5 Schritte zur Erstellung einer erfolgreichen Sales Enablement-Strategie

Alles, was Sie tun, um Ihrem Vertriebsteam beim Erreichen seiner Ziele zu helfen, ist Sales Enablement. Aber haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, eine gezielte Sales Enablement- Strategie einzuführen?

Dafür gibt es viele gute Gründe.

Untersuchungen von HubSpot ergaben, dass 88 % derjenigen, die Sales-Enablement-Prozesse nutzen, diese für mäßig bis äußerst wichtig halten, wenn sie einen Verkauf tätigen. Glaube ist eine Sache; Die Ergebnisse sind eine andere... Dieselbe Studie ergab, dass diejenigen, die die Leistungsfähigkeit von Sales Enablement nutzen , ihre Verkaufsziele mit einer um 11 % höheren Wahrscheinlichkeit übertreffen als diejenigen, die kein eigenes Sales Enablement-Team haben.

Warum nutzen also nur 37 % der Mitglieder des Vertriebs- und Marketingteams seine Macht?

Diese Diskrepanz könnte auf eine bestehende Kompetenz- und Informationslücke bei den Vertriebsmitarbeitern zurückzuführen sein. Oder vielleicht befürchten Marketing- und Vertriebsleiter, dass die Umsetzung eines solchen Plans zu schwierig sein könnte oder eine umfassende Überarbeitung ihres aktuellen Ansatzes erfordern könnte.

Es ist nicht so entmutigend, wie es scheinen mag. Wir sind hier, um Ihren Vertriebs- und Marketingteams in Industrie und Fertigung bei den ersten Schritten zu helfen.

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Was ist ein Sales Enablement Plan?

Ein Sales-Enablement-Plan oder eine Sales-Enablement-Strategie ist ein bewusster Prozess, bei dem Vertriebsteams mit den Informationen, Tools, Anleitungen, Schulungen und anderen Formen der Unterstützung versorgt werden, die sie benötigen, um ihre Arbeit effektiver erledigen zu können.

Sales Enablement ermöglicht Vertriebsprofis:

• Interagieren Sie stärker mit potenziellen Kunden und auf die von ihnen bevorzugte Art und Weise
• Erhalten Sie bessere Informationen und nutzen Sie Inhalte, um Geschäfte abzuschließen und die Erfolgsquoten zu verbessern
• Gewinnen Sie Einblick in ihre Zielmärkte und erhalten Sie verwertbare Erkenntnisse und Daten
• Nutzen Sie erweiterte Analysen, um Ihre Verkaufsgespräche, den Telefonrhythmus und andere Verkaufsprozesse zu optimieren
• Automatisieren Sie wiederkehrende Prozesse, um mehr Zeit zu gewinnen

Sales Enablement kann für jedes Unternehmen unterschiedliche Bedeutungen haben, die grundlegenden Schritte und Ziele bleiben jedoch dieselben. Hier ist ein Fünf-Schritte-Plan, der Ihnen bei der Einrichtung einer effektiven Sales-Enablement-Strategie für Ihr Team hilft.

1. Definieren Sie Vertriebsziele mit einer Sales Enablement Charter

Eine gute Sales-Enablement-Strategie beginnt mit dem richtigen Rahmen , der Ihre Erwartungen, Ziele, spezifischen Prozesse und individuellen Bedürfnisse definiert . Dieser Rahmen wird in einem formellen Dokument dargelegt, das als Ihr Vertriebsentwurf dient und als Sales Enablement Charter bezeichnet wird.

Ohne eine solche Charta verfolgen Vertriebsteams wahrscheinlich willkürliche, unzusammenhängende Ansätze bei der Art und Weise, wie sie Vertriebskontakte einbinden, ansprechen, pflegen, abschließen und weiterverfolgen.

Eine Sales-Enablement-Charta sollte an Ihre individuellen Stärken und Herausforderungen, Ihre Branche und Ihre Geschäftsstrategie angepasst werden. Es muss auch SMART-Ziele definieren , die auf Ihrer übergeordneten Mission basieren. Diese Charta wird im Zuge ihrer Umsetzung fließend sein und sich ständig verbessern.

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2. Definieren Sie Sales Enablement für Ihr Team: Was braucht es?

Bei der strategischen Vertriebsunterstützung dreht sich alles um das Vertriebsteam, daher müssen Sie es von Anfang an einbeziehen. Es ist auch ratsam, die Marketing- und Customer-Experience -Teams von Anfang an einzubeziehen, da alle drei Hand in Hand arbeiten sollten.

Erhalten Sie Antworten auf die folgenden Fragen:

• Mit welchen Schmerzpunkten und Herausforderungen sind Vertriebsmitarbeiter konfrontiert, die sie aktiv davon abhalten, ihr volles Potenzial auszuschöpfen?
• Welche Tools sind ihrer Meinung nach notwendig, um den Verkaufsprozess zu optimieren?
• Welche Fähigkeiten, Informationen und Daten benötigen sie, um ihren Vertriebsansatz zu optimieren?
• Was machen sie, das bei potenziellen Kunden gut ankommt ?
• Wie sind sie der Meinung, dass unser Produkt im Vergleich zu unseren größten Konkurrenten positioniert ist , und was können wir tun, um diese Position zu verbessern?

Als Menschen, die jeden Tag an vorderster Front stehen, verfügen Vertriebsmitarbeiter und Kundendienstmitarbeiter über eine Fülle umsetzbarer Informationen, wie Sie die Reise Ihrer Käufer optimieren und mehr Wachstumspotenzial realisieren können. Und Marketingprofis verfügen über die Daten, Erkenntnisse und Kreativität, um eine Strategie zum Leben zu erwecken.

3. Holen Sie Stakeholder mit ins Boot

Entscheiden Sie, wer die Stakeholder im Vertriebsaktivierungsplan sind und welche Rolle sie spielen sollen. Dieser Schritt ist speziell darauf ausgelegt, Silos zwischen den verschiedenen Stakeholdern in den Vertriebs-, Marketing- und Customer-Experience-Teams aufzubrechen .

Die Bedeutung der Abstimmung zwischen diesen Teams kann nicht genug betont werden. HubSpot und andere Sales-Enablement-Pioniere haben sich für die Zusammenführung von Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams in einer einzigen Einheit namens Revenue Operations oder RevOps eingesetzt. Möglicherweise möchten Sie jetzt zu einem solchen Ansatz übergehen, indem Sie schrittweise Schritte unternehmen. Der erste Schritt besteht darin, alle auf den gleichen Stand zu bringen.

Ebenso ist dies die Phase, in der Sie die C-Suite an Bord holen . Ohne das Engagement der Führungsebene wird es Ihnen schwer fallen, die Unterstützung zu erhalten, die Sie benötigen, um den Plan zum Erfolg zu führen.

4. Definieren Sie Customer Journey Maps und Touchpoints

Der Kunde steht im Mittelpunkt jedes Vertriebsaktivierungsplans. Sie müssen die Customer Journey abbilden und Ihre Aktivierungsstrategie auf diesen Weg zuschneiden. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, an jedem Punkt, an dem sie mit dem potenziellen Kunden interagieren, darauf zu reagieren und die Kontrolle über die Vertriebspipeline zu übernehmen.

Identifizierung wichtiger Entscheidungsträger:

Gartner veröffentlichte spezifische Informationen zur Reise des B2B-Käufers und stellte fest, dass die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung sechs bis zehn Entscheidungsträger umfasst . Darüber hinaus sammelte jeder von ihnen unabhängig voneinander vier oder fünf Informationen – die möglicherweise alle im Widerspruch zu dem standen, was andere in der Gruppe gesammelt hatten! Der B2B-Verkaufszyklus für komplexe Branchen stellt eindeutig zusätzliche Herausforderungen dar, die die meisten Verkäufer mit Kundenkontakt nicht bewältigen müssen.

Die Studie ergab außerdem, dass B2B-Käufer nur 17 % ihrer Zeit damit verbringen, sich mit potenziellen Lieferanten zu treffen . Die anderen 83 % ihrer Zeit verbringen sie mit unabhängiger Recherche, Treffen mit internen Einkaufsgruppen und anderen Aktivitäten.

Haben Sie Ihre Vertriebsprozesse und -ansätze aktualisiert, um sich an diese sich ändernde Dynamik anzupassen? Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, wie und wann jeder ihrer Kunden mit ihnen in Kontakt treten möchte, und wissen, wie sie in ihrer Sprache zu ihren Bedingungen sprechen können.

5. Bereitstellung robuster Vertriebsunterstützungsdienste und -inhalte

Mit einem umsetzbaren Plan und vollständigen Einblicken in das Vertriebsteam und die Kundenreise können Sie jetzt die spezifischen Maßnahmen definieren, die Sie ergreifen müssen, um die Vertriebsteams vorzubereiten und zu befähigen, einschließlich:

Erstellen Sie Verkaufsinhalte und machen Sie sie zugänglich

Daten, Informationen und Wissen sind für Vertriebsmitarbeiter von unschätzbarem Wert. Allerdings geben 65 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie keine hilfreichen und relevanten Inhalte finden, die sie an potenzielle Kunden senden können . Von kundenorientierten Informationen bis hin zu branchenbezogenen Daten zur Unterstützung bei der Ansprache potenzieller Kunden: Entscheiden Sie, welche Inhalte Sie benötigen und in welcher Form.

Es ist eine gute Idee, alles in einem Verkaufsleitfaden zusammenzufassen, der leicht durchsuchbar ist und als integraler Bestandteil des Verkaufsprozesses dienen kann. Ein Vertriebsteam, das eng mit seinem Marketingteam zusammenarbeitet, kann sich einen deutlichen Vorteil verschaffen, indem es darüber informiert, welche Arten von Inhalten für seine potenziellen Kunden von größtem Wert und Interesse sind.

Zu den Arten von Inhalten zur Verkaufsförderung können gehören:

• Produktblätter
• „How-to“-Anleitungen oder E-Books
• Technische Whitepapers
• Branchenchecklisten
• Fallstudien
• Blogartikel
• E-Mail-Vorlagen
• Beispiele für Social-Media-Beiträge
• Verkaufsskripte
• Kostenlose Tests oder Demos
• Videotouren, Demos, Produktfeatures usw.
• Infografiken
• Und mehr

Kunden und Kunden erwarten heute von Vertriebsprofis mehr als eine kurze E-Mail oder einen Anruf. Sie wollen und verdienen das Beste an Branchenkenntnissen und maßgeschneiderten Markenerlebnissen . Diese Arten von Inhalten demonstrieren nicht nur das Wissen und die gründliche Kenntnis Ihres Unternehmens über die Schwachstellen der Kunden, sondern bieten auch Möglichkeiten, mehr vertriebsqualifizierte Leads zu generieren, wenn sie mit einem Formular verknüpft werden.

Schulen Sie das Vertriebsteam

Bestimmen Sie zusätzlich zu den Informationen, welche Fähigkeiten und Methoden Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Arbeit effektiver zu gestalten. Verkaufstechniken, die vor einem Jahrzehnt funktionierten, finden bei potenziellen Kunden möglicherweise keinen Anklang mehr. Die Schulung kann Folgendes umfassen:

• Coaching für effektive Vertriebsprozesse
• Schulung zum Umgang mit Sales-Enablement-Tools
• Wie man Daten aufbereitet, analysiert und nutzt, um besondere Erkenntnisse zu nutzen
• Reaktion auf Einwände von Kunden
• Reagieren auf Branchentrends (z. B. Verkauf an Millennials, Bewältigung der Auswirkungen von KI)

Die Schulung muss jeden abdecken, vom Neuling bis zum erfahrenen Vertriebspersonal.

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Erwerben Sie die benötigten Werkzeuge und Technologien

Bestimmen Sie, welche Tools sich am besten zur Unterstützung und Stärkung Ihres Vertriebsteams eignen. Tools ohne die richtige Unterstützung des Vertriebsteams werden ihnen nur im Weg stehen, aber die richtigen Tools können eine starke und transformative Wirkung haben. Einige der Tools, die Sie in Betracht ziehen sollten, sind:

• CRMs
• Tools zur Vertriebsautomatisierung
• Market-Intelligence-Tools
• Content-Management-Systeme
• Kommunikationsmittel
• Berichterstattung und Analyse

Setzen Sie die Strategie um und verbessern Sie sich weiter

Ihr neuer Vertriebsaktivierungsplan ist nur so gut wie das Ausmaß, in dem Sie ihn umsetzen. Sobald Sie den richtigen Schwung haben und messbare Ergebnisse erzielen, müssen Sie die verschiedenen Komponenten immer wieder neu bewerten und optimieren, um auf dem Weg besser zu werden.

Oder Sie können den richtigen Partner beauftragen , der Sie bei der Entwicklung einer bewährten Sales-Enablement-Strategie und der Steigerung Ihres Umsatzes unterstützt. Die Weidert Group arbeitet mit Ihnen zusammen, um Ihre Teams auszurichten, Ziele festzulegen und einen umsetzbaren Prozess zu entwerfen, den Ihre Vertriebsteams zur Erreichung dieser Ziele nutzen können. Wir helfen Ihnen auch bei der Entwicklung und Umsetzung einer Inbound-Marketing-Strategie und aller dazugehörigen Inhalte.

Um mehr darüber zu erfahren, wie wir Sie bei Ihrem Wachstum unterstützen können, vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin. Und greifen Sie unbedingt auf unseren umfassenden (und kostenlosen!) Leitfaden zur Inbound-Sales-Aktivierung für Industrieunternehmen weiter unten zu.