10 Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern, die wirklich wichtig sind

„ABC – Schließe immer.“ Der Motivationssatz von Glengarry Glen Ross, den die meisten Vertriebsprofis kennen. Natürlich kann der Abschluss ziemlich schwierig sein, wenn Ihre Vertriebsteams nicht die Interessenten bekommen, die sie brauchen. Oder wenn sie nicht über die erforderlichen Fähigkeiten als Vertriebsmitarbeiter verfügen.

Wenn Sie zum Beispiel schlecht in der Prospektion sind, sind Sie auch schlecht im Abschluss. Die Einstellung von Sales Development Representatives (SDRs) mit starken Kernkompetenzen ist daher für den Erfolg eines jeden Vertriebsteams sehr wichtig. Aber einfach nur Vertriebsentwicklungsfähigkeiten zu haben garantiert keine großartigen Aussichten. Ihre SDRs brauchen auch großartige Persönlichkeitsmerkmale, um die Grundlage für erstklassige SDR-Fähigkeiten zu bilden.

Hier sind die 10 bewährten Fähigkeiten und Eigenschaften von Vertriebsmitarbeitern, auf die Sie bei einem starken Kandidaten achten müssen.

5 bewährte Eigenschaften von Vertriebsmitarbeitern

Fähigkeiten können gelehrt werden, aber Eigenschaften sind nicht leicht zu entwickeln. Beachten Sie während Ihres Einstellungsprozesses diese fünf bewährten Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter, damit Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihr Vertriebsteam finden.

Nr. 1 – Coachbarkeit

Damit ein Vertriebsmitarbeiter in dem, was er tut, großartig ist, muss er trainierbar sein. Sie müssen bewerten, ob Ihr SDR-Kandidat diese Eigenschaft besitzt oder ob das Ego dem Kandidaten im Weg steht, irgendeine Form von Coaching zu erhalten.

Der richtige Kandidat wird Ihre Produkte oder Dienstleistungen studieren. Sie werden ihre Fähigkeiten als Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich verfeinern, um in dem, was sie tun, großartig zu sein. Ob es darum geht, ihre Anruftechniken zu verbessern oder kalte E-Mails zu schreiben, sie werden proaktiv Feedback von ihren Vorgesetzten einholen, um sich zu verbessern.

F: Was haben Sie zuletzt über den Verkauf gelernt?

#2 – Empathie

Empathie ist das Herzstück des Verkaufens. Emotionale Intelligenz hilft Vertriebsmitarbeitern, die Einwände wirklich zu verstehen, denen sie gegenüberstehen, wenn sie mit Interessenten sprechen. Ihre neuen Mitarbeiter müssen über starkes Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz verfügen, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein.

Empathie hilft Ihren SDRs, Ihre Interessenten zu verstehen, wenn es um deren Reaktionen auf die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens geht. Sie werden in der Lage sein, die subtilen Hinweise aufzunehmen, die Interessenten geben, sei es durch E-Mail-Antworten, Tonfall oder Gesichts- und Körpersprache.

F: Erzählen Sie mir von Ihrem schlimmsten Verkaufsgespräch aller Zeiten?

#3 – Motivation

So wie Ihre neuen SDRs trainierbar sein sollten, sollten sie auch natürlich motiviert sein, zu lernen und sich in ihrer Karriere zu verbessern. Diese Position ist oft nur der Ausgangspunkt, um im Vertrieb voranzukommen. Sie suchen jemanden, der selbstmotiviert und erfolgshungrig ist – idealerweise mit einem sehr großen Appetit auf Wissen und Zahlen. Der ideale SDR-Kandidat wird ständig Inhalte verschlingen, um in jedem freien Moment seiner Zeit der Beste in dem zu werden, was er tut.

F: Was ist Ihre Hauptmotivation als Vertriebsprofi?

#4 – Körnung

Mehr als 60 Anrufe pro Tag zu durchlaufen und Interessenten die meiste Zeit „nein“ sagen zu lassen, kann ziemlich anstrengend sein. Es ist definitiv kein einfacher Job im Vertrieb. Sie brauchen also Vertriebsmitarbeiter, die den Mut und die Entschlossenheit besitzen, Einwände, Zurückweisungen und Hindernisse zu überwinden.

Grit zu besitzen bedeutet, dass sie bereit sind, Türen einzutreten und Nachrichten über Nachrichten zu schreiben, nur um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Mit den zuvor erwähnten Eigenschaften sind sie natürliche Kandidaten, die bereit sind, hart zu arbeiten. Ihre Top-Kandidaten sind diejenigen, die hartnäckig, pünktlich und in der Lage sind, bei der Arbeit „aufzutauchen“. Sie werden weiter knirschen, lächeln und mit Interessenten kommunizieren, bis sie gewinnen.

F: Wie gehen Sie mit der Ablehnung durch einen Interessenten um?

#5 – Einfallsreichtum

Je nachdem, in welchem ​​Markt Sie tätig sind, kann es sehr schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben. Damit Ihre Vertriebsentwicklungsstrategie funktioniert, brauchen Sie SDRs, die kreativ vorgehen. Ob Kontaktaufnahme per E-Mail, Video-Prospecting oder Anrufe – ein möglichst personalisierter Ansatz hilft Ihrem Vertriebsteam, sich von den anderen abzuheben.

Ihre SDRs werden bei der Prospektion mit verschiedenen Szenarien konfrontiert. Indem sie den Einfallsreichtum besitzen, Probleme bei ihren täglichen Aktivitäten kreativ zu lösen, werden sie in der Lage sein, Ihrer Kundengewinnung einen Vorteil zu verschaffen. Ein einfaches Beispiel wäre ein SDR, der das Profil eines potenziellen Kunden auf LinkedIn studiert, den letzten Artikel, den er oder sie mochte, zur Kenntnis nimmt und ihn dann in jeder Outreach-Nachricht erwähnt, die gesendet wird, um eine Verbindung herzustellen.

5 bewährte Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern

Nachdem Sie nun über die Eigenschaften eines starken Kandidaten verfügen, werfen wir einen Blick auf die Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters, die er besitzen sollte, damit er bei Ihrer Vertriebsentwicklungsstrategie voll durchstarten kann.

#1 – Zeitmanagement

Damit SDRs ihre Höchstleistung erbringen können, müssen sie sehr gut organisiert sein. Sie sind in der Regel damit vertraut, was in der Pipeline vorhanden ist und wo sich ihre Leads befinden. Sie sollten auch ein gutes Zeitmanagement haben, da sie sich daran erinnern müssen, wann sie Leads nachverfolgen und wie sie dabei vorgehen sollten. Wenn Ihr Kandidat Zeitfenster für bestimmte Vertriebsaktivitäten an einem Tag blockiert, wissen Sie, dass Sie jemanden interviewen, der für die SDR-Rolle geeignet ist.

Tipp: Halten Sie Ausschau nach Kandidaten, die in ihren täglichen Aktivitäten eine Power Hour einplanen. Eine Power Hour ist eine Stunde an einem Tag, in der sich alle Vertriebsteams voll und ganz darauf konzentrieren, die besten Interessenten zu kontaktieren.

Die besten SDRs haben immer den Überblick. So können Sie sicherstellen, dass Ihre Kundenakquise mit solchen SDRs in Ihrem Verkaufsteam auch so gut wie möglich ist.

F: Wie sieht Ihr Verkaufsprozess aus?

#2 – Aktives Zuhören

Dies ist eine sehr wichtige Fähigkeit bei der Prospektion, aber nicht viele SDRs können dies gut. Ihre Kandidaten müssen in der Lage sein, Interessenten während der Gespräche zu qualifizieren, um zu verstehen, ob sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten. Es reicht nicht aus, eine Qualifizierungs-Checkliste durchzugehen – ein SDR muss sich auf das Gespräch konzentrieren, um zusätzliche Informationen zu sammeln, die Sie nur erhalten würden, wenn Sie den Sätzen oder Wörtern eines potenziellen Kunden aktiv zuhören würden.

Es wird Momente geben, in denen sich Gelegenheiten bieten, tiefer zu graben, aber ein SDR muss in der Lage sein, das zu erkennen und zu ergreifen, wenn sie auftauchen. Sie müssen anwesend sein und echte Gespräche mit potenziellen Kunden führen.

F: „Macht das Sinn?“

#3 – Großartige Kommunikationsfähigkeiten

Während aktives Zuhören sehr wichtig ist, sind hervorragende Kommunikationsfähigkeiten (sowohl mündlich als auch schriftlich) für den Erfolg Ihres Vertriebsmitarbeiters ebenfalls äußerst wichtig. Sie wollen SDRs, die in der Lage sind, ihre Ideen klar zu artikulieren und auf Fragen sowohl auf dem Papier als auch im persönlichen Gespräch gut zu antworten.

Die Position des Sales Development Representative ist definitiv nichts für jemanden, der keine prägnanten Antworten formulieren kann und weitschweifige Antworten liefert. Viele Füllwörter in ihren Sätzen zu haben, ist auch ein großes Warnsignal, das Sie beachten sollten.

Tipp: Testen Sie einen Kandidaten, indem Sie ihn bitten, ein neues Konzept zu teilen, das er kürzlich gelernt hat. Wenn sie dies nicht klar mit Ihnen teilen können, passen sie wahrscheinlich nicht gut zu dem, was Sie in einer SDR-Rolle brauchen.

#4 – Recherchefähigkeiten

Hervorragende Lead-Research-Fähigkeiten sind ebenfalls entscheidend für den Erfolg eines SDR in Ihrem Unternehmen. Damit Sie eine qualitativ hochwertige Lead-Recherche erhalten, muss ein SDR in der Lage sein, hochgradig zielgerichtete Interessenten bereitzustellen, die Ihrem Vertriebsteam ein großes Potenzial bieten.

Nicht jeder Lead wird in einer Datenbank vorhanden sein, daher muss er oder sie die besten Lead-Quellen und Datenbanken für die Lead-Generierung finden, um die besten Interessenten zu erhalten. Einige beliebte Tools, mit denen Ihr SDR vertraut sein sollte, sind LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google und viele mehr. Es hängt alles von den Branchen ab, in denen Sie Hilfe benötigen.

F: Was tun Sie für Kundenbetreuer, um den Abschluss von Verkäufen zu erleichtern?

Nr. 5 – Fähigkeit, hochgradig kundenspezifische Outreach-Maßnahmen durchzuführen

Jeder kann eine Liste kaufen oder eine Liste erstellen und Leads einfach durch allgemeine E-Mail-Outreach-Kampagnen oder Kaltakquise mit Standardskripten verbrennen. Das Endergebnis aber? Keine Gewinne.

SDRs müssen heute nach Qualität statt Quantität streben, einfach weil Ihre Konkurrenz höchstwahrscheinlich dasselbe tut.

Wie heben Sie sich ab, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden zuhören?

Hochgradig angepasste Reichweite. Sie müssen wissen, was potenzielle Kunden lieben, mit welchen Inhalten sie interagieren, vielleicht ihre Lieblingsfarbe, ihre Vorbilder oder vielleicht die Veranstaltungen, auf denen sie waren. Wenn ein SDR in der Lage ist, während seiner Outreach-Kampagnen ein so tiefes Maß an Personalisierung zu schaffen, wissen Sie, dass diese Interessenten reagieren werden.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, in das LinkedIn-Profil, die Unternehmenswebsite und vielleicht sogar in die Interaktionen mit Ihrem Unternehmen eines Interessenten einzutauchen und eine Outreach-Kampagne zu erstellen, die diese Berührungspunkte auf natürliche Weise abdeckt, damit Interessenten sie nicht gezwungen sehen, Kontakt aufzunehmen .

Wenn Ihr Kandidat über Erfahrung oder die Fähigkeiten verfügt, um eine hochgradig kundenspezifische Kontaktaufnahme durchzuführen, wissen Sie, dass Sie einen Gewinner in der Hand haben.

Stellen Sie SDRs ein, die aus Liebe handeln, nicht aus Angst

Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter finden, die über die oben aufgeführten nachgewiesenen Fähigkeiten und Eigenschaften verfügen, müssen Sie auch prüfen, ob sie einen Kernwert verkörpern, der heute in der Vertriebsentwicklung so wichtig ist.

Handeln sie aus Liebe und nicht aus Angst?

Wenn sie Vertriebsaktivitäten mit Leidenschaft und Liebe zum Prozess angehen, ist das ein Gewinn.

Wenn sie sich engagieren und Lösungen anbieten, von denen sie wissen, dass sie ihren Interessenten wirklich zugute kommen, ist das ein Gewinn.

Wenn sie in allem, was sie tun, einen Mehrwert schaffen, aus Liebe zur Rolle handeln und nicht aus Angst, einfach Dinge zu erledigen – dann haben Sie einen starken Vertriebsmitarbeiter, den Sie einstellen können.

F: Warum möchten Sie Teil unseres Teams werden?