RevOps Demand Gen: Die Stärke von Segmentierung, Targeting und Positionierung

Um eine erfolgreiche Marketingkampagne zu starten, müssen Sie Ihre Enten in einer Reihe haben. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass Sie Ihr Segmentierungs-, Targeting- und Positionierungsspiel (STP) auf den Punkt gebracht haben.

Segmentierung

Das Wichtigste zuerst: Segmentierung. Sie können nicht einfach blind in den Markt schießen, ohne eine Ahnung zu haben, wen Sie anvisieren. Die Segmentierung Ihres Marktes beinhaltet die Aufteilung in spezifische Gruppen, jede mit ihren eigenen einzigartigen Eigenschaften und Bedürfnissen. Dies hilft Ihnen, Ihre Marketingbotschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu richten.

Warum sich mit Segmentierung beschäftigen, fragen Sie? Außerdem ist dies ein todsicherer Weg, um mit einer langweiligen und ineffektiven Kampagne zu enden, die keine Einnahmen bringt.

Die Bedeutung der Segmentierung

Marketingorientierung fordert es:

Zum einen ist es nur ein guter Marketing-Sinn. Sie können nicht allen gerecht werden, daher ist es besser, Ihre Ressourcen auf die Gruppen zu konzentrieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am ehesten kaufen werden.

Vermeidet den „gefährlichen“ Durchschnitt:

Die Segmentierung dient dazu, die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Marktes zu differenzieren, und sie hilft Ihnen, die gefährliche Falle zu vermeiden, Ihre Botschaft zu mitteln, um zu versuchen, alle anzusprechen.

Fokussiert Ihre Ressourcen:

Wir müssen unsere Ressourcen dort konzentrieren, wo sie am wichtigsten sind. Schließlich sind unsere Verkäufe nicht gleichmäßig verteilt. Wenn 60 % unseres Umsatzes von nur 5 % unserer Kunden kommen, passen wir unsere Strategie besser an, um die Ergebnisse mit den begrenzten Ressourcen, die wir haben, zu maximieren.

Ausrichtung

Sobald Sie Ihren Markt segmentiert haben, ist es an der Zeit, Ziele zu setzen. Das bedeutet, zu entscheiden, auf welche Segmente Sie sich konzentrieren und welche Sie für einen anderen Tag aufheben. Man kann nicht jeden ansprechen, also muss man strategisch vorgehen. Konzentrieren Sie sich auf die Segmente, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und passen Sie Ihre Botschaft entsprechend an.

Nachdem die Landschaft abgebildet ist, ist es jetzt an der Zeit, die entscheidende Entscheidung zu treffen, wem Sie Ressourcen für die Konvertierung zuweisen (und was noch wichtiger ist: wen nicht).

Wir möchten unsere Ressourcen nicht zu dünn verteilen, indem wir eine große Zielgruppe ansprechen. Wir wollen strategisch und fokussiert vorgehen und wissen, wen wir verkaufen können und letztendlich auch verkaufen werden, um die Ergebnisse zu maximieren.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten das Potenzial, 9 mögliche Segmente zu bedienen, hätten aber nur 1x Zeit, 2x Budget und 2x Ressourcen-Token zuzuweisen. Sie könnten nicht alle bedienen und müssten vorsichtig sein, wo Sie Ihre Bemühungen am besten einsetzen können.

Wenn Sie versuchen würden, mit Ihren begrenzten Ressourcen eine große Zielgruppe anzusprechen, würden Ihre Ressourcen wahrscheinlich zu dünn gestreut, Ihre Botschaft würde zu allgemein und es würde länger dauern, bis Ergebnisse erzielt werden.

Positionierung

Mit festgelegten Zielen müssen Sie Ihr Publikum recherchieren, damit Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Personen übermitteln können, um mehr zu verkaufen.

„Positionierung ist nicht das, was Sie mit dem Produkt machen, sondern was Sie mit der Meinung des Kunden machen. So heben Sie Ihre Marke in ihren Köpfen hervor.“ (Quelle, Al Ries & Jack Trout)

Aber die Positionierung sagt nicht das Offensichtlichste auf die einfachste Weise aus. Es geht darum, eine gemeinsame Basis zwischen drei Schlüsselbereichen zu finden:

• Ihre Kundenbedürfnisse
• Was Ihr Unternehmen liefern kann
• Der Wert, den Ihre Konkurrenz bereits bietet
  
  

Eine Strategie ist entscheidend für den Erfolg der CRM-Implementierung

Wenn es nun um die Implementierung eines CRM-Systems geht, müssen Sie Ihr STP-Spiel im Auge behalten. Ihr CRM ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem Sie Ihre Interaktionen mit Kunden und Interessenten verwalten können.

Ein gut implementiertes CRM-System hilft Ihnen, mehr Interessenten zu generieren, zu erfassen und zu konvertieren.

Am effektivsten ist es jedoch, wenn es auf die Bedürfnisse der spezifischen Zielgruppen zugeschnitten ist, auf die Sie abzielen.

Sobald Sie Ihre idealen Kundenprofile (ICPs) und abgebildeten Personas identifiziert haben, können Sie Ihr CRM-System anpassen, um es an ihre Bedürfnisse und Präferenzen anzupassen. Zum Beispiel,

• Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Eigenschaften erstellt haben, um zu wissen, ob Ihr Marketing die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe erfolgreich anspricht.
• Etablieren Sie effektive Nurture-Workflows, die entsprechend Ihrer Marketingstrategie segmentiert sind
• Richten Sie das Lead-Scoring in Bezug auf Ihre ICPs ein, damit Ihr Vertriebsteam die richtigen Beziehungen priorisieren kann
  

Die Rolle von RevOps beim Aufbau einer effektiven Marketingstrategie

Revenue Operations (RevOps) ist ein Framework, bei dessen Implementierung alle umsatzgenerierenden Funktionen, einschließlich Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg, auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet werden. Durch die Integration dieser Abteilungen stellt RevOps sicher, dass alle Teams auf das gleiche Ziel hinarbeiten, nämlich die Umsatzsteigerung.

Für Vermarkter bedeutet dies, die Faktoren zu identifizieren, die die Pipeline-Geschwindigkeit antreiben, und inkrementelle Änderungen vorzunehmen, die zu exponentiellen Renditen führen.

Vermarkter müssen sich vom „Wachstum um jeden Preis“ wegbewegen und hin zu „vorhersagbarem und effizientem“ Umsatzwachstum.

Ihre Marketing- und CRM-Strategie sollte unter Berücksichtigung von RevOps aufgebaut werden.

Die Grundlagen: Segmentierung, gezielte Positionierung

Worauf es auch hinausläuft, sind Sie in der Lage, die richtige Botschaft vor den richtigen Leuten zu kommunizieren?

Sobald Sie Ihre Marketingstrategie festgelegt und Ihr CRM ausgerichtet haben, benötigen Marketingspezialisten einen genauen Datensatz, um richtig zu segmentieren und die richtigen Nachrichten an die richtigen Personen zu senden. Daten und Berichte in Ihrem CRM-Portal sollten es Marketern ermöglichen, die Erkenntnisse zu gewinnen, die sie zur Verbesserung der Nachfragegenerierung benötigen.

Bei jeder Marketingkampagne, die Sie durchführen, sollten Sie Ihre STP-Grundlagen immer im Auge behalten.

Nr. 1 – Zielen Sie auf Ihre Personas ab, die die höchste Verkaufsgeschwindigkeit erzielen?

#2 – Haben Sie Inhalte für die richtige Persona in der richtigen Phase ihrer Käuferreise erstellt?

Nr. 3 – Haben Sie das Konto mit mehreren Intent-Themen ausgerichtet?

Nr. 4 – Pflegen Sie Ihre Beziehungen mit Inhalten, die die Gewinnraten verbessern?

Am Ende sollten Sie über robuste Personas und ICP verfügen, damit Ihr Marketing zielgerichtet und kontextbezogen ist. Ihre Kampagnen sollten an einer übergreifenden Struktur ausgerichtet sein, die eine klare Sicht auf die Auswirkungen auf den Umsatz hat.

Segmentierung, Targeting, Position und Ziele sind die Grundlage für Ihr RevOps-Modell. Sie müssen eine effektive Strategie entwickeln, die auf Segmentierung und kontextbezogenen Taktiken basiert. Anschließend können Sie die Kanäle und Prozesse in Ihrem CRM so verfeinern, dass sie dieser Strategie entsprechen.

Six & Flow: Ihre strategische Go-to-Market-Agentur

Wir sind darauf spezialisiert, Menschen, Prozesse und Technologien zusammenzubringen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Wir wissen, wie wichtig es ist, eine kohärente Strategie für Marketing und Vertrieb zu haben, gepaart mit Automatisierung, um eine einheitliche Maschine zur Steigerung des Umsatzes zu schaffen.

Unser Team wird mit Ihnen zusammenarbeiten, um umsetzbare Daten abzubilden und effektive Prozesse zu implementieren, die einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz Ihres Unternehmens haben werden. Wir bieten praktische Ideen und Lösungen, die die erfolgreiche Einführung und Bereitstellung von Revenue Operations sicherstellen.

Durch die Optimierung Ihres CRM und die Implementierung einer robusten Marketingstrategie können Sie die Sichtbarkeit und Erkenntnisse gewinnen, die für ein vorhersagbares und effizientes Umsatzwachstum erforderlich sind.