Verkaufscoaching in einer hybriden Welt

Es ist zwar noch zu früh, um zu sagen, wie die Welt nach der Pandemie aussehen wird, aber es ist klar, dass die letzten zwei Jahre einen Wirbelsturm von Veränderungen hervorgebracht haben. Einige der größten Konferenzen und Veranstaltungen wurden virtuell, Außendienstmitarbeiter mussten neue Wege finden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, und sogar Vertriebsinnendienstteams mussten ihren gesamten Ansatz überdenken.

Als die Pandemie begann, eroberte Fernarbeit die Welt im Sturm. Innerhalb von nur wenigen Wochen haben Millionen von Menschen ihre Rollen und Verantwortlichkeiten virtuell übernommen und die vielen Höhen und Tiefen der Arbeit von zu Hause aus entdeckt. Im Laufe der Zeit wurden zwei Dinge immer deutlicher:

1. Die Pandemie würde so schnell nicht verschwinden

2. Remote Work kann sowohl für Arbeitnehmer als auch für Arbeitgeber von Vorteil sein

Jetzt, wo sich die Dinge langsam wieder normalisieren, ist klar, dass die Fernarbeit hier bleiben wird. Aber die Frage ist, inwieweit?

Viele Unternehmen gehen bei der Rückkehr ins Büro aufs Ganze, während andere vollständig auf die Ferne setzen. Aber das Hybridmodell bietet das Beste aus beiden Welten. Es ermöglicht Unternehmen, alle kollaborativen und kulturellen Vorteile der Büroarbeit zu nutzen und sie mit der Flexibilität und dem Komfort der Fernarbeit zu verbinden.

Aber trotz der vielen positiven Aspekte stellt dieser Ansatz viele Herausforderungen für das Verkaufscoaching dar – Wie halten Sie Ihr Team auf Kurs für Ihre Ziele, wenn einige Vertriebsmitarbeiter von zu Hause aus und andere im Büro arbeiten? Wie motivieren Sie Ihr Verkaufsteam, wenn Sie nicht alle im selben Raum sitzen? Wie fördert man die Unternehmenskultur in einem verteilten Team?

Wir haben zwar nicht alle Antworten, aber wir haben etwas, das hilfreich sein könnte. Wir haben eine Liste mit Best Practices zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen werden, sich in einer hybriden Welt mit Verkaufscoaching zurechtzufinden und Ihr Team zum Verkaufserfolg zu segeln.

Vertrauen aufbauen

Selbst die selbstbewusstesten Verkäufer fühlen sich beim Übergang zum Fernverkauf möglicherweise etwas unwohl. Aber wenn Sie ihnen helfen wollen, wieder auf die Beine zu kommen, müssen Sie eine Umgebung schaffen, in der sie sich wohlfühlen, wenn sie Hindernisse und Hindernisse teilen, mit denen sie konfrontiert sind. Eine Beziehung mit offenen Kommunikationswegen versetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Rat einzuholen, wenn sie ihn brauchen, Mängel anzugehen, bevor sie sich verschlimmern, und Fragen zu stellen, die ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu erledigen.

Verkaufsaktivitäten verfolgen

Die Vorteile der Nachverfolgung Ihrer Verkaufsaktivitäten liegen auf der Hand: kristallklare Einblicke in Ihre Verkaufsvorgänge und fundiertere Entscheidungen in jedem Schritt Ihres Verkaufsprozesses. Bevor die hybride Arbeit populär wurde, war es nicht einfach, den Überblick über all Ihre Vertriebsmitarbeiter, Geschäfte und Aktivitäten zu behalten, aber jetzt ist es ohne Hilfe von außen fast unmöglich.

Glücklicherweise gibt es eine Reihe von Softwarelösungen zur Verkaufsverfolgung, die Ihnen helfen können, die Daten hinter Ihrem Betrieb zu untersuchen und Antworten auf Ihre wichtigsten Fragen zu finden. Mit der richtigen Software können Sie sehen, welche Vertriebsmitarbeiter gut abschneiden, welche zurückfallen, wo sie Probleme haben, wie andere Vertriebsmitarbeiter sie überwinden und vieles mehr. Mit diesem Wissen bewaffnet, werden Sie in der Lage sein, Ihre Herangehensweise an das Coaching jeder einzelnen Wiederholung anzupassen.

Ausbildung neu denken

Die Zeiten von Schulungsvideos, langen Dokumenten und langweiligen Handbüchern sind lange vorbei. Oder sollten es zumindest sein. Heutzutage bevorzugen die Menschen mehr denn je kurze, mundgerechte Inhalte, die einfach zu konsumieren und abzurufen sind (und besser daraus lernen). Anstatt den Vertriebsmitarbeitern eine ganze Menge an Schulungsinhalten auszuhändigen (die sie mit ziemlicher Sicherheit vergessen werden), verwenden Sie Apps, kurze Videos oder leicht verdauliche Inhalte, um Ihre Botschaft effektiver zu vermitteln. Wenn kleinere Informationen verwendet und von Wiederholungen wiederholt werden, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit in Erinnerung bleiben.

Investiere in Technik

Da Ihr Team über wer weiß wie viele Büros, Städte oder sogar Länder verteilt ist, ist es wichtiger denn je, effektiv zusammenarbeiten zu können. E-Mail ist natürlich unverzichtbar, aber es gibt ein paar andere Tools, die für das Coaching von Remote- und Hybrid-Vertriebsteams schnell unerlässlich werden:

• Für eine bessere Kommunikation: Zoom, Slack, Teams

• Für eine verbesserte Zusammenarbeit: Asana, Mondays, Trello

• Für das Pipeline-Management: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Zur Maximierung des Umsatzpotenzials: Outreach, Gong, Clari

Unabhängig von Ihrem Budget gibt es eine Reihe kostenloser Tools, die Sie in Ihren Tech-Stack integrieren können, um Ihr Vertriebsteam effektiver zu verwalten und zu coachen.

Wachstum fördern

Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs, der mit der zunehmenden Einstellung von Mitarbeitern aus der Ferne einherging, möchten viele Fachkräfte ihre Fähigkeiten verbessern, um neue Ziele zu erreichen und neue Höhen zu erreichen. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, zu lernen und sich weiterzuentwickeln, können Sie sie motivieren und sich in ihrer Rolle verbessern, was Sie Ihren Zielen als Manager näher bringt. Schulungsprogramme, Akkreditierungen, klare Wachstumspfade und Stipendien für die persönliche/berufliche Verbesserung sind großartige Möglichkeiten, um Ihren Mitarbeitern zu helfen, sich weiterzuentwickeln.

Seien Sie persönlich

Keine zwei Wiederholungen sind gleich, und keine zwei Gelegenheiten stellen die gleichen Herausforderungen dar. Mit anderen Worten, es gibt keinen einheitlichen Ansatz für das Verkaufscoaching in einer hybriden Welt. Einige Vertriebsmitarbeiter arbeiten möglicherweise mehr vom Büro aus als andere, während andere möglicherweise ohne viel interne Interaktion am besten alleine arbeiten. Aber wenn Sie nicht jeden Mitarbeiter einzeln ansprechen, ist es fast unmöglich zu verstehen, wie er arbeitet, was ihn motiviert, vor welchen Herausforderungen er steht und wie Sie ihm helfen können.

Verbessern Sie Ihr Verkaufserlebnis

Das Käuferverhalten hat sich geändert. Große Zeit. Ähnlich wie beim B2C-Kauf recherchieren B2B-Käufer jetzt selbst viel, oft bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter interagieren. Und sobald sie Kontakt aufgenommen haben, haben sie hohe Erwartungen – ein Verständnis für ihr Geschäft, den Grund, warum Ihre Lösung besser ist als die Ihrer Mitbewerber, personalisierte Interaktionen und vieles mehr. Wenn Sie (und Ihr Team) mit den sich ändernden Zeiten Schritt halten wollen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter einfacher zu kaufen sein.

Sie können damit beginnen, Vertriebsdaten zu nutzen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den Informationen zu unterstützen, die sie benötigen, um ihre potenziellen Kunden zu begeistern, und Entdeckungssitzungen nutzen, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, aber wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, können Sie sogar eine Umstrukturierung Ihres Vertriebs in Betracht ziehen org, um sich an der Käufernachfrage auszurichten.

Pass auf dich auf

Ob im Büro oder zu Hause, Vertriebsleiter arbeiten eng mit den Vertriebsmitarbeitern zusammen, um sicherzustellen, dass sie motiviert und selbstbewusst in ihrer Rolle sind. Und wenn sie beginnen, Anzeichen von Burnout zu zeigen, sind gute Führungskräfte da, um einzugreifen und ihnen zu helfen, wieder auf Kurs zu kommen.

Aber ein Verkaufsteam zu leiten ist auch ein stressiger Job. Und doch erhalten die meisten Vertriebsleiter nicht die gleiche Unterstützung wie die Vertriebsmitarbeiter. Burnout bei Vertriebsleitern ist eine reale Sache und kann die Produktivität Ihres Teams und die Fähigkeit, Quoten zu erreichen, beeinträchtigen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr Bestes geben, müssen Sie mit gutem Beispiel vorangehen. Wenn Sie Ihr Bestes geben wollen, ist es wichtig, dass Sie auf sich selbst aufpassen, indem Sie genügend Schlaf bekommen, Grenzen setzen und sich um sich selbst kümmern. Darüber hinaus müssen Sie jedoch eine Umgebung schaffen und ein Team aufbauen, das Ihren Zielen und Grundwerten entspricht.

Abschließende Gedanken

Hybride Arbeit bietet unzählige Möglichkeiten in der Vertriebswelt, und wir sind gespannt, was die Zukunft bringt. Aber es ist nicht alles Sonnenschein und Regenbögen. Wie bei jedem anderen Aspekt des Vertriebs gibt es zahlreiche Herausforderungen bei der Koordination eines Vertriebsteams, das aus einer Mischung aus Außendienstmitarbeitern und Innendienstmitarbeitern besteht. Wenn Sie die Vorteile des Hybridmodells nutzen möchten, ist es wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter an die erste Stelle zu setzen, um sicherzustellen, dass sie sich wohlfühlen, kompetent und selbstbewusst sind, egal ob sie zu Hause oder im Büro sind.