Haben Sie Probleme mit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing? Probieren Sie diese Tipps aus, die Sie unbedingt befolgen müssen

Was ist Vertriebs- und Marketingausrichtung?

Unter Vertriebs- und Marketingausrichtung versteht man die Art und Weise, wie diese beiden Abteilungen zusammenarbeiten, um Leads zu gewinnen, zu gewinnen, zu pflegen und abzuschließen. Abgestimmte Teams teilen gemeinsame Ziele und Kennzahlen, arbeiten innerhalb derselben Software zusammen, nutzen Kundendaten optimal und unterstützen sich gegenseitig durch die Erstellung von Kampagnen und die Überarbeitung von Prozessen.

Beispiele für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Wie sieht die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing wirklich aus?

Lassen Sie uns eintauchen. Nachfolgend finden Sie Beispiele aus der Praxis, wie Vertriebs- und Marketingteams sich jeden Tag gegenseitig unterstützen.

Wie der Vertrieb dem Marketing hilft

Hier sind einige Beispiele für reale Möglichkeiten, wie Vertriebsteams Marketingbemühungen unterstützen können:

• Verfeinerung der Persona – Vertriebsteams sprechen jeden Tag mit idealen Kunden. Sie können Marketingfachleuten helfen, ICPs (Ideal Customer Profile) besser zu verstehen und Details zu entwickeln, die Personas zum Leben erwecken.

• Lead- und Kampagnenkriterien – Erfahrene Kundenbetreuer oder Vertriebsleiter können die Kriterien für marketingqualifizierte Leads festlegen. Auf diese Weise können Vermarkter Kampagnenmotive und Budgets genau optimieren.

• Inhaltsverteilung – Marketingteams können sich darauf verlassen, dass Vertriebsmitarbeiter großartige Inhalte über LinkedIn, Twitter und andere Social-Media-Kanäle sowie direkt mit Leads teilen.

• Kundenvorstellungen – Wenn sie Kunden befragen müssen, können Marketingteams Vertriebsmitarbeiter um relevante Vorstellungen auf der Grundlage der gesuchten Kontakte bitten.

• Recherche zur Inhaltserstellung – Vertriebsmitarbeiter verfügen über eine Menge Erkenntnisse, die sie mit Vermarktern teilen können, um ihnen bei der Erstellung besserer Inhalte zu helfen. Insbesondere bei kleineren Projekten, bei denen keine Kundenrecherche erforderlich ist, können Vertriebsmitarbeiter als Sprachrohr des Kunden fungieren.

• Wettbewerbsinformationen – Vertriebsmitarbeiter wissen, zu welchen Wettbewerbern die Leute wechseln oder welche sie in Betracht ziehen. Diese Daten sind für alle Arten von Marketingkampagnen von unschätzbarem Wert.

• Markttrends – Verkäufer können Marketingfachleuten auch Marktinformationen wie aktuelle Trends, häufige Schwachstellen, neue Technologien, Kundenziele usw. zur Verfügung stellen.

• Wachstum durch Empfehlungs- oder Partnerprogramme – Da sie eine direkte Beziehung zu Kunden haben, können Verkäufer oft erfolgreicher bei der Anmeldung von Personen für das Empfehlungs- oder Partnerprogramm sein als durch Marketing-Sendungen.

Wie Marketing den Verkauf unterstützt

Und natürlich revanchiert sich das Marketing. 😊

Hier sind Beispiele dafür, wie Marketingteams den Verkauf unterstützen:

• Lead-Generierung – Ein leistungsstarkes Marketingteam stellt sicher, dass Vertriebsleiter nicht vollständig von Outbound-Kampagnen abhängig sind, sondern sich auch auf die Inbound-Nachfrage verlassen können.

• Verkaufsförderung – Marketingteams können Einkaufsführer, Vergleichsseiten mit Mitbewerbern, Blogbeiträge, Online-Kurse, Vorlagen, Fallstudien und andere Materialien erstellen, die dem Vertriebsteam dabei helfen, ihre Leads zu pflegen und zu schulen.

• Verfassen von Kaltakquise-E-Mails oder Anrufskripten – Marketingteams können markenspezifische E-Mail-Vorlagen, Kaltakquise-Skripts, Direktnachrichtenvorlagen und mehr bereitstellen, um Vertriebsteams beim Testen und Optimieren ihrer Nachrichten zu unterstützen.

• Gezielte Kampagnen – Wenn das Vertriebsteam eine neue Nische, Branche, einen neuen geografischen Markt oder ein anderes Käufersegment ansprechen möchte, kann das Marketingteam bezahlte und organische Kampagnen durchführen, um eine höhere Menge an Leads zu liefern, als das Vertriebsteam allein erreichen könnte.

• Kontobasiertes Marketing – ABM-Vermarkter können Multichannel-Marketingkampagnen durchführen, um wichtige Kunden online und offline anzusprechen und interessierte Käufer an Kundenbetreuer weiterzuleiten.

• Einblicke in Marketingdaten – Durch A/B-Tests und Daten zur Lead-Akquise liefern Marketingkampagnen eine Fülle von Informationen über die Schwachstellen und Vorteile, auf die Kunden derzeit reagieren. Vertriebsteams können diese Erkenntnisse in ihre eigenen Nachrichten umsetzen.

• Lead-Scoring – Marketingteams können Lead-Scoring in ihren CRM-, E-Mail-Marketing- oder Conversational-Marketing-Plattformen implementieren, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, automatisch zu identifizieren, welche Leads sie priorisieren sollten.

• Lead-Übergabe – Die schnelle Weitergabe marketingqualifizierter Leads – und mit der größtmöglichen Menge an Daten und Kontext – stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter jede Gelegenheit optimal nutzen können.

Vorteile der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Es gibt einen Grund, warum die Abstimmung von Vertrieb und Marketing so viel Aufsehen erregt. Es bietet den Organisationen, die es richtig machen, eine Menge Vorteile.

Implementierung von Kundendaten

In der heutigen Welt sind Daten Gold. Du willst es nicht verschwenden. Vertriebs- und Marketingteams, die gut zusammenarbeiten, verfügen über eine einzige Quelle der Wahrheit für Kundendaten, sodass jedes Team diese optimal nutzen kann – sei es bei der Automatisierung von Kampagnen oder der direkten Kontaktaufnahme mit benutzerdefinierten Nachrichten.

Nutzung von Marketingressourcen

Marketingressourcen, die nicht genutzt werden, bedeuten eine Menge vergeudeten Aufwands und verpasste Chancen. Wenn Vertriebsteams jedoch in das Marketing eingebunden werden, kennen sie die vorhandenen Vermögenswerte, nutzen sie und fordern die Erstellung neuer Vermögenswerte entsprechend den Kundenbedürfnissen an.

Schnellere Lead-Übergaben

Ineffiziente Lead-Übergabeprozesse können zu tagelangen Wartezeiten führen. Wenn Ihre Teams jedoch besser aufeinander abgestimmt sind, können Vertriebsmitarbeiter in weniger als zwei Stunden auf Leads reagieren.

Je schneller Ihr Vertriebsteam auf Leads reagiert, desto besser sind Ihre Chancen, diesen Kunden zu gewinnen – anstatt ihn in die Hände Ihrer Konkurrenten fallen zu lassen.

Niedrigere Kosten für die Kundenakquise

Gut aufeinander abgestimmte Teams können positive Kennzahlen erzielen, einschließlich niedrigerer Kundenakquisekosten (CAC). Marketingteams, die regelmäßig mit dem Vertrieb kommunizieren, können die kundenorientierten Erkenntnisse sammeln, die sie benötigen, um die Segmente anzusprechen, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Sie können auch vertriebsorientierte Nachrichten verwenden, die aktuelle Trends, Schwachstellen und Ziele widerspiegeln.

Zuverlässiges Umsatzwachstum

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing führt zu konsistentem, schrittweisem Wachstum. Teams, die zusammenarbeiten, sind besser darin, Probleme in der Customer Journey zu erkennen und regelmäßig Optimierungen vorzunehmen. Sie sind auch besser darin, Korrekturen und Empfehlungen umzusetzen.

Zeitersparnis und Effizienz

Falsch ausgerichtete Teams verdoppeln sich gegenseitig bei der Arbeit, verbringen ewig damit, Ressourcen zu finden und können Projekte nicht abschließen.

Auf der anderen Seite vermeiden abgestimmte Teams Verschwendung, indem sie vorhandene Daten, Technologien, Vermögenswerte und andere Ressourcen nutzen. Sie sparen Zeit und können wichtige Aufgaben effizienter erledigen.

11 Tipps und Best Practices für die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams

Sind Sie bereit, Ihre Vertriebs- und Marketingteams wie nie zuvor aufeinander abzustimmen?

Befolgen Sie diese wichtigen Tipps und Best Practices.

1. Gemeinsame Ziele schaffen

Natürlich haben sie weiterhin ihre eigenen Ziele, aber beide Teams müssen gemeinsame Ziele haben. Dies ist für eine sinnvolle Abstimmung mit großen Umsatzauswirkungen von entscheidender Bedeutung.

Beispiele für gemeinsame Ziele sind die Erhöhung der Anzahl neuer Benutzer für ein Softwareprodukt oder die Erhöhung der Anzahl neuer Kunden für eine Dienstleistung. Die Ziele könnten detaillierter sein, beispielsweise die Erhöhung der Anzahl der Kunden aus einem bestimmten Markt, einer bestimmten Branche oder einem anderen Segment. Beide Teams sollten einen klaren Umsetzungsplan haben, wie sie zu den Zielen beitragen werden.

2. Verfolgen Sie die Kennzahlen des anderen

Es ist auch wichtig, dass jedes Team Einblick in die Kennzahlen des anderen hat. Wenn das Vertriebsteam weniger Leads erhält als gewohnt, sollte es in der Lage sein, die aktuellen Statistiken der Marketingkampagnen zu überprüfen, um die Ursache des Problems zu erkennen. Dies sorgt für mehr Kontext und macht Gespräche zur Fehlerbehebung effektiver.

Auf der anderen Seite sollten Vermarkter sehen können, wie viele der von ihnen gelieferten Leads abgeschlossen sind. Dies wird ihnen helfen, den Wert ihrer Bemühungen zu erkennen und Optimierungsdaten zur Verbesserung der Lead-Qualität bereitzustellen.

Bieten Sie Zugang zu diesen wichtigen Vertriebs- und Marketingkennzahlen:

• Anzahl der MQLs

  

• Anzahl der SQLs

• MQL-zu-SQL-Umrechnungskurs

• Website-Traffic-Volumen

• Website-Traffic-Quellen

• Conversion-Rate vom Website-Besucher zum Lead für wichtige Seiten

• Engagement-Raten mit wichtigen Assets

• Gesamte Marketingausgaben

• Anzahl der gewonnenen Neukunden

• Kundenakquisekosten (CAC)

• Customer Lifetime Value (CLV)

• CLV im Vergleich zu CAC

• Gesamter durch Verkäufe generierter Umsatz

• Gesamtwert der Pipeline

• Lead-to-Customer-Conversion-Rate

• Durchschnittlicher Dealwert

• Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit

• Verkaufsgeschwindigkeit

• Kundenabwanderungsrate

• Kundenzufriedenheitsbewertungen (CSAT und/oder NPS)

Jedes Team verfügt über die Daten, die es benötigt, um Raum für Verbesserungen zu finden und seine Bemühungen kontinuierlich zu optimieren.

3. Verbessern Sie Angebotsinhalte und -prozesse

Um neue Kunden zu gewinnen, sollten Ihre Vorschläge auf die Marke abgestimmt sein. Bei der Verbesserung der Ausrichtung ist es eine gute Idee, dem Marketingteam Einblick in die Angebotsinhalte zu geben, die das Vertriebsteam sendet.

• Verfügt jeder über eine einheitliche Angebotsvorlage, die er verwendet?

• Können Verkäufer auf eine Bibliothek genehmigter Inhalte zurückgreifen, um Seiten nach Bedarf zu kombinieren?

• Können Verkäufer schnell und einfach Angebote erstellen?

Arbeiten Sie zusammen, um präzise, ​​überzeugende Angebotsinhalte zu erstellen, die allen Verkäufern zugänglich sind. Wenn Sie über keine Lösung für Vorlagen, Genehmigungsprozesse und Angebotsmetriken verfügen, sollten Sie die Implementierung einer Angebotssoftware in Betracht ziehen.

4. Vereinbaren Sie regelmäßige Treffen

Es sollte ein wöchentliches Treffen zwischen Vertrieb und Marketing stattfinden, um Folgendes zu besprechen:

• Gemeinsame Ziele und Kennzahlen

• Was funktioniert gut?

• Was verbesserungswürdig ist

• Laufende Gemeinschaftsprojekte

• Bitten um Hilfe und Unterstützung durch das andere Team

Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens kann es sinnvoll sein, alle Vermarkter und Verkäufer an der wöchentlichen Besprechung teilzunehmen – oder es ist besser, wenn Sie nur die Geschäftsleitung einbeziehen.

Streben Sie an, dass beim regulären Treffen weniger als 5 Personen anwesend sind, damit es auf dem richtigen Weg bleibt. Sie können jederzeit andere Rollen in projektspezifische oder kampagnenspezifische Besprechungen einbeziehen (mehr zu integrierten Kampagnen später).

5. Erstellen Sie ein System für abteilungsübergreifende Anfragen

Es gibt viele Möglichkeiten für Vertriebs- und Marketingteams, sich gegenseitig zu unterstützen. Während Sie möchten, dass die Kommunikation durch diese Abteilungen ungehindert fließen kann, möchten Sie nicht, dass sie so ungehindert fließen kann, dass wichtige Anfragen in Slack verloren gehen.

Erstellen Sie ein Asana- oder Trello-Board, in dem jeder aus Ihren Vertriebs- und Marketingteams Anfragen zu einer „Anfrage“- oder „Rückstand“-Spalte hinzufügen kann. Sie bitten möglicherweise um Hilfe beim Verständnis einer Schlüsselkennzahl, beim Verfassen eines herunterladbaren Leitfadens oder bei der Befragung eines bestimmten Kundentyps.

Während ihres wöchentlichen Meetings können der Marketingleiter und der Vertriebsleiter dann über aktuelle Anfragen sprechen, sie genehmigen und sie später den Mitarbeitern ihres Teams zuweisen.

6. Konsolidieren Sie Ihren Tech-Stack und Ihre Kommunikation

Bringen Sie alle auf den gleichen Stand, indem Sie Ihren Tech-Stack so weit wie möglich konsolidieren. Sie sollten eine einzige Quelle der Wahrheit für Kundendaten haben. Im Idealfall arbeiten sowohl Ihr Vertriebs- als auch Ihr Marketingteam im selben CRM, um die Lead-Übergabe, Lead-Bewertung, Lead-Pflege und mehr zu verwalten.

Ihr Vertriebs- und Marketingteam sollte außerdem über eine Plattform wie Slack sofortigen Zugriff aufeinander haben, um über laufende Projekte und Ziele zu kommunizieren.

7. Rufen Sie Nachrichten vom CEO ab

Wenn Meinungsverschiedenheiten über die Markenstimme oder Wertversprechen auftreten, kann es schwierig sein zu wissen, wer das letzte Wort hat. Ehrlich gesagt sollten Nachrichten immer direkt vom CEO kommen. Stellen Sie sicher, dass beide Teams Zugang zum CEO haben, um die Persona zu verfeinern, strategisches Targeting vorzunehmen und USPs festzulegen. Bei falsch ausgerichteten Texten oder Inhalten wenden Sie sich an die vom CEO geleitete Messaging-Strategie.

8. Richten Sie vierteljährlich gemeinsame Projekte ein

Vertriebs- und Marketingteams sollten regelmäßig an gemeinsamen Projekten zusammenarbeiten. (Dies erfolgt zusätzlich zu der Arbeit, die sie leisten, um die Kernziele des anderen zu unterstützen.)

Gemeinsame Projekte verschaffen Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil und stellen gleichzeitig sicher, dass jeder Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit hat, mit Leuten aus den anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten. Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing erfordert einen echten Kulturwandel, der nur dann stattfinden kann, wenn die Menschen tatsächlich interagieren.

Hier sind einige Beispiele, wie Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten können:

• Integrierte Marketingkampagnen – Stellen Sie ein multifunktionales Team zusammen, um eine wichtige vierteljährliche Marketingkampagne in Angriff zu nehmen, z. B. neue ABM-Anzeigen oder eine virtuelle Veranstaltung zur Lead-Generierung.

• Vertriebsaktivierung – Fordern Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams dazu auf, vierteljährlich Materialien zur Vertriebsaktivierung der nächsten Stufe zu entwickeln. Fördern Sie Innovationen durch Kundenforschung und erstellen Sie hilfreiche Ressourcen wie Einkaufsführer, Implementierungsleitfäden und Vorlagen. usw.

• Prozessverbesserungen – Legen Sie ein Ziel fest, um jedes Quartal ein Element Ihrer Vertriebs- und Marketingausrichtung zu verbessern, z. B. die Implementierung eines neuen Tools, die Nutzung einer neuen CRM-Funktion oder die Erstellung aktualisierter Angebotsinhalte. Stellen Sie dann ein multifunktionales Team zusammen, um das Projekt abzuschließen oder andere zu schulen.

9. Strukturieren Sie Ihre Organisation, um die Ausrichtung zu fördern

Die Teamstruktur hat einen großen Einfluss auf die Ausrichtung. Um die Zusammenarbeit auf natürliche Weise zu fördern, haben viele Unternehmen geändert, wem die umsatzgenerierenden Teams Bericht erstatten. Der Chief Revenue Officer (CRO) ist eine Rolle, die in den letzten Jahren stark gewachsen ist. Viele Marketing- und Vertriebsleiter berichten direkt an den CRO, der diese wichtigen Abteilungen koordiniert und für die Abstimmung sorgt.

Wenn Sie schon seit längerem mit Abstimmungsproblemen zu kämpfen haben, möchten Sie möglicherweise die Zuständigkeit der Abteilungsleiter umleiten. Der CEO ist oft zu beschäftigt, um die Zusammenarbeit zwischen diesen Teams strategisch zu planen. CROs können sich viel stärker auf die Integration von Tech-Stacks und Kampagnen konzentrieren.

10. Beheben Sie gemeinsam Probleme

Anstatt dass jedes Team nur seine eigenen Daten und Projekte betrachtet, können Ihre Teams die gesamte Customer Journey analysieren und Knackpunkte und große Trichterabbrüche finden.

Diese Erkenntnisse sollten durch einige der oben genannten Strategien bereits zugänglich sein, aber vielleicht möchten Sie eine spezielle Task Force einrichten, um es noch einfacher zu machen, die richtigen Daten zu ermitteln und die Ursache des Problems zu finden.

11. Bringen Sie andere kundenorientierte und umsatzsteigernde Teams zusammen

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist von entscheidender Bedeutung, da sie sich drastisch auf den Umsatz auswirkt.

Aber es gibt auch andere Teams, deren gemeinsame Zusammenarbeit für den Unternehmenserfolg unerlässlich ist. Abhängig von Ihrer Branche möchten Sie möglicherweise auch Ihre Produktteams, Innovationsteams, Kundensupport- und Kundenerfolgsteams auf gemeinsame Ziele ausrichten.

Jedes Team, das mit dem Kunden in Kontakt kommt oder Produkte entwickelt, sollte nicht isoliert agieren. Sie sollten Kundendaten und Erkenntnisse teilen und gleichzeitig von Ihren umsatzsteigernden Teams lernen.

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Vertriebs- und Marketingteams können zusammenarbeiten, um markenbezogene Angebotsinhalte zu erstellen, die Verkäufer kombinieren können. Vertriebsleiter erhalten beispiellose Kontrolle und Einblick in den Angebotsprozess, optimieren Inhalte, verfolgen die Pipeline und unterstützen proaktiv große Geschäfte.

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