5-Punkte-Checkliste zur Verkaufsförderung für Inbound-Vermarkter zur Unterstützung von Verkaufsteams

Hier ist eine einfache Wahrheit: Ohne Verkäufe kein Geschäft. Ohne das Ziel , Geschäfte abzuschließen , hätten Marketinginhalte also nicht viel Sinn. Das heißt, zumindest im B2B-Inbound-Marketing geht es darum, dem Interessenten den Weg für den Verkaufsprozess zu ebnen .

Sales Enablement nimmt diese Wahrheit und erweitert sie, indem es die Bedeutung von Tools und Ressourcen anerkennt, die den Vertrieb antreiben, die Bedürfnisse des Teams erfüllen und ihm helfen, seine Arbeit besser zu machen.

Wie stellen Sie also sicher, dass Ihr Marketingplan Ihre Vertriebsteammitglieder auf die richtige Weise unterstützt und befähigt? Und dient Ihr CRM als Sales-Enablement-Tool?

Überlegen Sie zunächst, wie HubSpot Sales Enablement definiert:

Sales Enablement ist der iterative Prozess, bei dem dem Vertriebsteam Ihres Unternehmens die Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen.

– HubSpot

Was sind also die Must-Haves eines B2B-Inbound-Plans , die den Erfolg Ihres Vertriebsteams wirklich unterstützen? Diese Checkliste kann Ihnen dabei helfen, die Sales-Enablement-Strategie Ihres Inbound-Programms zu bewerten, um Lücken zu identifizieren und diese iterativen Verbesserungen vorzunehmen, die das Team in die Lage versetzen, mehr Geschäfte schneller und einfacher abzuschließen.

1. Entwickeln Sie Verkaufsinhalte für alle Phasen der Reise des Käufers

2. Nutzen Sie soziale Medien für Leads

3. Etablieren Sie einen Prozess für das Lead-Management

4. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Tools aus

5. Etablieren Sie KPIs, um den Erfolg zu messen

1. Entwickeln Sie Verkaufsinhalte für alle Phasen der Reise des Käufers

Enthält Ihre Inhaltsbibliothek vertriebsspezifische Inhalte – wie zum Beispiel Fallstudien ? Wenn ja, wie gut hat Ihr Verkaufsinhalt mit dem sich ändernden Käuferverhalten und einem sich ständig weiterentwickelnden Verkaufsprozess Schritt gehalten? Verwendet Ihr Team diese Inhalte als Teil seines Ansatzes und seiner Vorgehensweise, um mehr Verkäufe abzuschließen? (Tipp: Beantworten Sie diese Fragen nicht selbst. Fragen Sie Ihr Vertriebsteam.)

Die Chancen stehen gut, dass Ihr B2B-Vertriebsteam Ihre Content-Hilfe benötigt; Es ist genauso wahrscheinlich, dass Ihre Inhalte die Hilfe Ihres Verkaufsteams gebrauchen können. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind alles andere als begeistert von der Aussicht, Blogartikel zu schreiben, aber es wird Ihnen schwer fallen, sachkundigere interne Ressourcen über Ihre Produkte, Prozesse, Branche, Interessenten und Kunden zu finden.

Ihr Vertriebsteam weiß, wonach potenzielle Käufer suchen. Helfen Sie ihnen, ihr wertvolles Wissen zu teilen, und helfen Sie ihnen, sich als Branchenvordenker zu positionieren, indem Sie sie für Blogartikel auf Ihrer Website interviewen.

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Arbeiten Sie mit Mitgliedern Ihres Verkaufsteams zusammen, um auch andere hilfreiche, nützliche Inhalte für potenzielle Käufer im Verkaufsprozess zu erstellen. Fallstudien können in vielen Verkaufskontexten immens hilfreich sein, um mehr Geschäfte abzuschließen. Sie können auch Inhalte hinzufügen wie:

• Spezialisierte Verkaufsressourcenseiten
• Individuelle und zielgerichtete Website-Zielseiten für jeden Vertriebsmitarbeiter
• Inhaltsstücke der Wettbewerbsanalyse
• Automatisierte Workflows für Leads, die am Verkaufsprozess beteiligt sind
• Und mehr

Es ist wichtig, dass alle Inhalte für das Team leicht zu teilen und zu verfolgen sind . Das Speichern aller Verkaufsinhalte direkt im CRM trägt dazu bei, dass die verwendeten Ressourcen und Assets auf dem neuesten Stand und für die Verwendung genehmigt sind. Tools wie die Dokumentenbibliothek im HubSpot Sales Hub vereinfachen den Zugriff, die Aktualisierung und die Verwendung von Inhalten zur Verkaufsförderung.

2. Nutzen Sie soziale Medien für Leads

Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter mit hoher Social-Networking-Aktivität 45 % mehr Verkaufschancen erzielen und ihre Verkaufsquoten mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit erreichen. Außerdem verkaufen 78 % der Social-Selling -Vertreter besser als ihre Kollegen , die keine sozialen Medien nutzen.

Verwendet Ihr B2B-Vertriebsteam LinkedIn , um Leads zu suchen, zu pflegen und zu verkaufen? Wenn nicht, beginnen Sie mit den Grundlagen: solides Training, ein dokumentierter Aktionsplan und Erfolgsmetriken. Wenn sie LinkedIn bereits verwenden, stellen Sie sicher, dass Sie die Inhalte anbieten, die sie benötigen, um die Gespräche, die sie mit Entscheidungsträgern führen, während des gesamten Verkaufszyklus als Teil ihrer Social-Selling-Bemühungen zu unterstützen.

3. Etablieren Sie einen Prozess für das Lead-Management

Verfügt Ihr Vertriebsteam über Protokolle und einen Prozess zur Annahme und Verwaltung von Leads aus dem Marketing? Haben Vertrieb und Marketing eine vereinbarte Definition eines Sales Qualified Lead (SQL) entwickelt?

Wie sieht das Timing zwischen Verbindungsversuchen mit Leads aus? Wie viele Versuche werden unternommen, bevor ein Lead an das Marketing zurückgegeben wird? Ist jeder Versuch ein Telefonanruf, eine E-Mail oder beides? Welche Inhalte werden bei jedem Versuch geteilt und sind sie spezifisch für die Phase, in der sich der Käufer während des Verkaufsprozesses befindet?

Wenn Sie auf diese Fragen keine endgültigen, zuverlässigen Antworten haben, holen Sie sich Ihre Vertriebsleiter und beginnen Sie mit der Zusammenarbeit an einem Service Level Agreement (SLA), um die richtigen Prozesse sowohl im Marketing als auch im Vertrieb für ein effektives Lead-Scoring und -Management einzurichten . Und wenn Sie schon dabei sind, nutzen Sie den SLA-Entwicklungsprozess , um die von Ihnen bereitgestellten Support-Inhalte zu bewerten, Lücken zu identifizieren und Möglichkeiten zur Erstellung neuer Fallstudien und anderer Materialien zu diskutieren.

4. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Tools aus

Verfügt Ihr Vertriebsteam über Tools, mit denen es Aufgaben schneller erledigen, die Vertriebsproduktivität steigern und mehr Geschäfte abschließen kann ? Ganz oben auf der Liste sollte ein CRM ( Customer Relationship Management Software) stehen, dessen Einsatz direkt mit erfolgreichen Vertriebsteams korreliert. Auf der grundlegendsten Ebene sollte ein CRM Kunden- und Verarbeitungsdaten speichern, um die Verwaltung von Kundenbeziehungen zu unterstützen.

Und lassen Sie uns klar sein: Tabellenkalkulationen sind wichtige, effektive Tools für einige Aufgaben – aber sie sind kein CRM.

Bei der Weidert Group verwenden wir HubSpot, und es ist einfach zu artikulieren, warum. Die CRM-Plattform von HubSpot verfügt über die gesamte Software, die Teams für Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Betrieb und Content-Management benötigen, um Reibungspunkte im gesamten Unternehmen zu beseitigen und das Unternehmenswachstum zu unterstützen. Jedes dieser Produkte ist für sich allein schon mächtig; zusammen sind sie noch besser.

ERFAHREN SIE MEHR ÜBER HUBSPOT UND WIE ES UNTERNEHMEN UNTERSTÜTZT

Für welches CRM Sie sich auch entscheiden, es sollte eine Reihe von Verkaufstools bieten, die Reibungsverluste bei jedem Schritt in Ihren Marketing-, Lead-Pflege- und Verkaufsprozessen beseitigen. Suchen Sie nach einem CRM, das Ihren Vertriebsprofis helfen kann:

• Beginnen Sie Gespräche. Suchen Sie nach Tools, die Folgendes beinhalten:
• E-Mail-Vorlagen
• E-Mail-Verfolgung
• Dokumentenverwaltung und -verfolgung
• Gesprächsintelligenz
• Anrufverfolgung und -aufzeichnung
• Kontaktverwaltung und Kundenprofile
• Beziehungen vertiefen. Stellen Sie sicher, dass Ihr CRM Folgendes bietet:
• Termin- und Besprechungsplanung
• Vertriebsautomatisierung
• Live-Chat
• Verwalten Sie Ihre Pipeline. Ihre Vertriebsteams benötigen Tools wie:
• Playbooks für das Vertriebsmanagement
• Zitate
• Verkaufsanalysen und -berichte
• Verbinden Sie sich von überall.
• Verfügt Ihr CRM über eine mobile App für Vertriebsmitarbeiter unterwegs?

5. Etablieren Sie KPIs, um den Erfolg zu messen

Sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams verdienen es, dass klar artikulierte Key Performance Indicators (KPIs) erstellt und dokumentiert werden. Das Aufstellen und Nachverfolgen von KPIs hilft Marketing und Vertrieb, die Produktivität und Effektivität regelmäßig zu bewerten und die Aktivitäten sichtbar zu machen, die den größten Einfluss auf den Verkaufserfolg haben. Wenn der Umsatz nicht dem Ziel entspricht, können diese KPIs Sie in die richtige Richtung weisen, um die Ergebnisse zu verbessern .

Eine standardisierte Berichterstellung ist auch wichtig, um die Daten zu rationalisieren, die Informationsflut zu reduzieren und nur die Informationen bereitzustellen, die den Teams helfen, zu lernen und sich zu verbessern . Der Vergleich von Daten zu Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern im Zusammenhang mit gewonnenen und verlorenen Geschäften kann beispielsweise Aufschluss darüber geben, welche Aktivitäten häufiger einen erfolgreichen Verkauf unterstützen. Und wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie die gewünschten Berichte erstellen sollen, hilft ihnen die Erstellung der Strukturen für die Daten, um das Team bei der Stärkung des Rapports und der Zusammenarbeit zu unterstützen.

Nächste Schritte

Dieser Fünf-Punkte-Ansatz bietet eine solide Grundlage, um Ihrem Vertriebsteam den Erfolg des Inbound-Verkaufs zu ermöglichen – und sobald Sie sich damit beschäftigt haben, werden Sie bald feststellen, dass dies nur der Anfang ist. Wenn Marketing und Vertrieb eng aufeinander abgestimmte Ziele verfolgen, wird Sales Enablement zu einem grundlegenden Standard für Marketingspezialisten, und Zusammenarbeit und Wissensaustausch werden für Vertriebsmitarbeiter zur zweiten Natur.

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