Tipps für Verkaufsgespräche

Obwohl es letztendlich Sache des Käufers ist, die endgültige Entscheidung darüber zu treffen, ob er kauft oder nicht, gibt es einige Dinge, die Sie als Verkäufer während Ihrer Verkaufsgespräche tun können, um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu verbessern.

Inhaltsverzeichnis

So führen Sie ein Verkaufsgespräch

Tipps für Verkaufsgespräche

Fazit

So führen Sie ein Verkaufsgespräch

Wie führt man ein Verkaufsgespräch? Es hat etwas Wissenschaftliches, aber es ist auch ein bisschen eine Kunstform. Es gibt sieben Schritte, die Sie vor und während Ihrer Verkaufsgespräche unternehmen sollten, um die Grundlage für den Verkaufsabschluss zu legen.

1. Vorbereiten

Um sich auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, müssen Sie recherchieren. Selbst wenn es sich um einen Kaltakquise handelt, müssen Sie nicht kalt darauf eingehen. Zwischen Social Media, LinkedIn und der Website Ihres potenziellen Käufers sollten Sie in der Lage sein, Ihren Kunden und das Unternehmen sowie die Person, mit der Sie sprechen sollten, zu recherchieren. Bevor Sie mit dem Wählen beginnen, ist es auch eine gute Idee, sich ein Ziel zu setzen. Es muss nicht unbedingt ein Verkauf sein, aber es könnte die Buchung eines Folgetreffens sein.

2. Grüße

Beginnen Sie den Anruf mit einer positiven Note! Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt, um über das schlechte Wetter oder die schlechte Entwicklung Ihrer Aktien zu sprechen. Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Interessenten auf. Aus Ihrer Recherche sollten Sie in der Lage sein, einige Gesprächspunkte oder Gemeinsamkeiten zu finden, um Ihre Verbindung herzustellen oder aufzubauen und das Gespräch zum Laufen zu bringen.

3. Qualifizieren

Beenden Sie den Smalltalk und kommen Sie zum Big Talk. Finden Sie heraus, wie Entscheidungen in ihrer Organisation getroffen werden und wer sie trifft. Sprechen Sie mit der richtigen Person? Hoffentlich. Wenn nicht, können sie Sie in die richtige Richtung weisen? Sobald Sie mit dem Entscheidungsträger gesprochen haben, fragen Sie ihn nach seinem aktuellen Anbieter für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Gibt es irgendwelche Funktionen, die sie vermissen? Was ist ihr Budget? Haben sie Bedürfnisse, die nicht erfüllt werden?

4. Frage

Etwas tiefer graben. Finden Sie heraus, was ihre Risikofaktoren sind und welche Trends in ihrer Branche steigen oder fallen. Fragen Sie, ob sie bestimmte Schmerzpunkte haben und zeigen Sie, dass Sie ihre Branchenerfahrungen kennen. Sei präzise. Je mehr Sie mit ihrer Branche im Einklang sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Ihnen vertrauen. Letztendlich können Sie niemandem seine Erfahrungen erzählen, Sie müssen ihn dazu bringen, Ihnen von seinen Schmerzpunkten zu erzählen. Und dann können Sie mit Ihrer Lösung einspringen und ihre Probleme lösen.

5. Einwände behandeln

Bevor Sie auf Einwände reagieren, vergewissern Sie sich, dass Sie deren Einwand vollständig verstehen. Stellen Sie bei Bedarf klärende Fragen. Sobald Sie verstanden haben, helfen Sie ihnen, die Lösung mit Fragen zu finden, die sie zum Verkauf bewegen. Werden Sie nicht defensiv!

Empfohlene Lektüre: Umgang mit Verkaufseinwänden

6. Priorisieren

Konzentrieren Sie sich auf den Kunden und hören Sie mehr zu als zu reden. Bei Ihren Anrufen geht es darum, wie Sie dem Kunden helfen können, seine Anforderungen zu erfüllen. Hören Sie also genau zu und informieren Sie den Kunden dann darüber, wie Ihre Lösung seine Anforderungen erfüllt.

7. Schließen

Das Schließen Ihres Anrufs bedeutet nicht unbedingt das Schließen eines Verkaufs. Fragen Sie sich, ob Sie mit diesem Anruf das erreicht haben, was Sie sich ursprünglich vorgenommen hatten. Haben Sie eventuelle Einwände des Käufers erfolgreich bearbeitet? Hat der Käufer angegeben, dass Ihr Produkt eine gute Lösung für seine Bedürfnisse wäre? Wenn Sie das Gespräch mit einer positiven Note wie dieser beenden können, können Sie ihnen Zeit geben, darüber nachzudenken oder sich mit ihrem Team zu beraten, und dann ein Folgetreffen vereinbaren.

Tipps für Verkaufsgespräche

Möchten Sie Ihre Verkaufsgespräche verbessern? Zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch gehört viel, vom Inhalt über Ihre Einstellung bis hin zum Spielen des Zahlenspiels. Probieren Sie diese Tipps bei Ihrem nächsten Anruf aus.

Lass uns reden

Ob Tonalität, Ausgewogenheit oder Inhalt, es gibt viele Gesprächsfaktoren, die den Verlauf Ihrer Verkaufsgespräche beeinflussen können.

1. Beginnen Sie positiv. Bringen Sie die Leute nicht in einen negativen Kopfraum, bevor Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Setzen Sie das „gut“ also in Guten Morgen oder Guten Tag. Sie möchten, dass sie sich empfänglich fühlen.

3. Balancieren Sie Ihr Gespräch. Konzentrieren Sie sich genauso auf das Verkaufen wie auf das Zuhören. Eine analytische Studie der KI-Verkaufssoftware von Gong ergab, dass bei erfolgreichen Verkaufsgesprächen 77 % mehr Lautsprecherwechsel pro Minute stattfinden als bei erfolglosen. Top-Vertriebsmitarbeiter sprachen nur 46 % der Zeit, während sie 54 % zuhörten.

4. Es ist, was du sagst, aber es ist auch, wie du es sagst. Ihr Ton kommuniziert mehr als die eigentlichen Worte aus Ihrem Mund. Wenn Ihr Ton unhöflich oder unsicher ist oder etwas anderes, was ein Kunde nicht hören möchte, wird er das bemerken und das Interesse verlieren. Nehmen Sie mit Erlaubnis Ihre Anrufe auf, damit Sie sich anhören und hören können, wie Sie klingen.

5. Schmeichelei funktioniert. Die Leute hören nicht nur gerne nette Dinge, es wird auch psychologisch unterstützt. Sagen Sie jemandem, dass er ein großartiger Kunde ist, und er wird sich auch so verhalten. Übertreiben Sie es aber nicht … Wenn Sie es zu dick auftragen, kann es unaufrichtig wirken.

6. Seien Sie darauf vorbereitet, Ihre Präsentation nach Bedarf zu drehen und anzupassen. Die Leute werden nicht immer Zeit haben, Ihre ganze Rede zu hören, und manchmal müssen Sie schnell auf den Punkt kommen. Einige Interessenten interessieren sich möglicherweise nur für etwas ganz Bestimmtes, das Sie zu bieten haben, und Sie müssen in der Lage sein, Ihren Pitch spontan zu ändern.

7. Lesen Sie den Aufruf. Interpretieren Sie, wie sich Ihr Käufer fühlt. Sie können (oder sollten in der Lage sein) zu erkennen, wenn sich jemand über Sie ärgert. Ändern Sie entweder Ihren Ton oder beenden Sie das Gespräch. Reizen Sie niemanden so sehr, dass er keine Geschäfte mit Ihnen macht. Seien Sie auf lange Sicht dabei. Wenn sie heute nicht in der Stimmung sind zu kaufen, könnten sie es nächste Woche oder Monat tun.

8. Seien Sie gelassen, wenn das Gespräch endet, auch wenn es nicht so gelaufen ist, wie Sie es sich erhofft haben. Dies hinterlässt nicht nur einen guten Eindruck bei Ihrem potenziellen Käufer, sondern hilft Ihnen auch bei Ihrem nächsten Anruf.

Bewusstseinswandel

Den ganzen Tag Einwände zu hören, kann einen Verkäufer wirklich zermürben. Es ist völlig verständlich; niemand hört gerne „nein“, aber eine Sache, die Sie von anderen Verkäufern abheben kann, ist eine positive Einstellung. Ich weiß, es klingt kitschig, aber deine Denkweise kann wirklich ein Game Changer sein. Die folgenden Tipps beziehen sich alle darauf, wie Sie mit Ihrer guten Mentalität gewinnen können.

1. Verkaufsgespräch vermasselt? Vielleicht passt die Persönlichkeit zwischen Ihnen und dem Käufer einfach nicht zusammen. Geben Sie es an einen Kollegen weiter, in der Hoffnung, dass er es reparieren kann. Lassen Sie sie etwas Schadensbegrenzung versuchen und fragen Sie, wo es schief gelaufen ist. Im besten Fall: Sie erhalten konstruktives Feedback und Ihr Unternehmen verliert den Verkauf nicht. Betrachten Sie es als Lerngelegenheit.

2. Einen Deal verlieren? Warten Sie nicht, bis Sie in der Lage sind, einen echten Verkauf wieder zu verlieren, um herauszufinden, was schief gelaufen ist. Üben Sie stattdessen in einem Low-Stakes-Szenario. Rollenspiel mit einem Teammitglied oder Ihrem Vorgesetzten, um herauszufinden, was Sie anders machen könnten, um den Verkauf abzuschließen.

3. Nachfassen. Es scheint offensichtlich, aber laut Verkaufsexperte Grant Cardone führen 25 % der Verkäufer nur einen Anruf und geben dann auf. Es wird wahrscheinlich mehrere Anrufe erfordern, bis sie überhaupt angerufen werden, um einfach zu prüfen, ob sie gut passen. Und danach werden die meisten Deals zwischen dem fünften und dem achten Anruf getätigt, also ist Beharrlichkeit der Schlüssel.

4. Haben Sie eine Studentenmentalität. Engagieren Sie sich für Training und Lernen. Selbst wenn Sie ein erfahrener Verkäufer sind, können Sie immer noch mehr lernen. Nehmen Sie sich jeden Tag Zeit, um zu versuchen, etwas Neues zu lernen. Erfahren Sie mehr über Ideen und Herausforderungen, die Unternehmen haben; Versuchen Sie, vorher zu recherchieren, aber es ist auch großartig, zu fragen und eine Beziehung aufzubauen. Fragen sind wichtig, aber Sie wollen nicht verhören. Achten Sie darauf, gut zuzuhören und sich Notizen zu machen.

5. Wenn Ihr Interessent Ihnen Einwände vorbringt, nehmen Sie sich die Zeit, diese anzuerkennen und zu verstehen. Gehen Sie auf das Problem zurück und zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedenken zerstreut. Es ist Ihre Aufgabe, sie verständlich zu machen. Wenn sie also immer noch Einwände haben, haben Sie Raum für Verbesserungen.

6. Legen Sie die Entscheidung in ihre Hände. Ja, Sie verkaufen, aber sie kaufen. Sie wollen eine selbstbewusste Entscheidung treffen, also zwingen oder täuschen Sie sie nicht dazu, etwas zu kaufen, das sie nicht verstehen. Wenn Sie dies tun, bereiten Sie sich darauf vor, später Kunden abzuwerben.

Es ist ein Zahlenspiel

Nicht jeder wird ein Käufer sein. Es ist bedauerlich, aber wahr. Es gibt jedoch einige Dinge, die Sie tun können, um die Zahlen auf Ihrer Seite zu halten.

1. Wert anzeigen. Heben Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz ab, ohne sie herunterzuziehen. Schaffen Sie so schnell wie möglich einen Mehrwert für alles, was Sie tun. Halten Sie Fallstudien bereit, die der Branche Ihres Käufers entsprechen. Sparen Sie das Zahlengespräch bis zum Ende Ihres Gesprächs, reduzieren Sie Ihr Unternehmen nicht auf eine Zahl, bevor Sie Mehrwert schaffen.

2. Verkaufen Sie innerhalb der Grenzen Ihres Käufers. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, was sie kaufen, und nicht zu viel kaufen. Dies wird dazu führen, dass sie abwandern. Die Zeit für Upselling wird kommen. Hättest du lieber jetzt etwas mehr Geld oder monatelang ein konstantes Einkommen? Gehen Sie strategisch vor, wann und wie Sie Upselling betreiben.

3. Lassen Sie eine Pipeline bauen und seien Sie bereit, mit der nächsten fortzufahren.

Fazit

Natürlich gibt es bei einem Verkaufsgespräch eine Menge zu beachten, von der grundlegenden Anleitung bis zu den Tipps und Tricks, die Ihre Anrufe auf die nächste Stufe bringen. Die Verwendung eines CRM-Tools wie dem Sales & Success Center von Vendasta kann Ihnen dabei helfen, eine Vertriebspipeline aufzubauen und Ihre gesamte Kommunikation mit Interessenten im Auge zu behalten.