Der endgültige Leitfaden zur Umsatzprognose 2023

Umsatzprognosen waren schon immer ein wesentlicher Aspekt der Geschäftsplanung. Der dynamische und schnelllebige Markt von heute macht ihn wichtiger denn je.

Durch die Vorhersage zukünftiger Umsätze können Unternehmen fundierte Entscheidungen treffen, die zu höheren Umsätzen und Wachstum führen.

Dieser umfassende Leitfaden befasst sich mit Folgendem:

• die Definition von Umsatzprognosen und ihre Funktionsweise
• die drei Schlüsselkomponenten einer genauen Umsatzprognose
• Methoden zur Umsatzprognose
• Herausforderungen und Best Practices bei der Umsatzprognose

Umsatzprognose definieren: Was ist das?

Dabei handelt es sich um den Prozess der Vorhersage zukünftiger Verkaufsleistungen und Ergebnisse. Die Prognose basiert auf vergangenen Trends, historischen Daten, Markttrends und Kundenbefragungen.

Unternehmen, die Umsatzprognosen durchführen, können fundierte Entscheidungen treffen und realistische Ziele und Umsatzvorgaben festlegen. Darüber hinaus ermöglichen genaue Umsatzprognosen Unternehmen auch, ihre Ressourcen, Marketingstrategien und Abläufe entsprechend zu planen.

Wie funktioniert eine Umsatzprognose?

Der Umsatzprognoseprozess beginnt mit der Datenerfassung. Dazu gehört das Sammeln vergangener Verkaufsdaten, Informationen über vergangene und aktuelle Trends sowie aktuelle Informationen zur Vertriebspipeline.

Diese Datensätze werden dann analysiert, um Muster zu identifizieren, die dabei helfen können, zukünftige Verkäufe und Einnahmen vorherzusagen. Vertriebsmanager und Führungskräfte setzen auf der Grundlage dieser Umsatzprognosen auch anspruchsvolle, aber realistische Ziele.

Allerdings gibt es für Unternehmen, die sich mit Umsatzprognosen befassen möchten, eines zu beachten: Es ist wichtig, über einen strukturierten Verkaufsprozess zu verfügen. Eine Struktur stellt sicher, dass Geschäfte reibungslos durch die Vertriebspipeline laufen, was zu genaueren historischen Verkaufsdaten und Prognosen führt.

Warum sind Umsatzprognosen wichtig?

Umsatzprognosen ermöglichen es Unternehmen, kluge Entscheidungen hinsichtlich Lagerbestand, Personalbesetzung, Marketing und Budgetierung zu treffen.

Was passiert nun, wenn Unternehmen keine Umsatzprognosen erstellen?

Entscheidungsträger werden weiterhin Geld ausgeben, ohne ein klares Verständnis für die Zukunft zu haben. Dies kann in Extremfällen wie Cashflow-Problemen, Personalabbau und sogar Insolvenz zur Folge haben.

3 Schlüsselkomponenten einer genauen Umsatzprognose

1. Datenerfassung und -analyse

Die Grundlage für genaue Umsatzprognosen liegt in der Qualität der Ihnen vorliegenden Daten. Dazu gehören historische Verkaufsdaten, Branchentrends und der aktuelle Status der Vertriebspipeline. Einige Beispiele für Erkenntnisse, die aus historischen Daten gewonnen werden können, sind:

• die durchschnittliche Zeit, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird
• wo Leads abfallen
• Berufsbezeichnungen oder Rollen von Leads, die Kontakt aufnehmen
• durchschnittliche eingehende oder ausgehende Leads in einem bestimmten Zeitraum
• das Verhältnis von vereinbarten Terminen und Nichterscheinen

Einfach ausgedrückt: Wenn die historischen Daten nicht zuverlässig sind, ist die Umsatzprognose nicht genau.

Ebenso entfällt die Grundlage für eine Prognose, wenn keine Aufzeichnungen oder Dokumentationen vorliegen.

2. Verkaufsprozess und -methodik

Ein klar definierter und effizienter Verkaufsprozess ist für die Erstellung genauer Verkaufsprognosen unerlässlich.

Dazu gehört ein strukturierter Ansatz zur Identifizierung potenzieller Kunden, zur Qualifizierung von Leads, zur Erstellung von Pitches und zum Abschluss von Geschäften. Vertriebsteams müssen den Verkaufsprozess wie ihre Westentasche kennen.

Durch die Befolgung eines systematischen Prozesses können Vertriebsleiter sicherstellen, dass Geschäfte reibungslos durch die Vertriebspipeline verlaufen. Dies führt zu einer genaueren Dokumentation historischer Daten, was wiederum zu genaueren Umsatzprognosen führt.

3. Zusammenarbeit und Kommunikation

Die Umsatzprognose liegt nicht nur in der Verantwortung der Vertriebsteams. Da noch andere Faktoren eine Rolle spielen, ist es auch wichtig, die Perspektiven und das Fachwissen anderer Abteilungen einzuholen.

Auf diese Weise wird das gesamte Unternehmen in den Prozess einbezogen und alle Grundlagen berücksichtigt.

Hier ein Beispiel: Die Umsatzprognose kann eine bestimmte Anzahl eingehender Leads vorhersagen. Es ist nur angebracht, das Marketingteam diesbezüglich zu konsultieren, damit es seine Strategien aufeinander abstimmen kann.

2 Verkaufsprognosemethoden zum Erkunden

Qualitative Prognosetechniken

Dabei werden subjektive Informationen wie Kundenfeedback, Markttrends und Branchenkenntnisse genutzt, um Vorhersagen zu treffen. Diese Techniken, zu denen die Delphi-Methode und Marktforschungsumfragen gehören, stützen sich auf Expertenmeinungen und Erkenntnisse, um zukünftige Umsätze abzuschätzen.

Obwohl qualitative Prognosen wertvolle Erkenntnisse liefern können, sind sie oft weniger zuverlässig als quantitative Prognosemethoden, die auf historischen Daten und statistischen Modellen basieren.

Quantitative Prognosetechniken

Andererseits nutzen quantitative Prognosetechniken historische Verkaufsdaten und statistische Modelle, um Vorhersagen zu erstellen.

Beispiele für quantitative Prognosemethoden sind die Zeitreihenanalyse und die Regressionsanalyse. Diese Methoden liefern zuverlässigere und genauere Prognosen, da sie auf objektiven Daten basieren. Sie berücksichtigen jedoch möglicherweise nicht immer externe Faktoren oder plötzliche Änderungen der Marktbedingungen.

Was bedeutet das? Unternehmen sollten die Kombination qualitativer und quantitativer Prognosetechniken in Betracht ziehen, um die bestmöglichen Umsatzprognosen zu erzielen.

3 Möglichkeiten, mit der Umsetzung von Umsatzprognosen in Ihrem Unternehmen zu beginnen

1. Etablieren Sie einen strukturierten Verkaufsprozess

Durch die Einrichtung eines strukturierten Verkaufsprozesses schaffen Sie im Wesentlichen einen Rahmen, der es Ihnen ermöglicht, die Vertriebsleistung effektiv zu messen und zu analysieren. Dies erleichtert die Umsatzprognose auf Basis historischer Daten.

Wenn Sie noch keins haben, finden Sie hier einen kurzen Überblick darüber, wie Sie mit dem Aufbau eines solchen beginnen können:

• Analysieren Sie Ihre historischen Daten.
• Identifizieren Sie Muster und Trends, um Ihren Verkaufszyklus und die Faktoren, die ihn beeinflussen, zu verstehen.
• Definieren Sie klare Phasen und Meilensteine ​​innerhalb Ihres Verkaufsprozesses, wie z. B. Akquise, Lead-Qualifizierung, Verhandlung und Abschluss.
• Schaffen Sie einen Konsens über den Zeitpunkt und die Methodik der Lead-Verfolgung

2. Wählen Sie die richtigen Tools und Technologien aus

Um Ihre Möglichkeiten zur Umsatzprognose zu verbessern, ist es wichtig, die richtigen Tools und Technologien zu nutzen.

Investieren Sie in ein robustes Customer-Relationship-Management-System (CRM), das Ihre Verkaufsdaten effizient erfassen und organisieren kann. Auf diese Weise können Sie auch Kundeninteraktionen verfolgen, Leads und Chancen verwalten und Berichte erstellen.

Erwägen Sie außerdem den Einsatz von Vertriebsanalysesoftware oder Business-Intelligence-Tools, um Ihre Vertriebsdaten zu analysieren und aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen. Mithilfe dieser Tools können Sie Trends erkennen, Umsätze genauer prognostizieren und datengesteuerte Entscheidungen treffen.

3. Verkaufsprognosen überwachen und anpassen

Unternehmen müssen ihre Prognosen regelmäßig überwachen und anpassen, um sie an die aktuelle Umsatzleistung anzupassen.

Einige Tipps zur Überwachung Ihrer Verkäufe:

• Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Verkaufsdaten und vergleichen Sie diese mit Ihren prognostizierten Zahlen
• Identifizieren Sie etwaige Unstimmigkeiten und analysieren Sie die zugrunde liegenden Ursachen
• Verfolgen Sie externe Faktoren, die sich auf Ihre Verkäufe auswirken können, wie z. B. Markttrends, Wettbewerb und wirtschaftliche Bedingungen

3 wichtige Herausforderungen bei der Umsatzprognose und wie man sie meistert

1. Datenqualität und -verfügbarkeit

Zu den Herausforderungen im Zusammenhang mit der Datenqualität und -verfügbarkeit zählen subjektive und voreingenommene Informationen, das Fehlen prädiktiver Daten, unvorhergesehene Marktveränderungen, schlechte Datenqualität und interne Voreingenommenheit.

So meistern Sie diese Herausforderung:

Setzen Sie Datenvalidierungstechniken wie Datenbereinigung, regelmäßige Datenhygienepraktiken, Datenbereinigung und Datennormalisierung ein, um die Datenqualität sicherzustellen. Sie können auch Datenspeicherlösungen wie Cloud-Speicher und Datenreplikationstechniken wie Spiegelung und Clustering in Betracht ziehen, um die Datenverfügbarkeit zu gewährleisten.

2. Marktvolatilität und Unsicherheit

Marktvolatilität und Unsicherheit können zu unvorhersehbaren Änderungen der Nachfrage und der Preise führen und sich auf Ihre gesamte Umsatzprognose auswirken.

So meistern Sie diese Herausforderung:

Führen Sie eine regelmäßige Überprüfung Ihrer Prognosen durch und arbeiten Sie mit verschiedenen Abteilungen zusammen, die möglicherweise über andere Branchen- oder Marktaktualisierungen verfügen.

Dieser proaktive Ansatz kann Unternehmen dabei helfen, sich an Marktschwankungen anzupassen und fundiertere Entscheidungen zu treffen.

3. Engagement und Verantwortung des Vertriebsteams

Zu den Herausforderungen in diesem Bereich kann ein Mangel an Motivation, Kommunikation und Verantwortungsbewusstsein unter den Mitgliedern des Vertriebsteams gehören.

So meistern Sie diese Herausforderung:

Implementieren Sie Anreize und Belohnungen, Zielsetzung sowie eine kollaborative und kommunikative Kultur. Erwägen Sie die Bereitstellung von Schulungs- und Entwicklungsmöglichkeiten, um sicherzustellen, dass die Teammitglieder über die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein.

3 Best Practices für Umsatzprognosen

1. Überprüfen und aktualisieren Sie Prognosen regelmäßig

Wir empfehlen, die Umsatzprognosen mindestens einmal im Monat zu überprüfen. Natürlich kann die Häufigkeit je nach Branche, Verkaufszyklus und Präferenz variieren. Durch die kontinuierliche Auswertung und Überarbeitung von Prognosen können Sie sicherstellen, dass die Prognosen die aktuelle Vertriebsleistung in Verbindung mit den aktuellen Strategien, die Sie umgesetzt haben, genau widerspiegeln.

Es ist völlig normal, dass sich Richtungen und Strategien ändern – insbesondere auf der Marketing- und Vertriebsseite. Wichtig ist, dass die Prognose diese Veränderungen berücksichtigt.

2. Arbeiten Sie mit anderen Abteilungen zusammen

Die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen hilft dabei, potenzielle Herausforderungen und Wachstumschancen zu erkennen. Durch die Zusammenarbeit mit Abteilungen wie Marketing, Produkt und Finanzen können Unternehmen Erkenntnisse aus verschiedenen Perspektiven gewinnen und den Prognoseprozess verfeinern.

3. Optimieren Sie kontinuierlich Ihren Umsatzprognoseprozess

Unternehmen sollten ihren Umsatzprognoseprozess kontinuierlich verbessern, um Genauigkeit und Zuverlässigkeit zu gewährleisten. Dazu gehört die Sicherstellung der Nutzung vollständiger und genauer Verkaufsdaten, die Verbesserung der Granularität der Analyse und sogar die Verpflichtung der Vertriebsteams für ihre Prognosen.

Nutzen Sie Umsatzprognosen für ein Wachstum der nächsten Stufe

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Umsatzprognose ein entscheidender Aspekt der Geschäftsplanung ist. Es ermöglicht Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Umsatzwachstum zu erzielen.

Durch die Verfolgung eines datengesteuerten Ansatzes, die Einrichtung eines strukturierten Verkaufsprozesses und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen können Unternehmen die Genauigkeit und Zuverlässigkeit ihrer Umsatzprognosen verbessern. Darüber hinaus sorgen die Implementierung von Best Practices für die Umsatzprognose und die kontinuierliche Optimierung des Prozesses dafür, dass die Prognosen auf dem neuesten Stand bleiben.

Denken Sie beim Beginn Ihrer Vertriebsprognose daran, dass der Schlüssel zum Erfolg in kontinuierlicher Verbesserung, Zusammenarbeit und einem datengesteuerten Ansatz liegt. Wenn Sie diese Grundsätze befolgen, können Sie das volle Potenzial der Umsatzprognose ausschöpfen und Ihr Unternehmen zu neuen Höhen führen.

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