Teardown für SaaS-E-Mail-Onboarding – Fixel

Ich muss Ihnen gestehen – ich habe sehr wenig Geduld! Wenn ich die Lead-Pflege-Kampagne von jemandem abonniere, habe ich mir immer gewünscht, es gäbe einen „Schnellvorlauf“-Button, der automatisch die nächste E-Mail in der Sequenz sendet.

Aus diesem Grund war ich schon immer neidisch auf andere Vermarkter, die die Ruhe haben, sich für ein Tool oder einen Blog anzumelden und in aller Ruhe abzuwarten, bis sie alle E-Mails erhalten. Nicht nur das, diese hingebungsvollen Vermarkter durchsuchen die E-Mails in Haufen von Posteingangsmüll und sammeln jede E-Mail sorgfältig in einem Dokument, damit sie die gesamte Sequenz / Onboarding / Kampagne für uns überprüfen können!

Dank meiner Ungeduld (und Faulheit) habe ich eine andere Lösung für diese Herausforderung gefunden:

Sie senden mir Ihre gesamte E-Mail-Onboarding-Sequenz und ich überprüfe sie für Sie.

Ich muss nicht warten und Sie erhalten ein paar Vorschläge, die Ihr Geschäft radikal verändern könnten.

Aufgrund meiner genialen Idee haben wir so schnell neue Onboarding-Teardowns in unserem Blog gesammelt.

Das, was wir heute haben, ist Fixel.

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Fixel-Übersicht

Fixel ist eine SaaS-Plattform, die es Unternehmen wie Watches.com und TBWA ermöglicht, robuste KI-segmentierte Zielgruppen über Werbeplattformen wie Facebook und Google zu erreichen.

Fixel ist jedoch kein durchschnittliches Startup. Das Unternehmen hat 2018 seinen Abschluss bei Techstars gemacht und wurde als Israels vielversprechendstes MarTech-Unternehmen für 2018 ausgezeichnet.

Wie sieht also ein erfolgreiches Startup wie Fixel unter der Haube aus, wenn es um das E-Mail-Onboarding geht?

Kurze Antwort: Ziemlich gut. Deshalb werde ich in diesem Teardown ziemlich viel Spitzfindigkeiten machen.

Elad, Head of Growth bei Fixel, hat einen Beitrag veröffentlicht, in dem er seine Lehren aus dem Aufbau eines effektiven Marketing-Stacks teilt. Ich empfehle Ihnen dringend, es sich anzusehen!

Vieles, was Sie hier in Bezug auf E-Mails sehen, ist das Ergebnis einer Weiterentwicklung des Martech-Stacks von Fixel und des Einfallsreichtums von Elad und seinem Team, die Einschränkungen mit ihrem Budget, ihrer Zeit und ihrem Entwicklungspersonal umgehen.

Fixel verfügt über ein verkaufsorientiertes Go-to-Market-Modell mit hohem Kundenkontakt:

1. Ein Interessent bucht einen Anruf bei einem Verkäufer auf der Fixel-Website.
2. Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) erhalten Zugang zu einer 30-tägigen kostenlosen Testversion.
3. Das SQL meldet sich für eine Testversion an, und die automatisierten Onboarding-E-Mails übernehmen es von dort.

Das E-Mail-Onboarding besteht aus:

• 15 E-Mails
• Die E-Mails sind in 3 separate Flüsse/Sequenzen gruppiert.
• Es werden sowohl zeitbasierte als auch ereignisgesteuerte E-Mails verwendet.
• Alle E-Mails werden von Elad gesendet.

Lassen Sie uns also in jede E-Mail eintauchen.

Segment erstellte E-Mail

Anstatt Benutzer mit einer endlosen E-Mail-Kadenz mit einer Vielzahl von Funktionen zu bombardieren, ist die gesamte Onboarding-Strategie von Fixel darauf ausgelegt, den Benutzern zu helfen, den Wert schnell zu realisieren.

Wenn wir etwas kaufen, nachdem wir es ausprobiert haben, basiert dieser Kauf auf unserer „Wertrealisierung“ während der Testphase.“

—Lincoln Murhpy

Damit Fixel-Benutzer den Wert realisieren können, müssen sie das erste Segment erstellen und installieren. ( Ein Segment ist ein Äquivalent zum Google Analytics-Tracker – es muss erstellt und installiert werden, und dann wartet der Benutzer darauf, dass es eine bestimmte Anzahl von Sitzungen analysiert.)

Daher konzentrieren sich die Test-E-Mails von Fixel hauptsächlich darauf, ihre Benutzer dazu zu bringen, das Wichtigste in ihrer App zu tun – das Erstellen und Installieren des Segments.

Die obige E-Mail ist eine großartige Feature-Belohnungs-E-Mail. Weitere Beispiele für Onboarding-Belohnungs-E-Mails finden Sie in unserer Liste mit 38 automatisierten E-Mail-Vorlagen.

Elad hat auch die nächsten Schritte des Einrichtungsprozesses mitgeteilt, die Benutzer ermutigt, loszulegen, und beim Onboarding Geschwindigkeit geschaffen.

Eine winzig kleine Sache, aber ich würde in dieser E-Mail mit Video-Platzhalterbildern herumspielen und sehen, ob es Auswirkungen auf die Klickrate der E-Mails hat. Manche Leute reagieren besser auf visuelle Hinweise als auf Textlinks, und Fixel hat ein großartiges Bild, das in dieser E-Mail für dieses Experiment verwendet werden könnte:

Etwas, das wir auch implementiert haben, ist die Belohnung von Benutzern für die schnelle Aktivierung einer Funktion (z. B. innerhalb der ersten 24 Stunden). Ein Klappentext wie Wow, das ging schnell!“ könnte diese E-Mail noch persönlicher gestalten und auf das Tempo der Customer Journey abstimmen.

Installierte E-Mail segmentieren

Eine weitere gut ausgeführte, durch Aktionen ausgelöste Belohnungs-E-Mail.

Wir können hier zwei wichtige Lektionen festhalten:

• Menschen bevorzugen immer Gewissheit gegenüber Ungewissheit. Ihre Benutzer möchten wissen, welche nächsten Schritte nach Abschluss einer Aufgabe zu unternehmen sind. In dieser E-Mail legt Fixel die Erwartungen für das, was als nächstes kommt, prägnant und ohne viel Fummelei fest.
• Ihre Onboarding-E-Mails sollten widerspiegeln, wie Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen mit Einwänden umgehen. Ich habe keinen der Fixel-Aufrufe eingestellt, aber ich wette, eine häufig gestellte Frage ist, wie lange es dauern würde, bis der maschinelle Lernalgorithmus die Ergebnisse analysiert. Die E-Mail adressiert diesen Einwand und liefert eine zusätzliche Erklärung, warum es so lange dauert. Gut gemacht!

Aktive E-Mail segmentieren

Egal wie groß und reich ein Unternehmen ist, es ist unwahrscheinlich, dass es gleichzeitig auf jeder dieser Anzeigenplattformen wirbt. Daher denke ich, dass diese E-Mail von einer guten Benutzersegmentierung profitieren könnte.

Als Teil des In-App-Onboardings konnte Fixel neue Anmeldungen zu den Plattformen befragen, auf denen sie werben. Mit diesen Daten, die im Marketingautomatisierungstool verfügbar sind, ist es ziemlich einfach, das Onboarding-Erlebnis basierend auf der Antwort zu personalisieren:

• Werbung auf Facebook → Lösen Sie eine E-Mail aus, die sich hauptsächlich auf Facebook-Anzeigen konzentriert. B. Betreff: „Ihr Segment ist aktiv, erstellen Sie jetzt Ihre Facebook-Zielgruppe“.
• Werbung auf LinkedIn → Gleiche E-Mail, aber für LinkedIn
• Nicht angegeben oder Werbung auf zwei oder mehr Plattformen → Fixel könnte die generische E-Mail senden, die sie derzeit haben.

Es ist in Encharge lächerlich einfach, Testpersonen basierend auf Datenpunkten wie diesem in verschiedene Buckets einzuteilen. Alles, was Sie verwenden müssen, ist der Filterschritt „Check Field“:

Wenn die Änderungen von E-Mail zu E-Mail nicht so groß sind und Sie nur ein paar Wörter ändern möchten, können Sie alternativ dynamische Inhalte in Ihrer E-Mail erstellen, indem Sie Liquid-Tags verwenden.

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Fixel sollte auch sicherstellen, dass diese Anweisungen nicht an die Gruppe von Benutzern gesendet werden, die bereits eine Zielgruppe in ihrer App erstellt haben.

Ich habe darüber in früheren Teardowns gesprochen, aber es ist wirklich wichtig, es noch einmal zu betonen:

Es scheint keine große Sache zu sein, aber was passiert, ist, dass Benutzer Ihre E-Mail-Kommunikation als irrelevant und nicht im Einklang mit ihrer Customer Journey wahrnehmen. Und dies hat einen erheblichen Einfluss auf das zukünftige E-Mail-Engagement (Lesen, niedrigere Öffnungs- und Klickraten).

Sequenz „Eingeloggt, aber kein Segment“.

Fixel hat eine ganze Kadenz von E-Mails, die versuchen, Leute anzustupsen, die sich angemeldet, aber kein Segment erstellt haben. Sie senden Nudge-E-Mails 30 Minuten nach der Anmeldung und dann 3, 7, 14, 21 und 35 Tage, wobei die letzte E-Mail ein Nudge nach Ablauf ist. Sehen wir uns also jede dieser E-Mails unten an.

30 Minuten nach Anmeldung

^^^ Abgesehen davon, dass ich hier Anweisungen gebe, könnte ich ein oder zwei nutzenorientierte Zeilen hinzufügen. Das haben wir mit einem unserer Kunden gemacht, als wir versuchten, den Wert des Produkts so schnell wie möglich in der Willkommens-E-Mail zu quantifizieren:

Diese Fixel-E-Mail würde auch von einem klaren, kontrastreichen CTA-Button profitieren, der die Leute zurück zur Fixel-Konsole bringt. Auf den winzigen Textlink als alleinigen CTA würde ich nicht hoffen.

3 Tage nach Anmeldung

7 Tage nach Anmeldung

14 Tage nach Anmeldung

21 Tage nach Anmeldung

35 Tage nach der Anmeldung (E-Mail nach der Testphase)

Ich liebe die Konsistenz in diesem verkaufsunterstützten Onboarding-Kadenz! Wie wir in früheren Beiträgen erwähnt haben, findet die Hälfte der SaaS-Konversionen NACH dem Ende der Testversion statt .

„Eine kostenlose Testversion erzeugt künstlichen Kaufdruck. Aber am letzten Tag einer Testversion ist nichts Magisches – einige Kunden konvertieren weiterhin zu ihrer eigenen Rate, basierend auf Anreizen oder ihrer Wertwahrnehmung. “ – Verrückter Kudu

In Anbetracht dessen ist es großartig, dass Fixel nach dem Prozess einen Stupser sendet. Ich würde ein bisschen weiter gehen und zwei weitere Pushs an Tag 60 und Tag 90 senden, bevor ich die letzte „Trennungs“-E-Mail auslöse (derzeit an Tag 35 gesendet).

Sehen wir uns nun an, welche Taktiken wir anwenden können, um mehr Demo-Anrufe zu erhalten, da dies das Hauptziel dieser verkaufsfördernden Kampagne ist.

Gestalten Sie das Gespräch als kostenloses Beratungsgespräch:

„Möchten Sie, dass ich Ihre Werbekampagnen kostenlos prüfe?“

"Ich würde Sie wirklich gerne zu einem kostenlosen Strategiegespräch einladen, bei dem wir Ihre Anzeigenzielgruppen kostenlos einrichten, Ihnen die Grundlagen von Fixel zeigen und sicherstellen, dass wir Ihnen helfen können, Ihre größten Frustrationen zu lösen."

Zeigen Sie, was andere Unternehmen in der Vergangenheit von diesen Anrufen profitiert haben:

„Wir haben festgestellt, dass Unternehmen, die sich uns bei diesen Anrufen anschließen, mit Fixel und letztendlich mit ihren Werbekampagnen in der Regel viel bessere Ergebnisse erzielen. Beispielsweise hat Watches.com seinen ROAS verdreifacht.“

Behandeln Sie den Verkauf an Einwände:

  Nehmen Sie sich die Angst vor einem Anruf mit einem aggressiven Verkäufer.

Ein großartiges Beispiel unten von ConvertKit:

Behandeln Sie den „Ich werde Zeit verschwenden “-Einwand, indem Sie einen Klappentext „schnelles 20-30-minütiges Gespräch“ hinzufügen.

Sprechen Sie die Konsequenzen an, wenn Sie nicht mit Ihnen telefonieren

So würde ich diese E-Mail umschreiben:

„Hallo Kalo,

Es macht keinen Spaß, Ihr Werbebudget für ungezielte Facebook-Zielgruppen zu verschwenden!

Die falschen Leute mit Ihren Anzeigen zu bombardieren, wird nicht nur Ihre Kundenakquisitionskosten in die Höhe schnellen lassen, sondern auch eine Menge anderer Probleme verursachen:

• Facebook senkt Ihren Anzeigenqualitätsrang und erhöht den CPC Ihrer Kampagne oder sogar Ihres gesamten Kontos.
• Sie verschwenden Zeit damit, die falschen Leute zu erreichen, und haben weniger Zeit und Geld, um sich auf Ihr wahres Publikum zu konzentrieren.
• Sie werden denken, dass mit Ihren Anzeigenkreationen etwas nicht stimmt – was Sie auf den Weg bringt, ein nicht vorhandenes Problem zu beheben.
• Ihr ROAS (Return on Ad Spend) sinkt. Dies ist besonders schlimm, wenn Ihr Anzeigenbudget von Ihrer historischen Leistung abhängt.

Ich würde Ihnen gerne helfen, all dies zu vermeiden und die besten Ergebnisse für Ihre Anzeigen zu erzielen! Wir haben festgestellt, dass Unternehmen, die mit uns an einem Kundenerfolgsgespräch teilnehmen, viel höhere Chancen haben, ihre Face-Zielgruppen richtig zu machen und die Probleme zu vermeiden, die mit ungezielten Zielgruppen einhergehen.

Was wäre ein guter Zeitpunkt für Sie, um über Ihr Facebook-Publikum zu sprechen?“

„Segment erstellt, aber nicht installiert“-Sequenz

1 Tag nach Anmeldung

10 Tage nach Anmeldung

15 Tage nach Anmeldung

Ähnlich wie in der vorherigen Sequenz würde ich mindestens ein oder zwei Vorteile einbeziehen, anstatt nur zu versuchen, die Leute zum Handeln zu bewegen. Betonen Sie, warum sie Ihr Widget installieren/Teammitglieder einladen/sich für Ihren Premium-Plan anmelden sollten, und was noch wichtiger ist, was sie verlieren, wenn sie es nicht tun.

Ich könnte eine Betreffzeile mit Verlustaversion irgendwo in dieser Reihenfolge versuchen:

„Du verlierst Hunderte von Dollar“

„Hören Sie auf, 10 % Ihrer Termine zu verlieren“.

Testablauf-Sequenz

7 Tage vor Testende

1 Tag vor Testende

Versuch endet

Ich liebe Testablaufsequenzen! Sie sind eine hervorragende Gelegenheit, Ihren Benutzern zu zeigen, was sie verlieren werden, wenn sie kein Upgrade durchführen.

Fixel ist hier auf dem richtigen Weg:

„Wenn Sie Ihren Plan nicht aktualisieren, wird Ihr Fixel-Segment die Anzahl der Benutzer, die Ihre Website besuchen, einstellen …“

Aber noch wichtiger ist, dass Fixel das Geld/die Conversions/Anzahl der Kunden/Klicks hervorheben muss, die ihre Testbenutzer verlieren werden, wenn sie kein Upgrade durchführen.

Darüber hinaus muss die E-Mail zum Ablauf der Testversion die Ergebnisse des Upgrades von VS gegenüberstellen . nicht upgraden :

Wie Sophia Le sagt:

„Manchmal reicht es nicht aus, Vorteile zu verpassen. Es könnte eine erwiesene Tatsache sein, dass die Funktion Ihres Produkts anderen geholfen hat. Aber manchmal reicht es nicht aus, den skeptischen Testnutzer zu überzeugen. Sie müssen ihre Denkweise ändern. Sie müssen veranschaulichen, was mit dem Benutzer passieren würde, wenn er sich entscheidet, für Ihr Produkt zu bezahlen … und wie das Leben wäre, wenn er es nicht täte.“

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Ich habe bereits einen guten Teil des Platzes dieses Blogs großen Jungs wie Dropbox und Squarespace gewidmet, wenn Sie ausgefeilte und gut ausgeführte Onboarding-Beispiele benötigen. In dieser Blog-Kategorie dreht sich alles um Sie – die SaaS-Unternehmen in der Frühphase.

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Weitere Ressourcen zum Onboarding von E-Mails

• Teardown für SaaS-E-Mail-Onboarding – Hey.Space
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• Erstellen Sie einen triggerbasierten E-Mail-Onboarding-Flow für Ihre SaaS. Die Schritt-für-Schritt-Anleitung
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