Die besten Möglichkeiten, Verkaufsgespräche mit Ihren Interessenten zu beginnen und Beziehungen aufzubauen

Sie stimmen höchstwahrscheinlich zu, dass Verkaufsgespräche ziemlich schwierig sein können. Der Hauptgrund, warum sie von so vielen Kunden verpönt sind, ist, dass einige Verkäufer einfach nicht über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen oder bereit sind, zu weit zu gehen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Hier sind einige Statistiken, die diese Aussage stützen:

• Käufer bewerten nur 18 % der B2B-Verkäufer als vertrauenswürdige und angesehene Berater.
• 66 % der Verkäufer gelten als durchschnittlich oder schlecht.
• Nur 31 % der B2B-Verkäufer führen effektive Gespräche mit Führungskräften.

Offensichtlich lässt dies viel Raum für Verbesserungen. Anstatt Ihr Angebot offen zu präsentieren und sich auf Ihr Unternehmen zu konzentrieren, müssen Sie einen radikalen Wandel vollziehen und zeigen, dass Sie sich wirklich um Ihre potenziellen Kunden kümmern.

Die folgenden Tipps werden Ihnen dabei helfen, Verkaufsgespräche zu meistern und die Art und Weise zu ändern, wie Ihre Interessenten Sie sehen, was sehr wahrscheinlich Ihren Outbound-Verkaufsprozess verbessern und Ihre Verkaufseffizienz steigern wird.

1. Bereiten Sie sich auf den Beginn des Verkaufsgesprächs vor

Du musst geben, bevor du bekommst. Mit anderen Worten, bevor Sie versuchen zu verkaufen, müssen Sie ein Gespräch beginnen, indem Sie in den Augen Ihres Interessenten einen Mehrwert schaffen.

Am besten zeigen Sie ihnen, dass Sie mit ihrer Branche und ihren Herausforderungen vertraut sind.

Kennen Sie ihren Markt. Das Teilen der Muster, die Sie in ihrer Branche beobachtet haben, ist wahrscheinlich der beste Weg, um einen Anruf oder eine E-Mail zu beginnen.

Wenn sie erkennen, dass Sie sich mit ihrem Markt auskennen und bereit sind, einige wertvolle Einblicke mit ihnen zu teilen, werden sie denken : „Hey, lass uns hören, was diese Person zu sagen hat“ .

Kenne ihre Schmerzpunkte. Nachdem Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen haben, versuchen Sie, einige Herausforderungen aufzulisten, mit denen ähnliche Unternehmen auf ihrem Markt konfrontiert sind.

Stellen Sie sicher, dass es etwas ist, das für sie wirklich relevant ist, und verwenden Sie es als Eisbrecher in Ihren Verkaufsgesprächen. Dadurch werden Sie von einer zufälligen Person, die nur ein Angebot unterbreiten möchte, zu einem Experten, der bereit ist, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.

2. Personalisieren Sie, indem Sie Notizen aus früheren Interaktionen verwenden

Als Verkäufer mögen Sie es wahrscheinlich nicht, sich Notizen zu machen. Dennoch müssen Sie sich darüber im Klaren sein, wie mächtig Verkaufsnotizen sein können. Sie sind eine großartige Ressource, die Ihnen, Ihrem gesamten Team und Ihrem gesamten Unternehmen hilft, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Der erste Vorteil von Verkaufsnotizen – und für dieses Thema am relevantesten – ist, dass sie eine große Hilfe sein können, wenn es darum geht, Ihre E-Mails und Anrufe zu personalisieren.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Sie zu einem wahren Meister im Notizenmachen machen.

• Stellen Sie sicher, dass der Interessent damit einverstanden ist, dass Sie sich Notizen machen.
• Notieren Sie Schlüsselwörter, nicht alles, was sie sagen. Konzentrieren Sie sich auf wichtig, umsetzbar und aufschlussreich.
• Polieren Sie Ihre Notizen nach dem Gespräch auf.
• Verbringen Sie während eines persönlichen Gesprächs nicht zu viel Zeit damit, sich die Notizen anzusehen. Maximieren Sie stattdessen den Blickkontakt.
• Wisse, wann du den Stift weglegen musst.

Das Anfertigen von Notizen bereitet Sie auf Ihre zukünftigen Interaktionen vor, indem es Ihnen in vielerlei Hinsicht hilft:

• Konzentrieren Sie Ihre Gespräche, wenn der Interessent vom Thema abweicht.
• Sinnvolle Fragen stellen, wenn es angebracht ist.
• Nachfassen ohne ständige Erinnerungen von Kunden oder Teamkollegen.
• Erledigen Sie Ihre Arbeit leichter dank des einfachen Zugriffs auf Informationen.
• Bauen Sie stärkere Kundenbeziehungen auf, indem Sie sich Details über Ihre Kunden merken und so personalisiertere Interaktionen schaffen.

3. Verkaufen Sie nicht Ihr Produkt, verkaufen Sie sich während der Verkaufskonferenz

Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen, nicht von jemandem, der nur da ist, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu pushen. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig zu wissen, wie Sie sich selbst verkaufen können, bevor Sie versuchen, das zu verkaufen, was Ihr Unternehmen anbietet.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, sich selbst zu verkaufen:

Kenne deine Stärken. Sie müssen sich jederzeit Ihrer Stärken und Schwächen bewusst sein. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Stärken zu verdoppeln und Ihr Selbstvertrauen zu stärken, was zu besseren Gesprächen und mehr Conversions führt.

Eine Geschichte erzählen. Menschen lieben Geschichten, sie hören ihnen seit Anbeginn der Zivilisation zu. Fügen Sie also eine Kurzgeschichte in Ihre Verkaufsgespräche ein, mit der sich Ihre Interessenten identifizieren können.

Fragen stellen. Während des Gesprächs wird Ihnen Ihr Gesprächspartner früher oder später etwas sagen, mit dem Sie ihm Fragen stellen können. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, erfahren Sie nicht nur mehr über sie, sondern zeigen auch, dass Sie sich interessieren, was Ihr Gespräch persönlicher macht.

Indem Sie sich zuerst selbst verkaufen, das heißt, den Interessenten dazu bringen, Sie zu mögen, steigern Sie den Wert für Ihren Kunden und die Interaktion.

4. Seien Sie direkt

Sicher, Sie möchten nicht, dass Ihr erster Satz ein Pitch ist, aber Sie möchten auch nicht zu lange um den heißen Brei herumreden. Die meisten Interessenten möchten, dass ein Verkäufer ein direkter Schütze ist, jemand, der sich darüber im Klaren ist, was er verkauft.

Aber wie genau können Sie im Gespräch mit Interessenten direkt sein, ohne zu aufdringlich zu sein?

Hör auf zu versuchen, es allen recht zu machen. Vielleicht entspricht Ihr Produkt nicht den Bedürfnissen Ihres potenziellen Kunden, er ist nicht als echter potenzieller Kunde qualifiziert oder er mag Sie einfach nicht als Person.

Was auch immer der Grund ist, nimm es nicht persönlich. Vertrauen Sie stattdessen auf das, was Sie tun und verkaufen, sowie auf den Wert, den Sie bringen. Bauen Sie eine starke Beziehung zu Ihren Interessenten auf, indem Sie unkomplizierte Ratschläge geben.

Sagen Sie ihnen, was Sie verkaufen. Wenn der Interessent mehrere Fragen stellen muss, um herauszufinden, was Sie zu verkaufen versuchen, kann dies ziemlich frustrierend sein. Vermeide es nicht, direkt zu sein, nur weil du nicht zurückgewiesen werden willst. Gestalten Sie Ihren Pitch stattdessen leicht verständlich und auf den Punkt.

Wisse, wann du weggehen musst. Nun, das ist ein echtes Juwel. Wenn Sie Ihren Interessenten oder Kunden sagen, dass Ihr Produkt nicht die beste Lösung für sie ist, werden sie es wirklich zu schätzen wissen.

Anstatt darauf zu bestehen, dass sie bei Ihnen kaufen, können Sie das Produkt eines Mitbewerbers oder ein anderes Unternehmen empfehlen, das ihr Problem besser löst. Auf diese Weise nimmt der Kunde Ihren Rat ohne zu zögern an und verweist Sie oft auf einige seiner Kontakte, was der bestmögliche Einstieg ist.

Stellen Sie eine provokative Frage. Diese Art von Frage zeigt das Problem Ihres Kunden auf. Es ist eine Frage, die ein Thema anspricht, das für die andere Person wichtig ist oder mit einer zentralen Herausforderung zusammenhängt, bei der Sie Ihren Kunden helfen.

Beispiele für provokative Fragen:

• Wie denkst du über dein Geschäft?
• Glaubst du, du könntest etwas daran verbessern?
  

5. Fügen Sie eine menschliche Note hinzu

Mensch sein heißt persönlich sein. Um genau zu sein, müssen Sie alles personalisieren, wenn Sie ein Verkaufsgespräch beginnen. Dies umfasst sowohl schriftliche Gespräche als auch Kaltakquise.

Es braucht Zeit, aber es zahlt sich aus. Es stimmt, Bots übernehmen möglicherweise einige Segmente der digitalen Welt; ein Mensch zu sein ist jedoch etwas, das immer herzlich willkommen ist.

Vergessen Sie also Ihre allgemeinen Vorlagen und versuchen Sie, jeden Interessenten auf persönliche Weise anzusprechen. Dies gilt sowohl für das Schreiben einer kalten E-Mail als auch für das Starten eines Anrufs.

E-Mail/LinkedIn-Nachricht

Betreff. Ihre Betreffzeile sollte kurz und ansprechend sein und das Interesse Ihres Lesers wecken.

• Beispiel: Peter hat mir empfohlen, Ihnen eine E-Mail zu schicken.

Öffnungslinie. Beginnen Sie mit etwas, das mehr Wirkung haben wird, anstatt sich vorzustellen.

• Beispiel: Ich konnte nicht anders, als zu bemerken …

Kopieren. Im Fließtext müssen Sie Wert vermitteln, indem Sie Ihr Unternehmen mit Ihrem potenziellen Kunden verbinden. Stellen Sie Fragen, die für die Ziele Ihres Interessenten relevant sind.

• Beispiel: Wie möchten Sie Ihre Strategie verbessern?

Schließen. Ohne einen starken Abschluss wird Ihr Empfänger im Dunkeln gelassen, was zu tun ist. Schließen Sie immer einen klaren Weg zum Handeln ein.

• Beispiel: Haben Sie morgen fünf Minuten Zeit, um aufzuholen?

Unterschrift. Behalten Sie die Signatur bei, kurz, einfach, professionell und markenkonform. Fügen Sie immer Informationen wie Ihre Telefonnummer und einen Link zu einem Ihrer Online-Profile (z. B. LinkedIn) hinzu.

Cold-Calling

Was ist das Hauptziel Ihrer Eröffnung? Um den Interessenten in eine empfängliche Stimmung zu versetzen und es ihm leicht zu machen, eine positive Entscheidung zu treffen.

Hier sind einige großartige Opener, die Ihre potenziellen Kunden dazu bringen können, niemals aufzulegen:

• Bei meinen Recherchen habe ich festgestellt, dass Ihr Unternehmen …

Dieser Opener zeigt deutlich, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und einen guten Grund gefunden haben, sie anzurufen.

• Einer meiner Kunden [Name] bei [Firma X] sagte mir, dass Sie gut zu … passen könnten.

Gegenseitige Verbindungen geben Ihnen Glaubwürdigkeit und messen das Interesse des Interessenten.

• Wir haben Erfahrung in der Zusammenarbeit mit ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche, die diese großen Probleme haben: [Problem 1] und [Problem 2]. Ist dies auch bei Ihrem Unternehmen der Fall?

Dies wird sie fragen lassen, ob sie auch vor diesen Herausforderungen stehen und wie Sie helfen können, sie zu lösen.

• Nachdem Sie Ihren Jahresbericht auf Ihrer Website gelesen haben, sieht es so aus, als würden Sie gleich…

Dies zeigt Ihr echtes Interesse an ihrem Unternehmen und impliziert auch, dass Ihre Empfehlungen hilfreich sein können.

Versuchen Sie, Ihre Vorstellung als Frage zu stellen, wobei Ihr Tonfall andeutet, dass Sie bereits mehr als vertraut mit ihrem Unternehmen sind. Die aufgeführten Stellenangebote heben das Geschäft des Interessenten hervor, bevor Sie tatsächlich einen Pitch machen.

Indem Sie diese in Ihre Kaltakquise aufnehmen, demonstrieren Sie Professionalität, Kompetenz und Glaubwürdigkeit.

Fazit

In Zeiten, in denen jeder versucht, etwas zu verkaufen, hat man einfach die Schnauze voll von Verkaufsgesprächen aller Art. Die Übersättigung in allen Branchen ist zu einem großen Hemmnis für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung geworden, insbesondere im B2B-Bereich.

Wenn Sie die oben aufgeführten Tipps befolgen, werden Ihre E-Mails und Anrufe anders und Ihre Verkaufsgespräche heben sich von den anderen ab. Recherchieren Sie also, personalisieren Sie, seien Sie menschlich und haben Sie keine Angst davor, direkt mit Ihren potenziellen Kunden umzugehen. Dies wird beweisen, dass Sie sich auf einer tieferen Ebene mit ihnen verbinden möchten, bevor Sie versuchen, einen Pitch zu machen.