SaaS-Vertrieb – Der ultimative Leitfaden

Vielen Unternehmen ist das Konzept des SaaS-Vertriebs heute noch recht fremd und sie wissen nicht, wie sie sich diese große Kunst des Softwareverkaufs zunutze machen sollen. Darüber hinaus kennen sich einige Unternehmen mit SaaS aus, haben die Vorteile der Verwendung eines SaaS-Modells anstelle herkömmlicher Softwaredienste jedoch noch nicht voll ausgeschöpft.

SaaS ist derzeit das Softwaremodell, das heute zum globalen Technologietrend führt. Lassen Sie mich Sie daher ausführlich durch das SaaS-Konzept führen und lernen, wie Sie einen SaaS-Verkaufsprozess entwickeln .

Was ist SaaS-Vertrieb?

Die SaaS-Branche

Das SaaS-Entwicklungsmodell ist in den meisten Ländern abgedeckt. Der Pionier im Bereich SaaS kann Salesforce.com heißen. Das Unternehmen kooperierte dann erfolgreich mit Google und brachte kontinuierliche Gewinne. Zu den Wettbewerbern in dieser Branche gehören auch Giganten wie SAP und Oracle. Mitte 2007 bestätigte Steve Ballmer, CEO von Microsoft, dass SaaS ein unverzichtbarer Entwicklungsschritt in der Softwarebranche sei, und zögerte nicht, seine ehrgeizige Führungsrolle in diesem Bereich zu demonstrieren.

Viele glauben auch, dass Vista die letzte Generation von Softwarepaketen für Windows sein wird. Sie sagen voraus, dass Microsoft nach Vista das Betriebssystem über das Web bereitstellen wird.

Laut Blissfully wird ein durchschnittliches Unternehmen bis Ende 2017 18 Service-artige Software (SaaS) nutzen und etwa 136.000 USD pro Jahr in SaaS investieren. Noch wichtiger ist, dass die führenden SaaS-Anbieter jetzt die Namen großer Namen wie Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud usw. tragen. Dies zeigt, dass SaaS eine fast überwältigende Position auf dem Markt für Softwaretechnologie einnimmt.

Laut Statistik wird das SaaS-Modell im Jahr 2017 auf 44,4 Milliarden US-Dollar geschätzt und tendiert dazu zu steigen, mit einem erwarteten Anstieg auf 94,9 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021, was die enorme Wachstumsrate dieses Marktes zeigt - etwa 16,4 %. Fast keine Branche hat diese Schätzung erreicht und zeigt das Potenzial für Entwicklungs- und Expansionsmöglichkeiten für diese Softwaredienstleistungsbranche.

Wir können die Zukunft und Bedeutung von SaaS mit Ballmers Aussage zusammenfassen: "SaaS ist nicht nur eine Revolution in der Konstruktion und Verteilung von Software, sondern auch in der Art und Weise, wie wir von diesem Modell profitieren."

Was ist SaaS?

SaaS (Software as a Service) ist ein Vertriebsmodell für Softwareanwendungsdienste, bei dem Softwareanbieter Softwareanwendungen im Internet entwickeln und Kunden dann erlauben, sie über das Internet zu verwenden (unabhängig oder durch Dritte).

Kunden müssen nicht bezahlen, um es zu besitzen, sondern bezahlen, um es zu nutzen. Sie verwenden die Software über eine API (Application Programming Interface), auf die über das Web zugegriffen werden kann und die häufig mithilfe von Webdiensten oder REST (Representational State Transfer) geschrieben wurde. Der Begriff SaaS hat sich in der Branche zu einem bekannten Begriff entwickelt und ersetzt frühere Begriffe wie ASP (Application Service Provider) und On-Demand.

Einfach ausgedrückt verkaufen Softwareanbieter keine Softwareprodukte, sondern Dienstleistungen, die auf dieser Software basieren. Bisher mussten Unternehmen, die SaaS nutzen, viel Aufwand für die Installation aufwenden, viel Geld für die Wartung ausgeben und ein hohes Schadensrisiko tragen. Wie beim Kauf eines Privatflugzeugs haben Sie nicht nur eine große Summe Geld, um es zu besitzen, sondern sind auch für Wartung und Reparatur verantwortlich. SaaS hingegen ist wie eine Reservierung für einen Flugdienst, der zivilisierter und wirtschaftlicher ist.

Die Bereitstellung einer SaaS-Software in einem Unternehmen dauert normalerweise 5-7 Tage (im Vergleich zu der Zeit von 6 Monaten oder länger, um die Installation eines On-Premise-Systems abzuschließen). Benutzer, denen ein Konto zugewiesen wurde, können sich sofort anmelden und die Anwendung verwenden. Wenn das System aktualisiert oder erweitert werden muss, müssen Unternehmen nur mehr Konten kaufen und mehr oder weniger Anwendungen verwenden, um die wachsenden Anforderungen des Unternehmens zu erfüllen, ohne andere Teile zu beeinträchtigen.

Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS-Verkauf ist der Prozess des Verkaufs von Software über eine Online-Website oder ein Portal an Kunden. Wie bei allen B2B-Verkäufen besteht das Ziel des SaaS-Vertriebs darin, Ihren Kunden zu mehr Erfolg zu verhelfen, indem sie ihnen helfen, Geld und Zeit zu sparen oder ihre Fähigkeiten zu verbessern. Dadurch können Ihre Kunden den Umsatz steigern.

Aufgrund der Komplexität, ein SaaS-Produkt mehr als ein physisches Produkt zu verwenden, benötigen potenzielle Kunden mehr Schulung, bevor sie sich auf den Kauf vorbereiten möchten. Kyle Ferretti, US-Verkaufsleiter bei SEMRush, sagt: „Verkaufsschulungen sind für mein Team sehr wichtig. Es wird Ihnen schwer fallen, jemandem ein Softwaretool zu verkaufen, wenn er nicht versteht, was es tut, also müssen wir das Problem eines Kunden aufdecken und ihn dann darüber aufklären, wie wir sein Problem beheben oder ihm helfen.“

SaaS-Verkäufe haben eine bemerkenswerte Funktion, die normalerweise ein abonnementbasiertes Preismodell für Produkte ist. Daher wird der effektive Kunde in jedem Zeitraum (Monat, Quartal oder Jahr) zu einem wiederkehrenden Kunden. Dies führt zu einem SaaS-Unternehmen, das sich keine Sorgen darüber machen muss, dass Kunden Sie verlassen, und einen stabilen Umsatz erzielt. Das bedeutet aber auch, dass die Investition für den Interessenten recht hoch ist. Potenzielle Kunden können über einen Zeitraum von einigen Jahren Zehntausende von Dollar ausgeben, um ihre Software zu registrieren.

Vorteile von SaaS

SaaS ist zu einer sehr beliebten Plattform geworden, da sie viele Vorteile bietet, darunter:

• SaaS maximale Kosteneinsparungen für Unternehmen

Das SaaS-Modell ist ein optimales Modell, das erhebliche Vorteile bringt, indem es Unternehmen hilft, Kosten zu sparen. Unternehmen verlassen sich auf das SaaS-Modell, um typische Kosten wie Barkosten, Zeit, Personal, Chancen und Umstellungskosten zu sparen. Langfristig ist das SaaS-Modell das optimale Software für Unternehmen von heute.

Mit diesem neuen SaaS-Modell hilft es Unternehmen, ihre Arbeitsweise zu ändern, indem es keine Software auf ihren Computersystemen oder Netzwerken installieren und ausführen muss, die direkt in Websites integriert sind, bequem für Unternehmen zu verwenden, Kosten in jedem Winkel zu optimieren.

Dadurch spart das Unternehmen durchschnittlich etwa 42.000 US-Dollar für eine Medienverwaltungssoftware, Kosteneinsparungen aufgrund der Tatsache, dass Sie keine Softwarelizenzen, Installationskosten, Systemaufbaukosten sowie Datenbankhardware kaufen müssen.

Was das SaaS-Modell begünstigt, liegt zum Teil daran, dass Unternehmen keinen Support für die regelmäßige Wartung wie herkömmliche Software bezahlen müssen, was ein großer Vorteil des SaaS-Modells ist und Unternehmen dabei hilft, mehr zu sparen. Nicht wenig Wartung von Softwaresystemen.

Außerdem spiegelt sich das SaaS-Modell, das die Kosteneinsparungen für Unternehmen maximiert, im Kauf und Verkauf der zugehörigen Dienste wider. SaaS konzentriert sich auf den Verkauf von Softwarediensten, aber aktuelle SaaS-Software ist mit vielen Bereitstellungen recht günstig, z. B. damit Sie sie kostenlos ausprobieren können oder kostenlos, wenn Sie Funktionen verbessern möchten. Sie können mehr bezahlen, um erweiterte Funktionen zu erhalten, einige Unternehmen verkaufen in Paketen, in Kombinationen, Benutzer oder Unternehmen können das entsprechende Paket zum Abonnieren auswählen. Dies ähnelt der Registrierung eines Netzwerkpakets. Bei beiden oben genannten Modellen können sich Unternehmen oder Benutzer bei diesem Modell anmelden und den Dienst jederzeit beenden, und es fallen keine zusätzlichen Kosten an.

SaaS maximiert die Kosteneinsparungen für Unternehmen, was sich in der Entwicklung von SaaS-Software widerspiegelt, die Zeit und Arbeitskraft spart als herkömmliche Software. Dies ist die Vorrangstellung, die viele Unternehmen erhalten, wenn sie dies nicht tun. Es macht sich auch Sorgen darüber, dass einige Teile, die für die Installation eines sperrigen herkömmlichen Systems benötigt werden, angehalten werden müssen und dann Zeit und Arbeitskraft für den Support verloren gehen. Wenn Unternehmen jedoch SaaS-Software verwenden, optimieren sie alles innerhalb von etwa 2 Tagen, einschließlich der Schulungszeit für die Mitarbeiter und nur 1-2 Techniker für die Installation.

Das SaaS-Modell löst auch das Problem der Umstellungskosten bei der Installation und Anwendung neuer Technologien. Stattdessen geben Sie gerade genug Geld aus, um kontinuierlich neue Arten von Technologien ersetzen und aktualisieren zu können, ohne sich zu viele Gedanken über kostspielige Ausgaben machen zu müssen.

• Die Funktionen des SaaS-Modells werden ständig aktualisiert

Das Geschäft des Aufstellens eines IT-Teams ist immer damit beschäftigt, sich mit veralteten technischen Fehlern zu befassen, mit dem SaaS-Modell, der Trägheit des gesamten Systems, Fehlerbehebungen oder auftretenden Problemen, die vom Softwarehersteller unterstützt werden und für die Behebung verantwortlich sind.

Außerdem werden Anbieter immer Updates bereitstellen, das System optimieren, alte Funktionen verbessern und neue Funktionen hinzufügen, sodass sich Unternehmen nicht mehr um das Ersetzen oder den Kauf neuer Versionen kümmern müssen.

Der Softwareanbieter verfügt über ein spezialisiertes und erfahrenes IT-Team und Tester, damit Benutzer und Unternehmen immer die beste Software von ihnen erhalten und verwenden.

• Das SaaS-Modell hilft Unternehmen, jederzeit und überall darauf zuzugreifen

SaaS wird vom Anbieter über das Internet bereitgestellt, sodass Benutzer oder Unternehmen von mit dem Internet verbundenen Geräten auf die Software zugreifen können.

SaaS bietet komfortablere Funktionen für Benutzer. Benutzer müssen nicht ins Büro gehen oder Computer oder vorinstallierte Softwaregeräte verwenden, um zu arbeiten. Einer der Mängel des alten Systems ist die begrenzte Anzahl. Wenn Sie erneuern möchten, kostet es Mühe, Zeit und Geld, neue Systeme zu kaufen und neue Systeme zu installieren. SaaS-Software verfügt jedoch häufig über zusätzliche Funktionen, mit denen Sie Konten für Mitarbeiter hinzufügen können.

• Das SaaS-Modell verfügt über eine hervorragende Integrationsfähigkeit

Der Austausch relevanter externer Daten während der Auftragsbearbeitung erfolgt immer, während traditionelle Software dies normalerweise separat behandelt, ohne externe Informationen zu verwenden. Das SaaS-Modell behebt diese Schwäche des traditionellen Modells.

Durch das Internet werden die SaaS-Modelle optimiert, was den Datenaustausch sowie die Datenkonsistenz zwischen vielen Anwendungen von vielen Anbietern ermöglicht, das ist die herausragende Stärke des SaaS-Modells.

Herausforderungen des SaaS-Vertriebs

Obwohl SaaS viele herausragende Vorteile besitzt, müssen sich SaaS-Verkäufer auch einigen Herausforderungen stellen.

Als Verkäufer können Sie davon ausgehen, dass der SaaS-Verkauf sofort erfolgreich ist. Allerdings gibt es ein paar Dinge, die Sie beachten müssen, denn selbst erfahrene SaaS-Verkäufer müssen sich an einiges gewöhnen und denken, dass dies manchmal kein einfacher Weg ist.

Laut einigen SaaS-Vertriebsexperten sind einige Herausforderungen beim Verkauf von Software als Dienstleistung:

Das Schwierigste, was es immer gibt, ist, dass es so viele Konkurrenten gibt. Um erfolgreich zu werden, müssen Sie daher verstehen, was Sie von ihnen unterscheiden, und sich von anderen abheben. Sobald Sie wissen, wo Sie sich verbessern und stärker werden können, werden Sie in der Lage sein, einen Weg zu finden, um wirklich zu gewinnen.

Eine andere Sache, die Sie sicherstellen müssen, ist, all die verschiedenen Technologien zu verstehen, die Ihre Kunden verwenden, da Ihre Kunden SaaS-Produkte, die Sie verkaufen, mit vielen verschiedenen Lösungen integrieren werden.

Nicht zuletzt hat die rasante Entwicklung der Softwarebranche dazu geführt, dass SaaS-Verkäufer ständig abgelenkt werden. Die Herausforderung, der sie gegenüberstehen, ist ein Mangel an Konzentration. Damit Verkäufer schnell einen Mehrwert bieten können, machen Unternehmen, insbesondere Startups, schnelle Fortschritte und setzen hohe Erwartungen. Wenn Sie sich also jeden Tag auf das wirkungsvollste Produkt konzentrieren können, können Sie Ihr Geschäft ausbauen.

Wichtige Metriken, die Sie beim Verkauf von SaaS kennen sollten

Abwanderungsquote

Viele Unternehmen verlassen sich ausschließlich auf wiederkehrende Einnahmen, um die Entwicklung der Marke zu bewerten, ohne versehentlich den äußerst wichtigen Parameter namens Churn Rate - ein Maß für die Kundenzufriedenheit - auszulassen.

Unter Churn Rate versteht man den Prozentsatz oder Prozentsatz der Kunden oder Abonnenten einer Marke, die ihr Abonnement für eine bestimmte Zeit gekündigt oder nicht verlängert haben. Deshalb ist es für jedes SaaS-Unternehmen äußerst wichtig.

Die plötzlichen Änderungen der Kundenabgangsraten sind ein Signal für SaaS-Unternehmen, dringend Feedback zu Preisen, Produkten, Wettbewerbern und neuen Richtlinien geben zu können, und müssen kontinuierlich überwacht werden, um diesen unglücklichen Vorfall zu verhindern. Daher hilft eine starke und umfassende Strategie zur Verringerung der Abwanderungsrate Unternehmen dabei, sich auf die Pflege und Entwicklung eines Kundenstamms zu konzentrieren.

Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) vs. jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)

MRR

MRR oder Monthly Recurring Revenue ist der monatliche Umsatz, der vom Unternehmen kontinuierlich garantiert wird. Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen für das SaaS-Geschäftsmodell. Es gilt als die Lunge eines SaaS-Geschäfts. Ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor ist, dass Sie diese Zahl hoch halten und stetig wachsen müssen.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen werden bevorzugt, da sie mit der Zeit steigen. Wenn das Unternehmen seinen Kundenstamm erweitert, steigen auch die monatlichen Verkäufe – im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen müssen sie monatlich aufrechterhalten werden, um die Umsatzziele zu erreichen.

Wiederkehrende Einnahmen sind der Schlüssel zu Wachstum und Skalierbarkeit, aber wie jeder andere finanzielle Aspekt Ihres Unternehmens muss er entsprechend verwaltet, dokumentiert und berichtet werden. Sie können Ihren MRR durch monatliches Verkaufstracking auswerten und MRR-Ziele identifizieren, um Ihr jährliches Verkaufsziel zu erreichen. Bestimmen Sie außerdem, um wie viel jeder potenzielle Kunde Ihren MRR erhöhen wird.

ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) ist die Summe der regelmäßigen Einnahmen. ARR berücksichtigt keine Einnahmen aus einmaligen (einmaligen) Gebühren und Gebühren für professionelle Dienstleistungen.

Wie wird ARR pro Kundengut berechnet, muss es sich um einen stabilen oder steigenden Trend handeln? Wenn Sie für einen Kunden eine Upsell- oder Cross-Selling-Strategie anwenden, muss ein guter ARR ein Aufwärtstrend-ARR sein.

Unternehmen berechnen ARR oft, indem sie den Vertragswert eines Monats mit 12 multiplizieren. Diese Methode hat die folgenden Fehler:

(1) beinhalten unregelmäßige Zahlungen wie Hardware, Installation, Einrichtung oder den Wert von Verträgen über professionelle/Beratungsdienste;

(2) einschließlich des Buchungswerts (Buchung ist der Wert eines Vertrags zwischen dem Unternehmen und dem Kunden. Diese Zahl spiegelt die Zahlungsverpflichtung des Kunden gegenüber dem Unternehmen wider.)

Um ARR korrekt zu berechnen, können Sie daher nach der Formel im Bild unten berechnen:

Net Promoter Score (NPS)

NPS steht für Net Promoter Score und ist ein Maß für die Zufriedenheit und die Bereitschaft der Kunden, Produkte und Dienstleistungen weiterhin zu nutzen und sie Verwandten, Freunden und Kollegen vorzustellen.

Der NPS-Wert ist die Differenz zwischen dem Prozentsatz des Kundensupports (P) und der Unzufriedenheit (D): P - D = NPS . NPS eignet sich für fast alle Arten von Unternehmen, natürlich auch für SaaS-Unternehmen. Die am höchsten korrelierende Frage lautet: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Unternehmen A Ihren Bekannten weiterempfehlen würden? Geben Sie den Kunden dann eine Punktzahl von 0 bis 10. Die Punkteskala wird wie folgt aufgeteilt:

• Von 0 bis 6 Punkten: Kunden werden als Kritiker eingestuft (Menschen werden das Unternehmen kritisieren, diffamieren)
• Von 7 bis 8 Punkten: Kunden werden als Passive eingestuft (die gleichgültig sind und zu Wettbewerbern springen können, wenn es eine bessere Option gibt)
• 9 bis 10 Punkte: Der Kunde wird als Promoter eingestuft (Unterstützer und empfehlen oft andere Kunden an das Unternehmen)

Neben der Verwendung von NPS für die obige Frage enthält die Umfrage häufig eine Folgefrage: „Bitte sagen Sie mir Ihren Grund“. Sicherlich kann kein Unternehmen die Probleme verstehen, mit denen Kunden konfrontiert sind, und das ist der notwendige Grund für Kunden, sich zu äußern. Mit dieser Unterteilung gibt Ihnen die NPS-Zufriedenheitsmessung einen Einblick in die Kundenloyalität für das Unternehmen. Gleichzeitig lösen Sie versteckte Geldprobleme, helfen Unternehmen, die Servicequalität zu verbessern und bilden die Grundlage für ihre Geschäftsentscheidungen.

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine wichtige Kennzahl für Verkäufer von SaaS-Produkten. Es sind die Kosten, die damit verbunden sind, Verbraucher davon zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung des Unternehmens zu kaufen, einschließlich Forschungs-, Marketing- und Werbekosten. Kundenakquisitionskosten werden auch als Kosten für die Kundengewinnung bezeichnet, die Kosten für die Gewinnung von Kunden.

Dies muss ein teurer Prozess sein. Daher müssen Sie lernen, es auszugleichen. Sie müssen das CAC des Interessenten bewerten. Wenn diese Zahl zu hoch ist, sollten Sie zugänglichere Kunden erreichen.

Customer Lifetime Value (CLTV)

Customer Lifetime Value – CLTV ist der Wert eines Kunden, der sein ganzes Leben lang zu Ihrem Unternehmen beiträgt. Daher möchte ein SaaS-Unternehmen für immer wachsen, muss viele, viele treue Kunden haben, weil sie die Menschen sind, die dem Unternehmen langfristige und nachhaltige Gewinne bringen.

Ein höherer CLTV-Index beweist, dass Kunden den Unternehmen mehr Umsatz bringen. Der LTV-Index hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab, wie z. B. Marketingaktivitäten, Vertrieb, Kundenbetreuung.

Eine der effektivsten Möglichkeiten zur Erhöhung des LTV ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Es gibt Untersuchungen, die Folgendes zeigen: „Die Kundenbindungsrate stieg um 5 %, der Gewinn stieg von 25 % auf 95 %“.

Eine andere ähnliche Studie wies auch darauf hin: "Die Gewinnung eines neuen Kunden kostet das 5- bis 7-fache der Bindung eines alten Kunden."

Um den Wert des Kundenlebenszyklus zu steigern, benötigen Sie eine Maximalstrategie für CLTV (Custom Life Time Value).

Aktivitätsvolumen und -typ

Um potenzielle Kunden zu fördern, haben viele SaaS-Verkäufer sowohl Offline- als auch Online-Methoden genutzt. Ein wichtiger Tipp, den Sie anwenden können, ist also, Daten darüber zu sammeln, welche Aktivitäten am interessantesten sind.

Kyle Ferretti hat einmal gesagt: „Wie jedes Team schaue ich mir immer Anrufe, E-Mails und all diese lustigen Sachen an, aber im Laufe der Zeit neigen Vorführungen unseres Produkts dazu, ein wichtiger Indikator für einen erfolgreichen Vertreter in meinem Team zu sein . Es gibt ihnen die größte Chance, einem Kunden durch das Tool zu helfen und sicherzustellen, dass sie am Ende einen Plan von uns erhalten, der am besten zu ihnen passt. ”

Und Mary Mitchell sagte: „Bei Drift haben wir eine Reihe von „Nordstern“-Metriken aufgestellt, die dafür sorgen, dass wir uns auf hochwertige Aktivitäten konzentrieren. Wenn Sie beispielsweise wissen, wie viele Meetings und Demos erforderlich sind, um abgeschlossene/gewonnene Einnahmen zu erzielen, können Sie mit Ihrem BDR zusammenarbeiten, um Outreach-Ziele für die Anzahl der erforderlichen Kontakte festzulegen, die zum Erstellen dieser Meetings erforderlich sind.“

Gewinnrate

Die Gewinnrate ist ein Prozentsatz, der die Gesamtzahl der Leads angibt, die von Ihrem Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums geschlossen werden. Sie können einige Formeln dieser Zahlen sehen, indem Sie in der Suchmaschine suchen, wenn Sie mehr erfahren möchten.

Gewinnquoten helfen Ihnen herauszufinden, wie viele potenzielle Kunden Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Außerdem können Sie feststellen, ob ein Vertriebsmitarbeiter mehr Schulung benötigt, um seine Quoten zu erfüllen und die Gewinnraten zu erhöhen.

Dustin Crawford, Sales Manager für Inbound & Outbound bei Intercom, teilte mit: „Als Manager möchte ich verstehen, wie meine Vertriebsmitarbeiter gewinnen und wie wir wachsen können. Also schaue ich mir alles an, von Aktivitätsniveaus bis hin zu den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, die jeder Lead führt weil vielleicht ein Vertriebsmitarbeiter mit der Art von Meetings, die er bekommt, keine hohe Erfolgsquote hat.“

Deal-Geschwindigkeit

In der Regel dauert es eine gewisse Zeit, bis potenzielle Kunden Ihre Pipeline durchlaufen. Die Handelsgeschwindigkeit ist die durchschnittliche Zeit dafür. Evan Cassidy sagte: „Die Metrik, auf die ich mich persönlich konzentriere, ist die Dealgeschwindigkeit, weil sie sicherstellt, dass ich konsistent Deals einbringe und zum nächsten übergehe. Größere Geschäfte können viel Aufwand erfordern, daher möchte ich sicherstellen, dass ich nicht zu viel Zeit nur mit einem Geschäft verbringe, sondern sie nach Möglichkeit jeden Tag und jede Woche bewege .“

Marktdaten

Um Ihren Prozess zu optimieren, ist es neben der Messung der persönlichen Leistung und der Gewinnrate des Vertriebsmitarbeiters äußerst wichtig, Markt- und Kundenattribute zu recherchieren. Zum Beispiel, wo Sie geografisch gut abschneiden, was Ihr Produkt am erfolgreichsten sein wird, die Unternehmensgröße Ihrer Interessenten und ob sie privat oder öffentlich sind. (Es wird länger dauern, bis börsennotierte Unternehmen den Transaktionszyklus durchlaufen. Weil sie intern mehr Bürokratie haben.)

„Früher habe ich das Outbound-Team bei Base CRM geleitet, und CRM ist ein hartes Ballspiel, weil wir gegen Salesforce angetreten sind“, sagte Dustin Crawford von Intercom. „ Wie geht man gegen so eine Bestie vor? Für mich ging es darum, diese kleinen Attribute zu betrachten, um zu verstehen, wo wir Erfolg haben würden."

„Ich habe mir immer die Mitarbeiterzahl unserer Zielunternehmen angesehen, aber was ich speziell wissen wollte, war die Größe des Vertriebsteams im Vergleich zur gesamten Mitarbeiterzahl . Wenn ihr Verkaufsteam etwa 20 % ihrer gesamten Mitarbeiterzahl ausmachte, sagte mir das, dass sie ein vertriebsorientiertes Unternehmen sind und bereit wären, Geld für ein Verkaufstool auszugeben, wenn ich ihnen zeigen könnte, was sie heute tun ist ineffizient.

„Anstatt direkt gegen unseren größten Konkurrenten vorzugehen, suchte ich nach großen Unternehmen in einem Enterprise-Bereich, der auf Legacy-Systemen mit schwächerer Technologie als wir setzte. Viele Unternehmen an der Ost- und Westküste sind in Salesforce verwurzelt, weil sie technisch versiert sind, aber im Mittleren Westen gab es eine Menge großer Unternehmen, die dies nicht waren, und das war etwas, woran wir festhalten würden um Schwung aufzubauen.“

Umsatz pro Lead

Um die genaue Anzahl der Leads abzuschätzen, die ein Mitarbeiter verwalten kann, bevor die Produktivität beeinträchtigt wird, können Sie den Umsatz messen, den jeder Agent jedem Lead bringt. Schauen Sie über die Verbesserung oder Aufrechterhaltung der Wiederholungsleistung und MRR hinaus.

Geschlossen Gewonnen/Verloren

Sobald ein Vertrag unterzeichnet oder eine Zahlung geleistet wurde, wird diese Transaktion als „abgeschlossen-gewonnen“ gekennzeichnet. Falls der Interessent eine andere Lösung wählt, wird diese Transaktion als "geschlossen-verloren" markiert.

Dies spielt eine sehr wichtige Rolle bei der Untersuchung der Anzahl der abgeschlossenen, gewonnenen und verlorenen Transaktionen. Die Gesamtverkaufszahlen sind eng mit diesen Kennzahlen verknüpft, aber das Verhältnis von abgeschlossenen und verlorenen zu abgeschlossenen und gewonnenen Geschäften eines Vertriebsmitarbeiters zu ermitteln, kann seinen Erfolg, seine Gesamteffizienz und seine Eignung für den Job signalisieren.

Demo-zu-Test-Verhältnis

Wenn Ihr SaaS nach der Demo fragt, denken Sie daran, sorgfältig darauf zu achten, wie viele der Präsentationen zu Experimenten werden – und wie viele von den Tests zu abgeschlossenen und gewonnenen Geschäften werden. Sie müssen Schwachstellen im Demoprotokoll beheben, wenn die Konvertierung niedrig ist, indem Sie es versuchen oder schließen.

Welche Vertriebsmodelle gibt es bei SaaS?

SaaS-Verkäufe sind extrem stark und können Ihnen viel Gewinn bringen. Eine Sache, die Sie jedoch wissen müssen, ist, dass die Wahl des richtigen Verkaufsmodells der Schlüssel zum Öffnen der Tür zum Erfolg ist.

Wenn Sie ein geeignetes Verkaufsmodell haben, wissen Sie, wie viele Verkäufer Sie einstellen sollten, wer Ihre potenziellen Kunden sind und wie Sie mit ihnen interagieren werden. Nicht zuletzt hilft Ihnen die Wahl des richtigen Modells dabei, zu erkennen, wann Ihr Unternehmen wachsen muss.

Ich werde Sie durch die drei interessantesten SaaS-Modelle führen, auf die Sie sich beziehen können.

Transaktionsverkauf

Transaktionsverkauf ist das beliebteste und tendenziell am besten skalierbare der drei Modelle. Kleine und mittlere Unternehmen sind potenzielle Kunden dieses Modells. Software wird normalerweise direkt oder telefonisch verkauft.

Die mit dieser Softwarestufe verbundenen Kosten sind oft höher, sodass von den Kunden oft personalisierte Dienstleistungen verlangt werden. An dieser Stelle können wir sehen, dass ein Verkaufsteam ein unverzichtbares Element ist.

Sie können die nach dem Transaktionsmodell verkaufte Software an die Bedürfnisse der Kunden anpassen und diese zufrieden stellen, solange der Vertrag in der Preisklasse liegt. Außerdem dürfen Vertreter das Preismodell nach Stufe rabattieren und teilen.

Das Marketingteam stellt Vertriebsmitarbeitern eine Pipeline zur Verfügung und bittet sie, sich einer Schulung zu unterziehen. Dadurch können Verkäufer bessere Leistungen erbringen, Quoten erfüllen.

Darüber hinaus ist der Schlüssel zum Erfolg dieses Modells die überzeugende Verkaufstechnik des Marketingteams, gute potenzielle Kunden und eine genaue Berechnung der Momente.

Unternehmensverkauf

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Software mit geringem Volumen und hohem Preis zu verkaufen, ist dieses Modell definitiv für Sie geeignet. Es bietet hochspezialisierte oder fortschrittliche Lösungen. Insbesondere haben sie auch einen vollen Maßstab. Vertriebsmitarbeiter verbringen die meiste Zeit damit, eng mit potenziellen Kunden zu interagieren, um Fragen zu beantworten und die Software vorzustellen. Außerdem treffen sie auf leitende Stakeholder.

Enterprise Selling ist eine ideale Wahl für komplexe SaaS. Es wird dringend für große Unternehmen empfohlen, die über ein Budget verfügen, um die hohen Kosten dieser Lösungen zu tragen. Vertriebsmitarbeiter teilen sich oft nach Gebieten auf, um zu arbeiten und sich auf zielgerichtete Leads zu konzentrieren.

Dieses Verkaufsmodell erfordert den Beitrag vieler funktionierender Teile. Daher müssen alle eng zusammenarbeiten, um Transaktionen mit hohem Wert abzuschließen.

Ein Bonustipp für Sie : Informieren Sie sich über Ihren ASP. ASP steht für Average Selling Price. Diese Nummer gibt Aufschluss über die Erwartungen potenzieller Kunden an den Kundenservice. Wenn diese Zahl höher ist, bedeutet dies, dass auch ihre Erwartungen gestiegen sind, bessere Geschäftsbeziehungen, unterzeichnete Verträge und bessere Rechnungen. Wenn Ihr ASP niedrig ist, sollten Sie ernsthaft erwägen, ein Verkaufsteam zu haben.

Bevor Sie Ihr aktuelles Team erweitern oder den ersten Verkäufer einstellen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren durchschnittlichen Verkaufspreis verstehen und eine fundierte Entscheidung darüber treffen, wer wann einstellen wird.

Kunden-Self-Service

Im Gegensatz zum oben erwähnten Unternehmensverkaufsmodell eignet sich dieses Modell perfekt für ein SaaS-Verkaufsunternehmen mit niedrigeren Preisen in großen Mengen. Das Kunden-Self-Service-Modell geht davon aus, dass Ihr ASP niedrig ist, aber die Einnahmen, die Sie erzielen, erheblich sind.

In diesem Modell sind kostenlose Testversionen und Freemium-Modelle mächtige Waffen, um Kunden anzuziehen. Dieses Modell ist in der Lage, ein komplettes Verkaufsteam zu unterstützen. Darüber hinaus ist der Kundenservice nicht umfassend. Websites werden Benutzer (normalerweise Einzelpersonen oder kleine Gruppen) jedoch ermutigen, sich online zu registrieren.

Wie entwickelt man einen SaaS-Verkaufsprozess?

Jane Van Sickle sagte: „ Ein wiederholbarer Prozess befähigt Ihre Vertriebsmitarbeiter, selbstbewusst und effizient zu verkaufen , und als Führungskraft können Sie effektiver coachen. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist eine Erfahrung erforderlich, die sehr komplex sein kann und sie verständlich macht.“

Hier sind die Phasen für einen SaaS-Prozess, auf die Sie sich beziehen können. In jeder Phase gibt es eine detaillierte Erklärung, die Sie verstehen und auf Ihr Unternehmen anwenden können. Natürlich hat jede Phase des SaaS-Verkaufs einen gewissen Unterschied. Lass los, um es herauszufinden.

Finden Sie SaaS-Interessenten

Um potenzielle Kunden zu gewinnen, ist Inlandsmarketing eine kluge Wahl. Da SaaS-suchende Kunden technisch versiert und gut darin sind, Informationen online zu finden, wird Ihre Verwendung dieser Methode gut funktionieren. Sie können viele Möglichkeiten nutzen, um SaaS-Interessenten zu finden, wie zum Beispiel:

• Whitepaper und elektronisches Buch
• Sozialen Medien
• Blogeintrag
• Nachrichten
• Onlinewerbung

Auch auf Fachtagungen und Ausstellungen können Sie potenzielle Kunden auf Ihr Radar bekommen. Dank dieser können Sie direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Dies wird sicherlich eine seltene Gelegenheit für Sie sein, direkt mit ihnen zu interagieren, da Kunden in der SaaS-Branche hauptsächlich aus der Ferne per Telefon, Video oder E-Mail kommunizieren.

Leads qualifizieren

Denken Sie daran, dass nicht alle Besucher oder Testabonnenten es wert sind, verfolgt zu werden. Daher ist eine qualifizierte Methode ein leistungsstarker Assistent, um Ihnen zu helfen, die besten potenziellen Kunden zu finden. Mit anderen Worten, diese Methode hilft Ihnen, diejenigen zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten von Ihnen profitieren.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Leads zu qualifizieren, die Sie nutzen können. Unter ihnen ist das Lead-Scoring ein automatischer Weg. Die LeadBoxer-Plattform analysiert Daten über Ihre Besucher und weist ihnen eine Punktzahl von 0 bis 100 zu, die ihre Abschlussfähigkeit angibt. Alternativ ist es praktischer, Ihren Vertriebsmitarbeiter per E-Mail oder Anruf zu bitten, nachdem er Ihre Software ausprobiert hat. Ein dreiminütiges Telefonat kann ausreichen, um Ihnen dabei zu helfen, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln. Danach können Sie entscheiden, ob Sie zur nächsten Stufe übergehen oder nicht.

Verbinden und Präsentieren

Ihr SaaS-Verkaufsprozess wird großartig und profitabel sein, wenn sich die nächste Gelegenheit zusammen mit einer Reihe von gewählten E-Mails ergibt. Um mehr über die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu erfahren und den Wert Ihrer Software ausfindig zu machen, müssen Sie sich zum Ziel setzen, qualifizierte potenzielle Kunden direkt zum Meeting zu bringen.

Persönlicher Kontakt ist jedoch eine seltene Gelegenheit, da er in der SaaS-Vertriebsbranche weniger üblich ist. Sie müssen sich also auf andere Fähigkeiten verlassen, um dies zu tun.

Kyle Ferretti von SEMRush sagte: „Wenn Sie von Angesicht zu Angesicht sind, können Sie sich auf die Körpersprache als Verkaufsinstrument verlassen, die am Telefon aus dem Fenster kommt. So lernen Sie, gewissenhafter auf den Ton und das Interesse eines Kunden zu achten ihre Stimme, was nicht immer einfach ist.“

Gehen Sie mit Einwänden um

Potenzielle Kunden können Bedenken oder Fragen haben, die den Deal nach Ihrer Präsentation verschlingen könnten. Sie müssen also wissen, wie Sie damit elegant umgehen, um potenzielle Kunden nicht durch gute Angebote zu verlieren. Steli Efti, CEO von Close, sagte, die beiden häufigsten Einwände beim Verkauf von SaaS seien „Ihr Produkt hat nicht die richtigen Funktionen“ und „Ihr Produkt ist zu teuer“.

Bei beiden Einwänden müssen Sie den Produktwert besser beweisen:

„Was der Preiseinwand wirklich bedeutet, ist, dass Sie den Wert Ihres Produkts nicht richtig kommuniziert haben. Sie müssen mit dem Interessenten zusammenarbeiten, um zu verstehen, wer Ihr Produkt verwenden wird und welche Vorteile er daraus ziehen wird: gesteigerte Produktivität, bessere Margen, mehr Kunden – was auch immer dieser Wert ist, machen Sie dem Interessenten klar, dass er den Preis aufwiegt …

Wenn sie nach einer fehlenden Funktion fragen, bedeutet dies, dass es ihrer Meinung nach eine Lücke zwischen dem gibt, was Ihr Produkt kann, und dem, was es tun soll – ein brennendes Problem, von dem sie glauben, dass es nicht gelöst werden kann. Sie müssen unter der Oberfläche graben, indem Sie Fragen stellen, die den wahren, dringenden Bedarf hinter dieser Funktion aufdecken. Das ist der beste Weg, das Gespräch wieder auf den Wert Ihres Produkts zu lenken.“

Geben Sie den endgültigen Vorschlag ab

Dies ist die Phase, die potenzielle Kunden zu Ihren Kunden macht. An dieser Stelle wird Ihnen ein endgültiges Angebot unterbreitet, Sie können auch eventuelle Verhandlungen aufnehmen. Lassen Sie dann am Ende der Transaktion alle unterschreiben.

Ein Bonus-Tipp für Sie: Überzeugen Sie hartnäckige Interessenten nicht, indem Sie auf Rabatte setzen . Hier sind einige coole Fakten für Sie aus einem Leitfaden zum Abschluss von SaaS-Verkäufen:

„Während sie dazu beitragen können, einen Kunden davon zu überzeugen, Sie Ihrer Konkurrenz vorzuziehen, werden Rabatte letztendlich Ihre Gewinne auffressen und Sie zum Scheitern bringen. Die Art von Kunden, die Rabatte verlangen, ist in der Regel am schwierigsten zu handhaben. Denn Preisbesessene sind auch die lautesten Nörgler. Aber wenn Sie Ihre Preise senken, um einen Verkauf mit dieser Art von Kunden abzuschließen, müssen Sie Abstriche bei der Qualität machen.“

„Ein Kunde, der sich nur um den Preis sorgt, verlässt Sie nicht nur, wenn ein günstigerer Konkurrent auftaucht, sondern er erwartet auch einen Rabatt, wenn es an der Zeit ist, zu verlängern. Es ist ein No-Win-Szenario. Wenn Sie einen Pauschalrabatt von 25 % auf ein wiederkehrendes monatliches Abonnement anbieten, werden Sie diesen Rabatt jeden Monat spüren .

Eine bessere Lösung, um einen Rabatt anzubieten, besteht darin, einen kostenlosen Monat gegen eine jährliche Vorauszahlung zu verschenken.“

Ermutigen Sie den Interessenten, sich anzumelden

Wir alle wissen, dass Kunden die Testversion lieben, weil sie die Möglichkeit haben, Ihre Software kostenlos zu testen. Außerdem wollen sie immer mehr von der Freemium-Version. Nutzen Sie daher diese Gelegenheit, um ein gutes Geschäft abzuschließen. Bitte geben Sie die Registrierungsoptionen zusammen mit den unterschiedlichen Preisen an. Dies gibt Ihren Kunden mehr Möglichkeiten und sie können die am besten geeignete auswählen. Darüber hinaus verfügt ein großartiges Unternehmen über verschiedene Pakete, die für alle Branchen und Branchen geeignet sind, in denen es tätig ist. Ein gutes Beispiel ist die Preisseite von Hubstaff:

Bevor die Kunden bereit sind, sich zu verpflichten, kann es nach dem Testzeitraum noch eine Lücke geben, die ausgeführt werden muss. Starten Sie daher eine E-Mail-Pflegekampagne, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden immer an erster Stelle steht. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Fazit

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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