Lassen Sie uns über Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sprechen
Veröffentlicht: 2022-04-17Sind Vertrieb und Marketing wie Öl und Wasser?
Wenn Ihre Teams nicht gut zusammenarbeiten, ist es fast unmöglich, Wachstum voranzutreiben.
Um dieses uralte Problem zu lösen, haben wir das Marketingteam von Leadfeeder gebeten, seine Best Practices für die Ausrichtung zu teilen.
Die guten Nachrichten? Es sind nicht mehr Treffen.
Es sind bessere Meetings – und in Bezug auf Analysen auf dieselbe Seite zu kommen.
Das Wichtigste zuerst – Sie müssen herausfinden, warum Ihre Teams falsch ausgerichtet sind.
Laut Daire Summerville, Head of Growth Marketing hier bei Leadfeeder, kommt der Großteil der Fehlausrichtung von „ Teams, die sich auf unterschiedliche Metriken konzentrieren und nicht auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet sind“.
Anna Nabiullina ist Demand Generation Manager bei Leadfeeder. Sie ist für die Generierung von Leads von ABM für mehrere unserer Outbound-Vertriebsteams verantwortlich. Sie findet, dass die meisten Fehlausrichtungen passieren, „wenn wir uns nicht dieselben Berichte ansehen“.
Sehen Sie, Sie brauchen nicht mehr Meetings!
Hier ist die Sache – Vertrieb und Marketing sind wie eine Band. Das Schlagzeug und die Gitarre alleine sind in Ordnung, aber zusammengenommen machen sie erstaunliche Musik.
Oder, wissen Sie, den Umsatz steigern.
Okay, ich bin fertig mit den Metaphern. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Vertrieb und Marketing mit einfachen Best Practices perfekt aufeinander abstimmen können.
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Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing vom Leadfeeder-Marketingteam
Eine der größten Beschwerden aus dem Vertrieb ist, dass ihnen relevante Daten oder Materialien aus dem Marketing fehlen. Vermarkter berichten oft, dass Vertriebsteams ihre Bedürfnisse nicht genau kennen und nicht rechtzeitig mit Materialien nachfassen.
Es ist ein uralter Konflikt – aber einer, der beigelegt werden muss. Hier ist, was unsere LinkedIn-Follower denken:
Es ist nicht einfach, alle auf die gleiche Seite zu bringen, aber es lohnt sich, das Wachstum voranzutreiben und (am wichtigsten, seien wir ehrlich) Ihr Endergebnis zu steigern.
Hier sind fünf Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. ️
Treffen Sie sich regelmäßig
Ich weiß, ich habe geschworen, dass es hier nicht um mehr Meetings geht – und das ist es nicht. (Es sei denn, Vertrieb und Marketing treffen sich nie, in diesem Fall sollten Sie mehr Meetings abhalten.)
Anstatt sich häufiger zu treffen, stellen Sie sicher, dass Ihre Meetings wirklich produktiv sind.
Haben Sie einen Plan, teilen Sie spezifische Daten und nehmen Sie sich die Zeit, um zu erfahren, was das andere Team in der Pipeline hat und was es bereits getan hat.
Hat das Marketing beispielsweise eine neue Initiative gestartet? Hat sich das auf SQLs ausgewirkt? Es gibt nur einen Weg, das herauszufinden – fragen Sie.
Daire sagt,
Anna stimmt zu, sicherzustellen, dass Besprechungen umsetzbar sind. Sie teilt,
Es geht hier nicht darum, sich fünf Mal pro Woche zu treffen – es geht darum, sicherzustellen, dass die Meetings, die Sie haben, tatsächlich einen Mehrwert bieten.
Was liegt Ihrem Team am Herzen? Warum spielt das eine Rolle? Stimmen diese KPIs mit dem überein, was die andere Seite betrachtet? Wenn nicht, haben Sie diese begehrte Vertriebs- und Marketingausrichtung nicht.
Vereinbaren Sie KPIs
Ein weiterer Streitpunkt zwischen Vertrieb und Marketing sind KPIs. Das Marketing kann Metriken wie MQLs verfolgen, während der Vertrieb SQLs verfolgt. Sind das die gleichen Sachen?
Offensichtlich sind sie nicht genau das Gleiche, aber sie sollten im selben Stadion sein.
Welche Kennzahlen sind für Ihr Team am wichtigsten? Warum sind diese Metriken wichtig? Beide Teams sollten offen darüber sprechen, welche Metriken sie verfolgen und (am wichtigsten) warum diese Metriken wichtig sind.
Wenn zum Beispiel eine neue Marketinginitiative eine 2.000-prozentige Steigerung des organischen Verkehrs verzeichnet, könnten sie denken, dass es ein Erfolg ist. Der Vertrieb hat jedoch möglicherweise einen sehr geringen (oder gar keinen) Anstieg der SQLs festgestellt. Wenn sie keine Daten teilen, werden sie es nicht wissen.
Je besser beide Teams verstehen, auf welche Daten das andere Team schaut, desto einfacher wird die Zusammenarbeit.
Dies ist in Leadfeeder ziemlich einfach, wo beide Teams Zugriff auf dasselbe Dashboard haben und dieselben Daten über jeden potenziellen Kunden sehen können.
Schaffen Sie eine Single Source of Truth für Daten
Wenn es um Daten geht, ist es entscheidend für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, auf dieselbe Seite zu kommen. Angenommen, das Marketing betrachtet Conversions auf einer Plattform, während der Vertrieb Conversions auf einer anderen Plattform verfolgt. Sie könnten drastisch unterschiedliche Zahlen sehen – und sich daher für sehr unterschiedliche Strategien entscheiden.
Anstatt jedem zu erlauben, Daten abzurufen, erstellt jeder willie nillie eine einzige Quelle der Wahrheit für Vertriebs- und Marketingdaten. Das bedeutet eine Plattform, die beide Teams als Goldquelle für Daten betrachten.
Der Blick auf dieselben Daten erleichtert es, zur richtigen Zeit die richtige Entscheidung zu treffen.
Der beste Weg, dies zu tun? Integrieren Sie alle Ihre Tools. Leadfeeder kann beispielsweise in Ihr CRM, Ihre E-Mail-Plattform und sogar in Slack integriert werden. Die meisten Tools können direkt oder über Zapier integriert werden.
Welche Plattform Sie als Single Source of Truth wählen, ist eigentlich nicht wichtig. Wichtig ist, dass jeder weiß, wo es langgeht.
Vereinbaren Sie einen Kommunikationskanal oder eine Methode
Wohin gehen Sie, wenn Sie mit Vertrieb oder Marketing sprechen müssen? Wenn Sie Notizen im CRM hinterlassen, der Vertrieb jedoch das Leadfeeder-Dashboard verwendet, werden Sie einiges verpassen.
Idealerweise möchten Sie einen einzigen Kommunikationskanal, so etwas wie Slack, Ihr CRM oder sogar die gute alte E-Mail, wenn das Ihr Ding ist.
Zu viele Nachrichten können überwältigend werden, also erstellen Sie verschiedene Kanäle für verschiedene Themen oder Kampagnen.
Beispielsweise haben Sie möglicherweise einen Kanal für eine bestimmte Kampagne, einen anderen für alle Vertriebs- und Marketingmitarbeiter und einen anderen nur für Marketing.
Der Punkt ist, sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind und wissen, wo sie die benötigten Informationen finden können.
Integrieren Sie Plattformen wann immer möglich
Wir haben das schon ein wenig angesprochen, aber es hat seinen eigenen Punkt, IMO. Integration ist entscheidend, wenn Sie sowohl das Messaging als auch das Timing von Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen möchten.
Durch die Verbindung der Tools, die Kunden- und Interessentendaten sammeln, gewinnen Marketing und Vertrieb tiefere Einblicke, die zu einer zusammenhängenden Botschaft über die gesamte Reise des Käufers führen und Kundenuntergruppen identifizieren, die möglicherweise hohe Priorität haben oder sogar zuvor ignoriert wurden.
Durch die Integration von Leadfeeder mit Salesforce (oder einem anderen CRM, das Sie verwenden) können Sie beispielsweise Website-Besucher mit aktuellen laufenden Geschäften verbinden. Der Vertrieb kann dann sehen, wenn ein Lead, den er im Auge behält, einen neuen Blog-Beitrag liest und dann auf Ihre Preisseite schaut. Diese Art von Daten hilft dem Vertrieb zu erkennen, wann potenzielle Kunden eine höhere Absicht haben.
Leadfeeder lässt sich in eine Menge anderer Tools integrieren , einschließlich Zapier, sodass Sie all diese süßen, süßen Daten zusammenführen können.
Die Verbindung von Tools wie Slack, E-Mail-Marketing-Plattformen und Google Analytics bedeutet, dass Vertrieb und Marketing auf die Daten der anderen zugreifen können, sodass jedes Team harmonisch zusammenarbeiten kann.
Leadfeeder bringt Vertrieb und Marketing in Einklang
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nicht nur ein weiteres Schlagwort, das Sie ignorieren können. (sieht Sie an, Smarketing .) Es ist eine grundlegende Veränderung in der Funktionsweise von Vertrieb und Marketing – und es ist entscheidend für B2B-Strategien wie Account-based Marketing und Nachfragegenerierung.
Vertrieb und Marketing dürfen nicht länger isolierte Teams sein, die sich einmal im Monat treffen, um im Kreis zu sprechen. Vertriebs- und Marketingausrichtung bedeutet, dass beide Teams wissen, was in jedem Schritt des Trichters passiert, dieselben (oder größtenteils dieselben) KPIs verfolgen und regelmäßig kommunizieren.
Hinweis: Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an und sehen Sie, wie schön die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sein kann.