Was mir die besten Verkaufsabschlüsse über den Online-Verkauf beigebracht haben
Veröffentlicht: 2016-12-23
Ich begann meine Vertriebskarriere im Sommer 1982…
Verkauf von Tür zu Tür, nur Provision!
Manche würden es „Hard Selling“ nennen.
Aber die Sales Closer , mit denen ich zusammengearbeitet habe, ließen es einfach aussehen.
Interessenten verliebten sich in sie und sie mussten nicht hart schließen.
Ich wollte so sein wie sie.
Ich habe viel von diesen frühen Vertriebsmentoren gelernt.
Strategien und Techniken, die mir viel Geld eingebracht haben.
[Wenn Sie hierher gekommen sind, um mehr über die Verwendung des Telefons zum Abschluss von Verkäufen zu erfahren, lesen Sie dies!]
Ein Verkäufer zu sein, der nur auf Provisionsbasis arbeitet, unterscheidet sich nicht wesentlich davon, ein Internet-Vermarkter zu sein
Beide werden nach Ergebnissen bezahlt!
Im Verkauf erfolgreich sein …
Sie müssen Ihren Interessenten davon überzeugen, dass Sie sich interessieren …
Verkaufen ist kein Kampf zwischen einem Gewinner und einem Verlierer, es ist eine Begegnung mit entweder zwei Gewinnern oder zwei Verlierern.
Dies ist ein wichtiger Punkt.
Eine, die oft von Menschen übersehen wird, die die Ethik des Verkaufens und der Überzeugung nicht verstehen.
Die erfolgreichsten Verkäufer kümmern sich wirklich um ihre Kunden und das kommt in allem zum Ausdruck, was sie sagen und tun.
Beim Verkaufen geht es nicht darum, jemanden auszutricksen, sondern darum, Menschen zu helfen, Produkte zu besitzen, die ihr Leben verbessern.
Überzeugung ist keine Manipulation …
Überzeugung ist keine Manipulation – Manipulation ist Nötigung durch Gewalt, um jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, das nicht in seinem besten Interesse ist.
Überzeugung hingegen ist die Kunst, Menschen dazu zu bringen, Entscheidungen zu treffen, die in ihrem besten Interesse sind.
Verwandter Beitrag: Warum ethische Verkäufer die besten Verkaufsabschlüsse machen!
Wenn Sie das Gefühl haben, Menschen zu nötigen, zu manipulieren oder ihnen Angst zu machen, machen Sie es wahrscheinlich falsch
~ Seth Godin
Diese Klarstellung ist unerlässlich, denn ohne sie sind Sie nichts weiter als ein Betrüger!
Schließlich sollte ich Ihnen in dieser Einführung auch sagen, dass die Verkäufer, die ich bewundere, Copywriter sind.
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Unser Freund Ray Edwards nennt COPYWRITERS: Cashflow-Ingenieure!
Ich mag diese Beschreibung.
Im persönlichen Verkauf erfolgreich zu sein, ist großartig, aber meine größte Bewunderung gilt den Master Sales Closers, die die Kunst des Verkaufens über eine Webseite, E-Mail oder in PRINT beherrschen!
Sie versuchen nicht, sie von irgendetwas zu überzeugen … Sie versuchen ihnen zu zeigen, wie Sie ihr Leben leichter machen werden … Es sind keine Gefälligkeiten im Spiel. Es ist eine Win-Win-Situation für alle
– Mark Kubaner
15 Dinge, die mir die besten Verkaufsabschlüsse über den Online-Verkauf beigebracht haben
Nr. 1 Interessenten kaufen selten beim ersten Mal, wenn Sie fragen.
Einer meiner frühen Verkaufsmentoren erklärte, dass die besten Beziehungen mit einem Nein beginnen. (Seine Frau weigerte sich mehrmals, ihn zu heiraten, bevor sie schließlich ja sagte)
Und so ist es auch beim Verkaufen, man hört öfter Nein als Ja.
Inwiefern gilt dies für das Geldverdienen im Internet?
Stellen Sie sich eine E-Mail-Sequenz für eine typische Produkteinführung vor …
a) eine Start-E-Mail … die Sie über das Produkt informiert. Erklären, wie es ein bestimmtes Problem oder einen bestimmten Schmerz löst. Normalerweise wird es Knappheit, begrenzte Anzahl von Mitgliedschaften usw. geben. Dies wird Ihre erste Gelegenheit zum Kauf sein.
b) eine Follow-up-E-Mail mit einer Erfolgsgeschichte im Zusammenhang mit der Verwendung des Produkts und einer Erinnerung an alles, was enthalten ist. Eine weitere Kaufgelegenheit.
c) eine E-Mail vom Typ FAQ, in der die Fragen aufgelistet sind, die von den Leuten gestellt werden, gefolgt von Antworten. Eine weitere Kaufgelegenheit.
Das sind nur drei E-Mails, die meisten Produkteinführungen bestehen aus 5 – 6 E-Mails.
Und die meisten Verkäufe kommen in den letzten Stunden einer Aktion!
Es liegt in der Natur des Menschen, zu zögern.
So ging es mir 1982 als Verkaufs-Rookie und so ist es auch heute noch.
Bei einer kürzlich durchgeführten Affiliate-Promotion, an der ich teilgenommen habe, kamen 12,5 % der Verkäufe mit der ersten E-Mail, weitere 25 % mit der zweiten E-Mail und satte 62,5 % der Verkäufe mit der 3. E-Mail.
Stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn der Partner nur eine E-Mail gesendet hätte? Und stellen Sie sich vor, was passiert wäre, wenn der Partner vier oder sogar fünf E-Mails gesendet hätte.
Ich befürworte keinen Druckverkauf.
Wenn Sie jedoch glauben, dass Ihr Abonnent oder Interessent von Ihrem Produkt profitieren wird und es in seinem besten Interesse ist, es zu besitzen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Angebot im Detail zu erläutern und warum es in seinem besten Interesse ist, es zu besitzen.
Wenn Ihr Abonnent Ihr Angebot nicht mag oder von Ihren E-Mails abgeschreckt wird, kann er sich in jedem Fall abmelden.
Die besten Internet-Vermarkter ermutigen Abonnenten aktiv, sich abzumelden, wenn sie kein Käufer sind.
Wenn Ihre Produkte den Menschen helfen, Geld zu sparen, Geld zu verdienen, Gewicht zu verlieren, länger zu leben oder ihr Leben in irgendeiner Weise zu verbessern, werden die Kunden es Ihnen danken, dass Sie ihnen beim Kauf helfen!
Der beste Verkaufsabschluss glaubt, dass er einen schlechten Dienst erweist, wenn er den Verkauf nicht abschließt und der Interessent woanders kaufen muss.
Die Top-Verkäufer sind fast evangelisch in ihrem Glauben an ihr Produkt.
#2 Top-Verkaufsabschlüsse, verwenden Sie Fragen zum Verkaufen
Ich erinnere mich, als wäre es gestern gewesen, als mir ein Vertriebsmentor zum ersten Mal sagte, Verkaufen heißt fragen, nicht sagen.
Er war ganz klar – das Erzählen war Zeitverschwendung!
Die Frage war, wo das Geld ist!
Sobald ich anfing, es anzuwenden, schossen meine Verkäufe in die Höhe!
Beispielfragen:
Welche Bedenken haben Sie? [Was ist der Schmerz? Warum suchen Sie heute nach einem neuen Auto? ein neues Zuhause? ]
Was ist Ihnen bei diesem Kauf am wichtigsten? [Die Nummer 1, die sie reparieren/lösen wollen]
Was hat Sie veranlasst, sich damit zu befassen?
Wenn Sie offline verkaufen und auf eine Internetanfrage antworten, fragen Sie:
Wie haben Sie unsere Website gefunden?
In 9 von 10 Fällen erfolgt die Antwort über GOOGLE.
Dann fragen Sie, mit welchem Suchbegriff haben Sie uns gefunden?
Die Antworten, die Sie erhalten, ermöglichen es Ihnen, Ihre Verkaufspräsentation an den Interessenten anzupassen, anstatt ein „vorgefertigtes Verkaufsgespräch“ zu rezitieren.
Vor allem das Stellen von Fragen nimmt den Druck im persönlichen Verkauf.
Wie wirkt sich das auf den Online-Verkauf aus?
Clevere Werbetexter stellen Fragen in Verkaufstexten. Allerdings gibt es einen wichtigen Unterschied…
Stellen Sie immer nur Fragen, die Ihren Interessenten dazu veranlassen, die gewünschte Antwort zu geben.
In Verkaufstexten sollte die Antwort niemals „Ich weiß nicht“ lauten.
Hier ist ein besonderer Fragestil, dem Sie oft begegnen werden …
Es ist die offene Frage: „Wer will noch __________________?“
Diese Art von Frage funktioniert, weil sie impliziert, dass viele Leute bereits X-Ergebnisse erhalten.
z.B
„Wer möchte noch diese geheimen Copywriting-Strategien lernen?“
„Wer will schon in 30 Tagen eine zweite Sprache lernen?“
Fragen müssen sich nicht ausschließlich auf den Verkauf beziehen.
Viele Internet-Vermarkter verwenden Umfragen, um die Motivationen der Käufer zu recherchieren, bevor sie ein Produkt entwickeln.
Zu den Tools, mit denen Sie dies tun können, gehört Survey Monkey – aber es gibt noch andere.
Siehe auch: 11 Gründe, warum Ihre Telefonverkaufsanrufe scheiße sind und wie Sie sie beheben können
Sei ein guter Zuhörer. Das ist vielleicht der beste Rat, den ich je zum Thema Überzeugung bekommen habe. Bevor Sie jemandem sagen, was Sie denken, fragen Sie ihn, was er denkt . Wiederholen Sie dann so genau wie möglich, was Sie gehört haben. Es macht einen Unterschied, wenn ich jemanden dazu bringen möchte, meinen Standpunkt zu verstehen.
– Markus Ford
Nr. 3 Top-Verkaufsabschlüsse kennen Fakten, aber Geschichten verkaufen sich
Die besten Verkäufer lieben es, Geschichten zu erzählen … und sie sind großartig darin, sie zu erzählen.
Die Menschen erinnern sich an gut erzählte Geschichten und in einer umkämpften Verkaufssituation gewinnt der beste Geschichtenerzähler!
Das Erzählen von Geschichten hebt Sie von Ihrer Konkurrenz ab und hebt Sie hervor.
Kombinieren Sie diese Geschichte noch besser mit den Vorteilen Ihres Produkts und Sie schaffen eine einprägsame und positive Assoziation mit Ihrem Produkt im Kopf des Kunden.
Alle erfolgreichsten Unternehmen haben eine großartige Geschichte (oder zwei)
Ein guter Ausgangspunkt ist eine Gründergeschichte …
Wie der Gründer dazu kam, das Produkt zu kreieren.
Richard Branson ist ein großartiges Beispiel dafür.
Geschichten machen neugierig.
Geschichten ermöglichen es Ihrem Interessenten, das Eigentum an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung im gegenwärtigen Moment zu erfahren.
Geschichten geben Ihnen die Lizenz, Ihren Interessenten Dinge zu sagen, die ansonsten riskant oder zu persönlich sein könnten, die wiederum starke Emotionen auslösen, die Ihren Interessenten zum Kauf motivieren.
und darüber hinaus…
Geschichten ermöglichen es Ihnen, eine persönliche Verbindung zu Ihren potenziellen Käufern herzustellen.
Wie gilt dies für Internet-Marketing?
Jeder große Internet-Vermarkter hat seine eigene einzigartige Gründergeschichte.
Was ist dein?
Warum haben Sie Ihr Produkt entwickelt? Was ist der Schmerz, den du behebst?
Erzähl deine Geschichte!
#4 Die besten Verkaufsabschlüsse sind großartige Zuhörer
„ Wir haben zwei Ohren und einen Mund, damit wir doppelt so viel zuhören wie sprechen können .“ – Epiktet
Wenn Sie innehalten und wirklich zuhören, wird Ihnen der Interessent sagen, warum er Ihr Produkt besitzen sollte. Vor allem, wenn Sie sie mit den richtigen Fragen anleiten. Wichtig ist, je weniger Sie sprechen und je mehr Sie zuhören, desto weniger Druck wird das Verkaufsumfeld ausüben.
Wenn ich eine Schlüsseleigenschaft definieren müsste, die alle großartigen Verkäufer haben, würde ich sagen, dass sie alle gute Zuhörer sind.
Beim Verkaufen gilt: Wer am wenigsten spricht, verdient am meisten.
# WAHRHEIT
# 5 Ein verwirrter Verstand sagt NEIN!
Der Top Sales Closer ist klar und prägnant in seiner Kommunikation.
Der beste Verkaufsabschluss spricht leise und langsam.
Sie sind nicht die schnell sprechenden Verkäufer, die die Populärkultur vermuten lässt.
Wenn Sie ruhig und langsam sprechen, fällt es Ihrem Interessenten leichter, zuzuhören und Ihnen zu glauben.
Wenn Sie zu schnell und mit hoher Stimme sprechen, wirken Sie aufdringlich und nicht vertrauenswürdig.
Der Top-Verkäufer nimmt sich die Zeit, alles ausführlich und verständlich zu erklären, bevor er um die Bestellung bittet.
Sie verwenden Fragen, um herauszufinden, was der Interessent bereits weiß, und passen ihre Präsentation an die besonderen Bedürfnisse des Interessenten an.
Wenn sie ein Akronym verwenden, stellt der Top-Sales-Closer sicher, dass er erklärt, wofür es steht.
Vor allem die Top-Verkäufer kennen ihr Produkt in- und auswendig und reden gerne darüber.
Sie kennen ihr Fach so gut, dass sie es einem Kind erklären könnten.
Wenn Sie sich jemandem ohne Hintergrundwissen effektiv erklären können, dann werden Sie mit Sicherheit auch jemanden mit Hintergrundwissen überzeugen können.
Wie gilt dies für Internet-Marketing?
Wenn Sie eine E-Mail versenden oder einen Blogbeitrag schreiben, ist es wichtig, nichts anzunehmen.
Jede E-Mail oder Verkaufsseite sollte erklären, warum Ihr Abonnent sie lesen sollte.
Was haben Sie ihnen in der Betreffzeile versprochen? Liefern Sie?
Erzähl ihnen etwas Cooles. (Geschichten sind gut)
Über alles:
• Erläutern Sie den Wert Ihres Angebots
• Erinnern Sie den Leser daran, was er davon hat, Maßnahmen zu ergreifen (beseitigen Sie den Schmerz).
• Verwenden Sie Stichpunkte, um die wichtigen Teile Ihres Angebots hervorzuheben.
• Sorgen Sie dafür, dass Ihre Inhalte leicht gescannt werden können
#6 Die besten Verkaufsschließer kennen ihre Verkaufskennzahlen !
Die besten Verkaufsschließer kennen ihre Statistiken!
Mindestens wöchentlich und oft täglich werden sie ihre Abschlusskurse und verdienten Provisionen vergleichen.
Als 21-jähriger Rookie machte mich mein erster Vertriebsleiter mit CAPS bekannt.
Kontakte | Termine | Präsentationen | Verkauf
Ich wusste, dass ich für ungefähr alle 20 Kaltakquise (Türklopfen) eine Person dazu bringen würde, einem Termin zuzustimmen.
Von diesen potenziellen „Terminen“ würde eine bestimmte Anzahl auf der Strecke bleiben – normalerweise würden 3 Termine zu einer Präsentation bei einem qualifizierten Interessenten führen.
Meine Abschlussrate von Verkaufsterminen lag im Durchschnitt bei etwa 2 Verkäufen pro 3 Präsentationen, aber selbst wenn es nur ein Verkauf pro 3 Präsentationen war und die durchschnittliche Provision pro Verkauf 600 US-Dollar betrug, bedeutete das, dass ich 3,33 US-Dollar pro Kaltakquise verdient habe.
(180 Kaltkontakte | 9 „Termine“ | 3 Präsentationen | 1 Verkauf für 600 $ Provision)
600 / 180 = 3,33 $ pro Kaltakquise
Nicht schlecht für einen mittellosen 21-Jährigen im Jahr 1982
Wie gilt dies für Internet-Marketing?
Einer der am häufigsten verwendeten ist EPC – Earnings per Click, aber es gibt noch viel mehr. Schauen Sie sich diesen Link an.
Die Kenntnis Ihres EPC ist besonders wichtig, wenn Sie Pay-per-Click-Werbung betreiben.
Außerdem sollten Sie wissen, wie viele Besucher einer Webseite nötig sind, um einen Abonnenten zu gewinnen, und dann wiederum sollten Sie wissen, was Ihnen dieser Abonnent wert ist.
Oder eine andere Messung, die ein mir bekannter Blogger verwendet, ist „Einnahmen pro Besucher“.
In diesem Fall verdient er 7 Cent pro Besucher. Wenn Sie jetzt 400.000 Besucher pro Monat haben, summiert sich das! ($28.000 pro Monat)
Kluge Vermarkter konzentrieren sich eher auf den Lebenszeitwert eines Kunden – einige werden sogar bereit sein, bei ihrer ersten Transaktion Geld zu verlieren, aber das ist etwas, was ich Ihnen nicht empfehle.
#7 Bearbeiten Sie den Einwand, bevor der Kunde es tut
Beim Verkaufen geht es um den Umgang mit Einwänden – das Abdecken der Gründe, nicht zu kaufen, bevor der Kunde überhaupt darüber nachdenkt.
Jeder Verkauf hat fünf grundlegende Hindernisse: keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, keine Lust, kein Vertrauen. – Zig Ziglar
Durchschnittliche Verkäufer denken, dass Einwände eine schlechte Sache sind, die darauf hindeutet, dass ihr Kunde nicht kaufen wird.
Aber die Wahrheit ist, dass Einwände tatsächlich Kaufsignale sind.
Ich meine, wenn Sie kein Interesse hätten, würden Sie sich nicht einmal die Mühe machen, Einwände zu erheben!
Der Top-Verkäufer sieht Einwände als Kaufsignale.
#8 Bleibe immer positiv – besonders bei fiesen Kunden
Jemand hat vor Jahren gesagt, der Kunde hat immer Recht. Ich stimme dem nicht zu 100 % zu, aber im Wesentlichen war es meine Politik, dem Kunden im Zweifelsfall Recht zu geben.
Natürlich können Kunden Betrüger sein, aber meiner Erfahrung nach ist es ein kleiner Prozentsatz, und es ist am besten, diese gelegentlichen Scanner als Kosten für die Geschäftstätigkeit „zuzulassen“.
Auf jeden Fall…
Statistiken legen nahe, dass Geschäftsinhaber und Manager sich darüber aufregen sollten, wenn sich Kunden beschweren. Der sich beschwerende Kunde stellt eine große Chance für mehr Geschäft dar. – Zig Ziglar
Sie kennen den wahren Charakter eines Unternehmens oder einer Person nie wirklich, bis etwas schief geht. Es ist, wie Sie mit diesen Problemen umgehen, die Sie definieren.
Richtig gehandhabt, kann der wütendste Kunde zu Ihrem größten Cheerleader werden.
Bleiben Sie höflich und rücksichtsvoll – am Ende zahlt es sich aus.
#9 Dreh meinen Arm, aber brich ihn nicht [Humor Sells]
Die besten Verkäufer und Werbetexter verwenden Humor, um zu verkaufen
Wenn ein Kunde einen zusätzlichen Rabatt wünschte, würde ein Verkaufsabschluss aus alter Zeit, von dem ich wusste, sagen:
„Dreh meinen Arm, aber brich ihn nicht“
Es gab fast jedes Mal ein Lächeln und meistens der Verkauf.
Wenn Sie Menschen zum Lächeln bringen , entspannen sie sich und vergessen oft ihre Einwände .
Natürlich gibt es viele andere Möglichkeiten, mit „Preiseinwänden“ umzugehen – Humor ist nur eine davon.
Mit der möglichen Ausnahme des Bestattungswesens verkauft sich Humor!
Ein weiteres Beispiel für Humor, dieses Mal in Verhandlungen verwendet, ist die Technik Ich werfe einen Haustierfrosch ein.
Natürlich müssen Sie keinen Haustierfrosch einwerfen, es kann jedes halbwegs lächerliche Angebot sein, solange es den Interessenten zum Lächeln / Entspannen bringt.
Wenn Sie einen Interessenten zum Lachen bringen können, dann können Sie ihn auch zum Kauf bewegen.
Humor muss sich nicht ausschließlich auf den Abschlussprozess beziehen, er kann auch in Ihrem Marketing und der Lead-Generierung eingesetzt werden.
Beispiele dafür, wie Sie ihn online verwenden können, finden Sie im Artikel unseres Freundes Neil Patel, der einen großartigen Artikel über die Verwendung von Humor in Ihrem Content-Marketing enthält, den Sie sich ansehen sollten.
Wie Victor Borge sagte: Lachen ist die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen.
#10 Verbinden Sie sich auf Herzebene
Wenn Sie in der Gesellschaft eines Verkaufsmeisters sind, ist es, als würden Sie sich schon Ihr ganzes Leben lang kennen.
Der Master Sales Closer weiß, wie man Beziehungen aufbaut und Vertrauen schafft.
Mein Freund und Mentor Craig Ballantyne ist ein Meister darin, sich mit seinem Publikum zu verbinden und Beziehungen aufzubauen.
Zur Veranschaulichung finden Sie unten einen Absatz aus einer kürzlich erschienenen E-Mail, in der für den Craigs ETR-Produkteinführungskurs geworben wird.
„Der ETR Product Launch Blueprint ist nicht wie jeder andere Kurs da draußen. Sehen Sie, Craig beschreibt seine Schüler als seine Familie . Sie geben dir nicht nur eine Menge Informationen und lassen dich dann sinken oder schwimmen. Stattdessen garantieren sie Ihren Erfolg.“
Mit den besten Verkaufsschließern fühlen Sie sich wie in einer Familie – Sie möchten Zeit mit ihnen verbringen und bei ihnen einkaufen.
# 11 Schüchterne Verkäufer haben dünne Kinder
Schüchterne Verkäufer haben magere Kinder ist ein Buch von Richter Ziglar aus dem Jahr 1978.
Es ist auch eines meiner Lieblingsverkaufszitate!
Wer erfolgreich verkaufen will, muss mutig sein.
Die Angst vor Zurückweisung zu überwinden, ist vielleicht das größte Hindernis für jeden Verkäufer.
Die meisten Menschen werden von Napoleon Hill und seinem Buch Think and Grow Rich gehört haben
Weniger bekannt, aber sehr empfehlenswert ist sein Buch „How to Sell Your Way Through Life“, dem folgendes Zitat entnommen ist:
Angst ist der schlimmste Feind des Menschen. Wie ein Dämon der Hölle sitzt es einem auf den Schultern und flüstert: „Das kannst du nicht schreiben. Es wird Ihrem Geschäft schaden; es wird Ihnen ein Einkommen entziehen. Sie können dies oder jenes nicht wegen der öffentlichen Meinung schreiben. Sie dürfen keine neuen Ideen äußern oder neue Wege der Geschäftstätigkeit befürworten, da die Leute Sie auslachen werden.
Die Top-Verkäufer interpretieren Nein und Ablehnung unterschiedlich – sie wissen zu schätzen, dass jedes Nein einem Ja näher kommt
Sie haben keine Angst, zum Telefon zu greifen, um einen „kalten“ Interessenten anzurufen. Sie haben Vertrauen in ihre Fähigkeiten und sind zuversichtlich, dass sie damit umgehen können, was auch immer der Interessent antwortet.
#12 Der beste Verkaufsabschluss hat einen Plan
Eine Sache, die den durchschnittlichen Verkäufer von den Top-Verkäufern unterscheidet, ist die Art und Weise, wie er seinen Tag plant.
Pläne werden sich ändern und Verzögerungen werden auftreten, aber was auch immer passiert, die Top-Verkäufe werden das Beste daraus machen.
Vor allem verwechselt der Top-Sales-Closer nicht fleißig mit produktiv sein.
Wenn zum Beispiel ein Termin abgesagt oder verschoben wird, trinkt der durchschnittliche Verkäufer einen Kaffee oder holt sich Klatsch und Tratsch, aber der Top-Verkäufer würde diese Zeit andererseits nutzen, um einen bestehenden Kunden zu suchen oder zu kontaktieren.
Zeit ist Ihr wertvollstes Gut. Verschwenden Sie es nicht!
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#13 Knappheit verkauft
Das ist ein Thema, das die Meinungen spaltet.
Die Verwendung von Knappheit impliziert „Druckverkauf“, aber ist es das?
Meiner Erfahrung nach werden Menschen, wenn sie etwas wirklich tun wollen (das gilt für Beziehungen, alles), jede „Entschuldigung“ benutzen, um es zu rechtfertigen.
Der Verkäufer/Unternehmer muss nur den Grund angeben.
Lassen Sie mich ein Beispiel geben…
Einige Freunde von mir haben kürzlich ein neues Plugin für Wordpress veröffentlicht. (ein relativ teures Plugin)
Aus dem Gedächtnis verkauften sie dieses Plugin auf der Grundlage, dass die ersten 125 Exemplare einen Preis, bis zu 250 Exemplare einen anderen Preis und danach bis zu 500 Exemplare einen anderen Preis hatten. Nach 500 Exemplaren war alles zum vollen Preis.
Ich war eindeutig kein so guter Freund, wie ich dachte, da alle 125 Exemplare der günstigsten Option vergriffen waren, als ich davon erfuhr.
Ich fragte, ob es möglich wäre, aber zum Preis von 125 Exemplaren? Aber die Antwort war eindeutig, alle Exemplare waren weg. (Ich habe zum Preis von 250 gekauft)
Es gab einen Grund, warum meine Freunde diesen Sonderpreis anboten. Sie hatten einen erheblichen Betrag in die Entwicklung investiert und wollten so schnell wie möglich einen Teil dieses Geldes zurückerhalten – daher der besondere Anfangspreis.
Es muss einen Grund geben, warum der Interessent eher früher als später handeln muss!
Ein anderes Beispiel…
Haben Sie schon einmal eine Limited Edition gekauft?
Wir haben limitierte Auflagen von Münzen, Autos, Turnschuhen, Kunstdrucken, Uhren und so ziemlich alles, was Sie sich vorstellen können.
Dies ist ein alltägliches Beispiel für Knappheitsverkauf!
Ein weiser alter Schließer sagte mir, ich solle an Fülle denken – aber Knappheit verkaufen.
Weise Worte, an die man sich im Geschäft und im Leben erinnern sollte!
Ganz wichtig – wenn ein Angebot abgelaufen ist, ist es abgelaufen! Wenn ich in der Lage gewesen wäre, bei dem obigen Beispiel mit 125 Exemplaren zu kaufen, wäre das falsche Knappheit gewesen – und das ist falsch!
Noch mehr Texter-Juwelen!
Es war mir eine Ehre, mit einigen der besten Verkaufstexter der Welt abzuhängen.
Es gibt nie einen langweiligen Moment.
In ihrem Schreiben sie immer…
Knappheit injizieren – Finden Sie einen Weg, dies zu erreichen … durch erhöhten Preis, begrenzte Zeit usw. [Sonderpreis nur heute]
Geben Sie eine Garantie , um alle Risiken zu beseitigen/umzukehren. [Ich habe einen befreundeten Berater, der jährlich eine 6-stellige Summe verlangt – sein Angebot ist, dass er die Gebühr zurückerstattet, wenn er nicht nachweisen kann, wie seine Dienstleistungen einen mindestens 10-fachen ROI auf seine Gebühr am Jahresende generieren.]
Aufruf zum Handeln – Seien Sie konkret und sagen Sie dem Leser, was er jetzt tun muss
Geben Sie eine Warnung , dass dies passieren wird, wenn sie nicht kaufen [dh der Schmerz wird immer noch da sein]
Kämpfen Sie immer noch mit der Ethik des Knappheitsverkaufs?
Schauen Sie sich an: Ethische Nutzung von Knappheit, um ein Feuer unter Ihren Aussichten zu entfachen
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlimmer, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld … das ist alles. Wenn Sie zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, weil das gekaufte Ding nicht in der Lage war, die Aufgaben zu erfüllen, für die es gekauft wurde.
Das Common Law of Business Balance verbietet es, wenig zu zahlen und viel zu bekommen … es ist nicht möglich. Wenn Sie mit dem günstigsten Bieter zusammenarbeiten, ist es gut, etwas für das Risiko, das Sie eingehen, hinzuzufügen. Und wenn Sie das tun, haben Sie genug, um für etwas Besseres zu bezahlen. ~John Ruskin
#14 Summe Tertius
Sum Tertius ist lateinisch für ich bin Dritter.
Eines meiner absoluten Lieblingsbücher zum Thema Verkaufen ist The Closers.
Es ist kein politisch korrektes Buch!
Aber wenn Sie es ernst meinen, den Verkauf von Angesicht zu Angesicht zu verstehen, ist die Lektüre unerlässlich.
Es war dieses Buch, das mich in das Konzept von ICH BIN DER DRITTE eingeführt hat.
In „The Closers“ erzählt der Autor die Geschichte eines alten Verkaufsschließers namens Sam Johnson und seiner Mentorschaft als junger Verkaufsanfänger.
Sam trug einen goldenen Ring mit der Aufschrift „sum tertius“.
Sam hat erklärt, dass Master Closer Gott an die erste Stelle setzen, die anderen Typen an zweiter Stelle und sich selbst an dritter Stelle.
Für die Ungläubigen habe ich einige Variationen von ICH BIN DRITTER gesehen, wie z.
Wenn Sie sich an dritter Stelle platzieren, werden Sie zur Nr. 1 im Verkauf und im Geschäft.
Es ist eine Strategie, die ich während meiner gesamten Geschäftskarriere angewendet habe.
# 15 Sei ehrenhaft
Lassen Sie nicht zu, dass die Gier nach einer Verkaufsprovision dem Erfolg im Wege steht.
Was bedeutet das für einen Verkaufsabschluss?
Das mag Sie überraschen, aber Sie sollten auch wissen, wann Sie etwas nicht verkaufen sollten.
Ich meine, wenn etwas nicht im besten Interesse eines Kunden ist oder die von Ihnen angebotene Lösung nicht die beste verfügbare Option ist, sollten Sie die Integrität haben, den Kunden darüber zu informieren.
Vertrauen ist eine hart erkämpfte Sache, es ist kostbar, nicht etwas, das man dem schnellen Profit opfern sollte.
Im Laufe meiner Vertriebskarriere wurde ich zum Verkaufsmeister, in den sich potenzielle Kunden verliebten.
Aber damit kommt Verantwortung. Eine Verantwortung, immer das Richtige zu tun und dieses Vertrauen niemals zu missbrauchen.
Ich habe immer geglaubt, dass es beim Verkaufen in erster Linie um SERVICE geht, und dieses Zitat von Zig Ziglar spricht mich besonders an…
Wie gilt dies für Internet-Marketing?
Bewerben Sie zunächst immer nur Produkte, an die Sie glauben und die Sie selbst verwendet haben.
Wenn Sie online eine große Liste aufbauen, könnten Sie versucht sein, alle möglichen dubiosen Angebote nur für die Provision zu bewerben.
Tu das nicht.
Ihr Ruf und Ihre Integrität sind wichtiger als jede schnelle Provision.
Das weiß der Master Sales Closer und das sollten Sie auch.
Sei ehrenhaft, nicht egoistisch.
Setzen Sie sich dafür ein, die Welt und die Gesellschaft zu einem besseren Ort zu machen.
Am Ende zählt deine Meinung und das, was du denkst, nichts.
Im Leben wird man nur an dem gemessen, was man tut.
„Wahre Integrität bedeutet, das Richtige zu tun und zu wissen, dass niemand wissen wird, ob Sie es getan haben oder nicht.“ – Oprah Winfrey
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Autor Bio:
Barry Dunlop ist ein lebenslanger Unternehmer, Sales Turnaround-Experte und Herausgeber des The Sales Turnaround Report . Um Ihr kostenloses Exemplar anzufordern, kontaktieren Sie Barry HIER oder verbinden Sie sich mit Barry auf LinkedIn
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Ich habe noch nie einen Tag in meinem Leben gearbeitet, ohne zu verkaufen. Wenn ich an etwas glaube, verkaufe ich es, und ich verkaufe es hart.“ - Estee Lauder
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