8 Best Practices für das SaaS-Onboarding, das Benutzer zu Kunden macht

Es besteht die Möglichkeit, dass Sie mit Ihrer Umwandlungsrate von der kostenlosen Testversion in die kostenpflichtige Version nicht zufrieden sind. Wahrscheinlich senden Sie Ihren Benutzern regelmäßig E-Mails, aber das einzige, was Sie von ihnen zurückbekommen, ist Funkstille. Sie machen sich sogar Sorgen, dass Sie verzweifelt aussehen, wenn Sie ihnen nachgehen. Wie der andere Startup-Gründer unten:

Wir alle wissen, wie schwierig es ist, die Aufmerksamkeit kostenloser Benutzer zu gewinnen, und noch schwieriger, sie zu zahlenden Kunden zu machen.

Um Ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderung zu helfen, habe ich beschlossen, einige praktische Tipps zu geben. Befolgen Sie diese 8 besten SaaS-Onboarding-Praktiken in Ihrer Produkt-Onboarding-Strategie, und Ihre Test-Conversions werden in die Höhe schnellen.

Bonus: Die Implementierung dieser Maßnahmen neigt auch dazu, die verzweifelte Stimmung in Ihren Follow-up-E-Mails zu heilen.

1. Qualifizieren Sie Ihre Testbenutzer

Nicht alle Testbenutzer sind gleich. Abgesehen von den offensichtlichen Spammern, die temporäre E-Mails und Kauderwelsch-Namen verwenden, gibt es eine große Anzahl scheinbar guter Testbenutzer, die einfach nicht für Ihr Tool geeignet sind.

Als Gründer mit begrenzten Ressourcen und Zeit möchten Sie Ihre Bemühungen dort einsetzen, wo sie am wahrscheinlichsten zu Conversions führen. Ärgern Sie sich nicht über Test-Leads, die für Ihr Unternehmen von vornherein nicht gut sind. Filtern Sie stattdessen die guten heraus und konzentrieren Sie sich ausschließlich auf sie.

Fügen Sie dazu einen zusätzlichen Schritt in Ihren Anmeldeprozess ein und stellen Sie 2-5 wichtige Fragen, die Ihnen helfen, Ihre Testbenutzerbasis zu qualifizieren. Verwenden Sie demografische Attribute wie Hotjar unten oder Anwendungsfälle – dh wie der Benutzer Ihr Produkt verwenden möchte.

Dies wird Ihren Benutzern zusätzliche Reibungsverluste beim Onboarding verursachen, Ihnen aber enorm dabei helfen, eine effektivere Teststrategie zu entwickeln.

Sie möchten Ihre Studien qualifizieren für:

Verstehen Sie die Qualität Ihrer Akquisebemühungen.

Sind die Studien überhaupt gut? Wie viele gute/schlechte Anpassungsversuche gibt es? Haben wir ein Testumwandlungsproblem oder ein TOFU-Erwerbsproblem (Top of the Funnel)?

Verstehen Sie, wie Testbenutzer Ihr Produkt verwenden möchten.

Was ist ihr gewünschtes Ergebnis. Möchten sie beispielsweise Live-Sitzungen verfolgen, um Fehler zu beheben, oder Umfragen verwenden, um ihr Publikum besser zu verstehen?

Bieten Sie eine relevante Onboarding-Erfahrung und   Verkürzen Sie die Time-to-Value basierend auf dem gewünschten Ergebnis.

2. Verstehen Sie das gewünschte Ergebnis Ihrer Benutzer

Best Practice Nr. 2 für das SaaS-Onboarding:

Bevor Sie mit der Umsetzung der anderen Regeln/Tipps in diesem Beitrag fortfahren, müssen Sie ein klares Verständnis dafür haben, was Ihre Mitarbeiter durch die Verwendung Ihres Produkts erreichen möchten. Dies bedeutet im Wesentlichen, das Hauptproblem Ihrer Benutzer und das gewünschte Ergebnis zu kennen.

Es gibt keinen einfachen Weg, dies herauszufinden, außer mit Ihren aktuellen Kunden, potenziellen Kunden, Leads und Testversionen zu sprechen. Es ist super schwierig, wenn Sie gerade erst anfangen und nur über eine begrenzte Menge an Daten verfügen, aus denen Sie lernen können, aber sobald Sie ein klareres Bild von den gewünschten Ergebnissen Ihrer kostenlosen Benutzer haben, wird alles andere in diesem Handbuch 1000-mal einfacher.

3. Helfen Sie Ihren Testbenutzern, die Lernkurve zu überwinden

Eine der größten Herausforderungen für jedes SaaS-Unternehmen besteht darin, dass neue Testbenutzer keine Ahnung haben, wie sie Ihr Tool verwenden sollen, wenn sie sich zum ersten Mal bei Ihrer App anmelden. Darüber hinaus bringen Produkte die Benutzer normalerweise dazu, mit einem leeren Blatt zu beginnen.

Stellen Sie sich vor, Sie betreten zum ersten Mal ein Flugzeugcockpit und es gibt keine Beschriftungen auf den Bedienfeldtasten vor Ihnen. Sie werden höchstwahrscheinlich das Fliegenlernen aufgeben … es sei denn, Sie haben jemanden hinter sich, der Sie herumführt.

Mit Ihrem SaaS haben Sie nicht den Luxus, im selben Raum wie Ihre Testbenutzer zu sein, also stellen Sie besser sicher, dass Ihre Schaltflächen eindeutig beschriftet sind!

Verwenden Sie Ihr Dashboard

Der Dashboard-Bildschirm Ihres leeren Produkts ist das wertvollste Stück Immobilie in Ihrem gesamten Produkt. Was Sie vermeiden möchten, ist ein leeres Dashboard mit wenig bis gar keinen Informationen darüber, was der Benutzer tun muss, wenn er zum ersten Mal in Ihrem Produkt ist.

Das folgende Beispiel stammt aus einer Business-Dashboarding-Lösung. Sie bitten uns, Daten hinzuzufügen, um mit der Erstellung unseres ersten Dashboards zu beginnen – der nächste unternehmenskritische Schritt, den wir tun müssen, um den Wert des Produkts zu steigern.

Stellen Sie Demodaten bereit

Geben Sie Ihren Benutzern einen Anfang: Vorlagen, Beispielkampagnen, Sandbox-Projekte. Dies wird Ihren Benutzern helfen, die Wertlücke zu schließen, indem sie visualisieren, wie Ihre App in der Praxis funktioniert, und ihre eigenen Projekte starten können.

Implementieren Sie ein In-App-Onboarding

Erstellen Sie ein einfaches In-App-Onboarding, das sich auf die 3-5 wichtigsten Schritte konzentriert, die Ihre Benutzer in Ihrer App ausführen müssen. Eliminiere alle anderen Ablenkungen, die dir im Weg stehen.

4. Reduzieren Sie die Time-to-Value

Time to Value bedeutet zu verstehen, wie lange es dauert, bis jemand den Wert Ihres Produkts wirklich erkennt. Sobald Sie das gewünschte Ergebnis des Benutzers mit Ihrem Produkt kennen, ist es Ihr oberstes Ziel, die Time-to-Value so weit wie möglich zu verkürzen.

Verzichten Sie auf unnötige Schritte in Ihrem Anmelde- und Onboarding-Prozess. Entfernen Sie alle Ablenkungen oder alles, was dem Benutzer nicht dabei hilft, dem, was er erreichen möchte, einen Schritt näher zu kommen. Und ja, das bedeutet, diesen nutzlosen Bestätigungsschritt zu entfernen:

5. Melden Sie sich proaktiv, wenn Benutzer eine wichtige Aktivität in Ihrer App verpassen

Instapage verwendet eine Nudge-E-Mail, um proaktiv Personen zu erreichen, die eine Zielseite erstellt, aber vor der Veröffentlichung gestoppt haben. Dies ist die Art von Anleitung, die Sie Ihren Testbenutzern bieten möchten, um sie wieder auf Kurs und in Ihre App zu bringen und die nächste kritische Aktivität in ihrer Benutzerreise abzuschließen.

6. Finden Sie heraus, was der häufigste Einwand Ihrer Testbenutzer ist

Unsere letzte Best Practice für das SaaS-Onboarding: Wenn alles fehlschlägt, erfahren Sie, warum die Leute nicht konvertieren.

Wissen Sie, warum Ihre Benutzer nicht konvertieren? Verwenden Sie In-App-Umfragen und E-Mail-Umfragen, um dies herauszufinden.

Unten ist ein weiteres Beispiel von Instapage, das mich fragt, warum ich nicht aktualisiert habe.

Sie möchten diese E-Mail ein paar Tage nach Ablauf der Benutzer-Testversion senden. Sobald Sie einige Antworten gesammelt haben, sollten Sie beginnen, Muster zu erkennen. Verwenden Sie diese Daten, um die häufigsten Einwände Ihrer Benutzer zu behandeln.

• Personen, die eine Konkurrenzlösung verwenden – stellen Sie sicher, dass Sie Ihre USPs erwähnen und Ihr Tool mit Alternativen vergleichen.
• Zu teuer – bieten Sie Ihren engagiertesten Benutzern Rabatte an.
• Zu schwer zu erlernen – stellen Sie sicher, dass Sie über eine gute Wissensbasis verfügen und bieten Sie personalisierte Hilfe an. Und so weiter.

7. Bringen Sie sie dazu, auf Ihre CTAs zu reagieren, indem Sie den Wert demonstrieren

Sie möchten in Ihren Folge-E-Mails nicht verzweifelt klingen? Demonstrieren Sie dann den Wert.

Stellen Sie sicher, dass Sie zeigen, wie relevant Ihr Produkt ist und wie es Ihren Benutzern helfen kann, ihre Ziele zu erreichen. Benutzer haben möglicherweise noch keinen Wert mit Ihrem Produkt erlebt, aber Sie möchten den wahrgenommenen Wert mit Ihrem Produkt festigen, um dem gewünschten Ergebnis zu entsprechen. Andernfalls spammen Sie nur Leute mit irrelevanten E-Mails zu.

Benutzer dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen = Benutzer dazu bringen, Risiken einzugehen (in Form von Zeit oder Geld, die auf ihrer Seite aufgewendet werden).

Wenn Sie Test-Follow-up-E-Mails senden, stellen Sie sicher, dass Sie angeben, warum die Leute zu Ihrer App zurückkehren, diese Funktion aktivieren, aktualisieren usw. Mit anderen Worten, warum sollten sie das Risiko eingehen (über das gewünschte Ergebnis nachdenken)?

Die folgende E-Mail zeigt mir sehr gut, wie man ein Upgrade durchführt, vernachlässigt aber völlig, warum ich ein Upgrade durchführen muss.

Stattdessen sollten sie erwähnen:

• Wie Buglife mehr als 300 Entwicklungsteams geholfen hat, Hunderte von Stunden bei der Fehlerbehebung einzusparen
• Wie Buglife verhindert hat, dass die Website von Instacart ausfällt und Zehntausende von Dollar verliert, und so weiter.

Das würde mich sicherlich interessieren, mehr über ihre Premium-Pläne zu erfahren!

8. Follow-up 30, 60 und 90 Tage nach Ablauf der Testphase

Die Hälfte der Conversions für SaaS-Testversionen finden nach dem Testzeitraum statt. Aus diesem Grund müssen Sie sich um Post-Trial-Verkäufe und Follow-up-Benutzer kümmern, auch nachdem sie Ihre Testversion durchlaufen haben.

Wenn sich ein Benutzer für Ihr Tool angemeldet hat, bedeutet dies, dass er Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat. Trotzdem passiert das Leben, und gutes Timing wird oft schlecht. Das Ziel Ihrer 30/60/90-tägigen Follow-up-E-Mails ist nicht der Verkauf, sondern herauszufinden, ob der Benutzer immer noch das gleiche Problem hat.

Hier ist ein schneller Gesprächsstarter, der dabei helfen kann:

Hallo [Name],

Vor einiger Zeit haben Sie sich für [Produkt] angemeldet.

[Produkt] hilft Menschen [Problem Nr. 1 zu lösen].

Ich wollte nachfragen, ob dieses Problem für Sie noch relevant ist oder Sie bereits eine Lösung gefunden haben?

Gib mir Bescheid?

Am besten,
Kalo

Best Practices für das SaaS-Onboarding – Fazit

Es ist schwierig, Leute zur Konvertierung zu bewegen, aber was ist bei SaaS überhaupt einfach? Wie Sie sehen können, gibt es hier keine Wachstumshacks und 5-Minuten-Schnellkorrekturen. Wenn Sie sich jedoch an diese Regeln halten, stellen Sie Ihr Onboarding-Fundament auf langfristigen Erfolg auf.

Bei Encharge haben wir Dutzenden von SaaS-Unternehmen dabei geholfen, ihre Konversionsraten für Testversionen mit verhaltensgesteuerten E-Mails zu steigern. Wenn Sie bei Ihrem Probeumbau persönliche Hilfe benötigen, vereinbaren Sie jetzt einen kurzen Anruf mit uns.

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