B: Welches ist das Beste?“, „Wie viel kostet Pan A und wofür ist es?“ und „Panela B: 10 tolle Rezepte für zu Hause“.

In diesem Stadium sucht Vitoria nach Wissen über diese Pfannentypen, und wenn das erste Unternehmen es zu diesem Zeitpunkt nicht erreichen kann, kann es beim Wettbewerber finden, wonach es sucht.

Nachdem sie unter anderem alles über Pfannen, ihre Vorteile, welche Rezepte man zubereiten kann, erfahren hat, wird sie sich wahrscheinlich für eine der beiden Arten entschieden haben, also einen Schritt weiter gehen .

Trichterboden

Vitoria befindet sich in der letzten Phase, in der Kaufentscheidung . Sie weiß bereits, welche Pfanne sie kaufen möchte, aber jetzt muss sie herausfinden, welche Websites dieses Produkt verkaufen, was der beste Preis ist und welche die besten Bedingungen für die Lieferung und Zahlung sind .

Wenn sie in den vorherigen Schritten bei derselben Firma gelernt und sich informiert hat, weiß sie wahrscheinlich bereits, dass es eine der Marken ist, die diesen Kauf tätigen kann, und vielleicht hat sie bereits eine Empathie für die Marke und sogar Vertrauen entwickelt.

All dies wird den Kaufprozess erheblich vereinfachen. Aber natürlich gibt es noch viele andere Faktoren, wie zum Beispiel: Fotoqualität und Produktbeschreibungen in unserem KATALOG ; zum Einkaufserlebnis im Online-Shop; Anpassung ; Zahlungsmöglichkeiten; Fracht usw.

Lesen Sie auch: User Experience: was es ist, wie man es macht und wie man es optimiert .

Warum ist es wichtig, den Verkaufstrichter zu verwenden?

Die Verwendung des Verkaufstrichters ist sehr wichtig, denn damit ist es möglich zu verstehen, welche Materialien und Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen – oder sogar mit dem Wettbewerber – der Verbraucher aufsucht, um Ihr Produkt oder ein ähnliches Konkurrenzprodukt zu kaufen.

Hier sind einige Erkenntnisse, die Sie beim Erstellen und Analysieren des Verkaufstrichters Ihres Unternehmens erhalten können:

• Verstehen Sie, ob Investitionen Ergebnisse generieren
• Erkennen Sie die wichtigsten Verbesserungspunkte
• Identifizieren Sie, welche Kanäle und Aktionen den größten Ertrag bringen

Lesen Sie auch: Wie können Sie den Umsatz steigern, um den Betrieb Ihres Unternehmens agil zu gestalten?

5 Vorteile des Verkaufstrichters

• Höhere Produktivität und Effizienz
• Zeit- und Arbeitsoptimierung
• Vorhersagbarkeit der Gewinne
• Bessere Nutzung von Verkaufschancen
• Erkenntnisse für die Produktentwicklung

Höhere Produktivität und Effizienz

Wenn Sie den Verkaufstrichter in Ihrem Unternehmen verwenden und häufig analysieren, ist es möglich zu verstehen, was dazu beiträgt oder nicht, dass der Verbraucher von einer Phase zur anderen wechselt.

Dies ermöglicht eine Prozessoptimierung durch:

• größere Klärung des Kaufprozesses;
• einfacher den richtigen Moment und Angebote für jeden Kunden wahrzunehmen;
• mehr Durchsetzungsvermögen bei Verkaufsabschlüssen.

Zeit- und Arbeitsoptimierung

Mit dem Funnel ist es möglich, die zu verbessernden Marketing- und Vertriebsschritte besser zu visualisieren und somit die Prozesse zu optimieren, wie wir bereits erwähnt haben.

Als Folge davon gibt es auch eine Optimierung der Zeit und der Arbeit der Teams, die verbessern können, was nicht funktioniert, und sich auf das konzentrieren, was gute Ergebnisse erzielt .

Vorhersagbarkeit der Gewinne

Der Verkaufstrichter hilft auch bei der Vorhersage von Einnahmen , denn wenn Sie ihn analysieren, beginnen Sie zu verstehen, dass, wenn eine Anzahl X Kunden den oberen Teil Ihres Trichters betreten, mehr oder weniger eine Zahl Y die Mitte erreicht und ein Betrag Z tatsächlich erreicht wird die letzte Phase, den Kauf abschließen zu können.

Bessere Nutzung von Verkaufschancen

Durch die Verwendung des Trichters konzentrieren Sie sich nicht auf die Verbraucher, die noch nicht bereit sind, müssen sie aber beispielsweise auch nicht aus Ihrem E-Mail-Stamm entfernen.

Indem Sie erkennen, in welcher Phase des Trichters sie sich befinden, ist es möglich, sie mit geeigneten Materialien und Inhalten zu versorgen und den Fortschritt in den Phasen zu fördern, bis sie bereit sind, endlich bei Ihnen zu kaufen und Kunden zu werden.

Erkenntnisse für die Produktentwicklung

Die Analyse des Trichters und des Verbraucherverhaltens in jeder Phase kann selbst für das Produktteam Erkenntnisse gewinnen, die helfen zu verstehen, ob es notwendig ist, neue Produkte zu entwickeln oder verfügbar zu machen, und ob etwas in der verwendeten Lösung oder Plattform fehlt.

Fazit

In diesem Inhalt haben Sie verstanden, was ein Verkaufstrichter ist, seine Phasen kennengelernt, wie er funktioniert, seine Bedeutung und die 5 Hauptvorteile, die er generiert.

Listen Sie zunächst alle Berührungspunkte auf, die ein Kunde mit Ihrem Unternehmen haben könnte, und versuchen Sie dann herauszufinden, in welche Phase jeder einzelne Punkt passt. Auf diese Weise können Sie die anfänglichen Verbesserungen verstehen, die Sie an jedem Punkt vornehmen können, und den Kunden ermutigen, mit dem nächsten Schritt fortzufahren. Und denken Sie daran: Diese Analyse sollte konstant sein und der Trichter sollte nach Möglichkeit verbessert werden.

Eines ist sicher, wenn er gut eingesetzt wird, ist der Verkaufstrichter eine hervorragende Hardware , um Ihr Geschäft effizient anzukurbeln.

Und wenn Sie über E-Commerce verfügen, besteht eine weitere Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, darin, in kundenspezifische Anpassungen und ein gutes Einkaufserlebnis zu investieren .

SmartHint ist ein Experte auf diesem Gebiet und kann Ihnen dabei helfen, durch intelligente Suche , Empfehlungsfenster , Aufbewahrungs-Popups und Hotsites . Treffen Sie die Technologie!