10 Verkaufsabschlusstechniken, die Ihnen helfen, mehr Geschäfte zu machen

Theoretisch ist der Abschluss eines Verkaufs eigentlich ziemlich einfach: Erscheinen Sie vorbereitet, überzeugen Sie sich selbst, gehen Sie auf die Bedenken Ihres Interessenten ein, bitten Sie um den Verkauf und verfolgen Sie die Sache, bis Sie eine endgültige Antwort haben. Aber in der Praxis ist es etwas komplizierter. Während ein ausgefeilter Verkaufsprozess Ihre Chancen auf einen Abschluss erhöhen kann, bleibt der Abschluss ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft.

Angesichts der Menge an Arbeit vor dem Abschluss sind Vertriebsmitarbeiter bestrebt, Käufer über die Ziellinie zu bringen, und wenden sich manchmal Hochdruck-Verkaufstaktiken zu, die dem Käufer höchstwahrscheinlich kalte Füße bereiten.

Druck kann zwar effektiv sein, aber es ist wichtig zu wissen, wie und wann man ihn einsetzt – oder Sie riskieren, den Deal zu verlieren.

Aber um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie um die Ecke denken. Es gibt eine Reihe von Ansätzen, die Sie verfolgen können, aber einige passen besser zu bestimmten Situationen als andere. Hier sind 10 Verkaufsabschlusstechniken, die Ihnen helfen werden, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Geschäfte zu gewinnen.

1. The Columbo Close: „Nur noch eine Sache“

Erinnerst du dich an den alten Fernsehdetektiv Columbo?

Tun wir auch nicht.

Anscheinend hatte er einen berühmten Einzeiler: „Nur noch eine Sache …“ Er wurde verwendet, nachdem Verdächtige dachten, er sei mit dem Verhör fertig, als sie anfingen, erleichtert aufzuatmen. Er würde sie dann mit einer sorgfältig ausgearbeiteten Frage oder Aussage treffen und sie dazu bringen, ihre vorherige Interaktion zu überdenken.

Dieser Ansatz ist im Vertrieb zu einer Art Ave-Maria geworden. Nachdem Sie Ihren Pitch gehalten, alle Vorteile aufgelistet und den Wert Ihres Angebots demonstriert haben, könnte Ihr potenzieller Kunde immer noch zur Tür gehen. Diese Verkaufsabschlusstechnik ist eine Gelegenheit, auf „eine letzte Sache“ über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinzuweisen, in der Hoffnung, die Meinung Ihres Interessenten zu beeinflussen. Welche „Sache“ Sie wählen, liegt bei Ihnen, aber Sie sollten eine Tatsache, Statistik, Frage oder Aussage verwenden, die stark genug ist, um das Geschäft umzukehren.

2. The Puppy Dog Close: „Probieren Sie es aus“

Menschen, die in Tierhandlungen gehen und Welpen halten, kaufen sie viel eher, besonders wenn sie sie mit nach Hause nehmen. Die gleiche Logik gilt für den Verkauf. Sie können Ihre Abschlusschancen verbessern, indem Sie Ihren Interessenten Ihr Produkt ausprobieren lassen. Sobald sie anfangen, es zu verwenden, werden die Vorteile, die Sie verkaufen wollten, real. Nach ein paar Tagen in ihrer kostenlosen Testversion stellen sie fest, dass sie ohne sie nicht mehr leben können.

Diese Verkaufsabschlusstechnik ist ein effektiver Ansatz, der die Liebe Ihres potenziellen Kunden zum Produkt nutzt, um das Geschäft abzuschließen. Es ist eine Low-Pressure-Taktik, die darauf beruht, ein wertvolles Produkt und einen Interessenten zu haben, der in der Lage (und bereit) ist, den Wert zu sehen, den es bietet.

3. The Assumptive / Option Close: „Das Geschäft ist bereits abgeschlossen“

Anstatt direkt nach dem Geschäft eines potenziellen Kunden zu fragen, gehen Sie davon aus, dass er interessiert ist, und schlagen Sie einen Starttermin vor oder geben Sie ihm zwei Termine zur Auswahl. Wenn Ihr potenzieller Kunde die meisten Kästchen angekreuzt hat und Sie fest davon überzeugt sind, dass Sie den Verkauf abschließen werden, kann Ihnen ein wenig zusätzliches Selbstvertrauen helfen, es nach Hause zu bringen. Indem Sie eine Sprache verwenden, die suggeriert, dass das Geschäft bereits abgeschlossen ist, wird Ihr potenzieller Kunde eher zu Ihnen an Bord kommen, anstatt sich Zeit zu nehmen, um über Probleme und Einwände nachzudenken, die Ihr Geschäft zum Scheitern bringen könnten.

4. Der Dringlichkeitsabschluss: „Jetzt oder nie“

Wenn Sie schon einmal in einem Geschäft waren, sind Sie sicherlich auf die Worte „zeitlich begrenztes Angebot“ oder „der Verkauf endet bald“ gestoßen. Diese Verkaufsabschlusstechnik gibt es seit Jahrzehnten, und das aus gutem Grund; Es klappt. Menschen kaufen eher ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil sie nichts „verpassen“ wollen.

Indem Sie ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, während Sie Ihren potenziellen Kunden ansprechen, können Sie möglicherweise sofort einen Kauf anregen. Und es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie vorgehen können. Sie könnten...

• Implizieren Sie, dass das Produkt oder die Dienstleistung das letzte ist, das zu diesem Preis verfügbar ist

• Bieten Sie Kunden, die sich vor einem bestimmten Datum anmelden, einen Rabatt auf das Angebot an

• Setzen Sie sie für die Zustellung „vorn auf die Liste“.

• Bieten Sie ihnen einen ergänzenden Service oder ein Add-on als „Einmal“

Unter dem Strich gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie die Dringlichkeit nutzen können, um mehr Geschäfte abzuschließen. Allerdings müssen die Appelle an die Dringlichkeit echt sein. Wenn Sie nicht in der Lage sind, durchzuhalten, riskieren Sie, aufdringlich zu wirken und den Deal möglicherweise zu sprengen. Es ist auch wichtig zu wissen, wo der Deal steht – wie stark Ihr potenzieller Kunde in Ihren Pitch investiert ist – oder Sie riskieren, ihn zu verlieren.

5. The Sharp Angle Close: „Wenn ich – wirst du?“

Fragen sind ein normaler Bestandteil jedes Verkaufsgesprächs. Unabhängig davon, ob Ihr potenzieller Kunde wissen möchte, wie Sie eine bestimmte Herausforderung angehen würden, oder ob es Möglichkeiten gibt, wie Sie zusätzlichen Wert liefern können, können Ihre Antworten den Deal entscheiden oder scheitern. Wenn Sie das nächste Mal mit diesem „letzten Einwand“ aufgefordert werden, beantworten Sie ihre Frage mit einer Frage: „Wenn ich Ihnen (Geständnis hier einfügen) geben kann, werden Sie heute unterschreiben?“

Vorausgesetzt natürlich, dass Sie tatsächlich die Genehmigung erhalten, ihnen das zu geben, was Sie anbieten.

Diese Verkaufsabschlusstechnik versetzt sie in die Lage, ein Geschäft abzuschließen, wenn die Anforderung erfüllt ist. Sie geben ihnen etwas, wozu Sie bereits bereit waren, im Austausch für etwas, das Sie wollen – den Verkauf. Ihr potenzieller Kunde wird das Gefühl haben, gewonnen zu haben, und Sie haben ein weiteres abgeschlossenes Geschäft in Ihrer Rückschau.

6. Der Artisan Close: „Respektiere den Prozess“

Als Vertriebsmitarbeiter wissen Sie, was hinter den Kulissen des von Ihnen verkauften Produkts vor sich geht. Sie haben gesehen, was darin steckt; die Hunderte von Stunden der Recherche, die Anzahl der beteiligten Personen und das Fachwissen, das erforderlich war, um es zum Leben zu erwecken. Aber Ihre Aussicht hat nicht.

Für sie ist es nur ein weiteres Verkaufsargument für ein Produkt, das für sie nützlich sein könnte. Aber indem Sie die Investition hervorheben, die in die Entwicklung Ihres Angebots geflossen ist, können Sie ihnen eine neue Wertschätzung für Ihre Marke vermitteln. Dies ist besonders nützlich bei Interessenten, die den Prozess und nicht nur das Produkt schätzen.

7. Der Einwand Schließen: „Gibt es einen Grund, es nicht zu tun?“

Wenn Sie sicher sind, dass Ihr potenzieller Kunde alles über Ihr Angebot versteht, aber noch nicht bereit ist, Ihnen die Unterschrift zu geben, braucht er vielleicht nur einen kleinen Schubs. Vielleicht haben sie Bedenken, die sie nicht ansprechen, suchen nach anderen Optionen oder sind sich einfach nicht sicher, ob Ihr Produkt gut passt. In jedem Fall ist dies Ihre Zeit, proaktiv zu sein.

Indem Sie sie fragen, ob es einen Grund gibt, warum Sie nicht fortfahren sollten, können Sie herausfinden, warum sie zögern, und etwaige Vorbehalte ans Licht bringen. Und sobald alles auf dem Tisch liegt, können Sie ihre Bedenken ansprechen und ihre Einwände überwinden, um den Deal über die Ziellinie zu bringen.

8. Der Ben-Franklin-Abschluss: „Vor- und Nachteile“

Benannt wurde diese klassische Verkaufsabschlusstechnik nach dem Gründervater und seiner Affinität, mit Pro- und Contra-Listen andere zu überzeugen. Es funktioniert genau so, wie Sie es sich vorstellen. Listen Sie während Ihres Verkaufsgesprächs einfach die Vor- (Vorteile) und Nachteile (Nachteile) Ihres Angebots auf und ermutigen Sie sie, eine Entscheidung auf der Grundlage der stärkeren Liste zu treffen. Natürlich überwiegen die Vorteile Ihrer Lösung im Allgemeinen die Nachteile, aber Sie können gerne die Vorteile hervorheben und zeigen, wie sie die Probleme Ihres potenziellen Kunden lösen können.

9. Der Value-Wedge-Close: „Auffallen“

Laut einer Studie von Tim Riesterer von Corporate Visions und B2B DecisionLabs geben viele B2B-Verkäufer zu, dass es bis zu 70 % Überschneidungen zwischen ihren Lösungen und denen ihrer Mitbewerber gibt. In wettbewerbsintensiven Branchen wie SaaS ist es unvermeidlich, dass es Ähnlichkeiten gibt. Anstatt also so zu tun, als gäbe es sie nicht, erkennen Sie sie an und konzentrieren Sie sich auf die 30 %, die Ihr Produkt auszeichnen.

Beginnen Sie Ihren Pitch wie gewohnt und geben Sie einen Überblick über Ihre Lösung und wie sie Ihrem potenziellen Kunden helfen kann. Aber anstatt über die allgemeinen Vorteile zu sprechen (was Ihre Konkurrenten bereits tun), konzentrieren Sie sich auf die Aspekte Ihres Angebots, die Sie von den anderen abheben. Wenn andere die gleichen generischen Vorteile für relativ ähnliche Lösungen rezitieren und Sie in der Lage sind, ein einzigartiges Wertversprechen anzubieten, haben Sie eine viel bessere Chance auf einen Abschluss.

10. The Takeaway Close: „Der Deal ist geplatzt“

Die Leute wollen, was sie nicht haben können. Indem Sie Funktionen (oder sogar das gesamte Geschäft) vom Tisch nehmen, können Sie mit ernsthaften Interessenten Kompromisse eingehen, sterbende Geschäfte wiederbeleben oder Interessenten aussortieren, die es nicht ernst meinen. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie diese Verkaufsabschlusstechnik funktionieren kann:

Der Preis gefällt dem Interessenten nicht. Wenn Ihr potenzieller Kunde eindeutig an Ihrem Produkt interessiert ist, aber nicht über das Budget verfügt, um Ihren geforderten Preis zu erfüllen, können Sie Merkmale oder Funktionen entfernen, um den Preis zu senken, um einen Mittelweg zu finden. Diese Technik ist besonders effektiv, wenn Ihr Produkt mehrere Stufen oder Preispläne hat. Im besten Fall erhält Ihr Interessent FOMO, möchte die Funktionen noch mehr und findet einen Weg, den ursprünglichen Preis zum Funktionieren zu bringen.

Der Interessent ist nicht verpflichtet. Interessenten, die hart spielen, um zu bekommen, können eine riesige Zeitverschwendung sein. Wenn sie ihre Nachfrage ständig ändern, um einen besseren Preis, zusätzliche Funktionen oder andere Anreize zu erhalten, zögern Sie nicht, den Deal abzubrechen. Dadurch zeigen Sie, dass Sie Ihre Zeit wertschätzen, und zeigen ihnen, dass Sie zuversichtlich sind, dass sich Ihr Produkt verkaufen wird, auch wenn sie es nicht kaufen. Dies wird sie entweder dazu bringen, den Deal ernst zu nehmen, oder sie ganz abschrecken, wodurch Sie sich auf ernsthaftere Interessenten konzentrieren können.

Abschließende Gedanken

Es ist nicht zu leugnen, dass das Schließen schwierig ist. Es gibt zahlreichere und besser vorbereitete Konkurrenten als je zuvor, und Interessenten sind es leid, immer wieder dieselben Pitches zu hören. Um sich abzuheben, müssen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil finden. Für einige Vertriebsmitarbeiter ist dieser Vorteil Verkaufstechnologie wie Angebotsvorlagen, während andere sich auf die Gabe des Mundwerks verlassen. Ganz gleich, wie Sie sich abheben möchten, kostenlose Angebotssoftware kann Ihren Verkaufsprozess optimieren, damit Sie mehr Geschäfte abschließen können.