8 Tipps zum Verkaufsabschluss, um Ihre Quote zu knacken

1. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden, nicht auf das Geschäft

Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihr Ziel, Ihren potenziellen Kunden an Bord zu holen, um mehr Aufträge zu gewinnen, richtig?

Falsch.

Nun, technisch gesehen ist es richtig, aber wenn Sie eine bessere Abschlusschance wollen, sollten Sie es nicht so sehen. Wenn Sie sich auf das Geschäft konzentrieren, stellen Sie Ihre eigenen Interessen in den Vordergrund, was den Kunden abschrecken kann.

Was Sie stattdessen tun sollten, ist den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Denken Sie über ihre Bedürfnisse, ihre Interessen und ihre Ziele nach und wie Sie ihnen entgegenkommen können. Indem Sie den Kunden an die erste Stelle setzen, können Sie von Beginn der Interaktion an einen Mehrwert bieten und dafür sorgen, dass er eher unterschreiben möchte.

2. Kennen Sie Ihr Produkt, verkaufen Sie seine Relevanz

Ein guter Vertriebsmitarbeiter muss Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau (und überzeugend) beschreiben können. Aber Beschreibungen und Details bleiben nicht immer hängen, besonders wenn es keinen Kontext gibt.

Um den Wert, den Ihr Angebot bietet, wirklich hervorzuheben, sagen (oder noch besser, zeigen) Sie Ihrem Interessenten genau, wie es ihm helfen wird. Ein gut ausgearbeiteter Vorschlag kann Ihnen helfen, Features und Funktionen in konkrete Beispiele zu übersetzen, wie sie verwendet werden können und welche direkten Vorteile sie bieten können. Es ist der perfekte Ort, um Wert zu verkaufen, die Schmerzpunkte zusammenzufassen, die Sie während der Entdeckung aufgedeckt haben, und mit Entscheidungsträgern zu sprechen, die nicht an der Transaktion beteiligt waren.

3. Bieten Sie eine kostenlose verwaltete Testversion an

Dieser Tipp zum Verkaufsabschluss ist zwar nicht für alle Produkte umsetzbar, aber besonders erfolgreich bei abonnementbasierten Modellen wie SaaS.

Indem Sie Ihrem Interessenten eine kostenlose verwaltete Testversion Ihres Produkts aushändigen, geben Sie ihm die Möglichkeit, alles zu erleben, worüber Sie in Ihrem Pitch gesprochen haben. Im Gegensatz zu einer unbegrenzten kostenlosen Testversion, die nach hinten losgehen könnte, wenn Ihr Produkt zu robust ist, um es in einem kurzen Zeitrahmen zu testen, ermöglicht Ihnen eine verwaltete Testversion, wichtige Funktionen und Vorteile zum Leben zu erwecken und ihnen die Möglichkeit zu geben, zu sehen, wie es funktioniert Innerhalb. Außerdem kann es die Aufmerksamkeit auf andere Details lenken, die Sie nicht erwähnen konnten, wie Ihre benutzerfreundliche Oberfläche, praktischer Kundensupport oder neue potenzielle Anwendungsfälle.

4. Tief graben

Die meisten Interessenten sprechen gerne über die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele ihres Unternehmens, wenn sie danach gefragt werden, aber es ist wahrscheinlich, dass ihre ersten Antworten nur an der Oberfläche kratzen werden. Wenn Sie einen potenziellen Kunden wirklich abschließen möchten, müssen Sie verstehen, was auf einer viel tieferen Ebene vor sich geht.

Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen oder noch mehr Fragen zu stellen, wenn Sie das Gefühl haben, dass darunter noch mehr liegt, das nicht angesprochen wird – es ist möglich, dass Ihr potenzieller Kunde die Wurzeln seiner Herausforderungen selbst nicht vollständig erfasst. Wenn Sie zeigen können, dass Sie sie besser verstehen als alle anderen, wird es Ihnen viel leichter fallen, sie an Bord zu holen.

5. Hören Sie auf zu pitchen, beginnen Sie ein Gespräch

Ihre Interaktionen mit Interessenten sollten nicht einseitig sein. Obwohl es wichtig ist, ihnen von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt zu erzählen, können sie diese Informationen wahrscheinlich auf Ihrer Website finden. Sie können die Zeit viel besser nutzen, indem Sie sich mit Ihrem Interessenten unterhalten.

Fragen Sie sie, was ihre Herausforderungen sind, was sie zu erreichen hoffen, welche anderen Optionen sie in Betracht ziehen und so weiter. Indem Sie sich auf einen sinnvollen Dialog einlassen, werden Sie in der Lage sein, Ihr Verständnis und Ihre Fähigkeit zu demonstrieren, auf ihre Bedürfnisse einzugehen.

6. Schaffen Sie kleine Jas

Psychologie ist ein zentraler Bestandteil des Verkaufs. Von der Kleidung, die Sie tragen, bis hin zur Sprache, die Sie verwenden, können kleine Details einen großen Einfluss auf das Ergebnis Ihrer Geschäfte haben. Dies gilt auch für das Verhalten Ihrer Interessenten. Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen größere Fragen eher mit „Ja“ beantworten, wenn sie einer Reihe kleinerer Fragen folgen. Wenn Sie 3 oder 4 kleinere Fragen identifizieren können, die zur großen führen („Sind Sie bereit, loszulegen?“), können Sie Schwung aufbauen und eine positive Atmosphäre schaffen, die nachweislich geschlossen wird.

In unserem letzten Webinar mit John Barrows erklärt er, dass der Verkauf nichts anderes ist als ein Abschluss nach dem anderen, der am Ende zum großen Abschluss führt: „Sie schließen während des gesamten Prozesses mehrere Dinge ab – Abschluss für eine Überweisung an eine andere Abteilung, Abschluss, wann die Beschaffung frühzeitig erfolgen soll usw. Bei diesem Ansatz findet der Abschluss nicht einfach statt, sondern es gibt einen natürlichen Punkt, an dem es einfach Sinn macht. Im Unternehmensverkauf gibt es nicht nur einen Moment, in dem Sie schließen, es gibt viele davon. Es geht nur um Schwung.“

7. Seien Sie ein Experte

Da die überwiegende Mehrheit der Kunden vor dem Kauf online recherchiert, kann man davon ausgehen, dass Ihr potenzieller Kunde dies auch getan hat. Um sie zu beeindrucken, müssen Sie also besonders vorbereitet sein. Indem Sie ein Experte für ihre Branche werden, können Sie noch mehr Wert bieten und personalisierte Antworten anbieten, die sie anderswo nicht finden würden. Und je besser Sie ihre Herausforderungen verstehen, desto besser können Sie erklären, wie Ihr Angebot zu deren Lösung beitragen kann.

Am Ende steht die Authentizität im Vordergrund. Ihr Ziel ist es, eine vertrauenswürdige Ressource für Ihre Kunden zu werden, also sollten Sie sich ihre Herausforderungen, Bedenken und Fragen genau anhören und dann entsprechend reagieren.

8. Fragen Sie nach dem Verkauf

Obwohl es offensichtlich erscheinen mag, ist es entscheidend, dass Sie tatsächlich nach dem Verkauf fragen. Nach einem langen Verkaufszyklus und einem vielversprechenden Hin und Her, bei dem die Fragen und Bedenken Ihrer Interessenten angesprochen wurden, denken Sie vielleicht, dass die große Frage impliziert ist. Es ist nicht.

Wenn Sie den Deal wirklich besiegeln wollen, müssen Sie unverblümt sein. Fühlen Sie sich frei, es so zu formulieren, wie Sie möchten, aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Interessenten fragen, ob er mit Ihrem Geschäft fortfahren möchte.

Wenn Sie dies nicht tun, riskieren Sie, dass der potenzielle Kunde all die Dynamik verliert, die Sie gerade über Wochen aufgebaut haben, oder schlimmer noch, dass er von einem Ihrer Konkurrenten aufgekauft wird.

Abschließende Gedanken

Das Schließen ist hart, und es wird nicht einfacher. Aber mit dem richtigen Wissen und den richtigen Ressourcen können Sie Ihre Chancen auf einen Abschluss verbessern. Wir hoffen, dass diese Tipps zum Verkaufsabschluss Ihnen dabei helfen, den Stein ins Rollen zu bringen, aber am Ende des Tages, wenn Sie eines mitnehmen, ist es, dass Sie sich auf den Kunden konzentrieren sollten, nicht auf das Geschäft. Wenn Sie nachweisen können, dass Sie am besten geeignet sind, ihre Bedürfnisse zu erfüllen, haben Sie kein Problem, sie an Bord zu holen.