Was ist die Zuordnung von Verkaufskonten? Hier ist alles, was Sie wissen müssen.

Die Zuordnung von Verkaufskonten ist für B2B-Vermarkter sehr relevant geworden. Schließlich handelt es sich um eine entscheidende Einheit des Account-Based Marketing (B2B), auf die sich B2B-Vermarkter derzeit konzentrieren.

Der B2B-Verkaufszyklus kann eine lange und beschwerliche Reise sein. Im Allgemeinen führten B2B-Vermarkter Kampagnen zur Lead-Generierung durch, die möglichst viele Unternehmen ansprechen.

Heute ist ABM der richtige Weg. Es nähert sich dem Marketing, indem es den traditionellen Verkaufstrichter auf den Kopf stellt. Anstatt potenzielle Kunden durch den Trichter zu leiten, tut ABM Folgendes:

• Identifiziert bestimmte Konten, die Ihr Vertriebsteam als Kunden schließen möchte
• Zielt auf diese spezifischen Konten mit maßgeschneiderten Inhalten ab
• Wandelt sie in tatsächliche Kunden um

Jetzt ist für jedes B2B-Konto oder jeden Kunden mehr als eine Person an der Entscheidungsfindung beteiligt. Untersuchungen zufolge unterzeichnen durchschnittlich 6,8 Personen den Kauf einer B2B-Lösung.

Das bedeutet Folgendes:

1. Beim ersten Anruf werden Sie wahrscheinlich kein Geschäft abschließen. Es kann Folge-E-Mails oder Anrufe geben, bei denen neue Leute von der Seite des Interessenten hinzukommen.
2. Sie werden kein klares „Ja“ bekommen. Es wird Fragen und Einwände geben.
3. Es geht nicht nur darum, eine Person zu überzeugen. Es geht darum, einen Konsens zwischen den an der Entscheidungsfindung beteiligten Personen herzustellen.

Hier kommt die Zuordnung von Vertriebskonten ins Spiel – lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie für den Einstieg benötigen.

Was ist die Zuordnung von Verkaufskonten?

Die Zuordnung von Verkaufskonten ist ein Prozess zur Erstellung einer visuellen Darstellung des Verkaufsgebiets Ihres Unternehmens. Dies hilft Ihnen, Ihren Markt zu verstehen, Ihre Ressourcen zu optimieren und eine Verkaufsstrategie zu erstellen.

Im Grunde geht es darum, die Personen zu organisieren und zu katalogisieren, die bei einem Zielkonto arbeiten. Die Ausgabe ist eine Visualisierung, wie ihre Struktur aufgebaut ist. Es sollte alle Datenpunkte, Beziehungen und Entscheidungsträger zeigen, auf die ein Verkäufer trifft, wenn er an ein bestimmtes Zielkonto verkauft.

Idealerweise sollte diese Karte vollständig sein, bevor Sie eine Targeting- oder Outreach-Kampagne durchführen.

Auf diese Weise ist Ihr gesamtes Vertriebs- und Marketingteam besser aufgestellt, um erfolgreich zu sein. Betrachten Sie die Kontenzuordnung als Grundlage Ihrer ABM-Strategie. Damit können Sie Ihre ABM-Strategien effektiver umsetzen.

4 Hauptgründe für die Verwendung der Zuordnung von Verkaufskonten

Das Ziel von ABM ist es, personalisierte Erfahrungen für jedes Zielunternehmen zu schaffen. Dazu müssen Sie so viel wie möglich über dieses Unternehmen wissen – einschließlich Details über jeden, dem Sie begegnen werden.

1. Planen Sie den besten Verkaufsweg

Die Kontozuordnung hilft Ihren SDRs, sich ein Bild davon zu machen, wie der Verkaufsprozess höchstwahrscheinlich ablaufen wird. Sie können überprüfen, wie viele Ebenen oder Manager ihr Kontakt für wichtige Geschäftsentscheidungen durchlaufen muss.

Außerdem hilft die Zuordnung von Vertriebskonten Ihrem Vertriebsteam dabei, Personen zu finden, die auf der Entscheidungsleiter weiter oben stehen, oder diejenigen, die zur Beschleunigung des Prozesses beitragen können.

2. Identifizieren Sie wichtige Entscheidungsträger und Meinungsführer

Sie können das beste Verkaufsteam und das beste Verkaufsgespräch haben, und Sie wären trotzdem nicht in der Lage, ein Geschäft abzuschließen.

Da Ihnen das Sales Account Mapping einen Überblick über den besten Weg zum Verkauf gibt, kann es Ihnen auch dabei helfen, die Entscheidungsträger zu identifizieren, die tatsächlich das Startsignal für den Verkauf geben können.

Sie müssen Ihrem Interessenten nicht direkt sagen, dass Sie wissen, dass er die Zustimmung des Chief Financial Officer (CFO) oder des Chief Operations Officer (COO) benötigt. Stattdessen können Sie proaktiv sein und fragen, ob Sie sie einbinden können. Dies hilft dabei, eine Beziehung aufzubauen und gleichzeitig den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Optimieren Sie Ihre Account Map und stellen Sie sicher, dass sie aktualisiert wird, damit Sie kontinuierlich Beziehungen zu den wichtigen Personen aufbauen können.

3. Verschaffen Sie sich ein besseres Verständnis für die Schmerzpunkte bestimmter Personen und Entscheidungsträger.

Der Grund, warum es so lange dauert, bis B2B-Geschäfte abgeschlossen werden, ist, dass „viele Köche in der Küche“ sind. Diese Entscheidungsträger und wichtigen Einflussnehmer haben oft unterschiedliche Schmerzpunkte und Herausforderungen, wodurch die Debatten länger werden, wenn sie mit ihren Meinungen hin und her gehen.

Indem Sie sie frühzeitig in das Gespräch einbeziehen, können Sie sehen, woher sie kommen. Dann können Sie Ihren Ansatz so anpassen, dass Sie ihre Einwände und Fragen beantworten können.

Einige Beispiele:

• Bei CFOs geht es darum, die Kosten und den Ertrag Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts mit denen Ihrer Mitbewerber zu vergleichen. Bei ihnen ist es wichtig, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu betonen und zu zeigen, dass die Wahl auf Sie die beste Investition wäre.
  
• Wenn Sie den COO in den Mix werfen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beim Ressourcenmanagement hilft und den Betrieb effizienter macht.

4. Erweitern Sie Ihr Netzwerk und erreichen Sie das Zielunternehmen

Es ist völlig normal, zu Beginn des Einsatzes einen Ansprechpartner zu haben. Dann fangen Sie an, die anderen Entscheidungsträger während der Verhandlungsphase einzubinden.

So läuft es normalerweise ab – eine Person verwaltet den Verkaufsprozess auf ihrer Seite. Was aber, wenn Ihr Ansprechpartner plötzlich das Unternehmen verlässt oder in eine andere Abteilung versetzt wird?

Erweitern Sie Ihre Reichweite, indem Sie Verbindungen zu anderen Personen in diesem Konto herstellen. Dadurch wird das Risiko verringert, das ein einziger Kontaktpunkt bietet. Außerdem wird es ihnen auch zeigen, dass Sie sich wirklich um ihr Unternehmen kümmern, da Sie sich die Mühe machen, eine Verbindung herzustellen.

Elemente einer Verkaufskontokarte

Ähnlich wie bei einer Verkaufspipeline gibt es keine Vorlage für eine Verkaufskontokarte. Letztendlich hängt es davon ab, was für Ihr Vertriebsteam am nützlichsten ist.

Die grundlegendsten Informationen, die eine Verkaufskontokarte enthalten muss, sind:

1. Vollständige Namen mit entsprechenden Fotos. So werden Sie nicht überrascht, wenn in einer E-Mail weitere Namen auf CC gesetzt werden.
   
2. Auftragsdetails. Geben Sie die Berufsbezeichnung, die Abteilung, eine Zusammenfassung ihrer Rolle, wem sie unterstellt sind und wer ihnen unterstellt ist, an. Die Idee ist, zu sehen, wie und wo sie in die Unternehmensstruktur passen.
   
3. Kontaktdetails. Geben Sie geschäftliche E-Mail-Adresse, geschäftliches Telefon, relevante Social-Media-Plattformen und den allgemeinen Standort ihres Büros an, wenn sie auf mehrere Standorte verteilt sind.
   
4. Visuelle Darstellung der Hierarchie und Beziehungen. Die Account Map sollte so präsentiert werden, dass Ihr Vertriebsteam die Organisationsstruktur, Abhängigkeiten und sogar abteilungsübergreifende Beziehungen und Funktionen erkennen kann.
   
5. Spezielle Tags oder Etiketten. Beispiele hierfür sind „Endentscheidungsträger“, „Influencer“ oder „Blocker“. Mit diesen speziellen Tags können Ihre Vertriebsmitarbeiter auf einen Blick erkennen, wer wer ist.

Zusammenfassung: Targeting von Accounts und Interessenten mit höchster Präzision

Der Abschluss von B2B-Verkäufen, insbesondere von Unternehmensverkäufen, ist ein Marathon und kein Sprint. Sie müssen vorbereitet sein, und die Zuordnung von Vertriebskonten hilft Ihnen dabei, sich auf die bevorstehende Reise vorzubereiten.

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