Warum Sie Verkaufsanalysen brauchen

Das Kombinieren von Bergen von Verkaufsdaten steht vielleicht nicht ganz oben auf Ihrer Prioritätenliste, aber wenn Sie Ihre Verkaufsziele wirklich konsequent erreichen wollen, müssen Sie aufhören, sich auf Vermutungen und Intuition zu verlassen.

Um zu verstehen, was Sie falsch machen, was Sie tun können, um sich zu verbessern, und wie Sie Wachstumschancen finden, benötigen Sie nüchterne Daten. Wenn Sie fundierte Entscheidungen über Ihren Verkaufsprozess treffen und Ihre Verkaufseffektivität steigern möchten, benötigen Sie Verkaufsanalysen.

Was ist Verkaufsanalyse?

Vertriebsanalyse ist die Praxis, Vertriebsdaten, Trends und Metriken zu verwenden, um Einblick in Vertriebsaktivitäten zu erhalten. Diese Erkenntnisse helfen Vertriebsteams und Managern, die Entscheidungsfindung zu optimieren, Hindernisse zu überwinden und Vertriebsprozesse zu verbessern.

Was sind die verschiedenen Arten von Verkaufsanalysen?

Verkaufsanalysen liefern umsetzbare Informationen, die Verkaufsorganisationen zur Verbesserung der Verkaufsergebnisse verwenden können. Es gibt vier Kategorien, unter die die Erkenntnisse fallen können:

• Beschreibend: Fasst Beobachtungen von Verkaufsdaten zusammen.

  • Beispiel: Die durchschnittliche Transaktionsgröße ist zwischen September und Oktober um 15 % gesunken.

• Diagnostik: Zielt darauf ab, mögliche Erklärungen für Beobachtungen zu identifizieren.

  • Beispiel: Kunden geben nach dem Sommer in der Regel weniger Geld aus.

• Vorausschauend: Verwendet historische Daten und Trends, um zukünftige Chancen und Hindernisse zu antizipieren.

  • Beispiel: In den letzten 5 Jahren ist die durchschnittliche Transaktionsgröße zwischen September und Oktober gesunken, sodass für das nächste Jahr mit einem ähnlichen Rückgang gerechnet wird.

• Präskriptiv: Schlägt Maßnahmen vor, die Vertriebsmitarbeitern oder Teams helfen können, von den Erkenntnissen zu profitieren.

  • Beispiel: Bieten Sie während dieses Zeitraums einen Rabatt auf ein ergänzendes Produkt an, um Cross-Selling zu fördern und den durchschnittlichen Umsatz pro Verkauf zu erhöhen.

Warum ist Verkaufsanalyse wichtig?

Wissen Sie, welche Ihrer Produkte sich am besten verkaufen? Oder wer Ihre leistungsstärksten Mitarbeiter sind? Was ist mit Ihren leistungsschwächsten Wiederholungen? Wissen sie, wo ihre Geschäfte stecken bleiben, oder warum? Ohne Daten auf Ihrer Seite ist es schwierig, konkrete Antworten auf diese Fragen zu finden. Oder wirklich Fragen zu Ihrem Verkaufsprozess.

Verkaufsanalysen helfen Ihnen, Ihre Verkaufsdaten aufzuschlüsseln, damit Sie besser verstehen können, wie Ihre Organisation ihre Ziele erreicht und wie Sie sich verbessern können. Von der Spitze des Trichters bis ganz nach unten, hier ist der Grund, warum Sie Verkaufsanalysen brauchen:

Mehr Marktchancen

Wenn Sie sich darauf vorbereiten, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, Ihr Verkaufsgespräch zu schärfen oder einfach nur neugierig auf die Kundenstimmung zu sein, ist Verkaufsanalyse Ihr bester Freund. Es kann Ihnen dabei helfen, Marktchancen zu erkennen, Trends zu analysieren und die Kundenwahrnehmung Ihrer Marke zu verstehen, damit Sie Ihr Publikum besser ansprechen können.

Verbessern Sie die Lead-Generierung

Wenn Sie Marktforschung nutzen, um potenzielle Interessenten zu identifizieren, haben Sie einen guten Start hingelegt. Aber mit Verkaufsanalysen können Sie noch einen Schritt weiter gehen. Anhand interner und externer Daten können Vertriebsanalysen Ihnen helfen zu verstehen, welche potenziellen Kunden am ehesten schließen werden. Mit diesen Informationen können Sie die Aufmerksamkeit auf vielversprechendere Leads lenken und weniger Zeit damit verbringen, toten Leads nachzujagen.

Erhöhen Sie die Sichtbarkeit

Vertriebsanalysen (und insbesondere speziell entwickelte Vertriebsanalysesoftware) bieten direkten Einblick in die Vertriebspipeline. Es kann Teamleitern dabei helfen, Verkaufsaktivitäten zu überwachen, Gespräche von Vertriebsmitarbeitern mit potenziellen Kunden zu analysieren, zu sehen, wie Käufer mit Verkaufsdokumenten interagieren, und vieles mehr. Ausgestattet mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Erfolgskurs bringen und ihnen die Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie für ihren Erfolg benötigen.

Bessere Prognose

Anhand historischer Daten und Trends können Vertriebsanalysen Managern dabei helfen, besser zu verstehen, was in Zukunft in Bezug auf Umsatz, Personal, Inventar, Budgetierung und mehr zu erwarten ist. Wenn ein hohes Wachstum erwartet wird, können Verkaufszyklen, Marketingpläne und Einstellungspläne geändert werden, um von der steigenden Nachfrage zu profitieren.

Verbessern Sie die Kundenzufriedenheit

Verkaufsanalysen können auch dazu beitragen, neue Kunden zufrieden und engagiert zu halten. Sie können Verkaufsdaten verwenden, um zu bestimmen, welche spezifischen Aktionen sowohl während als auch nach dem Verkauf zum Aufbau tieferer Kundenbeziehungen beitragen. Ein gutes Beispiel für SaaS-Unternehmen ist die kritische Übergabe neuer Accounts von AEs an Kundenerfolgsmanager. Vertriebsanalysen können diese Übergabe erleichtern und den Übergang für Ihre Kunden so reibungslos wie möglich gestalten. Insgesamt sind diese Erkenntnisse von unschätzbarem Wert, um zu verstehen, wie Sie das Erlebnis für zukünftige Kunden verbessern können, wodurch es viel einfacher wird, ihr Geschäft zu halten oder ihnen in Zukunft sogar Up- oder Cross-Selling anzubieten.

Optimieren Sie die Vertriebsplanung

Vertriebsanalysen helfen Managern, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen und zu analysieren, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Auf diese Weise können sie Playbooks erstellen, denen die Vertriebsmitarbeiter folgen, Hindernisse identifizieren und beseitigen, den Verkaufsprozess rationalisieren und Anpassungen vornehmen, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Es kann ihnen auch helfen, ihre Vertriebsteams in Bezug auf Budget, Geographie, Quoten usw. besser zu verwalten.

Umsatz steigern

Mit Vertriebsanalysen haben Manager Zugriff auf Daten, die ihnen helfen können, festzustellen, welche Produkte oder Dienstleistungen am profitabelsten (und am wenigsten) rentabel sind, und Ressourcen entsprechend zuzuweisen. Auf diese Weise können sie den Zeitaufwand für weniger profitable Aktivitäten reduzieren und den Zeitaufwand für die profitabelsten Geschäfte erhöhen, um den Gesamtumsatz zu steigern.

10 Wichtigste Verkaufskennzahlen

Es gibt Dutzende, wenn nicht Hunderte von Verkaufskennzahlen. Von Kundeninteraktionen bis hin zu Verkaufsaktivitäten können sie Einblick in mehrere Aspekte einer Organisation geben, daher ist es wichtig, Metriken auszuwählen, die für das, was Sie analysieren möchten, relevant sind. Hier sind nur einige, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

1. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Misst den durchschnittlichen Dollarbetrag jedes abgeschlossenen und gewonnenen Deals, was einen Ausgangspunkt für die Steigerung der Größe Ihrer Deals bieten kann.

Umsatz ($) aus abgeschlossenem Deal/Anzahl abgeschlossener und gewonnener Deals

2. Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Beschreibt die durchschnittliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um ein Geschäft vom ersten Kontaktpunkt mit dem potenziellen Kunden abzuschließen. Es misst, wie schnell Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, potenzielle Kunden durch die Pipeline zu leiten und Einnahmen zu generieren.

Gesamtzahl der Tage, die zum Abschluss aller Deals in einem bestimmten Zeitraum benötigt wurden / Gesamtzahl der in diesem Zeitraum abgeschlossenen Deals

3. Abwanderungsrate

Misst die Anzahl der Kunden, die ihr Abonnement über einen bestimmten Zeitraum kündigen oder nicht verlängern. Es kann Ihnen helfen zu verstehen, wie oft (und warum) Ihre Kunden gehen.

Anzahl der abgewanderten Kunden / Gesamtzahl der Kunden

4. Gewichteter Pipelinewert

Hebt den erwarteten Gesamtumsatz aus all Ihren Verkaufschancen in einem bestimmten Zeitrahmen nach Berücksichtigung der Abschlusswahrscheinlichkeit hervor.

Gesamtwert in $ aller Opportunities x Abschlusswahrscheinlichkeit

5. Quotenerreichung

Misst den Prozentsatz abgeschlossener Deals im Verhältnis zu einer festgelegten Quote (nach Anzahl oder Wert). Es kann verwendet werden, um den Fortschritt in Bezug auf Ziele zu verfolgen und die Leistung der Wiederholungen zu bewerten.

# (oder $-Wert) abgeschlossener Deals in einem bestimmten Zeitraum / Quote (# oder $-Wert von Deals) für diesen Zeitraum

6. Umsatzwachstum

Misst die Rate, mit der der Umsatz über einen bestimmten Zeitraum (z. B. eine Woche, einen Monat, ein Jahr usw.) gewachsen ist.

(Umsatz aktueller Zeitraum - Umsatz vorheriger Zeitraum) / Umsatz vorheriger Zeitraum x 100

7. Customer Lifetime Value (CLV)

Hebt den durchschnittlichen Umsatzbetrag hervor, den ein Unternehmen von einem typischen Kunden im Laufe der Beziehung erwarten kann. Es wird häufig in Bezug auf die Kosten der Kundenakquise (CAC) verwendet, um zu bestimmen, wie lange es dauert, bis sich die Investition wieder hereingeholt hat, die erforderlich ist, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Summe aller Umsätze, die von einem einzelnen Kunden generiert werden

8. Gewinnrate

Misst den Prozentsatz der Deals, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossen und gewonnen wurden. Es wird verwendet, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter und die allgemeine Vertriebseffektivität zu messen.

Gesamtzahl der gewonnenen Opportunities / Gesamtzahl der geschlossenen Opportunities (sowohl gewonnen als auch verloren)

9. Lead-Conversion-Rate

Misst, wie viele Leads in Verkäufe umgewandelt werden. Diese Metrik gibt Aufschluss darüber, wie Ihre gesamte Laufzeit abschneidet und wie effektiv Ihr Verkaufstrichter ist.

Anzahl der Leads, die in einem bestimmten Zeitraum in eine Opportunity umgewandelt wurden / Anzahl der in diesem Zeitraum erstellten Leads

10. Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit

Misst die durchschnittliche Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um einen Lead zu erreichen, nachdem sie als Lead identifiziert wurden

Gesamtzeit für die Beantwortung von Leads innerhalb eines bestimmten Zeitraums / Anzahl der Antworten in diesem Zeitraum

Beste Verkaufsanalyse-Software

Von der Prospektion bis zum Abschluss sind Verkaufsanalysen in jeder Phase des Verkaufszyklus nützlich. Hier sind einige der besten Vertriebsanalyse-Tools, mit denen Ihr Team seine Ziele messen, verfolgen und erreichen kann:

Zwangsversteigerung

Salesforce ist vor allem für das Kundenbeziehungsmanagement bekannt, bietet aber neben Tools wie Opportunity-Tracking und Kontaktmanagement auch eine beeindruckende Suite von Vertriebsanalyselösungen. Jedes seiner Produkte verfügt über integrierte Analyse- und Berichtsfunktionen, aber das ist nur der Anfang.

Für tiefere Einblicke bietet Salesforce auch Tableau CRM und Tableau an. Tableau CRM geht über die Standardanalysen von Salesforce hinaus, indem alle Ihre Daten in Ihr CRM integriert werden. Es bietet umsetzbare Erkenntnisse und KI-gesteuerte Analysen direkt in der Salesforce-Plattform und hilft Ihrem Team, Chancen zu erkennen und Ergebnisse vorherzusagen, ohne die Arbeitsabläufe zu unterbrechen.

Tableau hingegen ist eine eigenständige Analyselösung, die unabhängig von Salesforce betrieben wird. Unabhängig von der Quelle hilft es dabei, Daten in Erkenntnisse umzuwandeln, die das Unternehmenswachstum vorantreiben.

Clari

Clari ist eine Revenue-Operations-Plattform, die darauf abzielt, Ihren gesamten Revenue-Prozess effizienter und vorhersehbarer zu machen. Erinnern Sie sich, als wir all diese Daten erwähnt haben, die täglich generiert werden? Clari sammelt sie automatisch aus allen Bereichen Ihrer Organisation und verwendet dann KI, um Dashboards und Einblicke in die Ausführung zu erstellen. Es erschließt den vollständigen Verlauf Ihrer Umsatzdaten und macht Prognosen, Pipeline-Management und Umsatzinformationen viel genauer. Mit vollständiger Transparenz in Ihrem Unternehmen versorgt es jedes Teammitglied und jede Führungskraft mit den Daten, die sie benötigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Gong

Gong ist eine Revenue-Intelligence-Plattform, die mithilfe von KI und maschinellem Lernen Kundeninteraktionsdaten nutzt, um Echtzeit-Einblicke zu gewinnen, die Ihnen beim Abschluss helfen. Es sammelt automatisch Informationen aus Anrufen und Besprechungen und zerlegt sie dann in verwertbare Informationen über Ihre Geschäfte, Kunden und Ihren Markt. Das Ergebnis? Vollständige Transparenz, die Ihnen hilft, Deal-Risiken zu reduzieren, erfolgreiches Verhalten zu replizieren und Ihre Botschaft zu perfektionieren.

Reichweite

Outreach ist eine Vertriebsautomatisierungsplattform, die darauf abzielt, den Verkaufsprozess zu transformieren, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern und den Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Es bietet Konversationsinformationen, Käuferstimmungsanalysen und Berichte zur Teamleistung, um Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften dabei zu helfen, die Verkaufseffektivität in ihrer gesamten Organisation zu maximieren. Durch das Abrufen von Daten aus Salesforce zeigt es den Vertriebsmitarbeitern, wie Käufer auf die einzelnen Verkaufsaktivitäten reagieren, und hilft ihnen, ihren Ansatz mit personalisierten Interaktionen anzupassen.

Vorschlagen

Der Abschluss ist wohl der wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, aber es scheint immer einen Mangel an Daten zu geben. Viele Teams investieren eine Menge Geld und Ressourcen in Top-of-Funnel-Software wie Gong oder Outreach, aber wenn es an der Zeit ist, den Deal zu besiegeln, gibt es eine Black Box. Ohne Einblick in Ihre Pipeline oder eine Möglichkeit, Ihre Angebote zu verfolgen, nachdem sie an potenzielle Kunden gesendet wurden, könnten Sie sie genauso gut ins Leere schicken.

Proposify gibt Ihnen Röntgenblick, damit Sie genau sehen können, was in jeder Phase des Angebotsprozesses vor sich geht. Mit dem Live-Aktivitäts-Feed können Sie sehen, was Ihre potenziellen Kunden tun, und erhalten eine Play-by-Play-Ansicht Ihrer Geschäfte. Mithilfe des Deal-Dashboards können Sie nachvollziehen, was in der Pipeline vor sich geht, sodass Sie damit beginnen können, Engpässe zu überwinden. Und mit Verkaufsberichten haben Sie einfachen Zugriff auf alle Kennzahlen, die Ihr CEO tatsächlich sehen möchte.

Abschließende Gedanken

Ohne Daten auf Ihrer Seite haben Sie nur einen begrenzten Einblick in Ihren Verkaufsprozess und könnten zu viel Zeit damit verbringen, unnötige Hindernisse zu überwinden, die Ihnen den Weg zum Abschluss versperren. Mit Vertriebsanalysesoftware können Sie die Kontrolle zurückerlangen, indem Sie Ihre Vertriebsdaten nutzen, um Prozesse zu verbessern und Ihre Vertriebseffektivität zu steigern.